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要想从心理上征服客户，销售员必须懂得一定的心理操控术，从而化解销售中可能出现的心理误区。
曾经有心理学家做过这样一个实验：取一杯温水，保持温度不变，另外取一杯冷水，一杯热水。当先将手放在冷水中，再放到温水中时，会感到温水热；当先将手放在热水中，再放到温水中时，会感到温水凉。同一杯温水，出现了两种不同的感觉，这就是冷热水效应。
俗话说：人人心里都有一杆秤。在上面的实验中，冷水和热水就充当了“秤砣”的角色。熟悉称重过程的人知道，“秤砣”并不是一成不变的，当秤砣变小时，它所称出的物体重量就大，当秤砣变大时，它所称出的物体重量就小。也就是说，如果想让一个人接受一杯温水，那么就要给他提供一杯冷水或热水，先让他尝试一下冷水或热水的滋味，再将温水端上，他就容易接受得多了。
正如鲁迅先生曾经说的：“如果有人提议在房子墙壁上开个窗口，势必会遭到众人的反对，窗口肯定开不成。可是如果提议把房顶扒掉，众人则会相应退让，同意开个窗口。”鲁迅先生的精辟论述，与冷热水效应的道理如出一辙。因为当提议“把房顶扒掉”时，对方心中的“秤砣”就变小了，对于“墙壁上开个窗口”这个劝说目标，就会顺利达成。
有一个小女孩，为了购买一辆心仪的自行车，利用寒暑假和放学时间去卖饼干，竟然在一年时间卖出了四万包，打破了全公司的纪录，令所有人刮目相看。这个小女孩，正是利用了上述的对比原理，才实现了销售的奇迹。
在开始卖饼干之前，小女孩准备了一张价值30美元的彩票。每次当她敲开别人家门的时候，都是先自我介绍说自己想要买一辆自行车，放假时间来卖彩票。大家都觉得30美元的彩票太贵，但小女孩一直坚持说服人家。大家虽然很同情她，但都嫌彩票太贵了。
这个时候，小女孩马上拿出十包饼干，装出一副很可怜的样子说：“这里有十包饼干，只卖2美元，你买吧？”小女孩此言一出，只要稍有同情心的人马上就会将饼干买下。通过30美元1张彩票和2美元10包饼干的对比，小女孩每次都能卖掉饼干。
心理学家认为，人们对事物的感知，都是受“秤砣”的影响，随着心理的变化，秤砣也在变化。因此，在谈判过程中，谁能够缩小对方心中的“秤砣”，谁就能赢得谈判的主动权。那么，如何才能促使对方在短时间内接受并认可你的意见呢？
下面就来看这样一个小故事。
某日，公司领导找来业务员小李谈话，实际上，这位领导比较为难，因为公司打算安排小李去一个欠发达的城市开拓市场。不过，结果是小李不仅没有推辞，而且是很开心地接受了这一委派。那么，那位领导是如何处理的呢？
原来，领导并没有说出真实目的地，而是对小李说：“鉴于你最近出色的表现，公司将要交给你一个更加重要的岗位，这里有两个选择，一个是去偏远地区开拓市场，另一个是去一个欠发达城市开拓市场。”
小李虽然不愿离开已经十分熟悉的市区，但也只好在偏远地区和欠发达城市当中选择一个稍好点的——欠发达城市。而小李的选择，恰恰与公司的安排不谋而合。而且，那位领导并没有多费多少唇舌，小李也认为选择了一项比较理想的工作岗位，双方满意，问题解决了。
很显然，故事中“偏远地区”的出现，缩小了小李心中的“秤砣”，从而使小李顺利地接受去欠发达城市工作。那位领导的做法，虽然有一种玩弄权术的感觉，但如果是从大局考虑，并且对小李本人负责，这种做法似乎也是合情合理的。
可见，冷热水效应应用得好，就可以让对方心甘情愿地接受你的最终目标，而不用浪费更多时间和精力去说服他。这一点十分关键，这也正是作为谈判主力的销售人员所需要的。
