2013年，我们（研究员马克·里德利和伊恩·米尔斯）受邀去帮助一个跨国电信公司提升他们的销售业绩。在那里我们遇到了提姆·查普曼，他负责开发和运营一个由750名经理和客户经理组成的销售精英团队项目，这些人来自北美、欧洲、中东非地区和亚太地区。他和他所在的公司都想弄清楚优秀的销售人员到底是天生的还是后天养成的，并弄清楚高绩效产生的原因。

在调查了这些销售人员，同时采访了他们的客户和业务领导之后，我们想知道，通过怎样的方式能得到一个放之四海而皆准的答案。

为了使这项研究的覆盖面更加广泛，为了能够获得跨行业的实验依据来回答这个问题，我们向曾在伦敦金斯顿商学院当学者的本·莱克博士求助。然后我们邀请了5000个来自第一、第二和第三产业的组织——这些组织大多是跨国性组织——作为我们的研究合作伙伴。

每个组织都需要选出10名具有代表性的销售人员。这样我们就有了5万名调查对象。但我们的调查不是去问这些人的老板谁的绩效高谁的绩效低，而是针对多个因素（不只基于收入贡献）进行独立的分析，以消除偏差，提高调查结果可靠性。在我们的计分卡上，我们计算出了一个中位数，这些调查对象的排名分布在中位数的上下两侧，由此我们得出两组绩效数据。然后我们从第一组中选出绩效最高的500名调查对象，从第二组中选出绩效最低的500名。由此，我们拥有了一个由1000名销售人员组成的研究样本。值得一提的是，此时我们提到的“高”绩效者和“低”绩效者只是一个相对的概念。并不是说所有绩效低的调查对象都是差劲的销售人员，他们也许也为他们各自的组织实现了销售目标，只是和我们本次研究样本中的其他调查对象相比，出于某种原因，他们的表现相对逊色。

我们对这1000名销售人员进行了调查，其内容是：销售工作耗费时间长，需要面对无止尽的销售指标评估压力、面对无数次地被拒，还需要处理一些政治问题，而且无暇顾及家庭。既然如此，是什么促使他们选择并长期从事销售工作呢？比较传统的观念是，做销售的都是受到了金钱的驱使，在某种程度上确实如此，但这并不是他们最大的动力，只是多种驱动因素中的一种。然后，为了深入研究他们的动力所在，我们公司的心理计量学家（教育或心理测量研究的专业人员）对每个销售人员进行了评估。你可以在附录A中阅读有关此评估的更多详细信息。

2013年，我们调查研究了成功的销售人员具有何种思维模式，但当时得到的答案少，发现的问题却很多。我们确实也有了一些见解，但尚未发现什么相同模式，没法联想到那些最成功的销售人员其实都有一个共同的“操作系统”，让我们可以照葫芦画瓢。当然，也有可能我们那时想要寻找的答案只是一座海市蜃楼，根本就不存在，但我们的直觉却不这么认为。

2015年，研究团队决定进行深入研究。他们对这1000名销售人员每人都进行了为时90分钟的采访，了解他们在销售方面的得失，以及他们对于销售工作的期许和态度。问题是半结构化的，通过这种方式使我们的问题显得开放和自然，让受访者可以用他们喜欢的方式做出回应。我们的采访者之后使用一种叫作“问题清洁”（clean questioning）的技术来深入探索每位销售人员是如何阐释他们自己的销售世界，以及如何用他们的经验构建他们自己的成功框架。所有的回答都被记录或者抄录下来。然后，用数据和语言分析软件进行分析，将重复率高的关键词或者观点分离出来。

令人兴奋的是，这一最新的研究揭示了我们采访的所有销售人员所持有的5个核心或者基本的习惯。经过一番考虑，我们决定将这5种习惯称为目的地信念（Destination Beliefs）。这是因为，许多受访者认为他们的职业和个人生活是一次不断扩大的旅行。虽然他们承认信念在塑造思维模式和行为方式方面的重要性，但他们反复指出这些核心信念是鼓舞人心的、不断进化的，因此，也不是一成不变的。目的地信念，我们认为它体现了一个单一的、普遍的真理：信念是个人“信仰”的问题，并且信念会随着个人人生经历的变化而变化。

我们给这5个目的地信念命了名（见图1），并通过进一步的访谈进行验证。在这次访谈中我们采访了10位世界上最成功的的销售员，我们将这些销售员称之为“模范销售员”。你可以在本章末尾了解他们。

