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顾客心理活动
（1）目标明确型顾客：我这次需要买件外套。
（2）目标模糊型顾客：看看再说，不一定买。
（3）求知型顾客：看看又进了哪些新款。
（4）闲逛型顾客：逛逛商场，反正我不会买衣服。
（5）独立型顾客：我想自己选衣服，不希望别人打扰。
根据不同的购买信号做出不同的接待回应 。顾客的需求不同，购买意向也各有差异，对所有的顾客采用同一种销售策略并不可取。
顾客的购买意图不同，他们进店之后的变化存在差异，导购需要根据顾客的购买信号将顾客进行分类。
（1） 仔细判断顾客的购买信号 。根据顾客的穿着打扮和言谈举止进行判断。直接奔向某款服装的顾客目标明确，神态自若、悠然自得的顾客是在闲逛，细心观察每件衣服的款式和设计的顾客可能是在为以后的购买做准备。
（2） 挖掘潜在顾客 。为闲逛型的顾客提供自由的欣赏氛围，重点接待目标明确型顾客，当其他类型的顾客透露出对服装感兴趣的信号时，就要及时做好服务准备。
（3） 确认合格的潜在顾客 。在服务的过程中，仔细筛选各种类型的顾客，发现顾客购买的线索，为准备购买服装的顾客提供快速的服务，应对接下来的成交过程。
导购要努力抓住每一个销售机会，深入挖掘每一位潜在的顾客，并采取针对性的销售策略，让每一位进店的顾客舒心，加快销售的速度，提高服务质量。
小姐，您的眼光真好！这件外套是我们昨天刚进的，款式也是最新推出的，这边有试衣间，来，这边请！
配套行为：侧身站在顾客和衣服旁边，讲到外套的时候用一侧手掌指向衣服，稍微躬身用手臂指向试衣间，最后躬身做邀请的姿势。
话术点评：双方都很明确各自的目的，所以在服务的时候就要 直奔主 题 ，切忌拖拉，迅速地完成交易过程。
小姐，您说得对，买衣服就是要多看看，这样才能选出适合自己的。请允许我多说一句，昨天店里刚进了新款，您可以看看有什么喜欢的，就在这边，请！
配套行为：用赞同的目光看向顾客，请求顾客的时候稍稍低下头，用手指向讲到的新款，侧身为顾客引路。
话术点评： 鼓励顾客多看 ，但可以为他指明看的服装区域和类型，在沟通的过程中再进行深入的交流。
（顾客透露出对某件衣服的兴趣，四处张望时）您好，请问您有什么需要吗？（得到回答后）这是您穿的尺码，给您，试衣间在这边，请！
配套行为：轻快地走向顾客，向顾客询问，快速地为顾客找出合适的尺码，双手捧着衣服递向顾客，侧身为顾客指明试衣间的方向，躬身做邀请的姿势。
话术点评：当独立型的顾客 找到目标衣服之后 ，就要及时地站出来向他们表示服务的意愿。
顾客：“我想买一件短款外套。”
导购：“您好，这几款外套是我们店里刚上的几款，您看看喜欢哪件？”
顾客：“那件天蓝色的不错。”
导购：“您的眼光真好，这是我们这季的走秀款，昨天就缺货了，这是今天刚补上来的一件。”
顾客：“拿给我试试！”
导购：“您稍等。您穿S码就合适，试衣间在这边，您请！”
顾客试穿完毕：“这件不错，就是它了，结账！”
导购：“好嘞，您是刷卡还是现金？”
01／欢迎光临，喜欢的话就试穿一下！
许多导购用这句话应对所有进店的顾客。要知道，没有不试穿就买衣服的顾客，这句话对顾客不会产生太多的影响。
02／您要是买的话就试穿。
潜台词是说顾客要是不准备买的话就不要试穿，这样直接将没有明确购买目的的顾客拒之门外，削减了大量的潜在顾客。
03／这件衣服最近卖得可火了，在面料上……颜色……款式……
这句话并没有任何的不妥，但并不适合独立型的顾客，他们本身就有很强的判断能力，过度热情只会引起他们的反感。