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谈判本身无所谓输赢，真正的输赢只是谈判双方的心理认知——我觉得这次谈判中，我提出的条件基本都实现了，所以我赢了。因此，要想赢得谈判的“胜利”，关键一点就是从心理上战胜和征服谈判对手，改变客户的心理认知，进而从心理上俘获客户。
在企业界，经常上演一些“大鱼”吃“小鱼”的兼并事件。结果一目了然，往往是那些财大气粗的大公司，顺利吞掉那些实力不济的小公司，不仅如此，往往双方在谈判兼并条件时，大公司仍旧要占尽主动，拿到最优惠的条件。
不过，有一位企业家却成功地打破了这一规律。那么，他是如何做到的呢？
在美国，有一家叫做乌诺考尔的石油公司，公司的老板弗莱德•哈特雷是个喜欢大权独揽的人，决策经常出现失误，经营效果奇差，随时都面临着被并购的危险。就在此时，石油大亨皮根斯的兼并计划开始实施了，当然乌诺考尔公司也在他的计划之内。哈特雷得知这个消息后，迅速聘请了一些金融界和法律界人士作为盟友，对皮根斯的行动进行反击。
当月月底，哈特雷的公司股票有13.6%被黑马骑士夺走，后来他打听到自己公司的开户银行太平洋安全银行给了皮根斯一笔巨额资金。于是，哈特雷首先就把矛头指向了太平洋安全银行，他将银行告上了法庭，虽然他自己深知此举并无胜算，但是他的目的不是让银行认输，而是为了在一段时间内搅乱视听，产生杀一儆百的效果。
哈特雷的这一举动非常有效，使得皮根斯收购其公司的想法产生了动摇。就在这时，哈特雷主动向皮根斯提出了谈判邀请，希望能够坐到谈判桌上解决问题。皮根斯本以为哈特雷要妥协了，谁知，在谈判桌上哈特雷却抛出了一个惊人的言论，即使自己断送掉公司的前途，也绝不同意被兼并，而且还扬言要自己的公司举债购买自己的股票，与收购者“同归于尽”。
哈特雷的这一举动震惊了美国工业界和金融界，让高级法院也左右为难，更让皮根斯毫无办法。在之后召开的股东大会上，哈特雷又故意穿着已经过时很久的西装出场。他既提不出改善经营的方案，又驳不倒皮根斯的计划，只是指责皮根斯的专用飞机比自己多，年薪比自己高等一些无聊的事情，摆出一副落魄潦倒的样子。然后他又指示自己的手下放风说：“特拉华法院刚刚认定皮根斯先生胜诉。”
皮根斯掩饰不住内心的喜悦，以为兼并已经不可阻挡了。不仅如此，哈特雷又请求皮根斯的朋友为自己说情，说官司已经败诉，他打算举白旗投降，请皮根斯再来谈判。
就这样，皮根斯和哈特雷又一次坐到了谈判桌上。这次，哈特雷没有像之前那么强硬，而是顺着皮根斯的意思谈协议，只是在差价上不做让步，将谈判拖到第二天。临别时，哈特雷向皮根斯表示祝贺，还谢谢他没有在股东大会指责自己的狂妄自大。第二天再谈时，哈特雷突然出尔反尔，又将谈判拖延到了晚上，谈判仍然没有结果。双方约定两天以后再谈一次。
当皮根斯以为哈特雷只是在做“困兽之斗”时，一个重要文件放在了他的办公桌上，州政府出面保住了乌诺考尔公司。这是怎么回事呢？原来，哈特雷在谈判中故意显示出妥协之态，让皮根斯放松警惕，并且故意拖延时间，为自己争取到了宝贵的时间。他利用这两天的时间，利用自己的银行、法律、公关三套班子，频频向特拉华州的州政府和高级法院的三名法官施加压力，强调乌诺考尔公司是在本州合法注册的，州政府有义务运用对企业有利的法律站在本州企业的财政一边，保住乌诺考尔公司，就能保住州政府的声誉，也就保证了本州的财政收入。终于，州政府出面保住了乌诺考尔公司。
