上市后，北新的发展却不是一帆风顺。

北新上市前，曾经有一段时间，石膏板在市场上十分紧俏，价格随之翻了一番，于是石膏板生产线就成了“印钞机”。当时北新只有一条石膏板生产线，每天来拉板的车在厂里排起长龙，真正是供不应求。但好景不长，一些外资企业看到中国石膏板市场的潜力，纷纷在中国投资建厂，一些小生产线也像雨后春笋般冒出来抢占市场，很快竞争就达到白热化程度。

在市场竞争最激烈的时候，北新一度想与外企展开合作，当时北新与法国的拉法基、英国的BPB、德国的可耐福，以及澳洲的博罗、美国的USG等全球知名石膏板公司都进行了谈判。然而当时外企对于合资提了很多苛刻条件，譬如要求控股等，这是不能接受的。

沟通的过程既是一个博弈过程，也是一个互惠互利的过程。那个时期，北新食堂经常有外国人进出，北新也派员工去国外的大石膏板厂实地参观考察，学习它们的技术和管理，听取外方的一些建议，这对北新明确未来发展方向起到了非常好的作用。外企则通过与北新建材的谈判更加了解中国市场，为它们进一步在中国发展树立了信心。谈判的过程很有意思，谈成了怎么样，谈不成怎么样，为什么那么去谈，双方实际上都各怀心思。

其中，我对和可耐福谈判的印象最为深刻。当年北新的生产线就是从可耐福引进的，可耐福一度希望通过跟北新合资进入中国，条件是由可耐福控股。但是作为中国的企业，北新是不愿意失去控股权的，最终合资谈判还是失败了。那次谈判我亲自去了可耐福位于德国依普霍芬的大本营，最后还是没有谈拢。不过，通过那次谈判我们看到了可耐福用电厂脱硫石膏做石膏板的技术，这为我们后来全部改用脱硫石膏做原料打下了基础。除了可耐福，北新当时还与英国人进行了谈判。英国有一个传统，那就是在合作前对对方企业进行尽职调查，然而这也是当时北新不能够接受的，因此谈判也没成功。

合资谈判破裂，加剧了外资板与北新打价格战，那个时候，石膏板价格几乎每个月都在降，从每平方米12.28元一直降到6块多钱，差不多跌了一半。有些竞争者竟然把石膏板拉到北新厂区大门口“打擂台”。而产品市场的波动很快触及资本市场的连锁反应，股民担心北新业绩下滑，引发了股价下跌，股市上一片责备声，电视上的股评家也认为北新建材已经辉煌不再。整个北新都笼罩在压力之下，我作为企业领导人更是感受到前所未有的压力。

那段时间可以说是我和北新的至暗时刻，大家在产品市场的恶性竞争中、在资本市场的失望情绪中苦苦挣扎，看不清前方的路途。在那些艰难的日子里，我常常整夜失眠，导致眼睛晶体出水，毛细血管破裂，视力严重下降。我爱人是医生，每天晚上都要在家里给我打一针。我这种情况医学上有个专用词“中心浆液性视网膜炎”，当一个人思虑过重、压力特别大的时候才可能发生，这让我想起小时候读《西厢记》里的话“眼中流血，心内成灰”。后来我常讲，北新在市场中曾被打倒在地，但我们踉踉跄跄地站立起来，最后终于取得了成功，指的就是那场竞争。那是关系北新生死存亡的时刻，那些痛苦的经历，也是北新宝贵的精神财富，成为北新人难忘的集体记忆。

然而世道总不会辜负努力的人，困难总会过去，形势很快就迎来了转机。在百户试点开始前，北新已经逐渐树立起“一切服从于市场”的理念，我一直倡导做企业要“市场领先”，要做到产品一贯的好、服务一贯的好。正是这场思想认识上的巨大转变，给北新带来了“好运”。北新一直非常注重产品质量，坚持质量至上的原则，做的石膏板强度很高，因而在市场上很受欢迎，而当时外企生产的石膏板由于板芯不实，握钉力不强，施工方不喜欢。北新在产品市场上的优势渐渐扩大，拥有越来越多的客户。相反，外企的生意越来越差，有的还撤出了中国市场。

经历过这件事之后，我经常跟员工讲，在企业发展中遇到困难时努力熬过去就好了，如果此时你放弃那就一无所有了，也不会再有转机。我把我经历过困苦之后的经验总结出来告诉员工，就是想让大家尽可能少走弯路。

在与西方的合资谈判过程中，我还有一点深刻体会就是，走出去很重要。直到现在，我也经常会提醒北新的干部员工应该经常去国外的工厂看一看，与行业内其他企业多交流多沟通。行业的变化是很快的，因此交流就成了必不可少的成长手段，闭门造车不是长久之计。 rcqbc8UlA6wCEXayGfBHiRNIxgrL18Djz/DcT0De633jn+MjnaUgmw5GtGhCdk/l