第一节

寻找客户

客户是保险营销的宝贵资源，寻找客户是保险营销人员最重要的营销工作，是营销人员获得成功的最基本的手段。客户的多少决定保险营销人员事业的成败。作为保险营销人员的服务对象，没有客户，营销人员也就失去了其存在的价值。

计划与活动

计划活动是整个营销过程的灵魂，作为一名保险营销人员，谁是自己的客户，他住在哪里，做什么工作，有什么爱好，如何去接触他……所有的问题，都必须事先了解和计划清楚。同时还要了解行业，了解自己的短期目标和中长期目标，有计划、有准备。只有这样，才能获得最后的胜利。因此，需要制定详细的工作计划、生涯规划、工作日志管理、自我管理、计划100等。

1.工作计划

保险营销人员之所以会选择人寿保险营销工作为自己的终生事业，有三大理由：①行动自由；②收入优厚；③在工作上能获得个人成就的满足感。但为什么相同的时间，不同的人做出的业绩却千差万别呢？

通过调查发现，几乎所有成功的营销人员都有周密的工作计划，而绝大部分业绩差的营销人员则根本忽视了工作计划的重要性。时间可谓营销人员的工作本钱，由于时间不能储存留待以后用，所以我们通常要对时间进行支配运用。为了充分利用时间，首先必须拟订优先使用顺序，先做最重要的，再做次重要的，这就促使有条理的保险营销人员制定适合自己的周密的工作计划。

那么，什么是周密的工作计划呢？

如表2-1所示为缺乏计划的营销人员和有周密计划的营销人员的工作成果，共分8个项目加以比较。

从以上的各项比较可知，缺乏计划的营销人员在工作方法上有许多值得商榷之处，必须要深入检讨。而介于两者之间的营销人员，仍然需要有完整的工作计划才行。

不过，不论你属于哪种类型，作为人寿保险营销人员的工作计划，都可分为6个项目：估算金钱上的需要；培养良好的工作习惯；有计划地开拓客户；保持工作记录的完整；对外活动的安排；自我启发的计划。

2.生涯规划

作为一名合格的保险营销人员，要使自己的工作计划获得最大的效果，最好制定一个适合自己的活动目标表（见表2-2），妥善运用活动目标表来规划每月的业绩量及拜访量。不仅如此，还要制定自己每天的工作日志并切实执行，这是获得成功的主要因素。

3.工作日志管理

出门五件事：访问客户安排好；拜访目的要定好；赞美话术先想好；资料工具准备好；反对问题演练好。

一份完善的工作日志应包含以下几项内容。

（1）晨会记录。

（2）当日计划（见表2-3）。

（3）销售心得。

（4）主任的嘱咐。

（5）备忘。

4.自我管理

自我管理分为目标管理、时间管理、心态管理等。目标管理的真谛在于把每个人潜在的原动力挖掘出来，化为有针对性的目标；时间管理即将自己有限的工作时间通过合理的安排，将工作效率最大化；心态管理，是针对保险营销人员个人而言的，要充分认识自己，善于发挥自己的长处，又敢于接受批评，弥补不足，同时要从气质、精神、态度等方面提升自己。

（1）目标管理。工作的目标是为了提高生活品质，但由于每个人的基础不一样，所以目标也各有不同。通过目标管理，可以激发每个人的原动力，将其转化为有针对性的目标，因此，应了解自己的需要并为自己制定适合的目标。

（2）时间管理。要合理安排有限的工作时间。想要成功，不一定加班就有好的业绩。真正能获取成功的营销人员会在有限的时间内将参加晨会、外出拜访客户等工作做最有效、最合理的时间安排。

（3）心态管理。首先，要端正自己的心态，在充分认识自己的同时，不断地改造自己，做到取长补短，有了正确的态度才能更好地拓展业务；其次，态度决定成败，想要成为成功的保险营销人员，必须有令人愉悦的微笑，令人钦佩的精神及令人信服的态度。

5.计划100

从认识的人入手，首先列出一批名单，最好能有100个人以上；然后填写计划100评分表（见表2-4）；最后对这些准客户或准增员进行分析、评估、筛选和分类。评测客户等级，目的是确定优先拜访的顺序，对于那些经济实力比较强、家庭美满、事业有成、有子女、人缘好的准客户或准增员应作为优先拜访对象，重点突破。