在我们的研究过程中最激动人心的发现是，受访的所有销售人员都提到了5个目的地信念中的大多数，无一例外。每个人都可以讲出信念带给他们动力、驱使他们采取行动进而获得成果的故事细节，而这些故事基本每天都在发生。想一想，无论是高绩效者还是低绩效者，他们都知道给他们带来成就感的是什么，比如，他们都知道复原力意味着什么。但事情不止于此。虽然目的地信念是销售人员习惯体系的必要组成部分，但真正决定他们绩效高低的，是这些信念在他们内心是如何被理解和被综合在一起。简而言之，我们的受访者对每一个目的地信念抱有的态度是不一样的，这些态度就是10个子信念。我们将会探究这些子信念谱系的确切性质。最有意思的是，许多受访者内心都在经历着这些子信念强度的变化，甚至为之挣扎。

我们了解到，最成功的销售员对部分子信念持有较高的强度，其他销售人员的强度则低一些。也正是他们这种不同强度的反应促使他们以特别的方式行事。出于这个原因，我们将这些子信念称作旅行动力。旅行动力将我们推向一条特别的道路，它们展示了我们对旅程中发生的事情会做出的反应。旅行动力决定了我们的态度。我们这里说的“态度”没有好坏之分（就算有也是纯属巧合）。这里的态度就是字面意思，即某人的观点、立场或方法。正如享誉全球的领导力大师约翰·麦克斯韦尔所说，你的态度是“过去的反射，现在的对白，未来的先知”。旅行动力为我们铺好了走向未来的路。尽管“正确的态度”这个观念早已被说过或者写过，但是能在特定人群中来考量它，这还是第一次。这些最终形成了一条因果链，一个带来成功的药方：《高绩效销售的5大习惯》。

对销售领导者来说，这个发现意义重大。让面试者回答出“只要努力就能成功”这种标准答案的问题，已经算不上好问题了，坦白说，现在问这种问题显得有点多余。因为所有销售人员都知道努力工作至关重要，问题在于他们对努力工作这种挑战的反应不同，而这又是因为他们持有的旅行动力强度不同。

这些旅行动力如何表现出来呢？总而言之，高绩效者相信他们会做得比他们曾经梦想的还要好，而低绩效者认为成功来自于避免失败。高绩效者认为自己才是成功的关键，而低绩效者把他们的失败归结于无法控制的他因。那些表现最佳的人面对困难的时候总是找寻更聪明的应对办法，而低绩效的人只会想到要更努力地工作。高绩效者知道影响力是通过展现灵活性来获得的，而不是与权力地位相关的蛮力和暴力。最后，高绩效者认为沟通是一种不断深化的对话，然而低绩效者只会认为沟通就是一种以交易为目的社交行为。

有了这种见解，销售领导者在以后招聘时就能更好地发现造就销售精英的深层动力和信念是什么了。

让我们来探究5个目的地信念。接下来，我们将各用一章分别介绍它们，并介绍使高绩效者的这5个习惯达到最佳平衡的旅行动力强度，也就是销售人员的习惯。

实现力（Fulfiment）是第一要素。这是一种满足感，它来自于你知道自己已经实现了，或者你的绩效正在从良好变得更好，直到最好的时候。高绩效者不断评估自己的个人进步目标，志在成为最专业、最富有成效的销售人员。他们知道潜在客户与他们互动的程度反映了他们的个人沟通方式（稍后将详细介绍）、信誉和说服力。

高绩效者明白控制力（Control）——第二要素的含义。他们喜欢制定一个计划，并定期评估他们想达到的目标、现在的状态以及两者的差距。他们对自己的成功或失败表现出个人责任感。当失败来临时（是的，高绩效者也不例外），他们不会把责任推给经济状况、他们的公司或营销部门。面对失败，他们将责任归于自己，因为如果问题是你自己的，你就会想方设法去改变它。因此，失败被视为一个暂时的挫折，而成功必将到来。像这样，通往成功的路途中的每英里沥青、每个坑洞、桥梁、收费站和弯道都被视为是你可以控制的东西。

