作为淘宝店铺的掌柜，我们都明白，自己店铺的宝贝的主体消费人群的特点，因为每一个店铺的产品，都有其特定的消费群体，例如，店铺里面卖的都是儿童T恤的产品，那么消费群体肯定都是有孩子的父母或者爷爷奶奶，假如卖的是中老年的产品，目前为止，很多50岁的买家都不懂网络购物，虽然现在的大妈大伯是中国消费的深层购物力量，但一般都是在网络上看中宝贝后，让自己的孩子或者能上网的亲戚上淘宝购买。因此，很多店铺的产品的消费目标群体，基本抓取的不是很准，从而导致店铺的成交顾客很少。

消费群体可以按照不同的划分标准分为很多类，但是就目前通过淘宝指数显示的购物人群，一般年龄都在18岁～45岁之间，可以暂时把它们分为3类总结一下。

1.18～25岁的人群消费观念

通常这个年龄段的消费人群，大部分都是在校学生，他们选择淘宝购物，一方面是因为淘宝上的购物很方便，另一方面是因为产品本身便宜。所以，对于这些人群，就要利用物美价廉、价格非常便宜的商品来吸引他们。

2.25～35岁的人群消费观念

这个年龄的人群，大部分是公司白领或者有一定的经济能力、可能没多少时间去线下实体商场去消费的人群，因此很多人都会选择在淘宝上购物，但是大部分人都会选择比较知名的品牌或者品质好的宝贝，中高端的产品往往是他们的主题消费。

3.35～45岁的人群消费观念

这个年龄段的消费群体最具消费观念，他们消费能力比较强，而且经济相对比较稳定，他们选择淘宝消费，是为了方便。这些人的消费主义集中在服务业行业，例如，旅游时需要订机票、订酒店，所以，对这类消费群体要提供一些比较优质的高端的消费，因为他们更在乎享受，服务对他们而言很重要。

做过线下零售的人都知道，一家门店的销量跟门店客户的进店数有着直接的关系。由于地理位置的优劣决定着店铺50%以上的业绩。所以抢占有利位置，获取高人流量，就成了提高店铺客流进店数的前提保障。那么线上的淘宝有没有进店数这个概念呢？也是有的，来逛淘宝店铺的顾客，我们称之为“访客”。顾客进门只是销售的第一步，为了实现最后的销售转换，不同行业有不同的办法，传统零售可以通过店铺环境、气氛营造和橱窗出样来吸引顾客，通过销售员的服务技巧来促成交易。那么在淘宝上呢？我们靠什么吸引访客，从而让他们成为我们的买家呢？

俗话说，“知己知彼，方能百战百胜。”无论是战场、商场、职场甚至情场，只有充分了解对方，自己才能有的放矢。我们做淘宝卖家也是一样，一定要了解你的访客。

大家可能会想，在网络世界中，真实的ID号后面都是一个个虚拟的名称和身份，要了解他们谈何容易！其实不然，我们所说的了解并不是指他们的个人真实信息，而主要是指访客这个群体的特征和消费心理。比如图2-1，首先，要了解这个顾客群是男性多还是女性多，他们属于哪个年龄层，他们的消费水平如何，这些与我们销售商品相关的信息。其次，互联网是一个无疆的商场，不受地域的限制，可以说哪里的生意我们都可以做，但也正是因为这个优点，我们更需要去了解全国哪个地区顾客最多，哪个地区顾客最少，从而掌握更多的主动权。再有，我们还要去了解顾客的购买习惯：比如每年的几月份，每周的星期几，每天的几点钟，他们会比较热衷于网上购物？另外我们还需要知道，我们的顾客群是否成熟，是新手多，还是成熟的买家多？

了解了这些，我们才能“谋定而后动”。大家都知道，很多东西都有不同的叫法，就像西红柿也叫番茄，土豆也叫马铃薯一样，那么我们要想了解某一种商品的市场趋势，输入不同的名称，会出现一样的结果吗？用“接线板”和“排插”作为搜索关键词来举例，分析这种商品在2014年度的市场趋势搜索指数变化上会让大家看到什么？如图2-2所示。

