引言

罗宾第一次注意到脑中的大象是在1998年。

当时，罗宾刚在加州理工学院读完博士，并开始为期两年的博士后学习。博士阶段他研究的是抽象经济学理论，博士后阶段他的研究课题则是健康医疗政策。一开始，他的研究也聚焦于常规问题：何种医疗手段行之有效？如今的医院和保险公司缘何如此？整个医疗体系如何改进？

但是，潜心研究了相关文献之后，他发现数据有些蹊跷，很快他就对一些最基础、最根深蒂固的假设产生了怀疑。为什么病人们在医疗方面不惜一掷千金？是为了更健康的身体吗？健康是病人唯一的目标，对吗？

也许并非如此。我们一起来思考一下罗宾发现的一些令人百思不得其解的数据吧。首先，发达国家在医疗方面的开支惊人，人们在看病、吃药、化验等方面的支出远远超出了保持健康的范畴。大型随机研究发现，相对于非医保控制组而言，享有免费医疗的群体在医疗方面的支出要多得多，但结果不见得更好。同时，非医疗干预，如缓解压力、改善饮食、运动、睡眠或空气质量，更有益于健康，效果也更为显著，但病人和政策制定者却兴味索然。病人们很容易满足于表面上看似不错的医疗服务，而令人大跌眼镜的是，他们对于透过表面看本质却了无兴趣，比如，听取第二诊疗意见或者向医生或医院咨询相关结果。一项研究结果令人瞠目结舌：对于需要接受高风险心脏手术的病人来说，即使只需50美元就可以了解邻近医院心脏手术的死亡率，也只有8%的人愿意这么做。最终，人们好似视死如归，把大把大把的钱砸在临终关怀上，而对于价格更低，在延长生命或是保证生活质量方面同样效果显著的保守治疗则毫不关心。这种种困惑令人不禁怀疑，求医问药远非保证身体健康这么简单。

为了解开这些谜团，罗宾另辟蹊径，采用了与其他健康政策专家迥然不同的方法。他指出，人们求医问药除为了保持健康之外，还有一些我们鲜为人知的动机。内省时，我们只会看到“为了健康”这种动机，但是，如果我们能跳出这种思维定式，从外部审视我们的动机，并从我们的行为倒推我们的动机，就会发现其实还有一番别样的风景。

婴儿在蹒跚学步时不小心磨破了膝盖，妈妈立即俯下身去，亲了他一口。此举绝非真正意义上的治疗，但母亲和孩子都很喜欢这种颇具象征意义和仪式感的举动。蹒跚学步的婴儿知道妈妈始终陪伴左右，关键时候，尤其是在危急关头，妈妈一定会对自己伸出援助之手，一想到这一点，婴儿就特别开心。而对于护犊心切的妈妈来说，她希望孩子知道自己永远是他的依靠。这个小小的例子告诉我们这样一个道理：求医问药、救死扶伤都是我们的天性，与疗效无关。

罗宾假设，在现代医疗体系中也隐藏着一种相互依仗的关系（transaction），只不过我们并没有注意到这一点而已，因为真正的疗效已经蒙蔽了我们的双眼。换言之，昂贵的医疗确实有效，但与此同时，它只不过是一种错综复杂的“亲亲宝宝的伤口”的成人版而已。在这种相互依仗的关系之中，病人获得了社会支持，而支持者只希望能够从病人那里得到一点点忠诚而已。在这种相互依仗的关系之中，“亲亲”你或支持你的不仅有医生，而且还有一路走来，每一个对你不离不弃的人，如执意拉你去看病的配偶，代为看管孩子的朋友，为你宽限工作期限的老板，甚至还有各种组织，比如公司和政府，等等。试想没有他们，你哪能享受得到医保？以上所有个人或组织在提供支持的时候，唯一希望的就是自己的所作所为能换得你一星半点的忠诚。当然，这也让病人获得了远远超出其健康所需的医疗服务。