接下来就是第三要素——复原力（Resilience）。它与控制力的关联在于，它代表你从挫折中恢复并重回正轨的能力。正如锻炼以后才会有肌肉，煤块在加工之后才会产生价值，复原力也是在采取行动之后才会显露的，这和控制力一样。兵来将挡，水来土掩，复原力强的销售人员总是能化压力为动力，不断重塑自己的命运。复原力意味着适应各种变化，当截止日期临近，压力达到顶点时，销售人员找到“能动”的方法来面对，促进销售、达成交易并完成销售指标。复原力是销售人员获得影响力的基石。

影响力（Influence）是第四要素。作为一名销售，你需要在客户群中获得影响力，为你打开销售的大门，将销售提上日程，获得利益相关者的支持，最终赢得业务。你还需要对你公司的人有影响力，这样你才能确保获得资源，得到销售支持或者理想的售价。你需要借助这种影响力获得小道消息，提前了解变化、风险和机会。有人把这种行为称为政治行为，确实如此。在工作中你会经常碰到政治。人们总是会通过各种方式来引起别人的注意，获得盟友，建立权力基础或者对他们的工作环境产生影响。要想达到这些需要花费很多心力，这也是复原力如此重要的原因。影响力的获得方式包括建立工作关系网、和大量的人交谈，以及将集体智慧变为自己的优势，使你自己永远有备无患。当你能提前知道即将发生的变化、人们的反应、他们最需要的是什么、谁的意见最重要这些消息的时候，你就能比别人更快更准地采取行动。你创造了自己的业绩记录，在对的场合结识了很多盟友和朋友，这都是你的影响力。不过要想实现这些你必须具有一个关键的基石，就是你的沟通能力。

沟通力（Communication）是第五要素。你绝对不能和你的同事或者客户过度沟通。简洁明快是关键。快，是因为现在的人们都是通过面对面，或者手机、视频、邮件、博客或者推特来获取和发送信息。如果你不能在200字以内将意思讲清楚，很多人就没有耐心和兴趣了。所以不要隔几周来个长长的会议、寄封信件或者发个邮件，不如试试隔几天就来一次简短的交流。重点是要保持头脑清醒。简洁很重要，有太多的声音在争夺人们的注意力，因此，你的信息必须在这些吵闹声中准确无误并且具有穿透力。不如将每次沟通设想为三个部分组成的故事：一个吸人眼球的标题、一个足够的理由和一个让人产生购买欲的口号。这三部分对你所说的、所写的内容同样适用。我们从这次的采访分析中得出的结论非常明显：高绩效者会思考如何沟通。他们意识到沟通没有一个万全之策。简言之，他们很灵活，像变色龙。他们之所以会这么擅长沟通，是因为他们有一种责任感——要让别人更好地理解，要让自己的问题更加简单易懂，要获得回应。

在我们进一步讨论之前，我想先把性别的问题解释一下。我们在研究中有发现男性和女性持有不同的信念，或者至少有不同的旅行动力强度吗？答案简单地说是否定的，我们没有发现。我们在立项跟很多组织合作的时候，让他们提供高绩效者和低绩效者相关的数据，但并没有让他们明确指出数据提供者的性别。我们的数据可能有来自于男性主导的行业，也有女性主导的行业。我们没有把重点放在性别上面（尽管未来我们有可能会这么做）。我们仅仅是想弄清楚那些已经在销售岗位上以销售谋生的人的信念体系。我们作分析的时候不关注他的职位是否特殊，也不关注他们的性别。整个调查中我们采访的男女比率分别是65%和35%。当我们将范围缩小至最好的销售人员时，男女比例是69%和31%。我们将绩效最好的模范销售员排除在这个数据之外，这是我们在选择时考虑到了性别平衡的因素。整个调查的男女比例和高绩效者的男女比例保持一致，这个事实也许很能说明问题，也有可能只是一个巧合，虽然我们现在没法下定论，但是这是未来的一个有趣的研究方向，敬请期待！

好了，现在让我们总结一下：

· 销售人员一生都在制定目标，并努力达到销售目的和销售目标——这似乎已融进他们的DNA。我们的研究发现所有的销售人员持有5个共同的信念，我们将其称之为目的地信念，它们就是：实现力、控制力、复原力、影响力和沟通力。