谈判就是双方的一场心理博弈，谁在心理上赢得先机，谁就可能赢得这场战争。在一场几乎没有胜率的较量中，哈特雷正是凭借这一点取得了最后的胜利。可以说，在此过程中，他把心理战策略发挥到了极致，他不断地给对手制造麻烦，在谈判过程中制造各种障碍，从心理上干扰对手、打击对手的谈判热情，并且使出浑身解数扰乱视听，把对手弄得狼狈不堪，非常被动。他一边装作软弱可欺的样子来麻痹对手的注意力，一边抓住对手的弱点逼迫对手让步，最终避免了被对手吞并的命运。
在通信技术领域，华为一直都是佼佼者。每年，华为因为业务原因，需要在全球范围内进行原料采购，因而华为的业务人员所要经历的业务谈判也是不在少数。有一次，华为公司打算去美国采购原料，经过一段时间的挑选，他们最终选定了与美国的A公司进行谈判。
当时，在谈判桌上，华为公司开出的总价是500万美元。当对方听到这一信息后，A公司的几位代表异口同声地回答说：“不同意。”
不过，敏锐的华为谈判代表观察到，A公司的代表们在听到500万美元时，下意识地做出了一个动作——一瞬间他们几个人都出了一口气，放松了。要知道，报价前他们几个的神经都绷得很紧，一直都是出于高度戒备状态。
这说明了什么呢？经验丰富的华为谈判代表们一致认为，其实他们表面上拒绝，但实际上对于500万美元的报价还是可以接受的。为此，接下来他们要做的就是，努力争取他们的认可。在这过程中，虽然对方进一步提出了加价的请求，但是华为代表们始终没有退让。最终，华为以500万美元的价格拿下了这个订单，事实证明，这个价格在当时已经是最优惠的一个价格了。
在“硝烟弥漫”的谈判桌上，经验老到的谈判代表们往往表现得无懈可击。但是，有时候有一种语言却往往会泄露他们的真心——肢体语言。英国心理学家阿盖依尔等人的研究表明，人们不可能在自己的肢体语言上做手脚，因为，假如你对肢体语言弄虚作假，那么，在同一时间发生的主要肢体动作和表面表情，肢体细节所传递的微信号以及你的话语，这三者之间必定无法达成一致。
例如，摊开的手掌通常被认为是诚实的标志，但是当作假者对你说了谎时，虽然他面带微笑，而且向你摊开了手掌，但是一些细微的身体动作和表情却会让他的谎言不攻自破。他的瞳孔可能会变小，他可能会扬起左边或右边的眉毛，而他嘴角的肌肉则可能因为紧张而略微有些抽搐。所有这些信号所传达的信息都与摊开的手掌和真诚的微笑代表的含义相悖。
正如著名的戏剧大师萨米•莫尔修所说的，身体是灵魂的手套，肢体语言是心灵的话语。若是你的感觉够敏锐开放，能捕捉身体语言表达的信息，那么言谈和交往就容易得多了。认识肢体语言，等于为彼此开了一条直接沟通、畅通无阻的大道。这再一次证明，肢体语言是不会说谎的，而且它比言辞更能清楚地表达人们内心的意向。
因此，在谈判中应该仔细留意对方的面部表情和肢体动作，达到“观一叶而知秋”的效果。尽管某些人的肢体语言会无意识地改变，似乎没有什么规律可循，但是如果你能够关注到对方从紧张到放松、从放松到紧张变化时的关键肢体语言，那就代表着信息的改变。所以说对方现在是什么肢体语言不重要，重要的是他在何时，通过何种方式变化了。
正因如此，一名谈判高手不仅能够通过肢体语言破译对方的心理密码，而且还能够根据重要的变化，适时地做出正确的决策。
生活就是一张巨大的谈判桌，谈判无处不在，无时不有，它是冲突与合作的对立统一。很多时候，谈判在表现形式上往往只是语言交锋的过程，但实质上谈判是一场心理战。谁能够抓住对方的心理弱点，谁就有可能掌握成功的砝码。
几年前，有一家日本公司与一家美国公司进行了一场许可证贸易谈判。