通过淘宝指数的首页，把“接线板”和“排插”两个关键词分别输入进行对比，可以发现这两条线的曲线图基本还是比较相似的，只是在某一个时间段，两个关键词各有一个起伏高点，接线板的搜索指数高点出现在5月份，达到6 513，排插的搜索指数高点出现在7月份，达到6 168。为什么会这样呢？举一个比较容易理解的例子，浙江卫视在2014年推出了一档综艺节目《奔跑吧兄弟》，收视率很高，兄弟团里有一个唯一的女队员，叫Angelababy，整个节目中，大家对她的称呼都是Angelababy，或“baby”，她的中文名字“杨颖”，几乎没有被提及，那么在这档节目热播的时候，我们分别用“Angelababy”和“杨颖”作为关键词去搜索，虽然是同一个人，但作为关键词的热度肯定是不相同的。哪个词的搜索指数高，其受关注度就越高，所以选择一个好的关键词对卖家推荐商品很重要。

通过淘宝指数数据来看一下接线板从2014年1月1日～2014年12月31日消费者搜索指数地域细分情况。

如图2-3所示，可以看到，图表给出了全国省份和城市的前20名人群占比排行名单。由此可以知道2014年度对接线板有购买意向的消费者主要集中在浙江、江苏两省，以及上海、北京、天津三大城市。

有一些新手卖家，不做数据分析，不根据数据判断，凭自己的经验判断乱投直通车广告。

拿“皮衣”为例，一说到皮衣，很多人以为哪里冷就往哪里投，所以往往会想当然地认为东三省的需求一定非常旺盛，应该加大广告推广力度，可是通过淘宝指数，我们能找到东三省的身影吗？根本没有。是东北的人不穿皮衣吗？其实也不是的，他们也很喜欢穿皮衣，那么为什么在这里看不到东北朋友的身影呢？有人就这个问题专门问过东北的朋友，他们的答案是：那里的人更倾向于去实体商店购买，不习惯在网上购买。

投直通车的时候，一定要做好数据分析，不然你有钱定在直通车的前3位都没人去点。我们一定要根据自己所在的类目去做好数据分析，去寻找我们的目标客户群体到底在哪些地方。

由于男性和女性在消费心理、购买行为及习惯上都存在着差异，我们还需要研究一下消费者的性别比例。此外想要增加业绩，就要提高营销活动的效率，所以针对不同年龄阶段消费者的消费心理和消费行为展开的活动才能迎合他们，让他们心甘情愿地买单，这也是了解年龄人群占比的意义所在。

如图2-4所示，可以看到2014年度对接线板有购买意向的男性消费者占65%，女性消费者占35%。25～29岁人群的喜好度是26.9%，30～34岁人群的喜好度是21.7%。

众所周知，网购不是面对面交易，一般都是靠等级和评价来了解买卖双方的信誉度等多方面因素而达成交易的。淘宝根据买家成交数量的增加将他们依次设置为新手、初级、中级、资深级和骨灰级，通过图2-5可以看到2014年购买接线板的买家等级中，初级人群占比达到42.5%，中级占比达到20.1%，毫无疑问，初级买家是购买接线板的主力。他们在淘宝上购物的经验相对来说还不够丰富，那么怎样吸引这群人的目光呢？大家都知道，凑热闹和随波逐流是人性的特点，在百货公司或超级市场，很多人看到别人成群结队、争先恐后地抢购某种商品，也一定会毫不犹豫地加入抢购者的行列。其实有些顾客并非真的需要这些东西，而这种商品也未必物美价廉，主要就是由于人们有从众心理，看到别人购买，就会盲目地认为这么多人的选择一定不会错，所以也对商品产生了信赖感。在网络上营销也是一样的，我们要充分利用买家的从众心理，在进行网络商品营销时营造出一种众人争相购买的气氛，促成客户迅速作出购买决策。另外从消费层级的人群占比角度来看，如图2-5所示，购买接线板的中层级买家占比最高，达到51.3%，偏高层级的买家次之，占26.6%。

前面的地图分布让大家对喜好接线板人群集中在哪些地域有了一个大概的了解，现在汇总一下喜好度和占比人群在前10名的省份和城市，如图2-6所示。

通过这些省份和城市的分布数据，可以将直通车的地域精准地投放到上述城市。

再将淘宝指数后台的数据依照买家的年龄、等级和消费层级得出的占比汇总成“2014年整年接线板年龄和买家等级及消费分析表”，如图2-7所示。

看到图2-7等级及消费分析，我们可以把初级、中级消费的买家作为购买接线板的主力客户；然后根据这些客户进行人群消费分析，例如，他们喜欢什么样的详情页，喜欢什么样风格的产品等。