· 你越有成就感和自信心，你就会变得越睿智，也能对你的环境有更好的控制力。

· 你越有自控力，就越容易避开困难。即使你的控制力一般，你也能炼成自己情绪上、内心里和精神上的肌肉——复原力，来应对挑战。

· 你越灵活，你就更会选择主动出击而不是被动接受，也就能对更多的人和事产生影响力。

· 你的影响力越大，就会有更多的机会与其他有影响力的人联合起来。这样你就能得到更多的情报、先机，进而大大提高沟通力。

· 你的沟通力越强，你向别人展示的谈话内容和想法就越多，追求个人实现力目标的机会就越多。

· 你越有成就感和自信心，你就会变得越睿智，也能对你的环境有更好的控制力，如此良性循环。

销售人员通往目的地的路线是不同的，正是不同的路线决定了他们销售绩效的高低。我们的研究表明，区分他们绩效高低的，是这些信念在他们内心是如何被理解和被综合在一起的。我们为每个目的地信念对应的态度谱系做了定义，也就是旅行动力。总共有10个旅行动力，位于每个信念的一端。位列前5%的销售人员也被绘制在每个目的地信念对应的态度谱系上，正是每个目的地信念的平衡揭示了销售人员的习惯。销售人员的习惯是信念和行为自我实现、自我支持的循环，正如每位与我们分享了他们的见解的模范销售员所做的那样。接下来我们将对他们做介绍。

模范销售员

根据美国劳工统计局的数据，1/9的美国人都在从事销售工作。每天有超过1500万人靠推销维持生计。但若仔细挖掘，一个令人吃惊的事实便会浮出水面。是的，有1/9的美国人在销售岗位上。但是正如丹尼尔·平克所说，其他8/9的美国人也是销售人员。作为美国前副总统戈尔的演讲稿撰写人，丹尼尔·平克认为，无论我们是正在向同事推销新想法的公司职员，或是吸引投资者投资的企业家，或是哄骗孩子学习的父母或老师，我们都在花时间试图打动他人。销售不再是一个成交后就完结了的事情，不再局限于呼叫中心、商店，或者汽车销售处。这是我们每天都在做的事情，在我们试着说服孩子们上床睡觉的时候，我们是在“劝说”他们以达到我们的目的，这和我们劝说别人买一块手工面包如出一辙。不管你愿不愿意，我们现在都在销售着，因为销售是人类共同的行为。

出于这个原因，我们选出了10名来自各行各业，拥有不同经验和故事背景的模范销售员。我们之所以被他们吸引，不仅因为他们在他们的领域出色地完成了销售目标，还因为受到他人的引导，这些人认为他们与众不同，有着一种让人难以描绘的好品质。简单来说，他们拥有的不同于他人的信念体系，使他们成为佼佼者，也使他们成了这本书的代言人。这些人中有的现在是销售高管，有的是业务领导，有的就是普通销售员。有的人已经达到了事业高峰，而有的人刚刚起步。将他们联系在一起的，正是他们在各种各样的业务发展中兢兢业业，并为之满含热情的态度。有鉴于此，让我们从更近、更个人的角度去看看这些“模范销售员”吧。

查克·布勒：曾任职于沃达丰（Vodafone）

查克·布勒在全球电信行业拥有超过30年的经验。在动荡不安的时期，他为糟糕的业务局面带来转机，带领团队深度挖掘客户，创造了连续超额完成任务的记录。

他主持了沃达丰美国董事会，是沃达丰基金会的董事长，也是沃达丰全球企业的美洲区总裁。在2010年加入沃达丰之前，查克·布勒已在英国电信集团（British Telecom）工作了20年，在此期间，他在美洲和欧洲区的手机、批发和全球金融服务等领域担任管理职位。

他毕业于贝尔蒙特大学，现在他在该校担任非执行董事。他的三个子女也已长大成人。

我们问查克：“你觉得一个高绩效者看起来是什么样的人？”他回答说：“他们随时为客户待命——他们信守承诺，有效倾听，对要谈到的内容早已做过功课，因此总是有备无患。他们带最合适的人一起参加会议，从不伪装——虽然他们可以改变自己的风格，但是仍然选择做最真实的自己。当然，他们也一直在前进，前进，前进！”

当被问到“你希望人们从你的经历中学到什么？”的时候，他回答说：“做好在万里晴天和风风雨雨中不断前行和带头的准备，做好变革管理。与人沟通很重要，通过言出必行在客户中建立信任，同时也要与公司内部的上级、同级和下级打好交道。”