李夏和王虹是一家公司的一对业务骨干，每个月她们二人的业务量都是全公司最高的。为此，销售部经理让她们给新来的业务员介绍经验，以提高全公司的销售业绩。
在培训当天，二人先是讲了很多作为销售人员应该具备的基本技能，在行将结束的时候，王虹才神秘地对大家说：“我们之所以每次都能与客户谈判成功，实际上是有这样一个秘诀，那就是：每次去与客户谈判，李夏总是提出苛刻的要求，令对方惊慌失措，灰心丧气，一筹莫展，也就是在心理上把对方压倒了。而就在对方感到困惑时，我（王虹）就出马了，我会提出一个折中的方案供双方选择，当然这个方案也就是我们谈判的目标方案。面对这个突如其来的斡旋者的宝贵提议，对方很愉快地就表示接受。这个过程中，李夏预设的苛刻条件大大缩小了对方心中的“秤砣”，而当我提出一个“折中”方案时，对方便毫不犹豫地接受，因为此时，他心中的“秤砣”又得到了一定程度的复原。”
其实，上面案例中李夏和王虹所利用的同样是心理学上的冷热水效应，先给对方一个苛刻的条件，让对方从心理上开始痛苦，然后再由另外一个人提出一个折中的方案，这样，对方就会很自然地接受那个妥协者的提议。
在现实中，大多数销售员都认为是客户在主导整个谈判，因为买不买产品，以多高的价格买下产品等，都取决于客户的意愿和决定。因此，在这样的心理主导下，不是你操控客户，而是客户在操控你。
这种模式是否有改变的可能性呢？销售员是不是就一定不能影响到客户？答案是否定的。很多时候，在销售员和客户的博弈过程中，销售员要想占据上风，首先要改变自己一定处于劣势的认知，这样你就成功了一半。
杰克和约翰合伙开了一家成衣店，杰克负责在后面剪裁、缝制，约翰负责在前面与客户交涉、讨价还价。就这样，两人的生意进行得很顺利，相比同一条街的其他店铺而言更加出色。
那么，他们是如何做到的呢？原来，负责与客户交涉的约翰，经常在帮一个新顾客在镜子前试衣服时，不经意地提到自己的听力不是太好，希望客户声音能大点，这样可以让他听得更清楚些，以便更好地为其提供服务。几乎没有一个客户质疑这一点，显然大家都很配合。
就这样，当客户看中了某套衣服，向约翰询问价格时，约翰就会走进后面的房间，把做主裁缝的杰克叫出来，说：“杰克，这套衣服卖多少钱？”杰克便会放下手里的活，抬起头，给出一个比真实价格高出很多的数：“是那套漂亮的全羊毛西服吗？70美元。”
然而，此时约翰就会继续假装没有听清，他会把手拢成杯状放在耳后，再问一次。而杰克会再次回答，“72美元”。此时，约翰走到客户身边，对客户说：“他说要52美元。”这时候，许多人都会赶快把这套衣服买下来，在可怜的约翰发现自己所犯“错误”之前，带着他偶然捡来的便宜货急忙离开。
大多数人都觉得约翰和杰克多少有些不诚实，其实这又有什么呢？他们只是用自己的智慧多卖出一套衣服而已，而且并没有向客户漫天要价，相反，客户最后拿到的价格可能是一个最合理的价格。而在此过程中，还有一点令人称奇，就是从未读过心理学的他们，却成功地运用了一种让客户乖乖顺从的心理操控术——认知对比原理。
为了让大家更好地理解并将这种技术运用到更广泛的谈判中去，可以举一个大家都容易懂的例子来加以说明。现在将三个盛满不同温度的水的水盆放在你面前，其中一盆是冷水，一盆是常温的水，一盆是热水。如果你先把一只手放在冷水中，另一只手放在热水中，然后再同时把两只手伸进常温的水中。这时你会发现一个有趣的现象，尽管两只手都放在同一盆水中，但原来放在冷水中的那只手感觉到水是热的，而原来放在热水中的那只手却感觉到水是冷的。
