前言

对于销售员而言，最重要的命题始终应该是如何将自己的产品或服务销售出去。然而，海尔集团的CEO张瑞敏却提出了这样一个命题：销售的本质是“买”而不是“卖”。为什么呢？在张瑞敏看来，“从本质上讲，营销不是卖出东西而是买。买进来的是用户的意见，然后根据用户意见改进，达到用户的满意，最后才能得到用户的忠诚度，企业也才能获得成功”。

张瑞敏的话是针对企业营销工作而言的，但却激发了笔者对于销售工作的一番思考：在“卖”东西给客户之前，销售员需要先向顾客“买”东西——“买”客户的需求，“买”客户的意见，最重要的是要“买”客户的“心”。销售的目的在于与客户成交，而与客户成交的根本在于“打动人心”。这里面包含两个关键点，一是如何设法达成与客户成交，二是怎样才能打动客户的心。本书就是围绕着这两个关键点，进行深入、细致和科学的剖析，全面解读如何运用心理策略，实现销售人员与客户之间的有效沟通，与客户在最短时间内达成交易。

在笔者长期的销售团队建设和销售技能培训的工作中，曾无数次地发现众多的销售人员在极力发挥销售技能的过程中，忽略了销售中的读心、移情和攻心等心理策略，以至于不能准确地体察和引导客户的心理，导致客户做出了消极的回应。

一些老资格的销售人员向销售新人介绍经验时说的最多的一句话就是：一定要多拜访客户，100个客户里面总会有1个与你成交。于是，销售新人疯狂地打电话，挨家挨户地进行拜访，但却仍然没有任何客户愿意下单，业绩毫无进展。这是由于销售新人的心里始终未有这样一个理念：销售员不仅是在卖产品，更为重要的是要捕获客户的心。这也是笔者长期以来研究和实践的课题之一。

在本书中，笔者系统地总结和完善了许多读心和攻心的策略，衷心希望读者朋友通过阅读本书能够掌握和使用销售中的心理策略，从而有效引导客户的心理，最大化地激发客户的购买欲望，并顺利成交。

本书是专为销售人员的个人发展及企业的销售培训量身定做的。其中的大部分内容是笔者以前进行销售培训工作中的教案和资料积累，它们的有效性经过了无数一线销售人员的检验和实证。

本书的内容具有以下3个明显特点。

第一，完整、系统的销售思路。本书展现的是一套独立的、完整的、以实现成交为目的的销售思路，读者可以试着将本书中的销售技巧和心理策略运用于销售实践。即使读者是一个刚刚涉足销售领域的新人，通过阅读本书，也可以从零开始成为一位销售高手。

第二，基于心理学的成交策略。本书以心理诱导促成客户成交为目标，书中所有的成交策略均以了解、打动和捕获客户的心理为出发点，是一套深入、细致解读客户心理进行销售攻心的实战方案。

第三，拿来即用的销售技巧。本书内容以“成交”为中心点，穿插和列举了很多的销售技巧。不同层次的读者在本书中都可以找到适用的指导内容。书中大量的案例、心理学知识、实用技巧，不仅可以使读者阅读起来轻松愉快，还可以使读者拿来即用。

谁能在瞬间打动客户的心，谁就能在最短时间内拿到订单；谁能持续地赢得客户的心，谁就能在激烈的竞争中成为最终的赢家。希望本书能为读者的销售工作提供帮助，不断地完善和超越自我，创造更好的销售业绩。