双方选定在美国纽约市的一家高级会所进行谈判，当天，双方代表穿着整齐，分别坐在了谈判桌的两边。美方认为自己是东道主，便请求先发言，只见美方代表滔滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表则一言不发，认真倾听，埋头记录。
这种情况美方代表显然是有所预见，他们以为日本代表远道而来，很可能准备并不充分，一旦己方将全部问题一齐抛出，日方必然会措手不及，从而出现失误。然而，情况并非如此，当美方代表向日方代表征求意见时，日方代表并没有立即给出答复，而是迷惑不解地说：“对不起，我们还听不明白。”美方代表赶紧询问：“哪里不明白？”日方代表则回答说：“全不明白，请允许我们回去研究一下。”
就这样，第一轮谈判戛然而止，美方没有获得任何有益的战果。不过，他们仍旧以为，日方可能真的是准备不足。
一周后，双方约定的谈判日期到了。显然，这次的情况让美方大惑不解，日方居然临阵换将，上次参与谈判的代表一个未出现，全是新人，并且这些人明确表示，自己完全不了解情况。无奈之下，美方代表只好又重复说明了一次。谁知，讲完后日方代表仍然以“我们不明白，请允许我们回去研究一下”为由，结束了第二轮谈判。而第三轮谈判的时间也被推迟了两个月，显然这是日方在考验美方的耐心和心理底线。
两个月之后，第三轮会谈开始了，日方代表团又换了成员，并且又故伎重演，只是在最后告诉美方，回去后一旦有了结果，就立即通知美方。
这一拖就是半年，正当美方代表团因得不到日方任何回音而烦躁不安、破口大骂日方没有诚意时，日方突然派了一个由董事长亲自率领的代表团飞抵美国，在美国人毫无心理准备的情况下，要求立即谈判，并抛出最后方案，以迅雷不及掩耳之势，催逼美国人讨论全部细节。措手不及的美国人不得不同意日本人的要求，达成了一项明显有利于日方的协议。事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判，是日本在取得偷袭珍珠港之后的又一重大胜利。”
日方代表几次三番的反常举动之所以没有引起美方代表的怀疑，是因为美方在一开始便认定自己一定能够拿下这次谈判，并且他们对此深信不疑。这种心理正好被日方代表看穿了，他们认定美国人此时心里想的只是胜利后的庆祝场面，所以就会对自己的一些示弱表示不屑，后来的几次“试验”表明，美方的确如此。
于是，他们才大胆地抛出了最后一招：拖延战术！让美国人在漫长的等待中，变得焦躁、愤怒起来。心理学研究表明，人在处于焦躁、愤怒等不良情绪之中时，所做出的判断往往会有所偏差。
再者，日方又采取了“突袭”的策略，这让美方的“主场”优势尽失，一开始他们利用本土作战的优势，做了充分的准备，从而在心理上建立起了强大的优势。然而，日方通过巧妙的安排，将这种心理优势化解于无形，一个趁其不备的“回马枪”，最终让毫无心理准备的美国人落下马来。
谈判的过程，是彼此“斗心计”的过程。谁能够通过各种手段了解到对方的心理弱点，谁就能够将谈判引入到有利于己方的道路上。
上述谈判中，日本人就是看到了美国人“急于求成”的心理弱点，起初通过拖延战术，消耗对方，其后又出其不意，迅速出击，从而一举攻破了美国人的心理防线，达到了改变对方谈判态度的目的。
因此，在谈判中，当对方处于优势，而自己处于劣势时，不妨以一种清静无为的心理状态，敏锐地观测事物的运动变化，以便能抓住突破口，迅速攻击，克敌制胜。