结论就是求医问药并非仅仅关乎健康——它也是炫耀性关怀（ conspicuous caring ）的体现。

我们并不奢望读者们马上就能接受我们的解释。在第14章中，我们将对此进行细致的分析。更为重要的是，我们希望大家对我们的解释先有一种感性的认识。首先，我们认为人类的关键行为通常是由多重动机驱动的。一心一意寻医问药或治病救人也概莫能外。这一点并无任何新奇之处，毕竟人类是一种复杂的生灵。但更重要的一点是，我们认为其中有些动机是藏在潜意识中的。我们并没有完全意识到这些动机的存在。在我们的大脑中，它们并非总是在背街小巷里鬼鬼祟祟乱窜的小老鼠，它们宛如大象，大到足以在国民经济数据中留下足迹。

因此，罗宾最初是在医疗行业中瞥见了脑中的大象，而凯文则是在硅谷新兴软件公司工作时，第一次瞥见了脑中的大象。

最初，凯文只是把新兴公司的场景直接视为创业尝试：找一群人，给他们思考、交流和编码的时间，最后，一旦每个人像乐高玩具一样，各就其位，各司其职之后，高质量的软件就会滚滚而来。后来，他读到了人类学家克里斯托弗·勃姆的著作——《森林里的等级体系》（ Hierarchy in the Forest ）。这本书从黑猩猩群落切入，对人类社会进行了分析。读过勃姆的著作之后，凯文开始用一种全新的目光来审视其所处的环境。在闪烁的日光灯下，满是软件工程师的办公室变成了充斥着喋喋不休的灵长类动物的部落。集体会议、集体聚餐、团队郊游成了别出心裁的社交培训课。面试变成了披着薄薄面纱的启蒙仪式。公司的徽标也成了部落图腾或宗教象征。

但是，勃姆的著作带给凯文的最大启发是其对社会地位的看法。作为灵长类动物的职场人士，当然会使出浑身解数来保持或提升其在等级体系中的地位，比如展现优势、争夺领地、针锋相对等。对我们这样一种兼具社会性和政治性的灵长类动物而言，上述行为均不足为奇。有趣的是，人们会用一种临床业务术语对其进行包装，掩盖其中暗含着的种种社会竞争。理查德对卡伦心存不满，但他不会直截了当地说“她挡了我的道”，而是会说“她不够关爱客户”。人们不会公开讨论敏感话题，如社会地位等，却会用委婉语（如“经验”或“资格”等）对其进行层层包装之后再加以讨论。

言下之意就是，人们在思考或交谈时一般不会刻意强调社会地位。就医疗而言，人们一般不会刻意表现出炫耀性关怀。但是，我们所有人都会本能地这么做。事实上，我们所有人难免都会有私心，难免都会处心积虑、谨小慎微，但是我们不会公然承认，甚至对自己也并不例外。

但是这一点很奇怪。既然此类动机如此重要，那我们为什么会对其熟视无睹呢？生物老师告诉我们，人是竞争性社会动物，各种本能无所不备。老师还告诉我们，意识是可以为我所用的，因此意识也会逐步提高。所以，对于最深层的生物动机，我们具有超强意识。这难道不是一种合情合理的解释吗？但是，大多数时候，我们似乎存心置之不理。

这并不是因为我们的内心无法感知这些动机。我们所有人都知道这些动机是存在的。但是这些动机会令我们感到不安，于是我们就在精神上退缩了。

核心理念

我们从本质上而言是社会动物。

——卡尔·波普尔

每个人在独处时都是真诚的，可当第二个人一出现，虚伪也随之出现了。

——拉尔夫·沃尔多·爱默生

本书所探讨的主题是，人类不仅是一种能够靠隐性动机行事的物种，而且这也是人类的天性使然。人类的大脑天生就是自私自利的，但与此同时，我们又费尽心机，希望在人前摆出一副无私的姿态。为了不让其他人发现我们的真实动机，我们的大脑经常将“真实的我们”，即我们有意识的心理隐藏在黑暗之中。我们对于自己丑陋的动机知道得越少，就越容易将这些动机隐藏起来，不让其他人发现。