我们再通过数据魔方后台来判断消费者。

打开数据魔方后台，找到最下面的消费者研究，如图2-8所示。

通过对接线板的淘宝指数数据来看看2015年3月7日～2015年4月5日近一个月内购买接线板的消费者人群细分情况，如图2-9所示。

通过这张图可以看出年龄为18～35岁的中等消费层次的男白领是主要客户群，他们大多是分布在我国东部地区的初级买家。我们了解淘宝买家的购买年龄层是为了对店铺进行人群定位，了解他们的喜好和习惯就可以对商品的活动策划、店铺的装修风格及商品的布局作出比较合理的安排。

打开数据魔方后台行业分析，看一下接线板行业的买家信息分析，如图2-10所示。

打开数据魔方，选择“行业分析”，在右边选择时间“上个月”，然后在下面子选择中找到“买家信息分析”，单击。

在买家信息下面会出现买家地域分析，统计成交金额占比的买家地域分布图，如图2-11所示。这一张图中显示了排名在前15的省份和城市。排名靠前的省份是广东、江苏、浙江、上海、北京，包揽了城市排名前三的是上海、北京、深圳。对淘宝买家做地域分析，可以让我们更好地分析客户，锁定目标群体，优化直通车选词，做到精准投放，力争用小投入获取大回报。

我们再来统计一下地域成交金额分布的详细数据，以排名前15的省份为例，如图2-12所示，可以清楚地看到每个省份的成交金额占比数据和成交人数的数据。

为了方便看出区别和变化，将上一张表格进行图像化处理，制作出“2015年3月接线板前15省份的成交人数和金额占比”折线图，如图2-13所示，蓝线代表成交金额占比，红线代表成交人数，我们会根据些数据按照直通车投资比例进行优化投放。

相信资深的淘宝卖家都知道，要做数据分析，需要分析市场。如果现在做淘宝，不做数据分析就想轻轻松松做好，那几乎就等于在做梦。数据分析的重要性，在此就不再赘述。

淘宝指数是一款研究消费者数据的工具，小卖家可以在没有数据魔方和生e经的情况下利用淘宝指数来了解淘宝搜索热点，查询成交走势，定位消费人群，以及研究细分市场。如果淘宝指数运用得好，则对于指导店铺运营有重要的参考作用。下面就跟大家一起来分享到底如何利用淘宝指数数据分析年龄和买家等级。

步骤1 通过淘宝指数框输入“接线板”找到市场细分，在接线板的类目分布中，可以看到“接线板”、“转换插头”、“电源插座”、“弱电布线箱”、“智能排插”、“电源插座/接线板”、“空气开关”、“生活小家电”、“电源转换器”类目的选择。也就是通过这些类目名称都能够找到“接线板”，但是这些类目选择的占比很低，也就意味着通过这些类目找接线板的人群比较少，而“接线板”类目却达到95.70%，所以这才是最佳的类目选择，如图2-14所示。

步骤2 接下来，我们来学习怎样运用图表做买家的年龄和等级分析，选择最佳的类目“接线板”，因为这个类目是与我们店铺最匹配的，在“接线板”的类目分布中，会出现一个人群筛选器，筛选类别设置了性别、消费层级、买家等级、身份、年龄和地域。在筛选类别中先选择年龄18～25岁，如图2-15所示①，再将鼠标移动到最上面的性别，单击“男”，下面就会显示出占比和人数，如图2-15所示②，可以看到最近30天内，在接线板类目下购买接线板的人群偏好中18～25岁之间的男性有53 577人，占比达58%。

步骤3 为了详细了解近30天接线板类目的人群偏好，我们需要制作一张新的Excel表格，根据不同的年龄层，我们划分了18～25、25～30、30～35、35～40、40～50、50～60六个不同的行，在列项依次设置了女性白领、女性学生、男性白领、男性学生、女性总数和男性总数。将图2-15显示的男性总数53 577填写到Excel表格中，如图2-16所示。

步骤4 再回到人群筛选器，把鼠标光标移动到性别选项的“女”，下面就会显示女性总数为38 126人，占比是42%，把数字和占比填写到Excel表格中，如图2-17所示。

