下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
顾客心理活动
（1）和平型顾客：我需要买衣服的时候再考虑这件。
（2）理智型顾客：我现在不缺衣服，没必要花冤枉钱买。
（3）求廉型顾客：要是足够便宜，我就买这件衣服。
（4）犹豫型顾客：这两件衣服都很不错，选哪件好呢？
（5）成就型顾客：价钱其次，我看中的是衣服的品质。
为不同心理特质的顾客提供相应的服务 。顾客决定购买是一个复杂的过程，导购有必要了解和把握顾客的心理特征。
在人际交往的过程中，我们不难发现，彼此间的态度和价值越是相似的人，相互之间的吸引力越大。不管是平时和朋友交往，还是和顾客进行沟通，人们总是比较喜欢和自己同类型的人，也更容易接受与自己关系好的人的观点。这就是心理学上的自己人效应。
导购要在充分了解顾客心理特征的基础上，识别顾客的心理表现，把握顾客的心理变化，做好充分的心理准备，从而认准销售对象，对顾客的接近方式做出准确的判断，根据顾客的不同类别，果断采取有效对策，促使销售计划顺利展开。
（1） 与顾客见面之后，要发自内心地显示出对顾客的兴趣 。
（2） 缩短与顾客之间的交流距离，与顾客平等地交往 。
（3） 真诚地对待顾客，让顾客觉得你说得在行、说得中肯、说得动听 。
小姐，我们店里的服装每一种款式和型号的衣服只有一件，卖完之后就不会再进货了！既然您非常喜欢这件衣服，可以试穿，体验一下效果，试衣间在这边，您请！
配套行为：以“正式”的语气告诉顾客现在不买衣服的“严重性”，当顾客对购买决策产生动摇时，与顾客侧身相对，为她引路，躬身邀请顾客试穿。
话术点评：向顾客讲述店内 货源的情况 ，告诉她现在不买以后就没货了，为顾客制造一种紧迫感。
您说得对，不缺衣服的时候就不会买。衣服的款式多样，设计也各有特色。这件是我们今年新推出的一种款式，在设计上也增添了许多时尚元素，您可以体验一下效果。
配套行为：向顾客点头表示同意，说明衣服款式多样的时候可稍用手势比画。重点指向新款服装，提醒顾客注意观察时尚细节，邀请顾客体验。
话术点评：向顾客表达自己的认同感，为顾客 重点介绍新款的衣服 ，唤起顾客在款式和设计上的独特需求。
先生，我们××品牌的每件衣服都标明面料成分，标签上也有详细的洗涤说明和注意事项，而且我们的售后是有保证的，有任何问题您都可以来店咨询。
配套行为：找出衣服里衬的面料成分标签，用事实讲话，引导顾客观察洗涤说明和注意事项，最后拿出服装售后卡，让顾客放心。
话术点评：讲解时要做到 一针见血、一步到位 ，满足顾客对服装品质的心理需求，加快成交速度。
顾客：“我现在不缺衣服，所以不会买衣服的。”
导购：“您说得对，不缺衣服的时候就没有必要买。”
顾客：“在这一点上咱俩倒是一致。”
导购：“衣服的款式多样，设计也各有特色。”
顾客：“每件衣服都各有千秋啊！”
导购：“这件是我们今年新推出的一种款式，在设计上也增添了许多时尚元素，您觉得怎么样？”
顾客：“我还没穿过这种款式的衣服呢！”
导购：“您可以试穿一下，亲身感受这种款式衣服的效果。”
01／既然您现在不买，那就慢慢看吧！
直接顺着顾客的意思说，让顾客随便看，这样不做任何努力就放弃顾客的做法是不会提高销售业绩的。
02／您现在不缺衣服，买了之后放着以后穿啊！
衣服也是有时效性的，导购的这种说法直接暴露了自己不够专业，理智型的顾客证实了内心所想，自然不会购买。
03／好货不便宜，便宜无好货。衣服贵自然有贵的理由。
这种说辞只是向顾客阐明了一个大家都知道的道理，并没有告诉顾客衣服贵的理由，这样的说法是不会让顾客信服的。
04／您就放心吧！品牌衣服的质量是绝对有保证的！
品牌并不是保证衣服质量的有效武器，话说得太满，为以后可能出现的问题埋下隐患。