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顾客心理活动
（1）我不买衣服，只是随便逛逛。
（2）我知道自己要买什么，不需要导购的帮助。
（3）导购说来说去，让人很有压迫感。
（4）我一开口说话，就掉进导购设置的陷阱里去了。
让顾客开口说话是彼此沟通的开始，也是触发销售契机的机会所在 。若顾客始终保持沉默，我们就无从得知顾客的真实想法，销售就失去了针对性。
这种沉默型顾客除了极有主见外，还有对导购强烈的戒备心理，此时，我们不能急于推销服装，而应该平静地表达一种友好的态度，将他们拉到柔和的交流情境中，循序渐进地让他们接收接下来的销售信息。
（1） 观察顾客的服饰装扮及携带的物品特点 。顾客的穿着和携带的物品能够反映出他的兴趣点，挂着耳机的人多半喜欢音乐，而打扮很精致的人多半对时尚很有兴趣，顾客所穿衣服的颜色及款式也可以成为谈话的突破口。
（2） 让顾客参与到交流情境中来 。精心设计语言，提出一些具有针对性的问题，卸下顾客的防备心理，刺激顾客参与到对话中。
（3） 进行礼貌、得体的问候 。在双方见面的最初几分钟，向顾客表达问候，给顾客良好的第一印象，让顾客愿意诉说。
导购需要主动同顾客交谈，展现专业的销售姿态，鼓励顾客开口说出自己的喜好，以此为依据，引导他们主动选择适合的服装。
小姐，您好！您的包真好看，我还没见过这种款式的呢！您可以给我介绍一下吗？
配套行为：表情要放松，看到顾客的包（或其他配饰）之后，目光可多停留几秒（接话术），然后注视顾客，认真倾听顾客的说话。
话术点评：顾客对服装搭配有着自己的见解，我们可以通过 赞美顾客佩 戴的饰品 表达认同，通过询问向顾客请教，打开顾客的话匣子。
小姐，您好！祝您节日愉快！您是我们店今天第100位顾客，我们准备了精美的礼品要送给您。在这之前，请您填写一些资料，以证明第100位顾客已经来过了！您这边请！
配套行为：手里拿着相关的卡片向顾客表明话语的真实性，边说边递给顾客笔，并用另一只手为顾客指引填写资料的地方。
话术点评： 向顾客讲述店内的免费活动，吸引顾客参与进来 ，在讲述的过程中努力让对方接纳自己，顾客同意配合后，可以根据问卷上的信息来判断顾客的喜好。
您好，欢迎光临×××！外面的雨下得挺大吧！来，我帮您把雨伞收好。这边有干净的毛巾，您可以擦一下，这边请。
配套行为：在店门口迎接顾客，主动将顾客手中的雨伞接过来，把雨伞收好，挂在顾客能够看到的地方，手掌指向毛巾所在的位置，前行为顾客带路。
话术点评： 用细心周到的服务打动顾客，在心理上让他们欠下感情债 ，为后面的销售工作做好铺垫。化虚为实，使用迂回的策略走进顾客的内心。
导购：“您好，欢迎光临×××！外面的雨下得挺大吧！”
顾客：“确实挺大的。”
导购：“来，我帮您把雨伞收好。这边有干净的毛巾，您可以擦一下，这边请。”
顾客：“谢谢你啊，小姑娘！”
导购：“这都是我分内的事情。我来帮您把包放好，您看看喜欢哪款衣服？”
顾客：“我想试一下右上角的那件红色外套。”
01／一言不发，继续上网或做其他的事情。
这是一种无视顾客的表现，顾客走进店中，原本戒备的心理遭受了无言的冷暴力，心里更加不舒服，然后就会尽快逃离“冷漠”的服装店。
02／您可以随便看，有需要时就叫我。
这样的话语暗示顾客，随便看看就好，没什么事情不要打扰我。顾客听了，自然会“遵照”导购的要求，看看就走，不会多做停留。
03／欢迎光临×××，有喜欢的衣服就试穿一下。
这是很多服装店导购的常用语，带有消极销售的意味。喜欢与否是一种个人主观感受，顾客不喜欢的衣服并不代表不适合他。
04／您喜欢这件吗？还有这件，那一身套装也不错。
顾客并没有表明自己进店的目的，盲目地向顾客推荐衣服，只会引起他们的反感，顾客会努力逃离让人窒息的服装店。