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这两年，在我国钢铁行业供给侧结构性改革的大环境下，受政策性钢厂停产、限产以及终端需求复苏等多重因素带来的影响，我国钢铁贸易流通业进入“产业结构调整与转型”的关键阶段。与此同时，我国钢材市场价格正逐渐迎来趋势性回暖行情，为改善我国钢铁贸易流通行业的盈利空间和能力提供了基础环境。据统计数据显示，2016年全年我国钢材价格综合指数涨幅高达75%，行业盈利水平出现大幅改善，而我国钢铁贸易流通企业生存现状也从之前的“温水煮青蛙”过渡到了“暴风雨过后的宁静”，曾经的“无人问津”一度出现“门庭若市”的前兆。回忆早些年间，中国物流与采购联合会钢铁物流专业委员会主任虞钢便曾预言：“这个行业正处于一个伟大变革的时代，有些东西正在消亡的过程中，而另一些事物正在经历着分娩的痛苦，但是我们要相信暴风雨过后一定会迎来一片宁静和一缕阳光。”
十年河东，十年河西。据中国物流与采购联合会钢铁物流专业委员会的不完全统计数据显示，截至2016年底，上海有接近72%、全国其他地区有近40%的钢铁贸易流通商退出了行业，现今全国钢铁贸易流通企业数量已从繁荣时期的20万家迅速缩减至之前的五分之二，通过本轮深度洗牌，行业集中度出现大幅提高。
与此同时，本次调查结果显示，有44%的受访钢铁贸易流通商反映年均利润为0～50元/吨；26%在50～100元/吨，亏损比例为8%（见图2-4-2）。而在2014年这一统计数据是：18%亏损，17%盈利在1～5元/吨，29%盈利在5～10元/吨，35%盈利在10元/吨以上（见图2-4-1）。鉴于此，2016年我国钢铁贸易流通商的盈利水平普遍出现显著好转。不过，预估2017年盈利情况，有41%的钢铁贸易流通商预期2017年全年企业净利润相比2016年会增长10%～30%，有19%的甚至预测增长30%；只有5%的参与者预期2017年净利润会出现下降。
图2-4-1 2014年钢贸商抽样调查盈亏占比
图2-4-2 2016年钢贸商吨钢利润抽样调查占比
对于盈利模式而言，目前我国钢铁贸易流通行业的主流盈利模式还是靠“赚差价”，这一模式所占比例为67%，较2014年上涨6个百分点。不过，这在2016年钢价持续上涨的牛市中，是属于符合预期的现象。需要强调的是，本轮调查盈利模式中除了“赚差价”的比例有所上升之外，还有25%是赚取服务费（包括加工、仓储和物流等），该比例较2014年的20%上升了5个点。这是难能可贵的地方，同时折射出我国钢铁贸易流通企业较之前开始更加注重服务能力，盈利模式也更为综合化，行业整体呈现出“扎实稳健、回归理性”的态势。至于盈利的主要因素，有53%的钢铁贸易流通商表示是卖货能力强，有稳定的终端用户和次终端用户。一般来说，在钢铁行业供不应求时，有稳定的拿货能力是关键；而在供大于求时，有稳定的卖货能力是关键。本次调研是在钢铁牛市的背景下进行的，但是大多数钢铁贸易流通商却并不认为“拿货能力”最重要，而认为卖货能力更重要，这说明大家的心态较上一次的牛市已经发生了质的变化，也印证了上述提及的我国“钢老大”的地位正在减弱。
图2-4-3 2016年我国钢铁贸易流通商整体实力数据分析
