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SaaS作为一种全新的模式，不同的机构从不同的视角进行诠释。微软从技术视角出发，认为SaaS是“将软件部署为托管服务，通过Internet实现存取的应用模式”。根据IDC国际数据中心的定义，SaaS是“通过网络访问和管理的商业软件，是一种持续提供的应用，这些应用通过互联网分发，由一个中心机构而不是用户的网站进行管理，用户能够通过互联网远程访问应用。它的核心价值在于减少软件的日常维护、技术操作和支持等工作，免去了用户下载补丁和更新的麻烦”。美国软件与信息产业协会（SIIA）则认为SaaS是“一种让用户通过因特网访问使用的软件，多个用户可以同时访问一个软件实例”。百度百科定义SaaS是“基于互联网提供软件服务的软件应用模式，也叫软件运营或软营”。维基百科定义SaaS是“一种新型的软件分发模式，在这种模式下，软件厂商开发、存储和运营（自主或者通过第三方）基于互联网的软件应用并通过Internet提供给用户，用户则按照实际使用情况支付费用，而不是像以往那样购买软件使用许可”。计世资讯将SaaS翻译为软件运营服务，认为SaaS是“用户获取软件服务的一种新形式”，即“不需要用户将软件产品安装在自己的计算机或服务器上，而是按照某种服务水平协议（SLA）直接通过网络向专门的提供商获取自己所需要的、带有相应软件功能的服务”。Gartner对SaaS的定义为“通过一个或多个提供商远程拥有、交付和管理的软件服务模式”。CMSWIRE（2009）引用Gartner的描述：SaaS是“从远程区域通过Internet网络协议，借助基于订阅的外包契约（Subscription-based Outsourcing Contract）提供多租户服务的交付模式”。本书将SaaS定义为一种基于互联网提供在线软件服务的应用模式。
1999 年，贝尼奥夫离开了甲骨文公司，与软件工程师帕克·哈里斯一起组建了Salesforce公司，在线销售CRM客户关系管理系统，成为了“软件即服务”的领头羊。因此，早在那时，SaaS就已经成为颠覆软件业的一种新型模式。这种基于互联网的新型软件应用模式改变了IT市场的商业模式，创造了更多的商业应用，带来了软件行业的革新。
SaaS的产生具有一定的历史基础和市场根基，它的前身ASP（Application Service Provider）模式早在 1988 年就在美国诞生了。但是ASP模式并未取得成功，其与SaaS存在明显的差异。SaaS较ASP的最大优势在于SaaS可以实现多租户机制，而ASP是单租户一对一服务。SaaS的灵魂在于软件服务的在线获取及硬件投资的大幅减少，企业无须投资巨额资金建设自己的硬件平台，按需租赁软件服务即可；而ASP模式的关键在于硬件的租赁和专业服务外包，仍然需要在本地部署信息系统，租赁或托管服务器等硬件设备。SaaS服务提供商可以同时为多个租户提供服务，而ASP服务商需要为单一客户定制一对一针对性的应用服务。这也正是ASP模式失败的原因所在。从市场需求的角度来看，激增的企业信息化需求对IT企业提出了更高的要求，同时大量的需求企业面临IT投资居高不下的危机。ASP这种一对一的定制服务一方面需要较多的IT人员的投入；另一方面，较长的定制过程使得项目周期延长，从需求调研、软件开发、测试到交付过程的不可控性往往给软件服务提供方和接受方都带来不可预计的高成本投入。而SaaS模式可以面向行业为多客户提供相同的软件应用，且在线交付的模式大大缩短了交付周期，同时节省了大量的实施人员的投入，是在技术进步和市场需求的双重驱动力下应运而生的产物。
