2．测试一下你的谈判能力

下面介绍的是美国谈判专家嘉洛斯设计的一份谈判能力测验题，可供读者用来进行自我测试，以便明确自己的谈判水平，并为自己今后的能力锻炼提示努力重点。

1．你通常是否先准备好，再进行商谈？

①每次②时常③有时④不常⑤都没有

2．你面对直接的冲突有何感觉？

①非常不舒服②相当不舒服③虽然不喜欢，但还是面对着它④有点喜欢这种挑战⑤非常欢迎这种机会

3．你是否相信商谈时对方告诉你的话？

①不，我非常怀疑②普通程度的怀疑③有时候不相信④大概相信⑤几乎永远相信

4．被人喜欢对你来说重要与否？

①非常重要②相当重要③普通④不大重要⑤一点都不在乎

5．商谈时你是否常作乐观的打算？

①几乎每次都关心最乐观的一面②相当地关心③普通程度地关心④不太关心⑤根本不关心

6．你对商谈的看法怎么样？

①高度的竞争②大部分的竞争，小部分互相合作③大部分互相合作，小部分竞争④高度的合作⑤一半竞争，一半合作

7．你赞成哪一种交易呢？

①对双方都有利的交易②对自己较有利的交易③对对方较有利的交易④对你非常有利，对对方不利的交易⑤各人为自己打算

8．你是否喜欢和商人交易？（家具、汽车、家庭用具的商人）

①非常喜欢②喜欢③不喜欢也不讨厌④相当不喜欢⑤憎恨

9．如果交易对对方很不利，你是否会让对方再和你商谈一个较好一点的交易？

①很愿意②有时候愿意③不愿意④几乎从没有过⑤那是对方的问题

10．你是否有威胁别人的倾向？

①常常如此②相当如此③偶尔如此④不常⑤几乎没有

11．你是否能适当表达自己的观点？

①经常如此②超过一般水准③一般水准④低于一般水准⑤相当差

12．你是一个很好的倾听者吗？

①非常好②比一般人好③普通程度④低于一般水准⑤很差

13．面对语意含糊不清的词句，其中还夹着许多赞成和反对的争论时，你有何感觉？

①非常不舒服，希望事情不是这个样子②相当不舒服③不喜欢，但是还可以接受④一点也不会被骚扎，很容易就习惯了⑤喜欢如此，事情本来就该如此

14．有人在陈述和你不同的观念时，你能够倾听吗？

①把头掉转开②听一点点，很难听进去③听一点点，但不太在意④合理地倾听⑤很注意地听

15．在商谈开始以前，你和公司里的人如何彻底讨论商议的目标和事情的优先程序？

①适当的次数，讨论得很好②常常很辛苦地讨论，讨论得很好③时常且辛苦地讨论④不常讨论，讨论得不太好⑤没有什么讨论，只是在商谈时执行上级的要求

16．假如一般公司都照着定价加5％，你的老板却要加10％，你的感觉如何呢？

①根本不喜欢，会设法避免这种情况发生②不喜欢，但还是会不情愿地去做③勉强去做④尽力做好，而且不怕尝试⑤喜欢这个考验，而且期待这种考验

17．你喜不喜欢在商谈中使用专家？

①非常喜欢②相当喜欢③偶尔为之④假如情况需要的话⑤非常不喜欢

18．你是不是一个很好的商议小组领导者？

①非常好②相当好③公平的领导者④不太好⑤很糟糕的领导者

19．置身于压力下，你的思路是否仍很清楚？

①是的，非常好②比大部分人都好③一般程度④在一般程度之下⑤根本不行

20．你的商业判断能力如何？

①非常好②很好③和大部分主管一样好④不太好⑤我想我不行

21．你对于自己的评价如何？

①高度的自我尊重②适当的自我尊重③很复杂的感觉，搞不清楚①不太好⑤没什么感觉

22．你是否能获得别人的尊敬？

①很容易②大部分如此③偶尔④不常⑤很少

23．你认为自己是不是一个谨守策略的人？

①非常是②相当是③合理地运用④时常会忘记运用策略⑤我似乎是先说再思考

24．你是否能广泛地听取各方面的意见？

①是的，非常能②大部分如此③普通程度④相当不听取别人的意见⑤观念相当固执

25．正直对你来说重不重要？

①非常重要②相当重要③重要④不重要⑤非常不重要

26．你认为别人的正直重不重要？

①非常重要②相当重要③重要④有点不重要⑤非常不重要

27．当你手中握有权力时，会如何使用呢？

①尽量运用一切的手段发挥②适当的运用，没有罪恶感③我会为了正义而运用④我不喜欢使用⑤我很自然地接受对方作为我的对手

28．你对于“行为语言”的敏感程度如何？

①高度敏感②相当敏感③大约普通程度④比大部分人的敏感性低⑤不敏感

29．你对于别人动机和愿望的敏感程度如何？

①高度敏感②相当敏感③大约普通程度④比大部分人的敏感性低⑤不敏感

30．对于以个人身份和对方结交，你有怎样的感觉？

①我会避免如此②不太妥当③不好也不坏④我会被吸引而接近对方⑤我喜欢超出自己的立场去接近他们

31．你洞察商议真正问题的能力如何？

①我通常会知道②大多时间我都能够了解③我能够猜得相当正确④对方常常会令我惊奇⑤我发现很难知道真正的问题所在

32．在商议中，你想要定下哪一种目标呢？

①很难达成的目标②相当准的目标③不太难，也不太容易的目标④相当合适的目标⑤不太难，比较容易达成的目标

33．你是不是一个有耐心的商谈者？

①几乎永远如此②比一般人有耐心③普通程度④一般程度以下⑤我会完成交易，为什么要浪费时间呢