这就是认知对比原理，由于事物先前的自然状态不同，导致人们对同一事物的感觉可能完全不同。可见，谁先发现生活中与常识相反的事情，并有效地加以利用，谁就会成为控制其他人的高手。这些高手更加容易成为从事销售行业的人，因为，这个职业需要与人打交道，并需要他们在打交道中达到自己的目的，而并不是客户的目的。也就是说，在销售谈判中，销售员只要懂得巧妙利用认知对比原理，就可以占据主动，操控客户。
心理学研究发现，一个人如果缺少睡眠、饮食不足或过量，行动能力往往会薄弱。换言之，疲劳使人反应迟钝，同时由于精力不支，对事情总是马马虎虎，因此容易被动挨打，甚至犯下在精力充沛时根本不可能出现的愚蠢的错误。众所周知，谈判中的一言一行都意义重大，容不得半点疏忽。因此，在谈判中谈判者不但要精力集中，而且还要体力充沛。
这正好为采取疲劳战术提供了理论基础。
A公司和B公司之间要进行一次合作，然而双方在设备供应清单和价格上面始终达不成一致。A公司作为设备提供方，始终坚持自己提出的方案和价格拒不让步，这让B公司很不能接受。就这样，双方的谈判陷入了焦灼状态。
这时，B公司代表看到进度和条件均不尽如人意，于是提出了责难意见：“贵方谈判是否有问题，几天过去了不见进展。有些条件本来是明显的，也被贵方专家搞复杂了。这么下去什么时候能谈完？”
A公司代表也不示弱：“时间进度我们不会耽误，不把问题都谈清也不行。”
B公司：“事情当然要谈清，但何时能达成一致呢？”
A公司：“这是双方的责任，希望贵方也努力。”
就这样，双方在言语上你来我往，互不相让。不过，通过这样一次交锋，谈判的进度也明显加快了一些。到了周六，双方都期待能在这个周末把事情敲定。于是，上午和下午的谈判，双方人员似乎上足了发条，全力向前推进。然而在关键问题——最后的设备价格上，谈判还是陷入了僵局。
下午谈判临结束时，A公司代表无奈地问B公司代表说：“什么时候再谈？”
B方代表故意试探性地说：“今天是周末，大家都有些疲惫了，要不休息一下，下周一再谈？”
显然，从异地远道而来的A方代表不想继续拖下去，他们想赶紧回去。于是，A方代表说：“不知贵方愿意不愿意今天继续谈判，趁热打铁或许会有奇迹出现。”
这话正中了B方代表下怀，于是B方代表说：“贵方是客，我方可以陪你们继续谈，不过不希望像下午谈判那样僵着，不前进。”
A方代表说：“谢谢贵方配合，我方也希望向前进，僵着对谁都没有意义。”于是，A方代表一步步陷入了B方所设的17“局”中。晚饭后，A方代表一行8人一同来到了B方安排好的饭店谈判。这是一个套房，有床有沙发，还有个大圆桌，喝水也较方便，大家认为条件还不错。谈判围绕最后的分歧——设备价格进行，一会儿评、一会儿议、一会儿对某些设备价做调整。最终，A方还是改善了价格，B方也做了部分设备的调整，将一部分外购改内购。时间直到次日凌晨4点，双方终于走到一起，握手成交。
当这一刻到来时，A方人员感到筋疲力尽，全都躺在沙发上睡着了。而B方人员在主谈人的带领下，清点资料，核对成交结果，发现己方所需的内容（指降价）均在，而己方同意去掉的部分设备并未去掉。于是，全体谈判人员欣喜地离开饭店回家。此时，已是清晨5点多了。
按约定，一个月后该签合同。签订合同后，三个月内B方开始付第一笔款，A方开始交付第一批货。交付时，A方通知B方：“合同内容有问题。原来双方同意去掉的十几台设备，计20多万美元，没有从清单中抹去。”
B方问：“为什么？”A方回答：“由于当时很疲劳，成交后没有复核设备清单。”B方说：“不可能。贵方成交时因极度困倦而未核清单，那么签约时也在睡觉吗？我方认为不存在遗忘问题，而是讨价还价的结果。”
双方在互通函电后，又派人面谈交涉该问题。A方坚持认为是“遗忘造成的”，B方则强调“合同已生效，不能随便改”。不过，为了保证合作能够顺利进行，双方进行了妥协，B方让一步，减少一半，即10多万美元的设备自购，其他不动。A方深知是自己理亏，也只好接受对方的建议。