所以自我欺骗是策略性的，哪怕我们的行为令人不齿，但我们的大脑通过运用这一策略，使我们表面看来仍然非常友善。很少有人会迫不及待地承认这种两面性，这一点并不难理解。但是，只要我们仍然谨小慎微，不想捅破这层纸，那么我们就无法对人类行为做一个清晰的判断。我们被迫扭曲或否认任何一种可能揭示我们隐性动机的解释。越是关键的事实，越会成为禁忌。我们的思想和行为永远都让我们困惑不已。只有鼓起勇气，直面脑中的大象，我们才能揭开事实的真相。

再次强调，我们并不是完全没有意识到那些令人难以启齿的动机——远非如此。只要真的愿意正视这个问题，我们就会发现许多动机是再明显不过的。本书中讨论的“隐性”动机，有一些是读者们再熟悉不过的，有一些大家可能略知一二，还有一些则完全不了解。这就是为什么我们选择大象作为比喻对象。大象，无论存在于房间里，还是存在于我们的脑中，其实一直都在那里，无遮无掩，开诚布公。只要我们能够鼓起勇气，朝正确的方向望去，就能一眼看到大象（如图a-1所示）。但是，一般来说，我们更愿意对大象视而不见，因此，对于能够揭示我们行为的解释，我们往往一概不予理睬。

就人类行为而言，所见并非所得——这是最主要的原因。当然，这种观点并非我们首创。一代又一代的思想家欣喜地发现，人类的行为和说出的理由并不一致。17世纪，拉罗什福科曾写道：“如果我们能够看到所有隐性动机的话，那么一谈到最崇高的事业，我们一定会脸红。”

西格蒙德·弗洛伊德当然是隐性动机研究的先驱。他提出了一系列隐性动机及各种潜意识机制。虽然本书给出的解释有时看起来似乎是受到了弗洛伊德的影响，但是我们跟随的是主流认知心理学，我们摒弃了弗洛伊德的大多数方法，也摒弃了其诸多结论。 压抑的思想、心里的矛盾？当然，那是我们的核心论点。但是，恋母情结；梦是一种值得信赖的证据之源；在心理分析的过程中，我们会重拾母亲子宫里的记忆；所有这些理论在我们的故事中皆无用武之地。

相反，我们从进化心理学入手，借鉴了罗伯特·特里弗斯、罗伯特·库尔茨班还有罗伯特·赖特等学者的作品。是的，他们全都叫罗伯特。他们从进化论的视角切入，对自我欺骗进行了清晰、广泛的描述。根据这种观点，人脑天生就会自我欺骗——用特里弗斯的话来说就是：“欺人者自欺以欺人。”

我们从进化心理学入手，但是并没有停滞不前。我们继续在更广阔的社会层面寻找隐性动机。我们的灵感来自托尔斯坦·凡勃伦，他是一位经济学家、社会学家，他的作品大约是在100年前面世的。凡勃伦因提出了“炫耀性消费”一词而广为人知，他用这个术语解释了人们对于奢侈品的需要。在询问他人为什么会买昂贵的手表或高档手提包的时候，往往会得到一些物质方面的答案，比如舒适、美观、实用等。但是凡勃伦指出，事实上，人们对于奢侈品的需求很大程度是社会动机使然：为了炫富。最近，心理学家杰弗里·米勒从进化论的视角也提出了类似的观点。我们也大量借鉴了其作品。

所以，本书的目的并不仅仅是将人类许多不明智的行为罗列出来，而是指出受我们推崇的大多数机构（慈善机构、公司、医院、大学）除了其官方目的之外，还有一些不为人知的野心。正因为如此，我们在思考这些机构时，必须将这些不可告人的秘密考虑在内，否则我们就可能对其产生误解。

我们在调查中发现，其实人类从策略意义上来说是自欺欺人的，不仅从个人层面来看是如此，而且从整个社会层面来说也是如此。我们的大脑在打情骂俏，协商社会地位和玩弄政治方面都是行家里手，而“我们”（大脑有意识的部分）想方设法让自己的思想保持纯洁、完美无瑕。“我们”不一定总是知道自己的大脑有什么样的企图，但是我们经常不懂装懂，因此难免会遇到麻烦。