随着“云计算”的推进和发展，提供SaaS解决方案的企业越来越多，基于SaaS的软件服务市场逐渐萌芽并快速发展了起来。截至 2002年，作为该领域领头羊的Salesforce年销售额就达到了5000万美元；5年之后，销售额达到了5亿美元。继Salesforce之后，Employease公司开始在线销售人力资源管理服务系统，Leanlogistics公司在线提供用于运输调度的服务程序，而Oco则开发了“商业智能”的服务程序，NetSuite提供在线版的ERP财务和运营管理软件。我国IT行业SaaS的发展起步于2004年。一批具有美国Oracle背景、精通Salesforce的留学生归国创办了八百客，同年该企业便在纽约上市，从此拉开了国内SaaS行业实践的帷幕。2004年7月，XTools CRM品牌诞生。2011年4月，XTools形成了以CRMM件为核心，综合电子账本、来电精灵和销售自动化的软件群，客户数量达到了8761家。除此之外，金蝶、用友、金算盘等传统IT企业也纷纷推出了SaaS产品，如金蝶的友商网、用友的伟库网等。由此不难看出，早期的SaaS产品集中于以客户为中心的CRM系统，而金蝶和用友则是以ERP为主要产品的企业。也许面向外部客户的CRM系统更加适合在互联网上运作，而ERP则更多的是以产品为中心的企业内部管理工具。但这也许是SaaS今后发展的一大趋势。
SaaS是与“按需软件（On-demand Software）”、“软件托管（Hosted Software）”具有相似含义的概念。它是一种通过互联网提供软件的应用模式，厂商将应用软件统一部署在自己的服务器上，客户可以根据自己的实际需求，通过互联网向厂商订购所需的应用软件服务，并在线获取所需服务，按订购的服务量和服务时间支付服务租赁费用。服务提供商负责软件管理、升级和维护，用户不必配备专业人员对软件进行维护和更新。软件厂商在向客户提供互联网应用的同时，也提供软件的离线操作和本地数据存储。对于许多中小企业来说，SaaS是一种可以降低信息化成本的较好途径，它避免了企业购买硬件、搭建平台、维护基础设施和应用软件的投入。
SaaS的独特之处主要体现在以下几个方面：
（1）软件服务在线交付、在线获取。
（2）按需订购，客户可以自由选择。
（3）在线订阅式的租赁方式，按月或年支付租赁费用。
（4）一对多的多租户模式。
（5）硬件部署在服务提供方。
与传统的购买软件包的服务模式相比较，SaaS具有较多优势。
首先，从客户的角度来看，SaaS具有较大的市场优势。第一，降低了客户软件获取成本。对于资金、专业人才资源均有限而信息化需求急迫的中小企业而言，与昂贵的硬件设施购置和专业人士雇佣费用相比，在线租赁SaaS软件服务无疑是一种价格低廉、简单易行的方式。第二，在线订阅的租赁方式和价格机制为中小企业节省了流动资金。按月支付租赁费用，而不是一次性支付全部软件费用的支付方式，也给中小企业带来了较多好处，通过转移大量资产项目，降低了信息固定资产投入，减少了一次性信息化投入。定期支付租赁费用的方式也增强了其现金流量的可控性。
其次，对于软件服务提供商而言，在线交付的方式节省了大量实施人员进驻客户企业的麻烦，一方面减少了人员投入，另一方面避免了人员流失。在以往的实践中，经常会发生这样的现象，即派往客户企业的实施人员长期工作在客户企业，周期较长的项目结项后，实施人员选择跳槽，留在客户企业继续工作，这对IT企业而言是人才的流失。在线交付同时也使得项目周期大大缩短，并且可控性增强。从成本和收入的角度而言，减少了软件实施人员的投入，可以有效降低IT企业软件交付成本；而且与传统模式相比，硬件部署在提供方，不再派技术人员去客户企业提供维护服务，不仅降低了维护成本，而且增加了收入。因为在传统的软件交付模式中，客户企业往往招聘专业人员或者与第三方企业合作以获取硬件维护服务。此外，定期的费用支付方式保证了IT服务提供商收入的连续性，提高了其可预测性。
