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顾客心理活动
（1）我想改变现在的形象，变得成熟起来。
（2）我现在已经厌烦了过去的那些衣服，想换些新鲜的。
（3）别人穿那种款式的衣服很好看，我也想尝试一下。
（4）这家店里的衣服风格我从未穿过，很好看，我想买件试试。
（5）我喜欢刺激和冒险，穿衣服也是这样。
为顾客提供不同于以往的服装建议 。顾客勇于改变现状，这为导购提供了一个良好的销售契机，我们需要好好地利用类似的机会。
“完形法则”是驱使消费者产生购买行为的重要因素。在完形法则中，得不到的满足会演变成一种“诅咒”，一直困扰着人们。只有当人们找到一种类似的方法补偿时，他们的“牵肠挂肚”感才会转变成一种特殊的兴奋感。这时，“得不到的满足”加诸在他们身上的诅咒，也才会自动消除。
要知道，顾客的猎奇心理其实是完形法则在作祟。导购需要做的就是尽自己所能，满足顾客的心理需求，解决顾客的困扰。为顾客推荐一款合适的服装，将他们的“牵肠挂肚”转变为对门店的兴奋感。
（1） 了解顾客过去所穿的衣服风格 。向顾客提问，鼓励他们描述自己以往的服饰风格，为接下来的销售推荐做准备。
（2） 根据顾客提供的反馈信息，迅速地做出回应 。根据以往的销售经验和店面的专业培训，向顾客阐述自己的建议。
（3） 询问顾客的意见，确保顾客满意导购推荐的款式 。
小姐，首先感谢您将困惑告诉我。请问您之前的穿衣风格是什么样的呢？（得到回答之后）这样，我为您推荐一款××风格的衣服，好吗？
配套行为：表示感谢的时候，双手交握，置于身前，上身微微向前倾，顾客讲话的时候要聚精会神地倾听，侧身为顾客介绍服装。
话术点评： 礼貌地向顾客表示感谢 ，展现良好的职业素养，通过提问从顾客那里获取想要的信息，最后提出自己的见解。
小姐，感谢您对本店的支持。今年，雪纺印花长裙很受欢迎呢！您尝试过这种风格吗？（得到回答之后）那我给您拿一条，您试穿体验一下效果，好吗？
配套行为：侧身面向顾客，远离顾客的那一侧用手掌指向长裙所在区域，最后做出向前走动的姿势，准备为顾客找寻试穿的衣服。
话术点评： 向顾客推荐店内的流行款 ，如果顾客并没有尝试过这种风格，就鼓励顾客试穿，从而提高销售效率。
小姐，我们××品牌主打民族风，很多富有个性的朋友都喜欢来这里。店内的服饰以颜色和图案分类，您倾向于哪些颜色和图案呢？
配套行为：语气柔和、声调平稳地为顾客介绍品牌。自然地环视四周，引起顾客对店面的观察兴趣，提出询问后，面带微笑、做认真状等待顾客的回答。
话术点评： 向顾客介绍店内的服装风格 ，展示分类的细节，主动询问顾客的喜好，据此为顾客选择合适的服装。
顾客做苦恼状：“我想尝试一下不同的风格。”
导购：“小姐，首先感谢您将困惑告诉我。请问您之前的穿衣风格是什么样的呢？”
顾客：“我之前的衣服都是百搭款，以简约为主，现在看来太素了！”
导购：“确实，我以前也很喜欢百搭款的衣服，现在慢慢地尝试套装。店里刚进了一批都市女性优雅套装，我带您了解一下好吗？”
顾客：“都有哪些呢？我看看！”
导购：“这套天蓝色的衣服在设计的时候依据的是欧美风，您穿上以后会显得更加的知性、干练呢！”
顾客：“看着确实不错，我想试一下！”
导购：“试衣间在这边，您请！”
01／那您试一下这件衣服吧！我觉得特别适合您。
直接让顾客试穿衣服，这种不顾忌顾客感受的做法是行不通的。导购自以为是的语言也会让顾客怀疑她的专业性。
02／您身材这么好，穿什么样的衣服都好看！来，这几件您都试一下！
过于恭维的话语会让顾客觉得导购在敷衍自己，导购如果能为顾客提供量身定做式的建议，顾客就会认为导购是在用心为自己服务。
03／我们这里只有欧美风，您想尝试吗？
这样直接将门店的短板暴露给顾客的做法并不可取，会让顾客有一种“这家店的衣服款式很少”的感觉。