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人寿保险营销概述
从广义上讲，人寿保险营销是指以人寿保险保单为商品，以市场为中心，以满足客户需要为目的，实现人寿保险公司经营目标的一系列活动。具体地说，人寿保险营销包括人寿保险市场的需求调查和预测、营销环境分析、人寿保险市场细分与目标市场选择、投保人的行为研究、人寿保险险种的开发与设计、费率的厘定、人寿保险营销渠道的选择、人寿保险商品的促销策略及售后服务等一系列活动。目前，一般人寿保险公司主要有三大业务渠道，即个人保险业务、团体保险业务和银行代理业务。
从狭义上讲，人寿保险营销是指人寿保险公司的个人代理人制度，即个人营销业务。该人寿保险营销模式由美国友邦保险有限公司（以下简称友邦保险公司）由海外带入中国上海，并由中国平安保险（集团）股份有限公司（以下简称平安保险公司）引向全国。目前，这一人寿保险营销模式已经成为个人保险销售业的主流模式，极大地促进了中国人寿保险业务的发展。
个人代理人制度之所以流行，主要是由人寿保险商品的特殊属性所决定的。人寿保险公司出售的是无形商品，即“看不见摸不着”的风险，“生产”出来的商品仅仅是对客户的一种承诺，而且这些承诺的履行只能在约定的事件发生或约定的期限届满时，而不像一般商品或服务能立即感受到。
从外在形式来看，人寿保险商品只不过是一张纸，它虽然代表了保险公司的信用，但对投保人而言，无法在购买时立即见到它的收益和效果。此外，由于人寿保险商品过于抽象，人寿保险条款过于复杂，使得人们对人寿保险商品了解甚少，在没有强烈的销售刺激和引导下，一般不会主动购买人寿保险商品。在这种情况下，个人代理人制度（模式）诞生并流行。
人寿保险营销的特点
（1）人寿保险推销内涵小于人寿保险营销，后者包含前者。人寿保险推销是指推销人员通过说明手段，促使客户购买保险的活动过程。显然，人寿保险推销仅仅是人寿保险营销一个阶段。
（2）人寿保险营销是注重人寿保险公司长远利益的活动，它不仅仅是促销，同时还注重树立保险公司的形象，为保险公司的发展做出预测与决策；而人寿保险推销偏重的是短期利益，是为获得眼前利益而采取的一种行为。
（3）人寿保险营销活动的重点在于满足投保人的需要，由此而展开活动；而人寿保险推销的重点在于寿险商品，是为推销寿险商品而进行的活动。
（4）人寿保险营销主要采取整体营销策略，即包括从分析保险市场上的需求到完成险种设计及投保人投保后的售后服务等一整套营销活动；而人寿保险推销主要是推销特定的寿险商品，活动的时空范围相对狭窄。
（5）人寿保险营销和人寿保险推销都是以赢利为目的的，但前者侧重点是通过投保人的满意而获利，而后者则是通过直接销售来获利。
由于人寿保险商品的特殊性，人们一般不会主动购买。正是这种购买欲望的缺乏，使保险推销成为人寿保险营销的一个重要组成部分，即人寿保险营销必须靠推销来实现。
人寿保险商品的价格（费率）是依据对风险、保额损失率、利率等多种因素的分析，并通过精确的计算而确定的。一般而言，人寿保险商品的价格不能轻易地提高或降低。同时，为了规范保险市场的竞争，保证保险人的偿付能力，中国保监会对保险费率进行统一管理，所以价格竞争在人寿保险营销中并不重要。相反，非价格竞争原则更适于人寿保险营销活动，这具体表现为人寿保险营销的服务性和专业性。首先，人寿保险服务不仅表现在客户购买保险之前，根据投保人的需求设计保险方案，选择适当的保险公司或人寿保险险种，还表现在客户购买保险之后，根据投保人人寿保险需求的变化和新险种的出现，帮助调整保险方案，或者在损失发生时，迅速合理地进行赔付。其次，人寿保险营销需要高素质的专业营销人员，他们不仅要具备保险专业知识，还应具备诸如经济、法律、医学、社会学的等知识。因为对客户而言，购买人寿保险并不仅仅是一种纯粹的消费行为，更是一项风险管理计划、一项投资计划、一项财务保障计划。目前，在我国规模庞大的代理人队伍里，文化程度不高的人还占有很大的比例。
人寿保险营销的基本任务
人寿保险营销有两大基本任务，即客户开拓（销售）和增员（组织发展），这也是人寿保险业务的命脉所在（见图1-1）。人寿保险经营的“命”、“脉”、“根”、“本”如下。
图1-1 人寿保险业务的命脉
① 命——组织。
② 脉——业绩。
③ 根——教育。
④ 本——管理
没有增员的销售是短暂的销售，没有增员的销售是没有生命力的销售。人寿保险事业是一种“人力密集”型事业，人寿保险公司讲求的是团队作战，人力发展是公司达成业务目标的一个重要因素。人寿保险行业的竞争是人才的竞争，人才的积累越来越影响人寿保险公司的发展。
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（1）靠体力挣钱——推销。
（2）靠“钱滚钱”赚钱——买保单等。
（3）靠组织借力赚钱——增员。
“下君者，用己之力；中君者，用人之能；上君者，用人之智。”要走组织发展的道路，持续有效的增员才是人寿保险业提高收入的捷径！
人寿保险营销流程
