前言

Foreword

从本质上讲，销售就是把合适的产品或服务，以合适的价格卖给合适的人。在销售的过程中，销售员与客户为了最大限度地争取自身的需求与利益，需要不断地沟通与谈判，以达成最终的成交协议。

从事销售工作的人都应该知道这样一句话：没有谈判就没有销售。从销售员接触客户的那一刻开始，就不可避免地要走向一条通过不断谈判来说服客户购买的道路。无论是客户对价格、服务等方面的异议，还是客户提出的个人要求，对于销售人员来说都是一种挑战。缺乏谈判能力的销售员，往往会在这种挑战面前畏首畏尾，从而丧失销售的良机。

美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说：“谈判是一个‘合作的利己主义’的过程”。在谈判过程中，销售员既要和客户互相合作，尽可能满足客户的需求；又要最大限度地谋求自身的利益，驳回客户的要求。既要和客户精诚合作，促进交易的顺利实现；又要和客户斗智斗勇，寸土不让。更为重要的是，在谈判的过程中，销售员既要满足客户的利益需求，又要满足客户的心理需求；既不能得罪客户，又不能纵容客户。在这一系列的矛盾之中，谈判工作就好像是在钢丝绳上跳舞。这就要求销售员必须具备高超的谈判技巧和策略。

谈判虽然不是战争，不需要争个你死我活，但是谈判毕竟是一项富有竞争性的工作。在这种互相博弈的游戏中，双方既要讲究谈判的规则，同时又要充分地施展谋略。既要坦诚相见，赢得客户的信赖；又要学会伪装，隐藏自己的真实意图。总之一句话：谈判双方既要在利益上互相争夺，又要在心理上互相较量。这就好比是在下一局棋，双方选手除了要在实力和技术上比拼之外，还要在心理上展开较量。只有从实力上超越对手，从心理上压倒对手，才能确保最终的胜利属于自己。

与下棋的过程一样，一场正式的谈判也可以分为布局、开局、中局和结局四个阶段。不同的阶段，销售员需要运用不同的心理策略，达到不同的谈判效果。

谈判布局阶段的重点是分析客户方谈判代表的心理预期和心理状况、，谈判双方的心理优势和劣势，从而做好谈判的各项准备工作。

开局阶段的主要目的是缩短谈判双方的心理距离，在与客户不断进行共鸣的过程中表明自身立场，通过各种策略掌控谈判的主动权。

而到了中局阶段，双方的意图和条件都基本已经亮明，这时候就需要销售员果断地针对客户的弱点，运用各种策略展开攻势，消除客户的各种疑惑与异议，一步步击破客户的心理防线。

谈判的结局阶段，销售员的核心任务就是与客户达成协议。为此，销售员必须要学会洞察客户的各种心理变化，不放过任何一个稍纵即逝的进攻机会，将客户引到自己的心理轨道上。在这个阶段，销售员要切忌出现赢了谈判、输了客户的情况。

以上几方面的内容构成了本书的主体框架。作为一本从心理学角度对谈判过程和技巧进行深度剖析的著作，本书的目的在于让销售人员彻底从心理上操纵客户，使谈判结果向着有利于己方的方向发展；同时又能让客户觉得自己也赢得了谈判，真正俘获客户的心。