客户开拓

开拓准客户的成功与否决定人寿保险营销事业的成败。客户开拓是一项持续性的工作，只有不断地积极开拓新客户，才能保证保险营销人员的业绩不会萎缩。保险商品作为保险公司为顾客服务的承诺，在商品设计时对服务对象也有明确的规定，并不是任何人都可以随意购买保险的。保险营销人员在代理销售保险商品时，必须根据保险公司的要求对顾客进行选择，找出那些既符合投保要求，又可能购买保险的人——准客户，作为营销服务的对象。

1.准客户应具备的条件

（1）有保险需要的人。一般来说，有保险需求的人都可以成为保险营销人员的客户。例如，经商者一般有较高的收入，但不能保证其日后一直财源滚滚。他们可能会在年轻时购买保险，以便为家庭保存财产。

（2）有续缴能力的人。保险和任何其他经济行为一样，有投入才会有产出。保险既然是“人人为我，我为人人”的互助行为，希望拥有它的人当然要付出一定代价才能获得。缴纳保险费是保险合同生效的必要条件，所以保险营销人员的客户必须是付得起保费的人。

（3）易于接近的人。保险营销人员在营销活动中一定要与客户接触。事实上很多身份特殊的人平时是很难接触到的，这类人就不太可能成为发展的对象。尽管他们也会需要保险，甚至更多，但保险营销人员与这些对象差距太大，很难沟通。因而，保险营销人员寻找准客户的一个条件就是对方易于让自己接近且容易接受自己。

（4）具有保险利益的人。保险利益是指投保人对保险标的具有法律上承认的利益。保险利益可以源于投保者本人，也可以源于父母与子女之间。

（5）有决定权的人。尽管我们知道每个人都有保险需求，但并不是人人都能成为保险公司的客户。在实际的保险营销过程中，保险的决策者、购买者、使用者和影响者往往不是一个人。例如，为子女买教育险，可能父亲是决策者，母亲是购买者，孩子是受益者。这里的父亲作为决策者，是拥有决策权的人，正是保险营销人员要找的对象。

2.保险营销人员眼中的优质准客户

在实际的保险营销工作中，找到优良的准客户可以大大提高保险营销人员的工作效率。以下几种准客户属于优质准客户：孝顺长辈的人、具有爱心的人、新婚燕尔的人、购置新房的人、热心善良的人、收入稳定的人、理财观强的人、保险观强的人、注重健康的人、乐于助人的人、初为父母的人、遭遇变故的人、喜欢孩子的人、有责任感的人、享受生活的人等。

3.客户开拓的方法

（1）缘故开拓法。缘故开拓法是指从亲友及其他熟人中去找客户。保险营销人员寻找的客户，可以从生活圈中认识，也可由嗜好、工作、求学及亲戚关系中认识，如邻居、球友、上司、同学或兄弟姐妹等。缘故开拓法的优点在于易于接近，信任度高，而且成功率高；缺点在于容易产生情面障碍。

缘故开拓法应注意的问题有以下几个。

① 绝不能强迫推销。缘故开拓法是对人际关系的经营，良好的人际关系是基础。如果保险营销人员急于求成，容易给客户留下不好的感觉，导致错失保单。

② 视亲友如己。不能说因为是熟人就可以随意、马虎，必须为其诚心诚意地设计一份最合适的保单。

③ 坚持最专业的服务。营销人员应该谨记：不论对方是谁，他首先是客户，在营销服务中永远不能降低服务质量。

（2）陌生拜访法。陌生拜访法是指保险营销人员直接向不认识的人介绍和推销保险。这是最直接也最艰苦的营销工作。由于接触的都是陌生人，因此取得成功的概率较低，难度大。但是，这种艰辛能磨炼人的意志，也可以使营销人员在短时期内学到与人交往的知识技能，提高沟通能力。

常用的陌生拜访方法有：①市场调查法：是以市场调查的方式接近客户，既可以收集信息，又可以为建立客户群打基础；②设置咨询点：在某一地点设展台开展保险业务咨询活动，关键在于做好前来咨询的客户资料记录；③电话访谈法：利用电话访谈，能够使营销人员快速筛选客户，提高工作效率。电话邀约的技巧是：让客户放心，激发客户兴趣，约定见面时间，同时要做好“收尾”工作。

陌生拜访法的关键步骤有：①选定特定目标拜访；②树立正确心态；③做好自我介绍；④设计一个好的开场白；⑤见机行事，适可而止。

（3）社交法。社交法是利用社交活动接近准客户，先在活动中与他们建立好感、赢得认同，再推销保险，把准客户变成客户。这种方法的优势在于：先建立客户关系再谈保险，更容易让客户接受。对于保险商品的营销，客户往往是先认同营销人员后才能接受商品。