与此同时，在盈利能力不断增强的情况下，我国钢铁贸易流通商的整体实力也在稳步增强。调研数据显示，有37%介于1000万元～5000万元之间，有19%在5000万元～1亿元之间，而1亿元以上的占比达到13%（见图2-4-3）。而在2014年的调研中，5000万元以上的仅占18%，说明当前我国钢铁贸易流通商的自有资金量较2014年底已有明显提升，整体财力显得更加雄厚。另外，经过本轮钢铁供给侧结构性改革后，我国钢铁贸易流通企业经营资产杠杆率开始出现下降。调研数据显示，61%的钢铁贸易流通商财务杠杆在1倍以下，34%的在1～3倍之间，4%在3～5倍，5%的在3倍以上。而在2014年的同样调研中，3～5倍的比例是10%，有5倍以上的占比高达7%。这说明所调研的3倍以上杠杆的数量占比已由2014年底的17%下降至2017年初的5%，这些数据充分表明当前我国钢铁贸易流通商的财务杠杆整体上有所降低。
自2012年中国钢铁贸易流通危机以来，我国商家数量开始出现大幅减少，钢厂生产出来的钢材，通过他们分销的量占钢材总销量的比例呈现出较为明显的下降趋势，市场活跃度进一步降低，行业深度洗牌并进入“新常态”在所难免。据本次调研统计数据显示：“全部钢材品种的贸易流通商分销比例已从2012年的44%降至2016年的38%，而通过钢铁贸易流通商分销的长材比例已从2012年的52%降至2016年的48%。”
从整体数据对比来看，这两年我国钢铁生产企业通过钢铁贸易流通商销售的钢材占比确实出现明显萎缩，这主要是因为直供、出口和零售等其他渠道的崛起，都在逐渐蚕食传统的市场份额。在此值得强调的是，这两年我国钢铁电子商务交易平台的迅猛崛起，对传统行业的肆意解构和线下资源的强势整合，抢占了2016年全年分销钢厂出厂销售量（直供电商）的15%左右，而且这一数字还有很大的增长空间，对我国钢铁贸易流通商市场销售份额带来严重冲击。与此同时，我国钢铁贸易流通商使用钢铁电子商务交易平台的频率也在不断增加。调研数据还显示，36%的钢铁贸易流通商2016年通过电子商务交易平台的销售量占全部销售量的比重小于5%，37%认为在5%～10%之间，13%在10%～30%之间，14%在30%以上。另有61%的钢铁贸易流通商表示，预计2017年通过电子商务交易平台销售钢材量的增幅将在15%以上。
在此需要解释的是，我国钢铁贸易流通商通过电子商务交易平台销售钢材的理由多种多样。有的是为转嫁市场价格风险、有的是看着电商平台上游钢材资源、有的是期待获得下游终端采购客户，更有许多是为了顺便帮平台“走量”，以此博取微薄的积分返利，少数钢铁贸易“空壳”企业甚至过上了电商平台“寄生虫”生活。总之，受新形势下各种因素交织影响，现在我国钢铁贸易流通商的发言权较钢铁电子商务平台、终端用钢企业还弱。在和钢铁贸易流通商和电子商务交易平台同时有合作的钢厂中，有48.7%的钢厂表示“愿意跟电子商务交易平台议价让价”；有38%的钢厂表示“一视同仁”。而在2014年调研时，仅有不到24%的受访钢厂选择“愿意跟电子商务交易平台议价让价”，如今该比例提升了一倍之多，这充分表明，近年来我国钢厂的定价权确有减弱，不过“抢夺”市场定价权接力棒的不完全是钢铁贸易流通企业。
进入“十三五”时期后，资金紧缺仍然是悬在我国钢铁贸易流通商头上的一把“利剑”。这两年来，我国一些钢铁贸易流通商的失信行为造成的行业信誉度大打折扣，引致其在银行机构的贷款缩减比已经超过七成。不过，本次调研中发现，目前我国钢铁贸易流通商仍然存在帮助钢厂、下游企业垫资或进行存货融资现象，至少52.6%的企业存在垫资行为，资金需求仍旧较为强烈。可以说，目前我国钢铁贸易流通商对资金的强烈需求程度和银行资金供给短缺极度不匹配，大量钢贸企业很难得到贷款。未来利息成本高、融资难的顽疾仍将长期存在。换句话说，融资难度大、融资成本高造成的大量资金缺口，是我国钢铁贸易流通商面临的最严峻挑战。
图2-4-4 公司用于钢材购销的自有资金占比情况（%）