最后，从市场空间的角度而言，在线提供服务不受时间和空间的限制，受众面更广，扩大了市场空间；而且对于无力承担巨额信息化固定投入的中小企业而言，SaaS是最优的选择，这一策略使有潜在需求但并不在市场客户范围之内的中小企业变成了实际有消费能力的客户，扩大了市场实际需求。
当然，与传统模式相比，SaaS也存在一些问题，如数据安全问题、较低的客户转换成本等。数据安全不是本书所关注的问题，而客户转换成本的威胁可以通过有效的契约机制来解决。总之，随着“云计算”概念和信息技术的发展，以及企业在线服务意识的增强，SaaS模式已经成为IT行业不可阻挡的主流模式。
SaaS作为一种新的在线交付模式，交付方式的改变使得定价方式也发生了很大的变化。在传统的软件包模式下，客户一次性支付软件包的购买费用，获得一定量的软件使用许可账号，即SWS+License模式，然后分期支付相应的后期软件维护和升级费用；无论是产品还是服务，一般都属于预付费方式。而在SaaS模式下，是按需分期支付服务租赁费用。目前按需定价（Usage-based Pricing）模式在SaaS模式中具有较强的适应性。除此之外，常见的价格形成机制还包括基于成本的定价（Cost-based Pricing）模式、基于价值的定价（Value-based Pricing）模式及面向竞争（Competition-oriented）的定价模式。
基于不同的价格形成机制又存在不同的定价策略，如差别定价、捆绑定价、渗透定价等。为了理清SaaS服务模式下在线服务的定价机制和策略，为后面的契约模型构建做好铺垫，这里先逐一介绍4种不同的价格形成机制，随后再分析不同的定价策略在SaaS服务模式中的应用。
按照实际使用量进行定价，在SaaS模式中则是基于订购的定价（Subscriptionbased Pricing），如甲骨文公司。Lehmann（2009）在其文献中给出了软件提供商按需定价的 3种类型，即基于交易量的定价，价格依据软件交易数量来计算，其中包含技术（如网络服务调用）及内容（如交付项目数量）两个不同层面的评价依据；基于存储需求的定价，价格依据存储需求来确定，如每GB存储空间的单价；基于使用时间的定价，根据软件实际使用时间来计费，如每分钟的使用价格。目前在SaaS模式中，按照软件租赁时间计算租赁费用的收费方式就是一种基于需求的定价方式。这种定价方式也是SaaS企业普遍采纳的一种定价方式。但是Lehmann指出，将软件使用权限指向特定的用户（Named User），按照用户数量（用户账号数）计算服务费用则是独立于需求的定价方式。事实上很多SaaS企业，如八百客，将基于需求的定价方式（租赁时间）和基于用户数量的定价方式相结合来收取服务费用。所不同的是，本书认为无论是依据使用时间计费，还是基于用户数量定价都是一种基于需求的定价方式，在SaaS模式中有较强的应用价值。
价格水平依赖于成本会计。因为软件生产具有特殊的成本结构，即高固定成本投入和零边际成本复制，基于成本的定价模式依赖于成本结构，并不一定适用于传统软件产品交付模式（License）。但是Lehmann指出，对于SaaS模式而言，基于成本的定价可能意义不同。在线软件服务与传统软件具有相似的成本结构，即高固定成本投入和低边际成本。对于在线平台而言，可变成本可能包含网络流量、办公费用等，目前在互联网服务中存在基于网络流量的收费方式，这就是基于成本的定价模式。但是对于SaaS而言，目前还没有基于成本的定价应用，大多数企业将成本分摊在多次服务中，以期经过长期服务逐步收回成本，因此服务的单位定价较低。
这是指需求驱动或基于价值的定价。价值的判断来自顾客对所购买产品或服务效用的估计，市场价格的确定取决于客户对特定产品的预期效用函数。但在实际中，商家很难准确预估客户对特定产品价值的评价。
价格的形成与价格本身及竞争者的定价行为有关。同质产品面临竞争时，价格竞争是很多商家为了赢得市场份额常采用的方式。在软件行业，由于网络效应和锁定效应的影响，同质产品之间的竞争性价格充当了重要的角色。
