下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
很多时候，企业在拿不下客户的时候，往往有三种做法：一是放弃他去找其他客户，二是换产品，三是换销售人员。
笔者一直认为，放弃“这个”客户去找“另外”的客户，如果说站在一个极度自私的销售人员的角度上，也许成立，请注意笔者说的是“极度自私”和“也许”。但是这对于一家企业来讲，是最无能也是最差劲的表现，我们放弃一个客户的唯一原因只能是他压根没有和我们产品相关的需求。
洛克菲勒主张客户没有需求没关系，关键看你能不能挖掘出需求来；如果挖掘不出需求来也没关系，看你能不能创造出客户的需求来；如果创造不出需求来也没关系，看你能不能把客户教育得认为他自己有需求！所以他放言，“如果把我剥得一文不剩丢在沙漠里，只要一行驼队经过，我就可以重建整个王朝”。所以，他在1910年就成了全美第一个身价10亿美元的人，制造了世界上第一个堪称垄断级的托拉斯式财团。比尔·盖茨曾坦言：“我心目中的赚钱英雄只有一个名字，那就是洛克菲勒。”
让我们再看看独角仙。独角仙是一种常见的大型甲壳虫，最长可以到6.5英寸（约合16.5厘米）。这种大型甲壳虫之所以能够在全球各地得到广泛称赞，主要的原因是它们强大的力气。某些独角仙甚至可以用头顶上的那只独角，轻易地举起比它们体重重850倍的物体。
这种强大的力气首先来自于它们独特的身体结构。在昆虫界，许多昆虫与脊椎动物完全不同。脊椎动物是骨骼在内，肌肉在外，而无脊椎动物则是肌肉在内，外骨骼在外。这样的一种发力结构能够让许多昆虫轻易就能举起比自己身体更重的东西，比如蚂蚁就能够举起比自己身体重20倍的东西。然而对于独角仙来讲，能够成为昆虫界的“举重之王”，绝不仅仅是因为它的外骨骼模式。
对于独角仙来讲，它的身体构造除了外骨骼以外，更重要的还有两点，一是独角仙身上的肌肉系统远比其他昆虫更多和更强悍，二是独角仙独特的身体结构，使它的身体好比形成了一连串的杠杆组，在这些精密无比的杠杆组的作用下，独角仙可以把全身的力量作用于那只独角上；更重要的是，经过一连串杠杆原理的组合，其力量的效应成几何级数放大，结果是独角仙能够举起比自己体重重850倍的东西。
如果人类能够达到独角仙这样的水平，一个成年人就能够举起12辆奔驰轿车，或者像绿巨人那样举起一辆主战坦克——可惜人类做不到。而在职场中，我们也会经常遇到很多看似不可能完成的任务，对于许多职场新人而言，这是一种不可承受之重。好比前面我们谈到的李国行作为一个职场新手要去单挑一个大型的采购商，背后可能还有顶头上司不怀好意的眼光和即便谈成了也会给经理留下负面印象的压力。
当然也有一些优秀的职场新人不仅度过了这一关，而且把完成这种“超重型任务”变成了自己在职场中进一步发展前行的一次机会。当然，过好了这一关的优秀职场人的做法各式各样，原因各不相同，但是都有一个共同点，就是他们在工作中都很好地架构出了属于自己的“发力结构”。
那么，在职场中的“发力结构”又是什么呢？
首当其冲的回答只有两个字：专业。如果对这两个字做到进一步解释的话，就是像独角仙把力量聚集到独角上一样，把专业的东西聚焦于一点。
让我们再回到前面所说的故事。
李国行仔细研究了自己所处的情况后发现，自家公司的产品相对于其他产品而言，竞争力并不差，甚至一些产品在参数标准上，还比其他的竞争对手略胜一筹，除了价格上略高于其他对手之外，其他产品指标都很有优势。而之前，作为顶头上司的销售经理虽然勤勉，但是销售技法无外乎也就是“磨破嘴，跑断腿，出去坐坐上酒水”这老三样。在无法提出比竞争对手更好的报价时，对付这样的跨国大企业，他那一套的确未必行得通。
“除了价格我们略高，其他的地方我们都不差！”
在这样一种情况下，李国行心里有了底，上司交代的这个任务，不仅要完成，而且一定要想办法出色地完成。
在做了充分的准备之后，李国行靠着自己连续的拜访和不断的沟通，终于又一次地坐到了与那个来自澳大利亚的老外采购主管面对面的谈判桌旁。
老外客户傲气十足：“你们公司已经来过很多次了，希望这一次你能让我感受到和你们之前的谈判有什么不同，我的时间很紧，如果你不能够在五分钟内让我做出采购你们公司产品的决定的话，那么我想也没有必要浪费我们彼此的时间，不是吗？”
很多外国人都拥有那种所谓“彬彬有礼的冷漠”，这一点，相信很多与老外们打过交道的人都会有这样的体会。
“希望我们这一次的沟通能让你改变一些主意！”李国行直接跳过了翻译，微笑着回答。早在学生时代，小李的英语水平就是出了名的好，此时正好派上用场。
首先，李国行拿出了自家公司的产品参数表，上面明明白白地写清楚了自己公司的产品比竞争对手都好在哪里。
老外主管拿过来这张单据只扫了一眼就丢在了一旁，这种策略早有人用过了，其中就包括那位作为李国行顶头上司的销售经理。
“如果只是这样的话，现在我就可以告诉你，年轻的先生，我们的谈判结束了，我不会采用贵公司的产品作为我们的原料。我承认你们的产品不错，但是你们的价格也比你们的同行更高。除非贵公司同意降低价格，否则的话，我们之间的交易是不可能达成的，或者说……你今天此行的目的是告诉我，贵公司终于准备降价？”来自澳大利亚的老外主管轻轻地摇了摇头说。
对于老外主管的这种表现，是在李国行意料之中的。李国行作为一名基层销售人员，根本没有改变最低报价的权力。更何况公司一直是在走优质优价路线，产品质量的优势源自于材料的选择，如果按照某些同行一样的报价，公司根本没有利润可言。
“我们公司降价的可能微乎其微。”李国行脸上的微笑并没有走样，而是非常从容地拿出了一叠新准备的材料，对着老外主管说道：“不过我想在您看了我的一些新资料后，您很可能会改变主意，因为这些资料不仅对贵公司有好处，对于先生您个人，也许同样会产生非常微妙的效果。”
“你准备贿赂我？”老外主管很敏感地把脸一板，他是个非常在意个人品德的人，当时又正赶上一件轰动一时的大型贿赂案在中、澳两国之间闹得沸沸扬扬，母公司对于他们这些常驻中国的管理层监察得极为严格。
“我知道您是个虔诚的基督徒，平时的为人非常严谨。”李国行早就对这位主管进行了详细的研究，此刻他非常严肃地说道，“恰好我也是，以主的名义我在这里保证，我绝不会当着您的面搞那些苟且的事情！我手中的一切资料，都是符合法律和道德范畴的！”
“那么……你手里的东西是什么？”老外主管开始产生了兴趣。
“您规定的五分钟已经过去了，在看这份文件之前，您是不是先做个决定，再多给我一点儿时间？”李国行用手比画了一个“一丁点儿”的手势，“只要一点儿就行。”
“好吧，就多给你点时间，希望你给我带来一些惊喜！”老外主管笑了，学着李国行比画了一下那么“一丁点儿”的手势。
谈判中客户的第一个心理缺口，在悄然无形中正逐渐打开……