做品牌和做人一样

问起章燎原在詹氏前两年工作的简单总结，他说：“永远都不要拒绝一个跟你讨价还价的人。”

詹氏刚在芜湖经营专卖店时，有人这样与章燎原对话：

“芜湖你卖不了，每隔一两米就有卖山核桃的，况且你们詹氏的山核桃价格还很贵！”

章燎原想了想，开怀大笑：“那正好，正是因为我贵，所以我与他们都不同，我才是最高端的。”

他希望芜湖带给詹氏的答案是“好吃，就是太贵了！”与现在的想法不同，他认为如果这样，就是成功了，因为有品质，贵就代表了高端。

詹氏的产品质量确实不错，“怕就怕只贵那么一点点，消费者会认为我们的产品和别人的产品质量差不多，但实际上我们的质量真的可以甩他们几条街，”章燎原说，“既然消费者不领情，我们只能让詹氏走高端路线。就当时来看，也确实是按照这条路线在走。”

因为贵，会有很多大爷大妈光顾专卖店时讨价还价，起初店内员工会不耐烦，章燎原就会告诉他们“一个会与你讨价还价的人，说明在他的脑海里已经形成了对产品的认可，同时他内心也认为这样的产品价值是符合产品价格的，更何况，这一商议也为店内增添了人气，何乐而不为？”

“抓住进入店里的每一位顾客”，这句话是章燎原刚被安排到芜湖专卖店销售期间给自己定下的目标，也是任务，他会跟进来的每一位顾客详细介绍詹氏的产品，但他常常听到这样一句话“你说你们家产品好，那我在世纪联华怎么没看到？”2003年，世纪联华超市是芜湖市唯一一个一站式购物广场，KA（Key Account，关键客户）商场，属于上海品牌。当时的上海品牌充斥着老百姓的生活，例如上海的肥皂、上海的自行车等，这些产品已经在无形中给了老百姓一个讯号：上海产的东西都是好的。

这个时候的章燎原也在内心问自己一个问题：“对啊，口口声声说自己的产品好，为什么不能在世纪联华卖呢？”2003年年底，他站在世纪联华货架边告诉自己“我要让我们的产品摆满这个货架”。

但章燎原并不着急，他觉得自己沉淀的还远远不够。

站店、送货、谈判，他从营销的最底层做起，那个时候的他，心里想的并不是每个月工资有多少，而是一定要把自己手上的事情做到尽善尽美，做到极致。章燎原从小超市开始练手，他慢慢明白什么是进场费，什么是堆头费，什么是陈列费等。再小的超市都会去争取，“哪怕每个月只能卖几袋产品，但至少为我们的产品放大了展现率。”章燎原说，“我就是希望未来大家看见山核桃时，就能想到詹氏，詹氏等于山核桃。”

忙碌而又充实的生活里，章燎原认真思考曾经的失败经历，他终于得出结论：从前一直口口声声说的创业梦，一定要实现的创业梦，虽然专注的是创业，却从来没有真正以一个切入点下手，做到专注。

与此同时，章燎原仍在不断学习，“那时候，每个月都要去报刊亭等《营销与市场》这本杂志”，这其中的一个词深深地影响了他：“终端为王”。

想要将产品摆放到世纪联华这个KA终端，需要与商场总部签署条约，章燎原与世纪联华总部进行过三次通话，无论怎么谈，对方只表达了一个意思：拒绝。

章燎原便只身去了上海。

进驻世纪联华的进场费为每个SKU 1500元，“我记得当时所有的费用加在一起是一万七千元”。

但詹氏并不同意此做法，当初安徽没有任何一家山核桃店将产品摆进KA商场。“此举失败，你可以从我的工资扣钱”章燎原信誓旦旦地说。

“把产品摆放在世纪联华后，因为怕陈列位变了每天要去六七趟，他们都嫌我烦”，在了解自家产品销售情况的同时，他也会留意其他农产品，“所以说洞察力不是一朝一夕突然出现的，它是一种习惯”。

每次进入超市，章燎原都会深吸一口气“这股味道太亲切了”，这是一种会让他亢奋的味道，“抢着工作干，工作到亢奋”后来也成了章燎原常对新人说的话。

章燎原更深层次地了解了自己，对于他来说，一对一的推销工作是他的短板，但若通过品牌营销去说服消费者自己前来购买则是他的强项，所以章燎原并不适合做工业品，而适合做快消品。“推销就是推拉的过程，我可能不太适合推，但我比较会拉”，可能因为控制欲很强，不仅他自己这么说，徐新也这样评价。

他开始去关注快消品这一类型的企业发展。“除了工作，我每天就泡在新华书店里，也会买很多关于这种类型的营销书籍去看”章燎原说，“像娃哈哈、洽洽等，他们是怎么通过品牌营销将自己的产品销售出去的，如何拓宽市场的，我每天都在研究这一类型的东西。”

身居一线，不断沉淀，两年的时间让章燎原接触到了更多的人，了解了各个层次乃至各个年龄层的消费习惯，了解了人们的消费心理及消费需求。

他也第一次尝到了胜利的甜头。詹氏的产品开始走进大家的视线，人们会在超市中寻找詹氏山核桃的身影，这一年，芜湖区域的销量达到了130万，较第一年的50万，翻了一倍有余。章燎原渐渐明白：现有品牌占领用户的营销观念是适合詹氏发展的，而如何让品牌观念映入消费者脑海中，则需要提高产品的展现率。

“做品牌和做人一样，”章燎原说，“你看我追樊静的时候，就是在不断地提高自己的展现率。”

章燎原所负责的区域业务增长幅度大，财务管理规范，人员管理有序，他的表现得到了詹氏管理层的认可，2005年，他被调回总部，担任营销副总经理，那一年，章燎原29岁。

通过团队建设、营销创新、品牌创新，2005年，詹氏已经从500万的企业发展到了1000万，平台的逐渐增大，使章燎原的眼界也越来越宽，名气也越来越大。 CvFtNt6oRAmDxFoTBVcqJR9OMfDwZPoN9ddwlrvYBYYnR8Nq2AjzLKTL5ht6m29p