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初入职场不久的新人李国行把一份深度应用报告摆到了采购主管的案头，这份报告让此老外深切关注……
那么，李国行的这份深度应用报告里到底有什么？让一个公司里很多人都咬牙切齿的老外一下子就关心起来了呢？
就如同前面讲到的要做专业，首先应该是从卖产品向卖需求转化一样，李国行敏锐地抓住了老外所在公司的一个需求——成本！
有人可能要问，这个李国行所在公司的产品不是比其他公司的产品卖得贵吗？怎么还要抓成本这个需求？一切公司采购的时候一定是希望成本越低越好的吧？李国行他们公司又不能降价，怎么应对老外的成本需求？
衡量一个人是不是一个专业人士的另一个重要标准就在于，你如何把你所拥有的东西与他人所需要的使用价值之间建立起一种微妙的联系。
李国行之前所做的老客户联络不是白做的。在他递出去的这份资料中，非常清晰地归纳了这些客户在采用李国行所在的那家公司生产的化工产品作为生产原料之后带来的种种好处，其中更是着重写明了由于采用了这种材料，平均的废次品率比以前减少了14%，李国行更是通过自己的估算，写明了由此带来的成本降低有可能是多少……
一个个扎扎实实的案例和一张张一目了然的图表把这一切表现得清清楚楚。相对于在原材料采购上多付出的一点价码，优质材料带来的效益远远超过在原料采购上所需要付出的价格差，采购优质原材料，对于公司而言，不仅不是多花了钱，而且恰恰是节省了成本而又提高了产品的质量。
“这已经超过了我的权限，”老外看完了资料，一脸凝重地对李国行说，“不过我会很慎重地把你所说的这些问题写成报告，第一时间交到我的总部去！”
这一刻，主客之势逆转，李国行心里长长地舒了一口气，知道自己的计划已经成功了一大半。
对于这位来自澳大利亚的老外采购主管，李国行事先就做了研究，这位老外主管是一位严肃、刻板但是对他的工作尽职尽责的人，他所做的一切，都是希望能够为自己的公司谋求更多的利益。
而在网上，李国行也轻易地查到了这家外国企业的企业文化，能够为公司谋取更多利益的人，往往是这家公司最看重也是最容易受到重用和奖励的人。
李国行相信，这位老外主管真的会把今天自己带给他的东西写进他的报告里。
就这样，一个让很多同事都挠头的老外开始逐渐变成了李国行完成彼此之间交易的助力。
老外开始和李国行认真地交流起其他客户采用优质材料后的好处尤其是细节，由于李国行在这方面准备得非常充分，这些问题自然是对答如流。
时间一分一秒地过去，李国行和这个老外已经谈了两个多小时，旁边老外的助理看着这两位有点吃惊，他的上司很少用这么长的时间来接待一家供应商。要知道，这位老外主管可是素来以雷厉风行、快事快办而闻名的。
只是这细节的问题，最是磨人，眼看时间快到了中午，老外看看表起身道：“我中午还有些安排，或者说我们等等再谈？在这期间由我的助理和你接洽。”
“没问题！”李国行看了看老外又看了看他的助理，“悉听尊便！”
老外站起身来往外走，只是一扭脸，却私下交代了自己的助理一句，“拖住他，让这个年轻人多待一会儿，也许我还有些问题要问他！”
助理很听话地点了点头，以他对这位外籍上司日程安排的熟悉和下一秒就行动的风格了解，他的这位上司根本不是什么中午有安排，十有八九是把午饭扔到了一边，第一时间梳理思路写他的报告去了。留李国行在这里只不过是作为备选资料库罢了——可是他又不愿意让谈判对手知道。
“你是……那个×××的上司？”临去写报告的老外采购主管饶有兴味地问了李国行一句，他觉得眼前的这个年轻人虽然年纪不大，但是的确非常专业。按照中国企业的传统，似乎是越往上面的人能耐越大。
“不，我是他的下属！”李国行这时候才潇洒地耸耸肩，微笑着又一次递过去一张名片。
“难以琢磨的中国人！我来中国这么久，还是不明白你们！”老外与李国行交换了名片，低声咕哝了一句。
于是事情由老外的助理接手，这位助理也是个中国人，又接到了要把李国行“按住”的任务，于是助理极为客气地对李国行说：“这到了中午，时间也不早了，要不然李先生在我们公司吃个便饭？”
李国行在吃中午饭的时候心里大叹外资公司腐败，接待自己这么个小推销员用得着上鲍鱼吗？有钱没处花了是怎么着？这是真追求成本降低还是假的？都说外企管理严谨，没看出来啊！
“我们主管来中国好几年了，他也知道咱中国人讲究酒桌文化，所以他定了一个规矩，我们如果做东请合作伙伴吃饭，那就一定提供最好的，如果这顿饭我安排差了，回去肯定挨骂！”菜过五味，助理对于李国行的疑问如是回答道。
“那他自己倒好像很少和我们这些供应商吃饭，我听说我那个上司最少换了10种法子想把他拉到我们公司的饭桌上。”李国行笑着说。
“那是你们那个经理不像你这样给他提供了这样一套东西，而且我们主管一直喜欢念叨咱们老祖宗的另一句老话——中国人讲究吃了人家的嘴短，拿了人家的手软！”助理嘿嘿一笑，不经意地说道。
李国行陷入了沉思。
这一天就在客商的问询和彼此之间的交流中过去了，等李国行回到公司的时候，已经是下午四点多了。
作为李国行顶头上司的销售经理看着李国行一出去一天，心里正在琢磨，那个老外采购主管可是出了名的快刀斩乱麻，处理事情能三分钟绝不五分钟的，这小子怎么折腾了这么久？不会是以拜访客户为名出去办私事了吧？
“客户那边谈得怎么样了？”销售经理四平八稳地端起了自己的茶杯，皱着眉头问李国行。
“还行！有些进展了，那位老外主管决定把咱们的产品情况作为采购的重点考虑对象，还要单独把咱们产品写一个报告向他们的总部汇报。他已经跟我承诺了，他一定抓紧时间向总部询问报告的结果，说是这几天会迅速地给我们一个答复！他的助理跟我说，他估计他们公司采购我们产品的可能性非常大！”
销售经理大吃一惊，这小子去了一趟就谈到这个程度了？
当然老江湖就是老江湖，心里虽然吃惊，脸上却是丝毫地不动声色，随手喝了一口茶找了个话题撇开：“所以你跟他们谈了这么久？一整天？你中午请他们吃饭了？”
“没有啊！我本来也没想到会谈一天的，可是他们那个采购主管对工作特别负责，问得非常详细，中午都不让我走，非要把我留下来吃中午饭……”李国行两手一摊，回答得无比老实。
“咳咳……”顶头上司被茶水呛着了。
一个职场新人要完成专业式的转化，除了我们之前已经提到的卖需求和在自家产品与需求之间建立链接这两点之外，还有第三点，就是任何一件事情，实际上都要落实到“人”的身上。这个在事件中起到关键作用的人，就是我们在职场中通常所说的“节点人物”，节点人物一旦明确了，接下来请问自己一个问题，我对他（她）去做过了解了吗？做过研究了吗？有时候我们可能碍于客观条件所限，并不能够充分掌握节点人物的资料，不过在强调客观条件之前，还是请多问问自己，我有这种意识吗？我身边有什么渠道、什么方式能够让我对节点人物多了解一点？如果实在了解不到的话，最起码也不要忘记了：“在面对面谈判沟通的时候，我需要了解他（她）的什么？”