有时候，人的一些生理弱点常常成为谈判中的突破口。例如，利用“疲劳战术”去消磨对方的精力；另一方面，自己要谨防对方使用疲劳战术。要做到这一点，重要的是需要保证充足的睡眠时间，并且合理调节谈判代表的饮食。作为公司，对自己的谈判代表应该做周到的安排。假如谈判者已经经过一段遥远的旅程，就需派专人照顾他们的生活，有必要的话要让他们的妻子陪伴他们。不要心疼差旅费与住宿费，这些都只是小钱，重要的是使谈判成功。
如若不然，即使你是一个很有理智的谈判者，也会因为疲惫而多几分愚蠢；即使你是一个很坚定的谈判者，也会被对方轻而易举地征服，因为疲劳使你失去了明辨与耐心。
众所周知，美苏从第二次世界大战后就成为世界政治舞台上的两个超级大国。不仅如此，两国的关系可以用针尖对麦芒来形容。有一次，美国总统尼克松访问前苏联。在尼克松前往前苏联之前，美国国会通过了一项关于被奴役国家的决议。
这引起了前苏联及其领导人赫鲁晓夫的严重不满，可想而知，这次尼克松访苏之行不会平静。果然，赫鲁晓夫在与尼克松的会谈中，激烈地抨击了这个决议，并且怒容满面地嚷道：“这项决议很臭，臭得像马刚拉的屎，没有什么东西比这玩意更臭的了！”
面对如此尖锐的批评，尼克松并没有给予更严厉的回击，而是巧妙地转移了话题，故意避开那项决议不提，装作没听懂赫鲁晓夫所指，巧妙地说：“哦，主席先生，我突然想起来了，您说的不完全正确，还有一样东西比马屎更臭，那就是猪粪。”
尼克松之所以这么说，是因为他曾认真地看过赫鲁晓夫的背景材料，得知他年轻时曾当过猪倌。这样说不仅避免了双方在敏感问题上发生激烈的冲突，而且也隐晦地打击了赫鲁晓夫的嚣张气焰，化被动为主动。
在谈判桌上，往往会因为双方在某些尖锐问题上的对立，而出现剑拔弩张的情形。这时，如果双方都是以硬碰硬，以强对强，那么谈判就有可能出现崩盘的可能。从某种意义上来说，这对于任何一方都是无益的，因为谈判都是本着合作的基础进行的，为的是双方的利益都得到一定程度的满足。
因此，关键时刻，应该巧避锋芒，通过转移对方注意力来达到谈判的目的。具体而言，当你发现谈判议题进行不下去时，既不要强攻硬战，也不必终止谈判，可以巧妙地将议题转移到无关紧要的事情上，且纠缠不休，或在对自己不成问题的问题上大做文章，迷惑对方，使对方顾此失彼。
这样一来，不仅可以避开对方的锋芒，而且还不用破坏谈判的和谐气氛，在对方毫无警觉的情况下实现预期的谈判目标。
下面这个案例中，某企业的谈判代表们正是通过这样的策略，成功地达到了提高自己产品价格的目标。
某企业是一家生产瓷制品的厂家，在他们几家重量级的合作伙伴中，就有京城某著名的白酒生产企业，他们为这家酒企提供瓷制包装瓶。一直以来，双方的合作进行得都比较顺利，他们的产品质量也受到了酒企的认可。但是，今年来，由于原材料价格上涨幅度比较大，如果再以以往的价格为酒企提供产品，那么瓷厂就会严重亏损，甚至受到致命的打击。
为此，瓷厂打算就此问题与酒企进行一番交涉。不过，瓷厂的负责人十分清楚，如果直接要求酒企提高产品价格，后果可能不会太理想，酒企很可能不接受这样的提议，从而与自己终止合作，转而与别家合作。
这显然成了一个十分棘手的问题，解决起来的确很困难。很快，瓷厂的负责人想出了一条应对之策。经过一番计划，瓷厂负责人向酒厂的代表们说：“由于国家控制信贷，抽紧银根及物价上涨等因素的综合作用，瓷厂目前流动资金不足，生产遇到困难，希望酒企能预付下一年酒瓶的1/3的货款。否则，瓷厂减产，将会给酒企的生产带来不利的影响。”