34．商议时你对于自己目标的执著程度如何？

①非常执著②相当执著③有点执著④不太执著⑤相当有弹性

35．在商谈中，你是否很坚持？

①非常坚持②相当坚持③适度地坚持④不太坚持⑤根本不坚持

36．你对于对方私人问题的敏感程度如何？（非商业性的问题，例如：工作的安全性、工作的负担、假期、和老板相处的情形等）

①非常敏感②相当敏感③一般程度④不太敏感⑤根本不敏感

37．对方的满足对你有什么影响？

①非常在乎，我尽量不使他受到损失②有点在乎③中立态度，但我希望他不会被伤害④有点关心⑤各人都要为自己打算

38．你是否想要强调你的权力限制？

①是的，非常想②通常做得比我喜欢的还要多些③适度的限制④我不会详述⑤大部分时间我会如此想

39．你是否想了解对方的权力限制？

①非常想②相当想③我会衡量一下④这很难做，因为我并不是他⑤我让事情在会谈时顺其自然地进行

40．当你买东西时，对于说出一个很低价钱，感觉如何？

①太可怕了②不太好，但是有时我会如此做③偶尔才会做一次④我常常如此尝试，而且不在乎如此做⑤我使它成为正常的习惯，而且感觉非常舒服

41．通常你如何让步？

①非常的缓慢②相当的缓馒③和对方的速度相同④我多让点步，试着使交易快点完成⑤我不在乎付出更多，只要完成交易就行

42．对于接受影响你事业的风险，感觉如何？

①比大部分人更能接受大风险②比大部分人更能接受相当大的风险③比大部分人接受较小的风险④偶尔冒一点风险⑤很少冒险

43．你对于接受财务风险的态度如何？

①比大部分人更能接受大风险②比大部分人更能接受相当大的风险③比大部分人接受较小的风险④偶尔冒一点风险⑤很少冒险

44．面对那些地位比你高的人，感觉如何？

①非常舒服②相当舒服③复杂的感觉④不舒服⑤相当不舒服

45．你要购买车子或房屋的时候，准备的情形如何？

①很彻底②相当好③普通程度④不太好⑤没有准备

46．对方告诉你的话，你调查到什么程度？

①调查得很彻底②调查大部分的话③调查某些话④知道应该调查，但做得不够⑤没有调查

47．你对于解决问题是否有意见？

①非常有②相当有③有时候会有④不太多⑤几乎没有

48．你是否有足够的魅力？人们是否尊敬你而且遵从你的领导？

①非常有②相当有③普通程度④不太有⑤一点儿没有

49．和他人比较你是不是一个有经验的商谈者？

①很有经验②比一般人有经验③普通程度④经验比一般人少⑤没有丝毫经验

50．对于你所属小组的领导人感觉如何？

①舒服而且自然②相当舒服③很复杂的感觉④存有某种自我意识⑤相当焦虑不安

51．没有压力时，你的思考能力如何？（和同事相较之下）

①非常好②比大部分人好③普通程度④比大部分人差⑤不太行

52．兴奋时，你是否会激动？

①很镇静②原则上很镇静，但是会被对方激怒③和大部分人相同④性情有点急躁⑤有时我会激动起来

53．在社交场合中人们是否喜欢你？

①非常喜欢②相当喜欢③普通程度④不大喜欢⑤相当不喜欢

54．你工作的安全性如何？

①非常安全②相当安全③一般程度④不安全⑤相当不安全

55．假如听过对方4次很详尽的解释，你还是必须说4次“我不了解”，你的感觉如何？

①太可怕了，我不会那么做的②相当困窘③会觉得很不好意思④感觉不会太坏，还是会去做⑤不会有任何犹豫

56．商议时对于处理困难的问题，你的成绩如何？

①非常好②超过一般程度③一般程度④一般程度以下⑤很糟糕

57．你是否会问探索性的问题？

①擅长此道②相当不错③一般程度④不太好⑤不擅此道

58．生意上的秘密，你是不是守口如瓶呢？

①非常保密②相当保密③一般程度④常常说得比应该说的还多⑤说得实在太多了

59．对于自己这一行的知识，你的信心如何？（和同事相比较之下）

①比大部分人都有信心②相当有信心③一般程度④有点缺乏信心⑤坦白说，没有信心

60．你是建筑大厦的买主，由于太太的要求而更改设计图，现在承包商为了这个原因要收取更高的价格。而你又因为他能把这项工程做好，而非常地需要他。对于这个新的加价，你会有什么感觉呢？

①马上跳起来大叫②非常不喜欢③准备好好地和他商议，但并不急着做④虽然不喜欢，但还是会照做的⑤和他对抗

61．你是否会将内心的感受流露出来呢？

①非常容易②比大部分人多③普通程度④不太经常⑤几乎没有

在回答完以上题目后，请按照下面的分数表，把每一个问题的得分加起来。然后你就能得到一个介于－668到＋724之间的总分。

举例来说：假如你选择第一个问题的答案②，你的分数是干15；选择第二个问题的答案①，分数是－10；选择第三个问题的答案④，分数将是－4，依此类推。

根据谈判能力测试分数表算出你的总分数以后，你就可以知道你的得分属于哪一级。

第一级：＋376～＋724

第二级：＋28～＋357

第三级：－320～＋27

第四级：－668～－321

6个月以后再做一次，然后和现在的结果比较，看看有没有进步。假如你想要知道别人对你的观点，可以让了解你的人替你打分数。然后再将他对你的看法和你自我衡量的结果比较就可以知道了。