基本论点

至少有4种不同的研究均得出了同样的结论：正如心理学家蒂莫西·威尔逊所言，我们“对自己十分陌生”。

1.微观社会学。在研究人与人是如何在微观层面上互动（包括实时互动与面对面交流）时，我们很快就会惊讶地发现，我们对自己的社会行为的深度和复杂程度以及对于正在发生的一切知之甚少。这些行为包括笑、脸红、流泪、眼神交流和肢体语言。事实上，我们很少对这些行为进行内省，或者对其进行自主控制，所以不妨说“我们”并非处于控制地位。大脑代表我们设计了这些互动，而且技巧极其娴熟。虽然“我们”对于接下来要说的内容痛苦万分，但是大脑却会在恰当的时候让我们露出笑容、做出恰当的表情，根据需要，要么保持眼神交流，要么停止眼神交流，通过姿态争夺领地和社会地位，对与我们互动的人身上所体现出来的所有行为进行阐释并做出反应。

2. 认知与社会心理学。认知偏见和自我欺骗研究近年来取得了长足进展。我们已经意识到，自己的大脑不仅是不幸和狡诈的，而且它们简直就是魔鬼。它们刻意向我们隐瞒信息，帮助我们杜撰出行之有效的亲社会动机，并在这个幌子之下，暗暗经营着我们不可告人的秘密。正如特里弗斯所言：“在（处理信息的）每一个阶段，从带有偏见的接收，到带有偏见的编码，到按照虚假的逻辑进行组织，到错误记忆，再到把它错误地阐释给他人听——为了实现我们惯常的目标，即表现出比真实的自我更好的一面，我们在心里不断地歪曲着信息流。” 埃米莉·普罗宁称这种现象为内省幻觉（introspection illusion），即我们对自己心理不了解的程度几近于给人一种“作”的感觉。只要自欺欺人一些，我们就可以做到“鱼和熊掌兼得”，就可以采取行动，为自己谋取最佳利益，同时不至于暴露出我们惯常的那种自私自利的阴谋家嘴脸。

3.灵长类动物学。人是灵长类动物，具体一点儿来说就是猿。所以人性就是猿性的改良版。在研究灵长类族群时，我们会发现很多马基雅维利式的行为——展露性感的一面、支配与服从、适合度展示（炫耀）、耍政治手腕。但是，如果有人让我们解释一下自己的行为，比如，我们为什么要买新车？为什么和对象分手？大多数时候我们都会把自己的动机描绘成是合作的、亲社会的。作为一种竞争性的社会动物，我们热衷于炫耀，以及玩弄政治手腕，但我们却不承认这一点。这里面肯定有问题。

4.经济困惑。我们在研究特定的社会机构（医疗、教育、政治、慈善、宗教、新闻媒体等）时发现，它们经常名不副实、有悖初衷。在许多情况下，这纯粹是因为执行不力。但是，在其他情况下，以上机构的所作所为给人的感觉则是它们注定是要实现其他不可告人的目的。以学校为例。通常来说，学校的功能是传道授业。但是学生往往不记得在学校里学了什么，而记住的往往也不是特别实用的知识。再者，权威研究表明，学校的架构其实是在为学习设置障碍，比如要早起、经常考试。（我们会在第13章对许多困扰我们的问题进行讨论。）同样，这里面似乎有哪个环节不对劲。

事实上，聚焦大规模的社会问题是本书与其他书最大的不同。许多思想家检视过自欺在个人生活语境和个人行为中的作用，但是很少有人会自然而然地把相关逻辑推进一步，用这些洞察力来研究我们的机构。

关键在于，即使在公共场合时我们也会习惯性地隐藏部分动机，这和我们在私底下的做法并无二致。当足够多的隐性动机形成了一种和谐之力后，我们便开始创建稳定的、长期存在的机构（学校、医院、教会等），其目的在于包容这些隐性动机，至少部分如此。这就是罗宾对医疗机构进行研究后得出的结论，类似的推理也适用于生活的方方面面。

