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要想提高对客户心理操控的能力，销售员最重要的是提升自己的心理能量，从气场上“压倒”客户。
当一名销售员站在客户面前，显得手足无措、说话时断时续，拿着商品的手也在不停地颤抖时，客户会被他说服吗？肯定不会。一次成功的谈判，应该建立在强大的信心之上，有了自信，人就有了底气；没有必胜的信念，就会抱着“多半谈不成”或“就算说了，也不一定有效”之类的想法。这样一来，一到谈判桌上，你就会显得很心虚，陷入未战先怯的困境。结果，只能像无头的苍蝇一样到处乱撞，这样自然无法说服对手。
乔治•赫伯特原本是一名普通的推销员，他有幸进入了造就“世界上最杰出推销员”的布鲁金斯学会学习。布鲁金斯学会有一个传统，在每期学员毕业时，都要设计一道最能体现推销员实力的实习题，让学生去完成。
例如，当年在克林顿当政期间，他们出的题目就是：请把一条三角裤推销给现任总统。然而，这个题目出来后的整整8年间，虽然有无数个学员为此绞尽脑汁，但最后都无功而返。直到克林顿卸任后，布鲁金斯学会才无奈地把题目改成：请将一把斧子推销给小布什总统。
正巧，乔治•赫伯特正是这时从学会毕业的，他有机会完成这一难题。当时，由于前面8年的失败与教训，许多学员都知难而退。大家甚至认为这道毕业实习题会和克林顿当政时一样毫无结果，因为现在的总统什么都不缺。即使缺什么，也用不着他们亲自购买；再退一步说，即使他们亲自购买，也不一定正赶上你去推销的时候。
不过，乔治却不这么认为，他觉得把一把斧子推销给小布什总统是完全可能的。因为小布什总统在得克萨斯州有一座农场，那里长着许多树。
于是，乔治给小布什总统写了一封信。信中说：
“有一次，我有幸参观您的农场，发现那里长着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是以您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。倘若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……”
结果怎么样呢？很快，小布什就给乔治汇来了15美元。
最终，凭借此举，乔治•赫伯特获得了由布鲁金斯学会颁发的，一个刻有“最伟大的推销员”的金靴子。在此之前，布鲁金斯学会的金靴子奖已设置了26年，却一直没有人得到这项殊荣。之所以把它给了乔治，是因为乔治从不因有人说某一目标不能实现而放弃，从不因某件事情难以办到而失去自信。
可见，自信心在销售谈判中是很重要的。因为自信，乔治才敢于做别人认为不可能的事情，因为自信，他才有了实现目标的能力，因为有了这种能力，他才最终说服了他的客户。如此良性循环，终能成功。
李侃是某外贸企业的销售经理，在一次与美国商人的谈判中，李侃慷慨地陈述了公司的产品及销售状况，并强调该产品在美国十分畅销。精明的美国商人被李侃这番话深深触动。一改“试试看”的心情，很快进入十分严肃的、正式的谈判主题。
在谈判桌上，自信得体是成功开启谈判大门的钥匙，你只有充满自信，才能赢得谈判。因为自信，会让你在言谈举止间，流露出一泻千里的豪气、勇气和胆魄，这些都会击倒对方的心理防线，而一味地谦卑、犹豫只会被视为无能，对方就会高高在上，接下来的情形，你将会节节挫败。
总之，自信不仅能给客户留下良好的第一印象，也能让你在谈判过程中掌握主动，从容开启成功的大门。
