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顾客心理活动
（1）我太胖了，很难找到合适的衣服。
（2）周围人都说我瘦得像杆儿一样，根本就撑不起衣服。
（3）我个子太高，永远都穿不出娇小可人的感觉。
（4）身高太矮，希望能找到让我感觉自信的衣服。
在“缺陷”中为顾客找到自信 。导购要体谅顾客不满意身型的心情，充分运用自身的专业知识和销售技能，帮助他们在服装搭配中找到自信。
哲学家威廉姆斯曾说：“人性中最强烈的欲望便是希望得到他人的敬慕。”而成功学大师戴尔·卡耐基也在著作中写道：“不管是屠夫、面包师还是宝座上的皇帝，统统都喜欢别人对他表示好意。”人与人之间，就像是一种回声，你送出“喜欢”就会收回“喜欢”，你付出“厌恶”就会收获“厌恶”。这就是心理学上的“互悦机制”。
在销售活动中，若想获得顾客的喜欢，导购就要先向顾客表达自己的喜欢之情——把注意力从自己身上转移到顾客身上，从细节中去发现顾客的优点，并给予真诚的赞美、真心的接纳及真挚的喜欢。如此，顾客才会在感受到你的喜欢之后，接纳你、喜欢你。
（1） 事先了解店内每一款服装的风格特点及适合的人群 。
（2） 不要直接揭露顾客的身材缺陷，从欣赏的角度出发赞美顾客 。
（3） 迅速地在脑中筛选，快速而准确地向顾客介绍店里适合他的服装 。
小姐，店里刚刚进了一批韩版的衣服，款式也多样。有几款很适合您，可以衬托出您健康活泼的气质，来，您可以详细地了解一下！
配套行为：不要过多注视顾客的身材，真诚地注视着顾客的眼睛，用手掌指向韩版衣服。提到顾客自身气质的时候要有一种眼前一亮的感觉，让顾客感受我们的热情。
话术点评： 为顾客选择适合她身材特点的衣服 ，让顾客感受到我们对她的欣赏和赞美，帮助顾客重拾自信。
小姐，这件衣服很修身，可以很好地显现完美的身材比例，是专门为像您这样身材好的女士设计的！您可以亲身感受一下效果，来，这边请！
配套行为：为顾客指明衣服修身的细节，强调顾客完美的身材比例，向顾客投以“羡慕”的眼光，侧身为顾客引路，躬身做邀请的姿势。
话术点评：结合顾客苗条的身材， 详细介绍衣服的设计特点 ，为顾客答疑解惑，传达一种顾客和衣服相匹配的信息。
小姐，这款连体裤可以展现您高挑的身材，带给人一种青春洋溢的感觉！您可以试穿感受一下效果，来，这边请！
配套行为：向顾客展示连体裤的整体情况，“憧憬”般地为顾客描述穿上以后的感觉，热情地邀请顾客体验试穿效果。
话术点评： 使用委婉的语言表达观点 ，不要让顾客心生厌恶，真诚地肯定顾客身高的优势所在，话要深入人心。
顾客：“我太瘦了，不知道能不能找到合适的衣服。”
导购：“小姐，您可以看一下这件短款的衣服。”
顾客动心了，但仍有顾虑：“这件衣服挺好看的，可是我担心自己撑不起来。”
导购：“这件衣服采用的是修身设计，可以很好地展现完美的身材比例，是专门为像您这样身材好的女士设计的。”
顾客有些欣喜：“是吗？”
导购：“您可以亲身体验一下，试衣间在这边，来，您请！”
01／您太胖了，我们店里全是修身的衣服。
直接指出顾客身材的缺点，并打消顾客进店消费的念头，这种直线式思维会让顾客恼羞成怒。
02／您怎么瘦成这样，我给您拿最小号。
这种说法的目的虽然是为了为顾客选择合适的衣服型号，但容易“得罪”顾客，引起顾客的反感。
03／瞧，您太高了！裤子都不够长了。
裤子不够长是因为衣服设计的时候考虑不够周全，并不能怪罪于顾客的身高，顾客也会怀疑服装的品质和导购的能力。
04／您有点矮，我去给您拿双高跟鞋搭配。
导购的出发点是好的，但不该直白地说出行为的原因。顾客身高矮是大家心知肚明的事实，在销售过程中点破，无疑是在主动建立销售障碍。