科琳·舒勒：任职于葛兰素史克（Glaxo Smith Kline）

从加州理工大学毕业后，科琳·舒勒开始在全球护发和化妆品公司塞巴斯蒂安国际（Sebastian International）担任客户经理。在2000年接受葛兰素史克公司的药品代表职位之前，她已经升任区域销售经理，其业绩取得了创纪录的增长。凭借出色的业绩记录，她晋升为销售副总裁，管理800名在美国心血管、代谢和泌尿科治疗市场负责推销的专业销售员。现在，作为卓越销售部的全球领导人和副总裁，科琳负责为葛兰素史克公司全球销售队伍制定标准。

她的独特之处在于，她拥有领导他人和动员他人的能力，不管领导和动员的对象是团队还是个人。她在工作中充满活力和激情，经常不负众望。现在她在伦敦，和她的丈夫以及两个儿子住在一起。她喜欢国际旅行、户外探险，喜欢与朋友和家人一起共度时光。

我们问科琳：“你希望人们从你的经历中学到什么？”科琳这样告诉我们：“快进五年，认真考虑你最想因为什么而成名。你现在做的这份工作是出于热爱吗？工作中你是否全力以赴？你想为什么而扬名？如果以你现在的能力达不到你想要的，你会采取行动去找到一个适合自己成长的角色吗？要做一名学者，也要做别人学习的榜样。不去分享，不去学习和成长将会成为真正的遗憾。你的性格是属于闪耀型吗？当你做的是最真实的自己的时候，你往往会更加成功。”

“你觉得一个高绩效者看起来是什么样的人？”我们问她。“你会很有竞争力”，她说，“你以超过你的销售目标为傲，你能比其他竞争者更快地增加市场份额。你能将以客户为中心做到至高水平，客户只认可你而将别的销售拒之门外。这就是一个重要的证据，表明你是带来最大价值的人。”

埃瑞卡·费德勒：任职于施坦威（Steinway）

2011年，《Inc.》杂志将埃瑞卡·费德勒列为有史以来十大最佳销售员之一，这份特别的名单还包括拉里·埃利森、戴维·奥格尔维、戴尔·卡内基、齐格·齐格勒。埃瑞卡在一家拥有30架钢琴的琴房里长大，她3岁开始弹奏，9岁便能教成年人演奏。她获得了纽约久负盛名的茱莉亚音乐学院的奖学金，在11岁的时候便进行了独奏管弦乐首演。埃瑞卡自费上大学并获得美术学士学位，当时她在想：什么时候才买得起一台属于自己的大钢琴。刚好那时有一场美国小姐选美大赛，此赛事可提供奖金，她便去参加了，结果赢得了人才奖学金，她用这份奖学金购买了她的第一个施坦威（钢琴界的顶级品牌）钢琴。

后来在一次滑雪事故中，埃瑞卡的手受了伤，弹琴的水平再也达不到她自己的预期，于是她提出在施坦威音乐厅里工作，工作内容是给客户匹配最合适的钢琴。10年来，她一直是施坦威的世界级优秀销售代表，在此期间她打破了以往的所有记录。她用新颖的方法帮助客户找到最完美的钢琴，这使得她获得了“钢琴匹配家”的称号，而且她的故事还被普利策获奖记者詹姆斯·B.斯图尔特写出来刊登在《纽约客》（The New Yorker）杂志上。

我们问她：“你希望人们从你的经历中学到什么？”埃瑞卡告诉我们：“我售卖的不是钢琴，我售卖的是故事。我告诉他们，有一架最适合他们的钢琴正在等待着他们，有了它，他们就可以让自己的家里充满音乐，这个理念总是能打动他们。这样，我想让他们带着真正的宝贝离开这里。当你把注意力集中在让客户们最满意的时候，这种互动就起作用了。你卖给他们的不是产品，而是一段美好的经历。”

我们问埃瑞卡：“你觉得一个高绩效者看起来是什么样的人？”“不要为了你的指标或者你的需求来销售”，她说，“顾客和顾客的需求才是最重要的。如果我有几个非常适合顾客的，但并不是最完美的钢琴，我就不会卖给他们，然后请求他们给我时间来为他们寻找最完美的那款。他们一般都会很乐意。重点是每次都要做最对的事。这就是诚信。你建立起个人信誉，坚决维护它，那么顾客便会只相信你。”