众所周知，中国钢铁贸易流通行业属于典型的资金密集型产业。以往一个普通的钢铁贸易流通商一天账面上至少需要几百万的资金周转，大型钢铁贸易流通商则需上千万日常周转备用金。我们摸底调查统计发现，其中，65%以上的企业自有资金量低于3000万元，只有18%的企业自有资金量高于5000万以上（见图2-4-4）。更何况，倘若去掉包含在其中的注册资金、固定资产等，实际用于经营的流动资金或不足注册资金的十分之一。在钢铁行情整体较差情况下，我国钢铁贸易流通商依靠利润积累的自有资金已经有限，很多企业的自有资金甚至无法支持企业日常运转。这也是造成当前罕见的“钢材低价位阶段社会库存不断降低”怪象的原因之一。2016年下半年开始，我国钢材市场出现了几波大好行情，可即便如此，以他们的自有资金量也难以发动大的“战役”。
“这一轮钢价上涨，许多钢厂赚得盆满钵满，可钢铁贸易商切实没能喝到点汤。”以前遇到这种行情，我国钢铁贸易流通商在自有资金不足时，可以借用银行大量的信贷资金支持，但如今银行对钢铁贸易流通贷款持续紧缩，83%的企业资金杠杆已不超过三倍，以往多次质押获得十倍乃至更高杠杆的商家们几乎绝迹。在吸取以往众多企业血淋淋的教训以及融资难度加大的情况下，为加快适应“去产能、调结构”的新常态经济转型，我国钢铁贸易流通行业正在“被迫”淡出高杠杆融资运作模式。
与此同时，以往我国钢铁贸易流通商常见的获得3～5倍放大杠杆的融资模式——“托盘”的业务量开始出现大幅下降。本次调查统计显示，我国63%的钢铁贸易流通商普遍反映托盘融资仍有较大风险，大量的国企托盘融资风险还没有完全暴露，我国钢铁贸易流通行业危机还没有完全结束，行业企业普遍开始对高杠杆融资模式展开深刻反思。尤其自2012年中国钢铁贸易流通危机以来，使得钢铁贸易流通贷款难度和成本大幅提升，各类金融机构对其信任降至冰点，“一刀切”地缩减了“涉钢业务”信贷，同时加重钢铁全产业链的举步维艰程度。据本次调研结果显示，现在能拿到正常生产经营所需资金100%以上银行贷款的钢铁贸易商几乎不到2%，82%的企业正常资金需求的一半都难以被满足。与此同时，92.8%的企业还反映贷款规模同比出现降幅，只有4.1%的企业反映贷款规模同比基本保持不变。
图2-4-5 公司融资的平均月息占比情况（%）
不仅仅是融资难，融资利息高昂同样困扰着我国钢铁贸易流通商。调查显示，仅32%的钢铁贸易流通企业反映融资平均月息在1分以下（银行贷款月息在0.6～0.7分左右，部分电子商务交易平台提供0.8～0.9分的月息），49%的企业融资平均月息在1～1.2分（行业企业间拆借成本），还有5%的企业融资平均月息在1.5分以上（民间借贷成本），如图2-4-5所示。
通常情况下，我国钢铁贸易流通行业在不同时期会有不同的经营模式，这主要是由当时的社会经济大环境所决定的。但不乏有些模式因为自身的独特优势一直与其他新模式并存于整个市场，具体如下：
在双轨制时期，整个钢铁贸易流通市场仍以计划经济为主导，辅之以部分计划外的商品流入市场调剂。当时，我国钢铁生产企业因受“三角债”困扰，资金相当紧缺，经常处于“等米下锅”的困境，为了缓解资金缺口，不少钢厂接受生铁、废钢铁来料加工，按一定比例串换钢材。在市场上出现两种价格：平价与议价，议价往往高于平价近一倍。废旧物资部门、供销合作社往往用回收生废铁到钢厂串换钢材，钢厂可以用超额部分钢材予以“平对平”交换。
以后，这种交换又广泛用于改善和激励钢厂员工福利上，一些单位想方设法搞来当时紧俏的各种票证或农副产品，利用“协作”关系到钢厂平批到提单。这些拿到钢材的单位，除一部分留作本企业消耗外，将其余部分高价卖向市场，从中牟取暴利。当时，计划内外的钢材价格不同步，价差有时高达100%，拿到了串换的平价批条，就意味着拿到了钞票。