以下是几种不同的定价策略在SaaS服务模式中的适用性分析。
差别定价是在传统IT服务模式中和SaaS服务模式中均可采纳的一种定价策略。产品或服务具有差异，或者面向不同的细分客户提供不同性能的服务，可以采用差别定价策略。例如，在线软件个人版和企业版以不同的租赁价格提供服务，即差异化服务，差异化定价。这种定价策略在SaaS提供客户差异化服务时具有适用性。
软件产品简单而低价的修改实现（Modification）为差异化定价策略提供了成功的可能。存在 3种不同程度的差异化定价。第一种是更多地考虑客户的购买意愿，根据客户对价格的预期来确定价格。但是在软件行业，尤其在一次性支付许可费用的模式中，提供商很难准确把握客户愿意支付的具体价格信息。第二种是基于自我选择原则的差别化定价，客户可以根据自我的意愿选择不同的产品——价格组合，如基于不同质量、不同服务时长、不同延迟时间和与绩效有关的差别化定价。这种定价策略在软件产品定价中充当着重要的角色。软件分系列、分版本收取不同的使用费用是一种比较常见的定价策略，如Windows操作系统及其他很多应用软件都分为家庭（Home）版和专业（Professor）版，针对不同客户收取不同的费用。第三种则是歧视定价策略。
价格歧视也是一种差异化定价策略。个性化定价、版本划分及群体定价都属于这一类。在软件销售中，版本划分是常见的一种策略，如个人版与企业版之分、标准版与定制版之分等。这种策略是依据供应商的市场细分来确定不同价格的，包括个体和区域两种差异化定价策略。前者根据不同的客户类型进行市场细分，从而确定针对不同市场对象的不同价格。例如，很多产品对学生提供免费试用或较低的价格，而对于用于商业目的的客户则收取较高的费用。后者则是针对不同区域（国家、城市等）的市场制定不同的价格。
常见的捆绑定价有互补产品、同质产品、相关产品及非相关产品捆绑定价等多种情况。捆绑定价在传统的软件服务模式下较为多见。在传统的软件服务模式中，软件提供商往往将软件产品和服务的销售分为 3个不同的部分：使用许可证（License）销售、系统维护（Maintenance）及服务费用。显然这 3部分具有较强的相关性，且几乎所有的客户在购买软件包，获取软件使用许可后，都有系统维护及员工培训等后期服务需求。因此，软件提供商将产品销售和售后服务捆绑定价，捆绑销售在软件行业中得到了广泛的应用。除此之外，不同软硬件产品的组合也是比较普遍的现象。例如，购买苹果系列笔记本电脑或台式计算机等硬件设备，就只能安装和使用苹果系列的软件产品。在捆绑销售中，商家一般以捆绑产品组合的方式整体定价。在线软件销售中，也有商家采用产品组合的方式进行定价，如金蝶的友商网将在线进销存系统与在线会计系统进行组合。相关产品的组合定价可以使得在线服务提供商获得规模报酬，同时也可以为顾客节省交易费用。
渗透定价也可以看成是一种动态定价策略。例如，传统产品市场的薄利多销策略，在市场进入期，为了打开市场和吸引消费者，采用低价策略促进市场渗透；当市场成熟稳定之后，再制定较高的价格以回收利润。这种定价策略适合于价格弹性比较大的产品。在传统软件交付模式下，与其相反，往往新版本软件刚刚推向市场时要比市场成熟以后价格昂贵。这在信息技术领域及硬件销售行业是比较突出的现象。但是在SaaS模式下，由于更为广泛的网络效应和中小企业对低价信息化解决方案的较高需求，加之租赁费用的支付方式，这种低价打开市场、高价后期服务的方式不失为一种有效的方式。
在前文关于传统软件服务模式和SaaS在线软件服务模式论述的基础上，本节对现存的这两种主要模式进行了对比，具体见表4.1。从表4.1中可以看出，这两种模式从服务理念到具体的服务方式、定价策略等均有所不同。
表4.1 SaaS与SWS的比较