随着人寿保险市场竞争的日益激烈，越来越多的企业实行了营销人员展业方式，即个人营销业务。由于我国经济改革开放的不断深化和国民经济的稳步发展，我国的人寿保险市场正在经历着翻天覆地的变化，保险市场的激烈竞争已经进入一个崭新的阶段。运用人寿保险营销人员拓展业务的代理营销制度是国际上人寿保险公司常用的做法，在保险业发达的国家已经发展得相当成熟。
1992年美国友邦保险公司上海分公司（以下简称友邦保险）率先引入个人营销业务。随后，国内保险公司大多引进和采用了这种营销制度，这是我国人寿保险业与国际人寿保险业接轨并寻求自身发展的必然产物。应该说，个人营销制度的引进开辟了我国人寿保险业发展的新纪元，为国内人寿保险市场的开拓、销售队伍的壮大和保险观念的普及发挥了重要的作用。但是，在日益复杂的市场竞争中，传统经济体制下以生产和产品为中心而忽略顾客需求的营销思想已远不能适应不断变化的市场环境。
目前，我国人寿保险企业在营销观念和对人寿保险营销制度的认识及执行上，同发达国家相比仍存在较大的差距，我国人寿保险企业营销偏重的是短期利益，是一种为获得眼前利益而采取的短期行为；人寿保险营销的重点在于保险商品，活动的时空范围相对狭窄。目前我国各人寿保险公司只注重推销，常常忽略了顾客的真正需要，给顾客造成不安情绪和厌烦心理，从而损害保险在人们心中的形象。这种没有充分体现现代营销理念的营销制度，只能说是一种以销售为导向的强力推销。
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人寿保险商品不同于实体商品，它具有无形性、产销同时、异质性、不可储存性等特质。
（1）无形性。顾客在购买保险时，仅取得一份白纸黑字的保险合同，在发生风险事故及使用保障之前，评估其价值并不容易。但是，保险营销人员可以用某些有形表现来增加顾客的信心，如营销人员形象、对过去理赔事件的介绍等，而不仅仅叙述商品形式上的利益和特色。
（2）产销同时。一般有形商品是先生产后销售，继之消费或使用；但是保险需先与顾客洽谈适当的保险规划，也就是营销人员对顾客背景因素详加了解之后提出适当的规划建议，如家庭风险、退休养老规划等，往往是生产与消费同时进行。
（3）异质性。保险营销服务多由人来执行，因此，在服务提供的过程中必然会涉及营销人员的“个别差异”。所以，保险营销服务的质量可能会因不同的营销人员而互有差异，即使是同一个营销人员所提供的服务也可能会因时、因地而异。
（4）不可储存性。人寿保险商品不可能像有形的消费品和产业用品一样被储存起来，以备将来出售。保险营销人员所提供的服务是无形的，而且保险营销人员与顾客沟通、为顾客咨询的工作时间是有限的，保险计划也是有时效的。
由于人寿保险商品具有上述特性，因此，由传统有形商品所开发的营销手法无法充分运用到保险商品上。人寿保险业过去偏执于“人情投保”及“销售导向”的营销做法，当营销人员无法达成业绩目标时，营销人员就会大量流失，导致大量的保险合同缺乏人员管理，造成保险公司的保险合同续约率偏低。尽管如此，目前个人营销模式仍是人寿保险公司的最佳选择。
基于上述分析，现代保险公司要建立以市场导向为核心的营销观念，高效率的新型营销机制。人寿保险营销机制创新的立足点，是将“以客户为中心”的经营理念直接定位为“客户的效用最大化”。通过建立强有力的专业化营销流程，训练保险营销人员，强化市场导向，尊重、满足客户的保险需求，为目标市场上的客户提供高质量的风险规划和商品效用组合，最大限度地提高商品的整体价值，降低消费成本，使客户付出的货币成本、时间成本、精力成本都降至最小，从而创造数量众多、层次分明、对公司未来发展抱有良好期望和信心的客户群体。
专业化营销就是按一定的程序和方法将营销过程分解量化，从而达到一定目标的营销活动，进而养成专业营销的习惯。如图1-2所示为目前流行的专业化人寿保险营销七步流程。
图1-2 目前流行的专业化人寿保险营销七步流程
（1）计划与活动，即制定详细的工作计划及各项销售活动指标，以指导行动。计划按时间长短可分为短期计划、中期计划和长期计划。
（2）保户开拓，即寻找符合条件的销售对象。人寿保险营销就是不断开拓客户的过程，这是营销工作的基础。保户开拓的主要方法有缘故法、介绍法、陌生拜访法、建立影响力中心法和目标市场法等。
（3）接触前的准备，即为正式与准客户进行面谈而做的事前准备，包括拜访计划的确定、预约、客户资料的准备和展业工具的准备等。
（4）接触，是通过与准客户面谈沟通，取得准客户的信任，激发其对保险的兴趣并收集其相关资料，寻找购买点（即挖掘准客户需求，找出其购买保险的理由）。
（5）说明，即用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能和商品特色，进一步引导客户的人寿保险需求，提供适当的保障解决方案并赢得客户的认同，强化购买点，激发其购买欲。
（6）促成，即帮助及激励客户做出购买决定，并协助其完成相关的投保手续。促成的方法包括二择一法、风险暗示法（利益比较法）、默认法（推定承诺法、行动法）、解决问题成交法、情感引导法等。
（7）售后服务，即当保险合同生效后，协助客户处理与保单有关的事宜，与客户建立一种密切友好的关系，维护公司和客户利益，以达到维持合同有效并开发新客源的目的。