步骤5 在人群筛选器中年龄选择为18～25岁不变的情况下，单击最上面的性别选项“男”，然后将鼠标光标移到身份选项“白领”处，下面就会显示人数为23 053人，占比是44%，如图2-18所示。把这个数据填写到Excel表格中，同样的，当把鼠标光标移到身份选项“学生”处，也会显示数字和占比，把得到的数据也填写到Excel表格中。

步骤6 进行完18～25岁年龄段的统计后，再重复前面的操作，依次选择25～30、30～35、35～40、40～50、50～60的年龄段，如图2-19所示。得到相关的数据后，统一整理在Excel表格中。

步骤7 通过汇总整理，得出了“近30天类目人群偏好 近30天（2015-03-13至2015-04-11）”的Excel的数据表格，如图2-20所示。

步骤8 有了这张30天内购买接线板的人群偏好表，把表格中红色线框标注的数据全选出来，如图2-21所示。

步骤9 为了方便看到占比结果，下面来制作一张柱形图，单击工具栏中的“插入”按钮，如图2-22所示①；选择柱形图，如图2-22所示②；在三维柱形图中选择第一个图标，如图2-22所示③。

步骤10 通过对数据的图像化处理，我们能够很清晰地看到男女白领和学生及男女性别总数所代表的色块在不同年龄层的占比，如图2-23所示。

步骤11 再选择白领和学生的数据进行图像化处理，通过图2-24的分析，可以得出25～35岁的白领买家是购买接线板的主导力量，占总人群的49.94%。其中18～24岁的大多是学生或刚跨入社会的职场新人。25～35岁的是初入社会或小有成就的人。35～40岁是买家数量减弱的一个年龄段，此年龄段的买家基本已经成家或者有了下一代，负担比上一个年龄层重，相对的购物欲也就有所降低。

步骤12 回到Excel表格，通过上述数据对买家年龄的分析，可以判断18～35岁是购买接线板的主流年龄段，如图2-25所示。

步骤13 锁定了年龄层，再从买家等级的角度来做一下分析。回到人群筛选器，选择年龄段18～35岁，如图2-26所示①；再移动鼠标光标到“买家等级”选择“新手级”，如图2-26所示②；单击最上面的性别选项“男”，如图2-26所示③；将鼠标光标移动到身份选项，选择白领，下面就会显示人数和占比，如图2-26所示④。将得到的数据整理到一张新的Excel表格中。

步骤14 依次将年龄在18～35岁之间的男女学生及白领按照买家等级的5个级别，把他们各自所占的人数摘选出来，得到如图2-27所示表格。由此可以看出女白领中的初级买家和男白领中的初、中级买家是购买接线板的主力。

步骤15 在第1章中就论述过，调查做得越详细对店家经营店铺就越有益，有的人经营店铺能做得顺风顺水，而有的人却手忙脚乱，差别就在于前期的准备工作是否充分，所以不要怕麻烦。再参照图2-21、图2-22、图2-23的方法来做一张“近30天接线板买家等级区分（18～35岁）柱形图”，如图2-28所示。

第1章说过，制作图表的目的就是为了得出结论。有了方便、易懂的图表，就可以得出结论：新手和初级买家对淘宝很多商品的搜索技能和店铺的认识度还不够高，但是他们对淘宝店铺和商品的热情很高，购物警惕性较低，为了吸引这部分人群，我们在进行店铺页面设计及风格定位的时候，可以营造出销售量火爆、人气旺盛的氛围。

人们常说“学无止境”，做数据研究也是如此，推动我们向更深一步研究的动力就是那些我们想要解答的问题。在销售领域，每解决一个问题，我们的销售状况就会上一个台阶，但是在新的台阶上又会面临新的问题，这就需要我们不断地更新自己的思维去适合新的发展。在我们掌握了店铺人群的定位和买家等级分析的技巧后，想要获求更好发展的经营者又会有新的思考，如图2-29所示。

①我们的顾客是谁？

②这些顾客在哪里？

③顾客有哪些欲望和欲望激发的需求？

④我们的商品满足了顾客哪方面的需求？

⑤顾客会在什么情况下选择购买我们的商品，从而满足其需求？

⑥顾客需要花多少钱购买我们的商品？

⑦我如何把产品信息传递给这些顾客？

⑧我如何吸引顾客来购买我们的商品？

⑨顾客购买我们的商品满足了一定的需求后，如何提升商品的附加值？ Zoc5D7bLZLG/3RJqcau/d4dSqzHU+G8/ANV6IIRnnmFUDqhlW5SAiwRmE8N5rN1O