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许多人经常把销售与增员对立起来，一些人重视个人销售业绩而忽视增员，另外一些人享受增员的乐趣而忽视了业绩。结果是前者由于个人业绩不稳定或缘故市场开发得差不多了而离开，后者因收入低或没有收入而放弃。
其实，销售和增员是个人营销业务的两个“车轮”，销售（保费收入）是目的；增员和组织发展是手段；佣金体系是驱动力。此三者由一个系统连接起来，这个系统就是基本法（个人营销业务管理大纲）。如图1-3所示为人寿保险营销体系运作原理，其中包含三层关系，需要主管和营销人员深刻领会和掌握。
图1-3 人寿保险营销体系运作原理
家庭保障与资产积累的基本关系——业绩的基础
销售（保费收入）是保险公司的目的，而这是以家庭是否需要买保险为前提的，也就是说销售（保费收入）取决于保险商品对家庭是否有价值。家庭保障与资产积累的基本关系（X曲线，见图1-4），解决的是必要的家庭保障（也是健康的家庭财务结构）问题，实质上也是解决销售（保费收入）问题。
图1-4 家庭保障和资产积累的基本关系
保障需求曲线是一个递减的责任曲线，也就是个人对家庭的经济责任随着孩子完成学业（不需要再在教育上花钱）、收入增多、债务付清等在逐步降低，这条曲线解决的是“死的太快”的问题（情况）。资产需求曲线是一个递增的资产积累曲线，也就是个人随着负担减轻和收入增加，有能力也需要积累财产供自己退休养老用，这条曲线解决的是“活得太久”的问题（情况）。
两者结合起来看，当个人的资产积累越多，需要的保障就越少。因此，尽可能快地积累个人资产，保险需要就会很快地降下来。因此说，保险营销人员销售的不仅仅是保单，更是为了满足客户家庭保障和资产积累的需要；保险营销人员增员不仅仅是创造就业机会，更是让为了更多的人解决这种需要，是爱与责任的集中体现。
结论： 不是销售保险，销售的是需要；不是销售工作，销售的是梦想。
佣金体系与销售和增员的关系——提高业绩和增员的动力
佣金体系解决的是为什么要做销售，为什么要增员和组织发展，为什么要升职等问题，实质上解决的是驱动力的问题。通过佣金体系的分析，我们可以发现基本法积极鼓励晋升，同样的个人业绩和小组业绩，不同的职位收入不同，职位越高收入越高。为了获取更高的收入，可以通过自己多做业绩来实现，也可以通过提高小组业绩来实现。提高小组业绩可以通过提高产能来实现，也可以通过增员来实现。
因此，基本法支持快速提升自己的职位后直接销售，这样可以获得更高的收入；更支持增员和组织发展，这样可以获得更多更稳定的收入，如增员提成、增员奖励等。当晋升为主任、经理后还可以拿到责任底薪、管理津贴等更多的利益。所以说，人寿保险营销文化的本质是晋升文化。
结论： 直接销售可以赚到钱；增员和组织发展可以赚到更多的钱。
增员和组织发展与销售的关系——正确处理二者关系是长远发展的核心
增员和组织发展解决的是实现目的的手段问题。好东西要跟好朋友一起分享，如何有效地达到分享的目的？通过增员和组织发展，让更多的人从不认识到认识，从不接受到接受，从不购买到购买。但增员后一定要提升业绩，没有销售（保费收入）的增员和组织发展，谓之无效之功；没有增员和组织发展的销售，谓之无源之水。增员和销售两者必须兼顾！
同样的团队业绩，主管本人做的业绩越多，收入越高。因此，主管要充分重视个人业绩。主管重视个人业绩不仅仅是为了增加收入，更是为了给组员起到示范和带动效应。同时也要避免主管只关心个人业绩而忽视增员和团队业绩，忽视对组员的关心和帮助，二者之间要找好平衡点。个人业绩是不稳定的、容易波动的；组织业绩是相对稳定的、波动较小的。组织利益是稳定的、长远的利益。
结论： 直接销售可以让自己赚到钱；增员可以帮助更多的人赚到更多的钱。