耐心是在心理上战胜谈判对手的一种战术与谋略，也是成功谈判的心理基础。在谈判中，耐心表现为不急于取得谈判结果，能够很好地控制自己的情绪，掌握谈判的主动权。
更好的耐心能够促成谈判成功，从而获得更大的利益。在谈判中，那些有耐心不断进行探索，且看起来并不急于解决问题的人，总是能比较成功。博弈论学者R•泽克豪森曾组织过一次模拟谈判，他让以色列人和美国人分别扮演谈判的双方。他发现，由于以色列人对于通过谈判取得一项解决方案比较有耐心，所以他们的谈判成绩比美国人好。
美国总统吉米•卡特是一个富有伦理道德的正派人，但他的最大特点就是有惊人的耐心。曾有人这样评价他，不论什么人同卡特在一起呆上十分钟后，就像服了镇静剂一样。正是由于他的耐心坚韧不拔、毫不动摇，使他成功地斡旋了埃以两国争端，达成了著名的戴维营和平协议。
众所周知，在世界范围内，埃及和以色列两国的争端由来已久，积怨颇深，双方也不想妥协，更别说达成某种一致了。不过，卡特还是想做点什么，他邀请埃以双方的国家领导人坐下来进行谈判。
在一番精心的考虑之后，谈判地点确定在了戴维营。尽管那里设施齐备、安全可靠，但却没有游玩之处，散步成了人们主要的消遣方式，此外，还有两台供锻炼身体用的自行车和三部电影。所以，两国谈判代表团在住了几天之后，都感到十分厌烦。但是，每天早上八点钟，萨达特和贝京都会听到通常的敲门声，接着就是那句熟悉的话语：“你好，我是卡特，再把那个乏味的题目讨论上一天吧。”
结果，谈判进行到第十三天后，埃以双方代表谁都忍耐不住了，再也不想为谈判中的一些问题争论不休了，于是著名的戴维营和平协议签署了，它的成功，有一半归功于卡特总统的耐心与持久。
与其说卡特运用了一种政治斡旋的权术，不如说是有耐心：不厌其烦地倾听对方的讲话，不露声色地捉摸对方的底牌，滴水不漏地盘算制胜的对策，一丝不苟地等待时机的到来。耐心可以使谈判者冷静下来，客观地分析谈判形势，恰当地运用谈判策略与方法；耐心使谈判者避免了意气用事，融洽谈判气氛，缓和谈判僵局；耐心使谈判者正确区分人与问题，学会采取对人软、对事硬的态度；耐心也是对付脾气急躁、性格鲁莽、咄咄逼人谈判对手的有效方法，是实施以软制硬、以柔克刚的最为理想的策略方法。
在商务谈判中，最糟糕的就是对手掌握着时间的主动权。许多缺乏经验的谈判者之所以成绩很差就是因为他们不会应付这种情况，掌握不住谈判进程的节奏。他们担心时间拖得过长，担心对方退出谈判。其结果往往是因为太急躁而没能做成一笔很完美的交易。懂得如何在时间中耐心等待，懂得该在什么时候争取利益、该在什么时候放弃利益，这是销售员必须非常重视的一项修炼。
美国的一家电器照明公司与日本的一家代理商就一笔交易进行了一场谈判。美方代表口若悬河，滔滔不绝，似乎操纵着谈判的主动权；日方代表挥笔疾书，少言寡语，似乎很被动。谈判一直进行了六轮，但是情况并没有太多变化，都是如此。
不过，在谈到第七轮时，美方代表的态度发生了明显的变化，他们都表现出了泄气，因为日方既没有被他们打败，也不予以还击，这让他们十分沮丧。不过，精明的日方代表很快观察到了这一点，他们一反常态，以闪电般的速度讨论完所有的细节，使美方代表措手不及而陷入窘境。
正如美国驻日本大使馆参赞威廉•皮茨所说的，在商业活动中，要想打动日本，简直就像剥洋葱皮一样，开始剥了还不知道里面是否真有什么东西，这一切简直如同坐禅一样。