路易斯·乔丹：曾任职于德勤（Deloitte）、毕马威（KPMG）

路易斯·乔丹最近刚刚退休，此前他在专业服务公司——德勤担任了一年的合伙人和副董事长。在那期间，他在德勤充当了多个高级管理和客户管理角色，负责区域包括英国及全球其他地方。他监督了几个创新市场计划的实施，并亲自负责发展并管理公司的一些大客户关系。在此之前，路易斯还做过毕马威的合伙人，专门负责银行和保险业务，负责区域主要在英国、美国和瑞士。在毕马威期间，路易斯发掘并巩固了公司的能力，使公司能够为金融领域的客户在运营转型和并购整合期间提供有力的帮助。

在进入职场之前，路易斯毕业于曼彻斯特大学经济学和现代史专业。我们问他：“你希望人们从你的经历中学到什么？”他回答：“做好和你的客户做生意的准备，并设法使你的兴趣与此一致。寻找一个共同的目标，在这个目标下，双方能力的联合产生的效果远远超过了任何一种能力。评估你是如何通过你们的关系为彼此增值的，并继续利用这些积极因素。”

当被问及“你觉得一个高绩效者看起来是什么样的人？”的时候，他回答：“他们完全可靠，总是能满足客户的需求。他们有相当的智商和情商来维持一段持久的超出交易行为的商业关系，他们在处理客户事情的时候尽心尽力，毫无保留。”

迪利普·马伊巴加南：任职于微软（Microsoft）

迪利普·马伊巴加南毕业于雷丁大学计算机科学专业，毕业后进入牛津郡一家初创公司担任软件开发员和培训师。在这家公司积累的培训、咨询、销售和管理方面的经验，使他在一家境外服务企业——后来的高知特企业（Cognizant）担任英国区总经理。

2008年他加入了微软，为一家新的境外分支机构提升销售额。他完成任务的时候，收入增长超过了27倍，令人惊叹不已，他也因此被任命为欧洲、中东、非洲和亚太地区的全球交付销售总监。目前他是全球业务发展总监，负责微软新兴服务模块。

迪利普现在和他的妻子以及两个女儿住在伦敦。有空的时候，他喜欢打橄榄球、滑雪和赛车。

“你希望人们从你的经历中学到什么？”我们问道。“你应该尽可能多的和不同的人一起工作，而不是自己一个人去做”，迪利普说，“如果你没有人际关系网，就去建造一个。和你所在公司的同事们合作，同时也和客户所在公司的人合作，这两者之间不应有任何区别。你需要被客户视为他们业务中不可或缺的一部分，否则你就有被取代的风险。”

我们问迪利普：“你觉得一个高绩效者看起来是什么样的人？”他告诉我们：“今天我们应该做的一切不再仅仅是为了创收。而是要知道你对客户业务的影响。永远不要卖掉产品之后就走开。你在那个阶段所做的一切只是许下了承诺。成交后，你的销售才真正开始。高绩效者确保他们能赢得并终生留住客户。”

贾斯汀·斯通：曾任职于摩根大通（J.P.Morgan）

贾斯汀·斯通在西威尔士长大，他的家境不好，受教育程度不高，在遇见未来的妻子之前他身无分文，漫无目的地四处流浪。他的职业生涯从他离开英国陆军开始，因为之后他便加入了全球最大的保险集团——法国安盛公司（AXA），就职于英格兰埃塞克斯分公司的直接呼叫中心。在那里，他运用军事原则将销售流程分解为多个可复制的部件步骤，并将之高效率地执行起来。很快他就成为最佳销售员，被提升为团队领导。

三年后，贾斯汀被亨德森全球投资公司（Henderson Global Investors）任命为伦敦金融中心城市的客户服务团队经理。之后任职于哈特福德金融服务集团（The Hartford），这是一家打入英国市场的美国公司，四年后具备足够经验的他又被全球保险集团Aegon看中，并得到一个管理全国市场的职位。

在获得这样的磨炼后，贾斯汀在2011年被提升为施罗德（Schroders）全国销售部的负责人，在那里他发现他有能力将高级分析应用于整个资产管理公司销售实践的改进中。2014年，贾斯汀受邀在摩根大通担任副总裁，分管该公司在英国的资产管理领域的销售主管。

我们问贾斯汀：“你希望人们从你的经历中学到什么？”他告诉我们：“当我看到销售人员忙忙碌碌时，我知道这意味着他们没有达到应有的效率。一些人拿着他们的高销售额说‘我正在努力’！但是如果你想长期从事这个工作，那你就需要把一周的工作量缩短到一小时，并确保你是在主动而不是被动做事。少即是多。我花了很多年才明白这一点，但是当你这样做的时候，你会看到自己获得了巨大的进步。”

