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顾客心理活动
（1）我还有急事，需要赶紧买完衣服。
（2）我这次来就是想买××款的衣服。
（3）我想要一件风衣，希望导购能帮忙推荐一下。
（4）我早就看好了这件衣服，现在打折，赶紧买下来。
（5）这家店里就这种款式的衣服好看，我每次都在这儿买。
迅速地为顾客提供所需的款式 。我们一般都愿意接待目标明确型的顾客，但不要因为盲目的自信而怠慢了他们。
在销售服装的过程中，导购会经常碰到购买目标明确的顾客，他们一进店就指明自己想要某种款式的衣服，和他们达成交易的可能性非常大。
（1） 有效地倾听顾客所说的话 。不要随意地打断顾客说话，了解顾客想要传递的完整信息，掌握真实的情况，将顾客传递的信息翻译成自己的语言。
（2） 注意观察顾客的非语言行为 。保持双方的目光接触，根据顾客的面部表情和肢体语言判断他讲述的内容是否与实际相符，了解真实、详细的信息。
（3） 积极地思考 。提高倾听的效果，将自己接收到的信息向顾客复述一遍，询问顾客自己是否完整地了解了他的意思。向顾客提出一些富有建设性的问题，了解每个小细节。
顾客有目的而来，导购也不要亦步亦趋地追问顾客，在尊重顾客意愿的基础上，可适当向对方提出自己的建议供顾客参考，双方的最终目标是让彼此的利益最大化。
小姐，您的眼光真好，这款衣服可是今年的流行款式呢！我们店里昨天刚进了几款这种风格的衣服，我为您介绍一下吧？来，请随我这边走！
配套行为：侧身面对顾客，赞赏地看向对方，手掌指向顾客想要的衣服，语气柔和轻快，做邀请的手势并在前面为顾客带路。
话术点评： 赞美顾客的眼光 ，并暗示顾客店内这款衣服卖得很火爆，让顾客放松下来，卸下防备。
小姐，您好！您说的这种款式的衣服我们有长款和短款，您喜欢哪种呢？
配套行为：展现一种专业、自信的姿态，用手掌分别指向长款和短款，引导顾客的视觉方向。
话术点评：直奔主题， 向顾客介绍店内这款衣服的详细情况 ，为顾客提供方案，让其依据喜好自主选择。
（顾客想要的款式刚好缺货）小姐，真是不好意思。您喜欢的这款衣服卖得太火爆了，前几分钟刚卖出最后一件。不过我们店内还有风格类似的款式，我为您介绍一下吧？您是我们店的老顾客了，等这款衣服一到，我马上给您打电话，好吗？
配套行为：面带愧疚之色，稍微颔首，耐心地为顾客解释原因，指向风格类似的款式/面对老顾客，为他当面写下预留证明，并请老顾客留底。
话术点评： 出现缺货的情况时 ，要向顾客道歉，缓解顾客失落的情绪，并为顾客想出解决方案，介绍其他款式的衣服或请求顾客多等几天。
顾客：“我想要宣传册上模特身上的那款衣服，给我拿过来看看！”
导购：“小姐，真是不好意思。您喜欢的这款衣服卖太火爆了，前几分钟刚卖出最后一件。”
顾客：“不会吧？我跑这么远可是专门来买这件衣服的！”
导购：“对不起，对不起。不过我们店内还有风格类似的款式，我为您介绍一下吧？”
顾客：“我就想要那件衣服，别的我不看。”
导购：“您看这样好吗？这批货在两天之内就会补过来，您留下联系方式，货一到我马上通知您，好吗？”
顾客：“那就这样吧！我等你的电话。”
导购：“谢谢您的理解，请问您的联系方式是什么？”
01／这种款式的衣服并不适合您，我为您推荐其他款式的衣服吧？
这种直接否定顾客眼光的说法并不讨喜，顾客听了之后会感觉心里很不舒服，接下来也不会配合导购的推荐行为。
02／这种款式的衣服也分为很多样的，您到底想要哪款？
在进一步了解顾客需求的过程中，这种提问方式并不可取。顾客已经明确表明自己想要的款式了，导购还不能领会，到底有没有真材实料？
03／您来晚了，这款衣服刚好卖完！
将缺货的客观现象归罪于顾客进店时间的早晚，且没有提出能够解决当前困境的方案，顾客听后会对导购的服务态度感到失望，对门店的印象也会转为消极。