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顾客心理活动
（1）我现在什么都不缺，但就想买几件衣服。
（2）我不知道店内有什么适合我穿的衣服。
（3）我都不知道自己穿什么衣服好看。
（4）本来没有打算买衣服，但看这些衣服都挺好看的。
（5）导购知道得比我多，我想询问一下她的意见。
努力探寻顾客的喜好 。如果顾客弄不清楚内心需求，不知道自己要买什么，导购就要精心准备，主动从顾客身上获取信息。
导购如果能够主导并控制与顾客之间的交谈，就可以大大加快销售速度，但这也需要顾客的配合。
（1） 真诚地关心顾客 。尽自己所能帮助他们，让顾客感觉到我们发自内心的服务。顾客可能不知道内心到底需要什么，但他还是能够根据导购的表现判断导购对待自己是否诚心诚意。
（2） 诊断顾客的个人需求 。精心地设计问题，鼓励顾客讲出自己的喜好，收集与顾客的需求和期望相关的信息。不要漫无目的地和顾客闲聊，可以通过旁敲侧击的询问方式深入了解顾客的需求。
（3） 避免高压销售方法 。不要因为顾客一时的迷茫而随意地为顾客介绍不相配的服装，这样获取的利益是暂时的，顾客通过其他渠道得知了购买真相，就再也不会光临了。
导购需要知道自己应该了解顾客的哪些信息，并了解什么样的问题可以帮助自己从顾客那里获取想要的信息。通过提问让顾客畅所欲言，表达自己的喜好，关键是要鼓励顾客经过深思熟虑后再做出购买决策。
小姐，谢谢您把自己的疑惑告诉我。请允许我先向您介绍一下××品牌……（介绍品牌）现在我们有经典款，还有新设计的款式，您想先看哪一种呢？
配套行为：笑不露齿，表情要放松，让顾客感受到自己的诚意，为顾客讲述品牌的时候用手掌指向新款区，接下来用一侧手掌引导顾客目光走向。
话术点评： 向顾客讲述品牌历史 ，增加顾客对品牌的好感度，这种间接渗透的方法可以让顾客慢慢地放下戒心，接下来会更愿意接受导购的推荐。
小姐，我和您一样，也会经常有这样的疑惑呢！巧的是，店里今天刚刚上了一批新货，就在这边，您是先去外套区还是下装区呢？
配套行为：用点头的方式向顾客表达认同感，语气轻快地为顾客介绍新货，用一侧手臂指向新货区，询问顾客问题的时候保持彼此之间的目光接触。
话术点评： 主动拉近与顾客的距离 ，使其产生亲切感，在接下来的销售过程中也要一直延续这种亲切，让顾客感觉舒心。
小姐，您的身材这么好，店里的衣服有很多适合您的呢！像这款外套，在设计上……面料和做工上……有白、红、蓝、黑四个颜色，您喜欢哪个颜色呢？
配套行为：用赞赏的眼光上下打量顾客，表示对顾客身材的欣赏。指向将要介绍的外套，在讲述的过程中用手指指向细节之处，最后等待顾客的回答。
话术点评：有时候可以 “自作主张” ，根据销售经验，主动为顾客推荐适合她的款式，并鼓励顾客试穿。
导购：“请问您需要什么呢？”
顾客：“我也不知道自己需要什么，但就想买件衣服。”
导购：“小姐，谢谢您把疑惑告诉我。请允许我先向您介绍一下××品牌……”
顾客：“原来已经有这么多年的历史了。”
导购：“是啊，现在的款式有延续过去的经典款，还有新设计的款式，您想先看哪一种呢？”
顾客：“我看看经典款是什么样的。”
导购：“好的，来，请您随我这边走！”
01／那您先自己看看，需要的时候就叫我。
不主动为顾客排忧解难，放任顾客自己看，这就是一种消极的暗示，顾客听了会将导购的不作为视为一种无礼行径，继续看下去的念头就会消失殆尽。
02／您身材这么好，店里的每件衣服您都可以穿，随便拿走一件得了。
这虽是一句玩笑话，但销售的意味太重，顾客会认为导购利欲熏心，根本不会顾及她的个人感受，面对导购这样的推销行为，还不如放弃购买。
03／买衣服关键要看自己喜欢什么。您自己都不知道，旁人哪里知道！
将问题再次抛给顾客，这样的做法对服装销售而言有害无益，顾客会怀疑导购的专业能力，进而会怀疑品牌的可信度。