我们问贾斯汀：“你觉得一个高绩效者看起来是什么样的人？”“是那种会观察头号人物行为的人”，他说，“你总是想方设法磨炼你的技能。就像迪士尼乐园——每个细节都很重要。关注细节至关重要。我的观点是，确保你所做的每件事都做到最好，尤其是如果这是顾客看重的东西。”

菲尔·本顿：任职于阿迪达斯（Adidas）

菲尔·本顿的第一份销售工作是担任苏格兰—纽卡斯尔啤酒股份有限公司（Scottish & Newcastle Breweries）的区域经理——负责食品和饮料。在1994年入职欧洲最大的运动品牌厂商——阿迪达斯。他在完成了一系列的零售、贸易和客户营销任务后获得晋升，他帮助阿迪和锐步在面对耐克、新百伦、亚瑟士和安德玛这些强大的竞争对手时仍能稳步上升。2012年他被任命为销售总监，并被选中去完成作为伦敦奥运会赞助商的工作。阿迪达斯为2012年伦敦奥运会提供官方服装和商品，另外还为英国队提供服装，并且为奥运村的志愿者和运动员提供了300万件服装。在菲尔的团队的努力下，那一年成为公司创纪录的一年，特许商品销售额超过1.3亿美元，是从北京奥运会上取得的销售额的3倍多。之后菲尔就被提升为英国和爱尔兰区的副总裁。

菲尔出生于英格兰诺丁汉，曾就读于英格兰西部大学，后来又就读于伯明翰大学。他现在与妻子和三个孩子一起定居在英格兰西北部，是诺维奇城足球俱乐部的终身会员。他还在国家联盟打了八年的曲棍球，后来成为曲棍球教练。

“你希望人们从你的经历中学到什么？”我们问道。菲尔告诉我们：“有两点希望大家学习，首先让不想自己失败成为一种文化，但是也要学会接受失败在所难免的事实。另外需要认识到，销售环境从本质上来说是创造出来的，所以即使你有一些流程和策略来指导你，也要准备好去创新，向客户们想要的地方转向。”

我们问菲尔：“你觉得一个高绩效者看起来是什么样的人？”他回答说：“高绩效者是那些安静的成功者，他们只是不断工作着然后完成任务。你可以指望他们带领团队渡过难关。当你听到人们夸夸其谈他们将要做什么，甚或刚刚做了什么，他们通常只是没有安全感因而试图证明自己。高绩效者知道他们的价值，并给人一种谦逊、自信和庄重的感觉。他们有一个工作计划，一个私人生活计划，并且像老板一样将两者都管理好。”

克莱尔·埃德蒙兹：任职于Clarify公司

2003年，克莱尔·埃德蒙兹将她第一个孩子的到来作为契机，瞄准她发现的一个市场缺口来建立自己的销售业务。她成立了Clarify公司，一家专业的商业发展公司，为企业销售提供了一个截然不同的运营模式——一个既能提供可预测的渠道和收入，又能带来长期变革的模式。谈到那些担心承担额外责任的初级经理的时候，克莱尔说他们担心的一个重要的原因是害怕失败。她说：“他们害怕做错事，因此害怕失败就成了一个拦路虎。一旦人们有勇气冒险，允许自己犯错的时候，他们就可以上升了。”克莱尔坚持不懈，她的任务是改变公司利用和看待业务发展的方式。通过有机增长，Clarify公司现在为全球知名的客户群传送价值，营业额高达数百万美元。她说成功取决于管理者和导师，“你需要周围的人来推动你去冒险，尝试不同的东西。在有些情况中，许多女性很难举起她们的手，自信地说她们可以做到。而男士似乎对自己的能力又有些盲目自信。”

在成立Clarify公司之前，克莱尔从事市场和募资工作。2014年她被《商业杂志》（The Business Magazine）评为“年度女性”（Woman of the Year），这个奖项是对在其领域取得显著成绩和卓越成就的女性的表彰。2015年6月，她被《真实商业杂志》（Real Business Magazine）和商业宣传集团英国工业联合会（Confederation of British Industry）评为荣获全国“第一商业女性（First Women in Business）”大奖的“第一位商业服务女性”，该奖项肯定了英国女性商业领袖的贡献。她和丈夫以及四个孩子住在西汉普郡，他们让她的周末忙得不可开交。

