推荐序2

几乎公司里的每个关键职能都是有合规的标准。从事财务、工程、法务、制造或者分销工作的员工必须学习指定教材、通过职业测试、获得职业证书并且持续接受资格认证。在某种程度上，销售员和客服也是如此。

这些职业证书在2008年金融危机之后派上用场，当时公司领导者从他们的下属那里寻求削减成本和维持利润的建议。成本削减之后，下游的利润已所剩无几，要想创造利润，就要拓展上游。这就使得销售成为首要任务，也使得销售部门前所未有地成为监管对象。

然而，当你揭开销售的面纱，你会发现销售并不是一个真正的职业，至少目前还不是。没有为销售准备的指定教材、考试、职业认证或持续认证。在这个几乎各行各业都有合规标准的时代，销售仍然是一个基本上不受监管的低门槛职业。

但是，负责制定标准的办公人员和审计员们迟早会开始寻找基础文本，以帮助他们揭开销售的神秘面纱，并建立管控框架。他们希望将销售行为转变为更可预测的可重复性科学，以减少收入预测的波动性和销售渠道审核的次数。

这本书对建立销售标准来说，恰如雪中送炭。

这本书是基于对模范销售员的真实调查。不管是在哪个季节，也不管是在经济繁荣期还是萧条期，这些模范销售员都能在大多数时候比他们的同行卖得多、表现好、速度快！他们的见解可谓金玉良言。

研究人员严谨地运用他们的方法，整理了来自不同行业、文化和地区的大量销售人员的数据。调查的种类多，见解有深度，解释得到位，这些使得本书在任何书店都大受欢迎。

也许这本书最有意义的贡献是：首次揭示了世界上每一位顶级销售员共同持有的5种信念。在一个充满软件模板、方法论和流行语的行业中，这些高绩效者的内在信仰体系却尚未被探索，因此也最受欢迎。

研究发现，追求卓越是个人的选择，相比于外部施压，发自内心的改变更容易实现。正因为如此，这本书也是一个标准，你可以一遍又一遍地阅读它，温故而知新。当你再次阅读时，感觉就像从来没读过一样，那倒不是因为这本书的本质变了，而是因为随着你经验的增多，你挖掘精髓的能力变强了！

——尼古拉斯·A.C.瑞德（Nicholas A.C.Read）

《向高管推销》（Selling to the C-suite）一书的作者，尼古拉斯·A.C.瑞德是一位研究员、畅销书作者，曾任安永（Ernst & Young）收入增长咨询业务的执行总监，负责销售和管理工作。他提出的销售技巧被40多个国家的公司使用，帮助他的客户实现了超出预期数10亿美元的收入增长。