第二章

布局：瞄准客户的心理预期

在销售谈判中，经常会出现销售员被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是没有做好谈判前的谋划，在布局阶段就先输一步。因此，在与客户谈判之前即谈判布局阶段，销售员必须做好充分的准备和细致的策划，对谈判步骤、谈判内容、谈判目的等熟记于心。而要做到这一点，最为关键的就是销售员必须充分掌握谈判对手（客户）的心理和预期。

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