我们问克莱尔：“你觉得一个高绩效者看起来是什么样的人？”“一个渴望做正确的事情的人”，她回应道，“他们需要调查和深入研究问题或挑战的能力。他们能够在和客户开始对话的时候做出长远考虑。”

“你希望人们从你的经历中学到什么？”我们问道。克莱尔告诉我们：“保持冲劲非常重要。换句话说，不断推动自己前进，确保自己了解客户在不同时间的不同需求。”

哈丽雅特·泰勒：曾任职于甲骨文（Oracle）

哈里雅特·泰勒在软件公司甲骨文的客户关系管理系统中工作。她的客户包括全球各地的公司和国家政府部门。她不是一位寻常的推销员。事实上，她完全与众不同。

她既是科学家，又是音乐家，还是专业的IT人员，她的任务是确保甲骨文公司销售最好的集成CRM解决方案，打破业务界限，在整个营销过程中——从市场、销售、商业、服务到社交——全方位的提供无缝的客户体验，此外她还有配置、定价和报价的职责。

在进入甲骨文之前，哈里雅特毕业于英国肯特大学，获得了一级物理学荣誉学位。她的理论物理知识非常丰富，因为她在该领域的杰出贡献，她被学院授予了物理项目奖，在上大学前，她在伦敦三一学院学习长笛，并获得了八级的成绩。哈里雅特和她的丈夫——一名注册会计师，以及他们的小雪纳瑞杰克一起住在肯特郡。当她不用工作的时候，她在当地的健身房里进行哑铃训练。

我们问哈里雅特：“你希望人们从你的经历中学到什么？”她回答说：“我正在尽力做到最好，我也希望你们做到这一点。我生活中的遗憾之一是，我知道的和我一样有动力的人太少了，我不知道他们是怎么了。如果你真的想推动你自己更聪明地工作，你将会取得连自己都难以置信的成就。”

“你觉得一个高绩效者看起来是什么样的人？”我们问道。哈里雅特的回答是：“不害怕失败（心理学家说害怕失败主要是因为害怕自己）。害怕自己是不理智的。如果你能认识到这一点，你会发现失败并不要紧。显然，每一次成功都很重要，但是你可能还没有达到你所能达到的最好水平。除非你告诉自己你已经达到顶峰，否则你可以永远进步。我当然打算这样做。真正的专业人士是达到他们能力的顶峰，保持谦虚，不断学习，找到更高的山峰去攀登，并带着其他人一起去。”

艾丽斯·舍恩梅克尔：任职于思科系统公司（Cisco Systems）

在为索尼、杜莎夫人蜡像馆和一个世界一级方程式锦标赛车队工作圆满结束后，艾丽斯·舍恩梅克尔转站荷兰和德国的企业。这些公司包括两家口译机构、一家高档香水设计工作室和一家瑞典人力技术公司的国外分公司。2011年，她被猎聘到思科[欧洲、中东、非洲—俄罗斯区域（EMEA-Russia）]，负责集中精力提高渠道生产率，管理行为变化心理学，并推动虚拟团队中跨文化和跨区域的销售改进工作。这是一个挑战，因为她是企业矩阵式系统中的一部分，没有直接管理权。艾丽斯必须很快掌握外交和影响力的艺术。她现在在思科较大的技术和服务合作伙伴之间往来工作，每家公司每年的成本至少有3000万美元，艾丽斯和她的团队负责建立并维持每一种战略关系。

当我们问艾丽斯“你希望人们从你的经历中学到什么”的时候，她告诉我们：“尝试不同的东西；探索你最擅长的是什么，什么对你来说是最自然的，什么不是；是什么给予你能量？与其走老路，不如利用你对自己优势的了解，迎接每一个挑战，让你的职业之旅成为你独一无二的东西。”

我们问艾丽斯：“你觉得一个高绩效者看起来是什么样的人？”她这样说：“一个有内在动力去做到更好的人，不管是面对什么事情。事实上，不可能事事都做得出色，然而，有了这种动力，你会永远以全新的眼光开始，并尽你最大努力去做。”

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做了这些介绍后，是时候解锁第一个习惯了…… XBAMFG1KTFQo0Mjav10NX/XXh4B8UZiwINVV/IpX8k9iCSIuXTIXCk7KQ1bfeSWO