还有另外一种视角。世界上有许多人是不会承认自己的动机的。但是大多数时候，针锋相对的利益集团则迫不及待地想揪出对方的这些问题。比如，2008年金融危机期间，美国的银行家们在准备自保时，信誓旦旦地称救市对整个经济是有利的，但只字不提这么做也会使他们中饱私囊。所幸很多人站出来拆穿了他们。同样，在美国前总统小布什执政期间，美国反战示威者（大多为自由党）列举了战争带来的种种危害，为自己正名，而奥巴马上台之后，他们大幅减少了示威游行活动，但实际上，伊拉克战争和阿富汗战争却丝毫没有结束的意思。 这一切均表明，与其说示威者追求的是和平，不如说他们是在进行党派利益的争夺。所以，在发现这种言行不一的行径之后，保守派批评家大喜过望。

但是，如果我们的隐性动机和军方或党派的动机有所不同，会发生什么样的情况呢？在大家都心照不宣地隐藏了自己动机的生活领域，谁又会注意到它们呢？

本书的目的就是揭示公共生活中这些未经检视的黑暗面：在备受尊重的社会机构中，几乎所有参与者从策略上来说都是自欺欺人者，那些买家和卖家表面上在进行着一种交易，而实际上进行的却是另一种交易。比如，艺术界的宗旨并不在于“欣赏美”，所谓的艺术同时也是一种借口。有了这种借口，我们才有机会和那些位高权重的人接触，同时艺术也是性感的体现（卖弄风情，求得一时风流）。教育不仅仅与学习有关。从很大程度上来说，教育就是打打分，评评级，积累一些资历，盖盖章，以便未来能找一个好雇主。宗教不仅仅与个人对于上帝或来世的信仰有关，也包括让不同派别的人相互理解和在公开场合忏悔。在上述每一个实例中，我们的隐性动机可以对我们的行为做出解释，而且其数量之多令人难以置信——经常是大多数行为都能解释。实在是没有办法隐藏的时候，我们往往会选择有利于我们的隐性动机，而不是我们愿意公开承认的动机。

根据这样一种思路，设置许多社会机构纯粹是一种浪费。由于大家都推崇共赢的结果（教育孩子、救死扶伤、推崇创意），我们的机构里装着无声的大锅炉，根据内部信号，每年都有数以万亿计的财富、资源和人类努力被铲入其中，烧为灰烬，而目的仅仅是炫耀。现在，我们的机构当然也实现了一些官方对外宣传的目标，但是它们往往是无效的，因为它们背后都有不可告人的目的。

这听起来似乎有点儿悲观，但实际上，这对我们来说是极大的利好消息。尽管我们的机构有着这样或那样的缺陷，但还是在可以忍受的范围之内的，而且我们已经忍很久了。更为重要的是，对我们大多数人而言，生活还是那么美好。所以，如果我们可以准确地诊断出，为什么我们的机构不能如我们所愿，发挥其应有的作用的话，那么最后我们将会对其进行改造，我们的生活也将更加美好。

当然，并不是人人都关心大型社会机构的设计问题。对于本书的读者来说，本书更实用的价值在于提升读者审时度势的能力，借用军事术语来说就是态势感知（situational awareness）。无论是在会议室还是教堂，抑或看着政客们在电视上喋喋不休时，我们都希望能够窥见真相，并了解为什么会出现这种情况。人类的社会行为是复杂的，有时甚至是无法理喻的，但是本书提供了一个理解人类行为的框架，尤其是那些与我们的本能不同的行为。人为什么会笑？房间里最重要的人是谁（我的理由是什么）？艺术家为什么总是那么性感？为什么很多人旅行之后总爱吹嘘？真的有人相信创意吗？在听人们对自己的评价时，我们经常会觉得很困惑，因为人们往往会掩饰自己的动机。只有借助人类行为数据库，反复地审视这些动机，我们才能了解人类行为背后的真正驱动力。

