顾客心理活动
(1)虽然很喜欢,但价格真的承受不起。
(2)这件衣服根本不值这个价,只是挂了个牌子而已。
(3)旁边那家店有一件一样的衣服,那里便宜多了。
(4)今年这家店里的衣服涨价了。
(5)网上这件衣服正在打折,我还是网购吧!
将顾客的视线从价格转移到服装上来 。向顾客讲解服装的独特卖点,减缓价格对他的冲击。
顾客对价格望而生畏,我们不能就此认定顾客没有购买能力,在关键时刻要“刺激”一下他。
(1) 注意观察顾客情绪的变化情况,保持警觉 。特别要注意顾客在初始状态时的微小变化,准确判断顾客的心理走向,做到心里有数。
(2) 与顾客寻求更进一步的认同感 。深入洞察对方的内心状态,主动引导对方的情绪,不要让他沉溺于自我思维中,将他拉到沟通互动的情境中。
(3) 转移顾客的关注点 。将交流的话题转向衣服的特点,向顾客介绍款式设计、面料、做工细节等,为顾客传递一种物有所值的感觉。
更确切地说,导购需要将对价格摇头的顾客看做潜在的购买者,因为衣服本身已经引起了他们浓厚的兴趣,摇头是因为他们不了解衣服价格的构成因素,我们要做的就是耐心地向他们讲解,转变顾客的想法。
先生,您的眼光真好!这件衣服是我们这季的主打款,是法国的设计师×××亲自设计的,采用××××面料,颜色上××××,您可以亲身感受效果,这边请!
配套行为:保持微笑,用赞赏的眼光看向顾客,目光随手掌望向衣服,在展示服装细节的时候,要指向所讲之处,并确保顾客的视线落在衣服上面。
话术点评:向顾客讲解衣服的细节,暗示顾客 价格的构成因素是多方面 的 ,让顾客感受衣服的优良品质。
小姐,这款波西米亚风格的连衣裙是专为像您这样身材高挑的女士设计的,这些碎花给人一种优雅温婉的感觉,您可以试穿,亲身感受一下效果,请您随我来这边!
配套行为:为顾客展示裙子的整体形态,以欣赏的目光上下打量顾客,指向裙子的碎花,让顾客感受细节之美,侧身为顾客引路,并躬身做邀请的姿势。
话术点评:描绘顾客穿上衣服以后的美感, 唤醒顾客的感官体验 ,鼓励顾客试穿,增加销售的砝码。
您很适合穿这种风格的衣服呢!除了这件,我们店里还有几款风格类似的衣服,您可以对比看看,来,我为您介绍一下吧!
配套行为:望向顾客,提到衣服的时候看向服装,用手掌指向其他风格的衣服,主动为顾客在前面引路。
话术点评:为顾客介绍风格类似、价格相对实惠的衣服,为顾客 提供多 种价格选择 的余地。
顾客看到衣服的价格后,直接摇了摇头。
导购:“小姐,这款波西米亚风格的连衣裙是专为像您这样身材高挑的女士设计的,这些碎花给人一种优雅温婉的感觉。”
顾客:“我也很喜欢这条裙子,可价格太贵了。”
导购:“小姐,您也知道,一件衣服的价格组成是包含多方面的。这件裙子在裙摆设计上……碎花也是纯手工制作而成的,颜色……”
顾客不住地点头。
导购:“说出来的效果是有限的,您可以试穿一下,亲身体验一下。试衣间在这边,您请!”
01/您大概不知道,这样的价位是我们店里最低的了。
这样的话语有些看不起顾客的意味,也在告诉顾客,店里面的消费档次很高,最低价位你都觉得贵,那就没有继续看的必要了。
02/您要是觉得贵,这边还有便宜的。
看出顾客的心思并没有错,但这样直白的表述会打击顾客的自尊心,让人感觉没有台阶可下。
03/品牌衣服,都是这个价位。
这是在告诉顾客,这件衣服其实不值这个价钱,只是挂了个牌子而已,顾客是理性的,导购这样说,那也只好走人了。