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顾客心理活动
（1）恐怕我并不适合穿这样的衣服。
（2）这种风格的衣服太招摇，我不想太引人注意。
（3）我没有可以搭配的衣服，买了也没用。
（4）我从来都不喜欢这种风格的衣服，更不用说买了。
（5）我还是想延续以往的穿衣风格，不愿太冒险。
鼓励顾客试穿 。衣服只有试穿之后才能看出实际效果，顾客拒绝的理由其实很薄弱。
顾客往往对以往的穿着风格情有独钟，他们很满意现在的穿着现状，并抵制任何改变，难道导购真要放弃这样的潜在顾客吗？
（1） 开启顾客的潜在需求 。结合顾客的自身条件，向其讲述服装的优势所在，鼓励顾客勇敢尝试不同于以往的风格，生动地描述试穿之后的效果。
（2） 顾客有时候并不了解××风格衣服的特点，自身缺乏这方面的信 息 。导购可以向顾客传递一种信号，即这种风格的衣服很受欢迎，××明星私下里就很钟爱这种风格，如果搭配完美，就能够和街拍达人相媲美。
（3） 收集能够支持自身观点的信息，在实际运用的过程中坚持灵活性和 变通性 。在向顾客传递信息的时候，采用间接的方式，以“润物细无声”的教化方式改变顾客以往的坚持。
顾客不敢尝试，是因为他有一些“胆怯”心理，担忧和顾虑重重。作为导购，我们要不断地为顾客增强自信、加油打气。
小姐，很多顾客和您一样有这样的顾虑。她们担心这种款式过于夸张，在人群中太扎眼，但又觉得年轻的时候就要勇于尝试，您想不想尝试一下呢？
配套行为：讲话的时候微微点头，用手势配合语言，增加描述的生动性，以满含期待的语气询问。
话术点评： 以莫须有的“很多顾客”作为自己的挡箭牌 ，用她们来传递自己的观念，这样顾客会更容易接受。
小姐，我刚开始也认为这件衣服太过独特，可能很多人都不会喜欢，但深入了解才发现，它其实是一件百搭款，可以单穿，还能够搭配外套，这边就有一件相配的外套，您可以试穿，感受一下整体的效果。试衣间在这边，您请！
配套行为：了然地望向顾客，平缓地讲述自己的观点，稍停顿之后进行转折，用手掌指向衣服，自然地转向介绍搭配的外套，快速地将两件衣服取下来，用一侧手掌指向试衣间，为顾客引路。
话术点评：向顾客说明她的顾虑不是问题， 这件衣服的用途还有很多 ，鼓励顾客亲身体验，来验证导购所说是否属实。
先生，很多顾客看到这件衣服都会认为它是××风格，但他们穿到身上以后才发现，这件衣服其实是××风格（顾客喜欢的衣服风格），您可以试试，看看实际效果，这边请！
配套行为：用手指向能够说明服装风格的细节，引起顾客的重视，激起顾客的好奇心，主动将衣服交到顾客手中，引领其走向试衣间。
话术点评： 顾客对衣服的第一印象并不一定准确 ，但不要直接告诉顾客他的判断并不准确，给顾客留点面子。
顾客：“我从未穿过这种风格的衣服，还是算了吧！”
导购：“小姐，我刚开始也认为这件衣服太过独特，可能很多人都不会喜欢，但深入了解我才发现，它其实是一件百搭款。”
顾客：“不会吧？”
导购：“它可以单穿，还能够搭配外套，这边就有一件相配的外套，您可以试穿，感受一下整体的效果。”
顾客：“我得试穿一下，看你说得对不对。”
导购：“试衣间在这边，您请！”
01／就是因为您从未穿过，所以才得试试啊！
鼓励顾客试穿的理由太过牵强，没有任何的说服力。顾客也会认为导购在找话茬，我以前从未穿过，现在更不需要穿了。
02／您连这种风格的衣服都没穿过，那可真是落伍了！
这样的说法在暗示顾客：你的见识也太短了，这么普通的款式都没穿过。顾客听了，会将导购的直白看成一种“羞辱”。
03／那您想要哪种风格的衣服呢？
不做任何努力就放弃的做法属于一种消极的回应，太过纵容顾客而缺少自主性的导购并不能够赢得顾客的认同。