02 中间一分钟，你的话要留住人

直播进行到一半是一个重要的分水岭，粉丝的耐心开始消退，但此时恰恰又是你完成卖货任务的关键时期。如果这时粉丝走掉了，那么之前的工作做得再好，也没有什么意义。

如何利用直播中间的一分钟掀起直播的小高潮，成功地把自己的货卖出去，是非常关键的一个问题。很多人在直播时容易出现虎头蛇尾的现象：刚开始的时候激情满满，随着直播的进行，逐渐有了倦怠情绪，慢慢出现词穷的情况。对粉丝而言，直播的吸引力就会大打折扣。

为了避免这种现象出现，我们在直播之前应该想好直播过程中各个阶段应该使用的话术，只有这样才能在快要进入倦怠期的时候有计划地掀起一波新的高潮。

案例回放

某知名主播直播到一半的时候，总会讲几个笑话。例如，试吃一款产品的时候，他会说：“一不开心我就吃东西，一吃东西我就变胖，一变胖我又不开心。”

粉丝陆续离开直播间，观看人数下降的时候，他会说：“人生没有彩排，每天都是直播；不仅收视率低，而且工资不高。”

提及海鲜产品的时候，他说有一次带朋友出去吃饭，朋友对他说：“龙虾，大闸蟹，只要是带壳的东西我都喜欢吃。”他对服务员说：“帅哥，来盘瓜子。”

解 析

主播在直播过程中能够随口讲一个笑话，你可能会以为他们天生具有幽默感，但实际上并非如此。一场好的直播一定是有预案、有策划的，否则谁也不可能在漫长的直播过程中随时保持妙语连珠的状态。

最典型的例子就是罗永浩的卖货直播。罗永浩是公认的演讲高手、王牌段子手，但他在第一次直播卖货的时候，进行到一半时明显出现了冷场，导致这场直播的卖货效果远低于预期。这充分证明，真正的好口才不仅需要灵光一现的机智，更需要提前策划和准备。只有如此，我们才能在直播到一半、粉丝进入倦怠期的时候，及时制造爆点，让直播间重新热闹起来。

实战演练

范例1

假如卖的货是猕猴桃，在直播到一半的时候，我们可以这样说：“大家觉得猕猴桃和奇异果是不是一种东西？”这个话题可以引起粉丝的讨论，炒热直播间的气氛。

等大量粉丝参与讨论之后，我们可以告诉他们：“猕猴桃原产于我国，但由于早期的猕猴桃品种味道过于酸涩，所以国内几乎没有人吃。新西兰人将我国猕猴桃品种带回他们国家加以改良之后，冠以奇异果的名称在全球销售，后来中国人也改良了猕猴桃品种，开发出许多味道非常好的品种，但国内依然将这种水果叫猕猴桃……”

范例2

假如卖的货是葡萄，我们可以向粉丝提问：“人们常说‘吃葡萄不吐葡萄皮，不吃葡萄倒吐葡萄皮’，这句话究竟是什么意思？”虽然这只是一句俏皮话，但同样可以引起粉丝的讨论，只要大家愿意加入讨论，直播间的气氛马上就活跃起来了。

技巧点拨

技巧1：及时用有趣的语言调节气氛

我们一定要根据产品的特点，提前准备好直播过程中的一些转折性语言。所谓的转折性语言，不仅包括笑话或者俏皮话，还包括故事、有趣的话题等。在直播的过程中，发现气氛不太对的时候，我们可以通过事先准备好的俏皮话、笑话、小故事等来烘托气氛，激活倦怠的粉丝。

技巧2：适时抛出话题，引发粉丝讨论

如果我们抛出的话题能够引起粉丝的讨论，直播间的气氛自然会变好。那么，什么样的话题是粉丝愿意讨论的呢？首先，话题要接地气。也就是说，话题不能太深奥，必须是大部分人都可以参与讨论的。例如，前文提到的猕猴桃和奇异果的问题，虽然很多人不知道正确答案，但每个人都可以提出自己的看法。其次，话题要具有争议性。也就是说，不能选那种大家很容易就达成一致的话题。假如你抛出一个话题：“红薯和地瓜是一种东西吗？”大部分人都知道它们就是一种东西，所以就无法引发讨论。

因此，我们最好抛出大部分人都懂一点但又不全懂、不真懂的话题。如果粉丝完全不懂，他们就没有讨论的欲望；如果粉丝完全了解，他们就会认为已经没有讨论的必要了。我们可以问这样一些问题：脐橙为什么叫脐橙？黄茶、白茶和乌龙茶有什么区别？五常大米为什么比一般大米好吃，但也贵很多？这类问题可以有效地调节气氛，并为后续的直播打好基础（见图1-3）。