其实，瓷厂的负责人都明白，酒企肯定不会给瓷厂那么多的预付款。只不过，这样一来自己就可以占据主动，让酒厂来跟自己协商此事，这时就可以顺势解决产品提价的问题。果然，酒企拒绝了支付巨额预付款的提议，并且派专人去和瓷厂协商。最后瓷厂做出“让步”，适当提高空酒瓶的价格。酒企以为自己省下了一笔钱，瓷厂却如愿以偿地达到了提价的目的。
这就是典型的暂避锋芒的案例。有时在谈判过程中，需要双方坦诚相见，使谈判向着一个预定的方向发展，但有的时候由于双方都要维护自身的利益，这时就需要你在谈判中隐藏自己的某些真正意图，而以某种假定的目标作为迷惑对方的诱饵，采用暂避锋芒的战术，并且故意在无关紧要的事情上纠缠不休，从而分散对方的注意力，使对方在不太专注与坚决反对的情况下，达到自己的谈判目标。
经常出入于谈判场合的人都有一个共识——谈判时千万不能让人抓住把柄。可见，把柄是每个谈判者的关键要害之一，抓住它，就可以牢牢地控制住对方，让他听你调遣。
说到这里，不禁让人想起一个小故事。
有一次，小李的父亲要招待一位贵客，就让小李去家附近的烟酒铺买一瓶茅台酒回来。当小李把酒交到父亲手上时，父亲一看就知道不是真品。
小李当时很紧张，不知道该怎么处理。只见父亲不急不躁地说：“没关系，跟我来，让店主退钱。”小李心想：“都出了门了，店主还能认吗？”不管怎么说，既然父亲说有办法，就要试试。
父亲让小李把假茅台揣在怀中，见机行事。只见，父亲来到烟酒铺并未大吵大闹，而是向店主又要了一瓶茅台酒，一边仔细审视，一边自言自语地说：“唉，这年头假茅台太多了！”店主抢过话头：“你放心，我这里绝无假货！”父亲仍就感叹道：“店家都这么说，上回我在市中心一家店铺买了一瓶，店主还不是打包票说绝对是真的。谁知一打开来，才发现是一元钱半公斤的高粱酒！”店主又接着说：“你去找他呀！”
父亲哭丧着脸说：“已经过了好几天才开瓶发现的，他还会认账吗？”店主惋惜道：“你当时发觉就好了，他就不敢不认账。”父亲又一脸诚恳地请教说：“要是当时发觉了，他还是不认账咋办？”店主笑了笑说：“这还不简单啊！找工商局去呀！人赃俱获，他能不怕吗？”
话说到这个份儿上，父亲见时机已成熟，便向站在一旁的儿子招了招手，并让儿子从怀中拿出那瓶假酒来：“那好！请你看该咋办吧？”店主一下傻了眼，赶紧赔着笑脸道歉说：“对不起！我退款，我退款！”
注意观察的人会发现，很多生活器具、日常用品都安有“把柄”，目的是方便使用。同样，每个人身上也都有弱点，这些弱点就好比安在那些器具上的“把柄”，你若是能够发现并很好地利用，就能很好地牵制对方。
因此，在谈判中你要能随机应变，抓住对方的弱点给予打击。当然，有些弱点是事先已经被你所掌握的，而有些弱点则是在对招之中对方暴露出来的，你要随时发现把柄。两雄争辩，是双方理与气的较量，理是气的内核，气是理的锋芒，理直就气壮，理曲则气馁；但在一定条件下，气盛也能使理壮三分。
一名出色的销售员，就像一名优秀的谈判家，往往能够找出客户的有关弱点，给予正确的一击，从而使客户的锐气顷刻消释，束手就范。而所谓的弱点不外乎就是，他们对商品或者价格判断上的失误，性格、行为、感情上的各种局限等。
就好比当年诸葛亮之所以能够成功地舌战群儒一样，凭的就是诸葛亮对东吴大儒们的了解和熟悉，从而掌握了每一个人的弱点。
所以，一定要坚信一个道理——每个人都有弱点，每个人的表现都不是无懈可击的。你要尽可能地在谈判当中发现这些，比如，争论中对方的口误等。此外，一旦发现，应该及时抓住，穷追猛打。如果对手把柄难寻或没有漏洞，也可以发挥创造性制造或挖掘把柄，再安到他身上去。