本书结构

本书分为两个部分：

第一部分“为什么我们要隐藏动机”探讨的是社会激励措施对我们心灵的扭曲，这也导致了我们的自欺欺人。正如《马太福音》（第7章第3节）所言：“为什么看见你弟兄眼中有刺，却不想自己眼中有梁木呢？”用我们自己的比喻来说就是：“你为什么要去管你朋友的心里是否有一只小老鼠呢？你难道不知道你的心里有一只大象吗？”在第一部分，我们将竭尽全力直面大象——我们的目光绝不躲闪，一定要用目光把它压制住。

第二部分“日常生活中的隐性动机”，我们将借助对这只大象的最新理解，来解构一系列人类行为，小到个人行为，大到机构行为。我们发现表里不一其实是常态。

免责声明

当你想了解这个世界，却发现大脑也会欺骗自己的时候，你一定会觉得很不舒服。即使没有大象蒙蔽我们的双眼，现实也是令人困惑的。但是，本书提出的思想还面临一个更为严重的障碍，因为这些思想都是难以在公开场合大肆宣扬的思想。

要知道思想天生具有极强的传播性：如果有理论强调利他主义、合作以及其他各种让我们感觉良好的动机，我们便迫不及待地想与其他人分享，有的人更是恨不得爬上屋顶，昭告天下：“合作，我们必定会成就伟大的事业！”这很好地说明了，无论是陈述者还是聆听者，都无法抗拒令人心潮澎湃的言辞。人潮涌动，人们长时间站立鼓掌往往就是因为这类内容。历史悠久的布道传统、TED演讲、毕业演说、总统就职演说……这也是秘诀之所在。

但是还有其他许多思想需要面对艰苦卓绝的斗争，而且可能永远也无法让多数人接受。如果有一种思想强调的是竞争及其他丑陋的动机，人们一般就不会热切地与他人分享。这会阻碍人类进步。本书两位作者的亲身经历表明，如果我们在派对、饭桌上谈论这些话题，人们一定会觉得大煞风景。

考虑到这一点，有必要强调一下我们究竟来自何方。愤世嫉俗与憎恶人类之间只有一步之遥，但前者是对人类动机不齿，后者则是对人类不齿。所以我们希望读者们能够明白，虽然我们对于人类动机心存疑虑，但我们还是热爱人类的。（而且，我们的很多好朋友就是人类！）我们并没有刻意贬低人类这个物种，也并没有刮着同类们的鼻子，数落他们的种种不是。我们只不过是花了一些时间，把人们未曾仔细审视过的人性问题提出来重新思考而已。总而言之，我们并不认为诚实的科学探讨会影响我们对美好人类的热爱。

如果我们对自己足够诚实——忠实于本书的主旨，那么必须承认，直面我们的隐性动机还是有风险的。人类之所以会自欺欺人，是因为自欺是有用的。它可以让我们享受自私给我们带来的好处，与此同时，我们还可以在他人面前保持一副大公无私的姿态。它美化了我们。直面我们的错觉必然会削弱错觉存在的理由。事实上，如果我们真的不了解自己的动机，那么或许更好。

我们到底是要审视自己的内心，直面大象，还是要继续移开目光呢？我们认为，这种选择与墨菲斯在《黑客帝国》中给尼奥提供的选择一样：“吃了这个药就没有回头路可走了。”墨菲斯提醒说。他伸出双手，一只手上是一颗蓝色的药丸，另一只手上是一颗红色的药丸。“你选择蓝色药丸，故事就结束了，你会在床上醒来，然后相信你想相信的事情。你选择红色药丸，就会留在爱丽丝梦游的仙境中，我会让你看看这个兔子洞到底有多深。”

如果说好奇害死了猫，那么凯文和罗宾就是死猫了。我们无法拒绝这样一种邀约。我们选择了红色的药丸。我们希望亲爱的读者们，你们也会选择红色的药丸。 Ysh1tZa8uPTCXwPAYBUF/nzi9itzSTa4YLCHQEYTLVu8TMQ+QCI3L7CULCeZoFk0