在谈判桌上，如果一开始就被对方看穿，那么在后面的谈判中就会露出破绽。任何一个小的破绽，都足以成为对方攻击你、打败你的关键武器。为此，所有谈判者都懂得，在谈判中首要的就是将自己的心理变化小心翼翼地掩藏起来。
谈判场上什么事情都有可能发生，一开始认为站在上风，但一不留神却落入了对方的“圈套”，任其“宰割”。然而，这并不是结局，只要你坚信自己还有机会，并且能够让自己保持一种临危不乱的心理状态，让对方从任何方面都看不出你的恐惧和惊讶。这时，该紧张的就是对方，因为他不知道自己的对手到底是一个怎样的“角色”，在经历了如此大的变动之后，居然能不动声色？
其实，很多时候，谈判者都清楚，要想成为胜者，有时也要装装样子，即使再强大，必要时也要佯装示弱，抛出假象，让对手在得意之中失去心态平衡，导致对你谦让，接受你的条件；反之，即使再被动、再弱势，也要装得强大，让对方不能在谈判中藐视你，从心理上压制你。这样一来，谁能在这方面做得更好，谁就能战胜对手，渡过难关。
中村是一家汽车配件制造公司的总裁，由于国际经济环境恶化，竞争日益激烈，公司近年来的效益急剧下滑，甚至出现了严重的亏损。这时，有一家美国企业打算买下中村的所有产品。
于是，一场谈判即将开始。
事情很明显，美国公司打算在这时候出手，就是看出了中村的公司所面临的破产危机，他们的如意算盘就是，用最低的价格买下全部产品。
作为企业当家人的中村当然知道这一点，这也造成了他的困惑，如果不卖，公司的资金就无法周转；而公司如果以最低价格把产品都卖给美方，公司即使不倒，也会元气大伤，从此一蹶不振。
显然，当时中村的内心非常矛盾，但他还是明智的，他深知绝对不能把这种情绪带到谈判桌上，这样就是在告诉对手，自己已经走投无路，来这里是请求他们“施救”的！对于这样处境的人，是没有讨价还价的可能的。
于是，中村先生在走入会议室之前，把所有的担忧、困惑、矛盾等不良情绪，都隐藏在了内心深处。当美方在谈判中提出要以最低的价格购买所有产品时，中村先生却若无其事地对助理说：“你看一看飞往韩国的飞机票是否已经准备好了？如果机票已拿到。明天我们就飞往韩国，那里有一笔大生意在等待我们。”
这席话在旁人听来可能无所谓，但是对于急于要促成这笔交易的美方代表来说，并不轻松，这等于是在告诉美方，他们对这桩生意兴趣并不大，成不成对中村来说都无所谓。
中村的这种淡漠超然的态度，使美方谈判代表丈二和尚摸不着头脑，急忙拨电话报告了公司总裁，因为当时美方也急需这些产品，总裁最后下决心，以原价买下了中村的全部产品。
中村的公司得救了，事后所有人都不得不佩服中村惊人的谈判艺术和掩饰自己内心深处变化的本领。
中村在此谈判中用这种淡漠超然的态度，暗示自己并不急于谈判，使急于从谈判中谋取利益的美方代表不得不下决心以原价买下这些产品，而中村正是运用了“欲擒故纵”法才巧妙地战胜美方代表的。
在谈判中，双方都会紧盯彼此的心理变化，因为在这些心理变化中，往往蕴涵着重要的商务信息，这些恰恰是不能轻易暴露给对方的。因此，在谈判中就要懂得掩饰自己的心理起伏、变化，如情绪、需要、动机、期望目标、行为倾向等。
在很多时候，这些是你在商务谈判中的核心机密，失去了这些秘密也就失去了主动。这些秘密如果为对方所知，就成了助长对方滋生谈判诡计的温床。商务谈判的研究表明，不管是红白脸的运用、撤出谈判的胁迫、最后期限的通牒、拖延战术的采用等，都是与一方了解了另一方的某种重要信息为前提的，与一方对另一方的心理态度有充分把握有关，因而绝不能对此掉以轻心。