事实上，这就是耐心的作用，具有耐心也是谈判者心理成熟的标志，它有助于谈判人员对客观事物现象做出全面分析和理性思考，有助于谈判者做出科学决策。不过需要说明的是，耐心不同于拖延，也不是要放弃自我奋斗，而是接受现实。它的作用在于，观察何时应该采取行动，何时应该袖手旁观。就好比，在危机期间，你做了一切可能做的事情之后，依然不能挽救局势时，你必须停下来忍耐，让黑夜消失。
军旅题材电视剧《亮剑》虽然播出了好几年，但是其带给人们的精神震撼至今犹在，主人公李云龙所诠释的亮剑精神激励着越来越多的人为理想而奋斗。李云龙对亮剑精神的解释为：古代的剑客们，狭路相逢时，不论对手有多么强大，都要敢于亮出自己的宝剑，纵然倒在对手脚下，也虽败犹荣。这种视死如归、绝不当懦夫的军人气概就是一种意志力的体现。
事实上，意志力是一个心理学的概念，它是指一个人自觉地确定目标，并根据目标来支配、调节自己的行动，克服各种困难，从而实现目标的品质。意志力是一个人全部精神生活的总和。罗伊斯说：“从某种意义上说，意志力通常是指我们全部的精神生活，而正是这种精神生活引导着我们行为的方方面面。”
通常，意志力表现为强烈的责任心、过人的胆量和坚持到底的决心。它不一定让人羡慕和尊敬，但肯定会使对手担忧。通过对意志力的刻意彰显，弱势者能获得一定的力量平衡，强势者将继续为自己加分。
在谈判过程中，意志力往往是克敌制胜的巨大心理动力，有时候它能达到不战而屈敌的神奇效果。
20世纪50年代，美国试图以单方面掌握了原子弹的筹码胁迫中国，但毛泽东只回敬了一句话：“原子弹是纸老虎。”正是这句话，几乎就让原子弹的威力全废。后来与前苏联关系紧张，毛泽东又说：“就算是死一半人，剩下的一半人还可以在废墟上重建我们的家园。”这又让前苏联的威胁也成了泡影。
从此，两个超级大国意识到，中国是吓唬不住的，还是不要招惹它为好。
可见，当一个人能够在某一事件或一连串事件中表现出极强的决心与力量时，就会被认为拥有很强的意志力；而他的意志力的特性，需要通过他的决心或行动的力度和持久性来体现出来。这样，在这一过程中所展现出来的意志力就变为了动态的意志力。他的决心也成了引导自我心理的行为。
鲍尔默是微软的CEO，他以性格暴躁、管理手段强悍而著称。有一次，鲍尔默和比尔•盖茨就公司某一事情进行交谈。结果，因为意见难以达成一致，双方争论得非常激烈。最后，心情激动的鲍尔默竟然将拳头砸在了桌子上，结果比尔也砸了一拳。你猜鲍尔默会罢手吗？不，他在自己的老板面前又砸了一拳。后来鲍尔默说：“如果你对他畏缩不前，他就不会尊重你。”
很显然，正是这种强硬的风格及顽强的意志力，让鲍尔默在微软赢得了一席之地，并且被商界公认为魅力型领导人。
意志力可被视为一种能量，而且根据能量的大小，还可判断出一个人的意志力是薄弱的，还是强大的；是发展良好的，还是存在障碍的。意志力更是人格中的重要组成因素，对人的一生有着重大影响。人们要获得成功必须要有意志力作保证。
董平十分喜欢销售工作，但是自入行以来，业绩平平。作为一名销售员，困扰他的是：在销售工作中他跟客户的情绪互动不强，他很难让客户尽快做出购买的决策。看着其他同事在和客户交谈中神情自若，气氛融洽，董平心里更不是滋味。
其实，他也知道自己问题的所在，他心里更清楚，要想赢得更好的绩效，就必须要争取客户对他个人的好感，迅速获得客户的信任，与客户建立融洽的关系。只是，他不知道从哪里突破。于是“病急乱投医”，他开始疯狂地参加各种培训班，学习各种销售技巧和经验。
一段时间后，他发现并没有多大的起色。他开始怀疑，自己是不是不适合做这份工作？顿时，他心生退意。
事实上，销售是一项充满了变数与未知的事业。日复一日、沉闷无味的常规工作往往会让销售人员开始的热情渐渐消失，当他们失去可以感染客户的激情时，业绩自然无法直线上升。
