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销售场景04
我不知道自己适合哪种类型的衣服

顾客心理活动

(1)我不知道自己穿哪种类型的衣服好看。

(2)听说这家店里的导购懂得很多,希望她能帮我找到合适的衣服类型。

(3)我以前买衣服都是随心情,从未考虑过自己适合哪种风格。

(4)别人都能够找到适合自己的衣服类型,我正在努力。

导购的销售目标

为顾客选择合适的服装风格 。了解了顾客的难题,这时我们需要为其提供专业化的服务。

导购的销售意识与行为准备

很多顾客并不知道自己到底适合哪种类型的衣服,当他们将这种困惑告诉导购的时候,他们希望得到专业化的回答,解决自己的疑惑。

(1) 理解顾客的需求和难题 。认真倾听顾客讲述,运用同理心,站在顾客的角度真心实意地为顾客着想,向对方表达关怀。

(2) 摸清顾客的喜好 。了解顾客喜欢的颜色和款式,通过开放式的提问获悉相关信息,在了解全面的基础上,为顾客推荐满意的服装搭配方案。

(3) 仔细观察顾客的气质特征、职业及购物的目的 。根据这些信息筛选店内的各款服装,从中选出可能适合顾客的类型,将想法告诉顾客,让主动权回归到顾客手中。

顾客迷茫的心态向我们传递了这样的一种信号:我有需求缺口。优秀的导购会及时洞察顾客需求的现状,并以此作为销售动力,带领顾客推动销售的进程。

导购销售话术模板

导购销售话术模板1>>

小姐,谢谢您对我的信任,将困惑告诉我!您身材高挑,皮肤白皙,这件长款连衣裙能够很好地衬托出您的气质呢!您可以试穿,亲身感受一下效果。来,这边请!

配套行为:以欣赏的眼光快速地上下打量顾客,将视线转移到连衣裙上,以鼓励的眼光看向顾客,待顾客露出满意的神情后,迅速为其指明试衣间去向。

话术点评:结合顾客外在的气质特点, 告诉顾客他外形的优势所在 ,赢得顾客的好感,再为其推荐一款相搭配的衣服。

导购销售话术模板2>>

小姐,我以前也一直有这样的困惑,但自从来到店里工作,就在公司的指导下,慢慢找到了适合自己的穿着风格。请允许我为您推荐几款衣服,好吗?

配套行为:点头致意,向顾客表达认同感,谦逊地为顾客讲述自己的经历,请求顾客的时候要稍稍颔首表达自己的尊敬之情。

话术点评: 顾客有时会专门奔着某个导购来 ,顾客已经对导购有了良好的印象,此时再次拉近彼此的距离,将顾客变成自己的忠实“粉丝”。

导购销售话术模板3>>

先生,天气慢慢地变冷了。这件加厚的西装很适合您在深秋季节穿,深颜色易打理,而且这种款式无论是上班还是休息时,都很合适。我给您挑选一件,您试一下?

配套行为:为顾客展示衣服的厚度,简明轻快地向顾客做介绍,迅速为顾客找出合身的尺码。

话术点评:根据当时的天气状况, 向顾客推荐实用性强的衣服 ,并阐明衣服的优点,加深顾客对衣服的喜爱之情。

话术全景展开参考模板>>

顾客:“真是愁啊!我都不知道自己到底穿哪种类型的衣服好看。”

导购:“小姐,我以前也一直有这样的困惑,总是找不到适合自己的衣服。”

顾客:“那你现在呢?”

导购:“自从来到店里工作,我就在公司的指导下,慢慢找到了适合自己的穿着风格。”

顾客:“就是啊,我看你这身搭配得挺不错!”

导购:“您身材高挑,皮肤白皙,这件长款连衣裙能够很好地衬托出您的气质呢!”

顾客:“是吗?”

导购:“您可以试穿,亲身感受一下效果。来,这边请!”

常见错误销售行为规避

01/那您就多试穿一下店里的衣服,相信您会找到自己喜欢的。

鼓励顾客试穿并没有错,但不为顾客提供任何建议和帮助,这样是不会解决顾客的困惑的,顾客只能去别家店寻求帮助。

02/您现在的衣服很好看啊!这种类型就不错!

潜台词是告诉顾客,你现在的穿着已经十分完美了,不需要再买别的衣服了。所以,这样的说法是在为自己帮倒忙,自己为自己设置销售障碍。

03/我们店里的衣服是外贸原单,这下您不用愁了。

这种回答会让顾客摸不着头脑。外贸原单又如何,我只想找到适合自己的衣服类型,你得详细地告诉我为什么不用愁了啊! Z6goVKAy36f1QaADbPtsb+qRC4ry/gQBYlvn6fQ2B5Sn5PHEqq3gVtAb8cis5Hzu

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