社交法的操作关键在于营销人员要创造机会广泛地参加社会活动，广交朋友。很多公共场所能够使保险营销人员很容易接触并认识到一些优质准客户，如保龄球馆、室内游泳馆、健身房及各种成人培训班等。

（4）电子邮件法。电子邮件法是指利用现代电子信息技术，通过发送电子邮件实现开拓客户的目的，这是一种新型的营销手段。保监会副主席李克穆在2010年6月举行的“第三届保险信息化高峰论坛”上指出，当前保险电子商务已进入高速发展期，截至2009年年底，全国有32家保险公司开展了网络销售，36家保险公司开展了电话销售业务。2009年我国保险业网上实现保费收入77.7亿元，其中财产险保费收入51.7亿元，人身险保费收入26亿元。保险电子商务日益成为重要的营销渠道和新的业务增长点。

此种方法的优点突出表现在针对性强、交流方便、快捷，能大大降低与客户接触的精力成本、时间成本、体力成本，是一种高效的营销工具。目前，这种方式尤其适合习惯于网络生活和网络工作的年轻白领客户。保险营销人员开展电子邮件营销要注重做好邮件主题、邮件内容的设计及邮件回复等工作，同时要做到不滥发邮件，精心构思邮件内容和及时回复邮件。

接触前准备

接近客户是推进保险营销工作关键的一步。与新客户的第一次接触不是为了谈保险，而是为了给谈保险创造机会，建立良好的客户关系。同时，保险营销人员只有得到客户的认可才有可能将商品推销出去，而容易让客户接纳营销人员的理由通常有以下几个。

① 这个人还不错。

• 他的知识面挺宽的。
• 他和我是同类型的人。
• 他很风趣。
• 他挺有礼貌。

② 这个人挺可信。

• 说话办事处处为我和家人着想。
• 这个人挺专业。
• 他公司的信誉很好。
• 这个人与其他推销员不一样。

③ 这个人和我挺投机。

• 他和我有共同语言。
• 他对我很了解。
• 他对我的工作挺在行。
• 我和他在一起很开心。

以上客户接纳保险营销人员的理由要求保险营销人员必须在接触客户前做好充分的准备，以减少正式接触时犯的错误，同时要预期客户拒绝类型，拟订回应之道，并且要为正式接触规划行动方案。这些准备工作可以分为心理准备、物质准备、知识准备和行动准备。

1.心理准备

对保险营销人员来说，每次销售活动都是对自己的挑战，期间会遇到种种障碍。为取得成功必须树立健康、积极的心态，做好迎接挑战的准备。保险营销人员应该认识到自己的工作是为他人服务、帮助他人获得保险利益的充满爱心的工作。因此，带着诚心、爱心、信心、耐心去与客户交流，是保险营销人员与客户接触前必备的心理条件。

2.物质准备

物质准备主要包括客户资料准备和展业工具准备。

（1）客户资料准备。对已有的客户档案进行分析，包括健康状况、家庭状况、经济状况、工作状况、个人爱好等。掌握客户的生活、工作及保险需要的特点，从中找到交谈切入点。准客户目前拥有的保障情况、荣誉感、对家人的爱心及家庭责任感等，往往成为准客户对保险的需求点。了解以上事实后就可以从这里切入保险话题，使准客户体会到购买保险的必要性。

（2）展业工具准备。展业工具包括公文类工具、促销类工具及计算器、文具等必要的辅助工具。

3.知识准备

需要准备的知识具体包括企业知识、客户知识、保险知识、竞争者知识。

4.行动准备

行动准备包括拟订拜访计划和电话约访。

（1）拟订拜访计划。拜访计划是所有准备工作中影响营销效果最直接的一个方面。一个完整的拜访计划应该包括以下内容：①明确的拜访目的；②拜访内容；③确定合适的拜访时间；④确定的访问对象；⑤合适的访问地点；⑥安排好访问行程。

（2）电话约访。电话约访也是一种礼貌，显示对客户的尊重，尤其是社会地位高的客户往往需要事先预约。所以，除非是陌生拜访，否则拜访前最好能进行电话约访。电话约访目的就是争取面谈。

电话约访的要领有以下几点：①发出信函后两三天内进行；②目的明确；③言辞简洁，谨记不要在电话中谈保险；④语气坚定、连贯；⑤运用二择一法提出会面要求。