在我国钢材市场真正进入全面流通时期，具有一定资本实力的钢铁贸易流通商都想争取成为钢厂代理商，这正是“资源为王”的时代所致。大体上是通过钢厂定期召开的订货会议，与这些代理商签订协议，定价、定量、定时和定交货地点，确保资源渠道畅通，并根据定量规模划分出多级代理关系，通常分为一级、二级和三级代理商资质。
当然，一些不是代理商的中小钢铁贸易流通商，虽然不能在钢厂直接订到货，但也可以在订货期间，到订货会相关旅馆里向代理商购买提单，俗称“飞单”。事实上，这段时期由于我国经济发展迅猛，钢材供不应求，钢铁贸易流通商绝大部分精力耗在进货渠道上，“争取到资源就意味着能赚到钱”。
搬搬砖头又称“零库存”。有些实力欠缺的中小型钢铁贸易流通商没有大量资金做库存，只得以“搬搬砖头”来博取赢利。起初，这些钢铁贸易流通商只是利用市场信息不对称，根据需求物色价格便宜的钢材，然后再通过赚差价来获取赢利。久而久之，钢材市场圈内自然而然地形成了多级化分销体制。
一个大的钢铁贸易流通商常常会有若干家中小型流通商协作，而这些中小型流通商为自己做一部分库存外，还让若干家比自己规模小的企业来“搬砖头”。这些流通商往往规模很小、资金实力很弱，主要是跑工地找终端，没有需求就到处找下家，有了下家就到处询价拉差价。在价格出现跳水时，市场价往往比钢厂订货价低，为了满足下游终端企业需求，一些企业无论大小，都愿意借“搬砖头”来应付救急。
前些年，由于我国钢材供求关系发生根本性改变，市场出现阶段性供大于求的情况，钢价为之大起大落、跌宕起伏。因此，一些做库存的钢铁贸易流通商在价格暴涨暴跌时遭受了严重的打击。一波行情低谷过后，市场内总能听到某家企业亏损上亿、老板跳楼自杀等传闻。
为了规避这种风险，这两年市场出现了这么一拨中间企业：一些现金流颇为丰厚的大型钢铁贸易流通商在行情低迷时，往往通过控制好库存量，把多余的钱为缺少资金的进货中小企业进行垫资盈利，直接将款项打到钢厂，做到专款专用，并以所购的货作为抵押物，款到后才能提货，提货后再按事先协商的比例分得赢利。
存在即为合理。在我国钢铁贸易流通领域，还有一些中小流通商或个人在承接到大型终端用钢工程后，往往因为资金不足、资质不符合等障碍，只得设法寻找合作伙伴，以求共同合作完成这一工程项目，并一起共享所得利润。
而这样的合作经营，业内较为流行的有三种形式：一是寻找合作伙伴共同出资，进行分工协作，合力完成工程项目。分利润时，或按出资比例分配或按作用大小分配，均在合作之前商定各自义务和权利；二是借用有品牌企业出面承接工程，再用该企业的资金来完成工程合同，待拿到盈利后按协商条款进行二次分配；三是请熟悉的亲朋好友到钢厂代订货，以代理销售模式展开终端销售和配送活动。
我国钢铁贸易流通商本身更应该是一个服务商。如何为客户提供满意的个性化服务，这是整个行业长期以来一直在思考的问题。
目前市场上大致有三种情况：一是按照钢材品种进行细分，专业经营某一种或数种钢材品种，根据经营品种制定客户群体。一旦完成销售后，注意收集客户反馈的意见，以达到提供客户所需的合适钢材产品。久而久之，在业内形成一种品牌效应。二是针对客户需求提供加工配送服务。目前，一些钢材市场和大型钢铁贸易流通商，都有自己的加工配送设施，并能够按照客户个性需求建立需求档案，根据不同需求进行加工配送。三是商家在客户采购时提供专业意见供客户参考，做好客户采购的采购经纪人、需求参谋官。有的商家甚至还主动参加客户项目评审会，从用料角度提供专业意见，并设计出根据项目实际用料合理化情况进行加工配送的方案。