因此，销售人员如何点燃、保持自身的激情？如何点燃客户的购买激情？这些才是销售成功路上所面临的重要问题。如果你刚立业就把自己想象成为一名推销员，你就已经向成为一名出色的谈判者迈出了第一步。因为激情总是很有感染力的，你展示激情的同时也在激励别人，甚至连你的对手也会被你的激情所感染。
都说保险推销不好做，但是弗兰克•贝特格却在保险行业中如鱼得水，事业进行得风生水起。当然，在他没有取得成功之前，他也很失败。
一开始，弗兰克的志向是成为一名职业棒球运动员。然而，就在他转入职业棒球界不久，他就遭到了有生以来最大的打击——他被开除了。理由是他打球无精打采。老板对他说：“弗兰克，离开这儿后，无论你去哪儿，都要振作起来，工作中要有生气和热情。”
虽然他的棒球梦暂时被迫终止了，但是他的老板却给了他一个重要的忠告。于是，当他再次进入另一支棒球队时，他下定决心在联赛中一定要成为最有激情的球员。结果，他在球场上就像一个充足了电的勇士，掷球如此之快、如此有力，以至于几乎要震落内场接球同伴的手套。在烈日炎炎下，为了赢得至关重要的一分，他在球场上奔来跑去，完全忘了这样会很容易中暑。
他的激情很快起了作用，比赛第二天的报道中写道：“这个新手充满了激情并感染了我们的小伙子们。他们不但赢得了比赛，而且看来情绪比任何时候都好。”显然，弗兰克被当做了球队的灵魂人物，因为他的热情感染到了所有队友。
于是，弗兰克的月薪从25美元涨到185美元。这并不是因为他球技出众或是有很强的能力，在投入热情打球以前，他对棒球所知甚少。可见，除了“激情”没有什么能使他的月薪在十天内上升700%！
后来，弗兰克彻底地终止了职业棒球生涯，进入人寿保险推销行业。和最初在职业棒球队一样，他也经历了令人沮丧的职业平台期，而且这个平台期长达十个月之久。正当弗兰克进退两难时，卡耐基先生的话惊醒了他，他说：“弗兰克，你毫无生气的言谈怎么能使大家感兴趣呢？”
这让他回想起了在棒球队的经历，于是他又重新点燃了自己的激情，并把它投入到了推销员的工作中来。有一天，他走进一个店铺，鼓起他的全部热情试图说服店铺的主人买保险。店主人一开始就被惊呆了，因为他大概从未遇到过如此热情的推销员。最终，店主人没有拒绝弗兰克的推销，买了一份保险。
从那天开始，弗兰克真正地展开了推销工作。在12年的推销生涯中，他目睹了许多的推销员靠激情成倍地增加收入，同样也目睹更多人由于缺少激情而一事无成。
从弗兰克•贝特格的成功中不难看出，是激情让他在事业上有所成就。凭借激情，他在烈日当空的酷热中超常发挥；凭借激情，他说服了自己的客户，最终创造出不凡的成就。由此也不难理解，为什么现在做营销工作的人很多，而成功的营销员却少得可怜。因为他们中大多数人忽略了“激情”。
要想成为一名成功的销售员，是需要有感染力的。强迫别人不如说服别人，说服别人不如感染别人。你要能够感染你的客户，你要能够产生一个“场”，这个“场”可以把客户包围起来，让客户不自觉地受到你的影响和感染，使客户感受到你的激情、你对你的事业的热爱、你对你推销的产品的信心，让客户被你感染得好像是在和你做一件很有意义的事，要感染他也对你的产品产生兴趣和信心，而这一切皆来自“激情”。难怪海尔总裁张瑞敏反复强调说，没有激情，如何创造出工作成绩！
在谈判中，那些充满激情的谈判者，往往能够最大限度地调动客户的积极性，点燃客户的成交欲望，促进谈判向着有利于自己的方向发展，从而创造出卓越的业绩。