1.在没做市场容量分析之前

（1）每年的哪个月，什么样的类目宝贝可以热卖？

（2）你能确定你的产品什么时候适合插入市场吗？

（3）你知道你的商品在什么时候清仓可以减少损失吗？

2.当我们分析市场后

（1）知道商品在什么时候上架抢占商业先机。

（2）让商品在适合的时间点清仓以使损失减到最小。

（3）整年的商品从准备期到爆发期至衰退期的计划一目了然。

通过图1-1中的公式可以发现，我们需要找到店铺对应的精准目标人群，即所谓的访客，而成交转化代表着店铺的商品契合了目标人群的需求（情感需求、生理需求及物质需求）。

市场分析就是把整个淘宝商品的数据汇总，整合成商品数据，再分解成适合店家自身店铺的数据，通过解析和挖掘内在的数据源，转变成有效信息的过程（注意，适合自己的数据才是最好的），如图1-2所示。

在淘宝上开店千万不要太仓促，不能看了几条资料或者成功案例分享，觉得这个商品肯定好卖或者那个商品肯定好卖，就赶紧去进货，没有自己的主见。

一开始就把很多的时间用在怎么装修店铺，怎么去优化排名卡位，怎么开直通车，甚至怎么做7天螺旋增长，在没有对自己进行很好的店铺市场分析定位的前提下，这绝对是事倍功半、得不偿失的，这些技巧性的事情应该是做店铺市场分析后应该做的应对措施。

所以，要想开好店铺，必须进行充分的市场调查，收集市场第一手资料并进行认真的分析、对比后才可以下结论。

现在的淘宝讲究的是数据化运营，不管你想不想去做市场容量分析，你早晚都要去做，那么为什么不在开店之前就做分析呢？把可能遇到的问题预估分析出来，可以尽量规避一些因为失误导致的损失。

数据分析能干什么？数据分析能做的最直接的一件事就是定位。

首先要弄清楚：

（1）买家的需求是什么？

（2）市场是否已经饱和？

（3）是否存在过度竞争？

（4）在同类商品中，你想要做哪个档次的产品？

（5）希望顾客在你店里逛完之后留下什么印象？

而如下内容，是不是您的店铺存在的问题？

（1）店铺没有流量。

（2）转化率很低。

（3）总是有很多库存。

（4）市场后知后觉。

（5）不知道如何打造爆款宝贝。

那店家应该怎么办？

针对上述店家将遇到的问题或者现在已经发生的问题，店家要做的事情如下：

（1）给店铺做定位（店铺的产品线结构、整体风格）。

（2）给产品做定位（产品的卖点、灵魂竞争力）。

（3）给受众人群做定位（受众人群的年龄群、消费习惯）。

（4）店铺当月主题活动稿，当月销售计划表及店铺营销方案。

当你选择在淘宝上开一个店铺或者卖商品的时候，就要开始进行针对该商品的市场调查，以此确定你的选择是否正确。因为大多数时候，你的选择只是基于你个人的经验或者不全面的信息作出的判断，万一判断错误，最终可能会导致店铺损失。

首先要分析的就是本身店铺的问题，如图1-3所示。

（1）店铺有什么资源（货品端）？

（2）店铺的团队组成情况，专业的事情专业人来做。

（3）店铺的资金储备及预算。

（4）店铺的渠道资源（圈子）。

当然，也可以通过如下几种方法来做简单的市场分析。

（1）去淘宝看店铺网店或去实体店里看一看。

看看淘宝店铺里有没有经营相同的产品。如果有，则说明这样的产品是有市场的，但有市场并不意味着你的产品就会热卖，主要看产品的品牌和价位有没有竞争力。如果别人的淘宝店里没有你经营的产品，你就要好好作一下调查，看看这种产品是不是适合淘宝销售。若有市场但还无人涉足，就算你把价格定得相对高一些，也会有比较好的销售成果。

（2）征询亲朋好友或在淘宝开店的好友的意见。

把你的想法讲给自己的亲朋好友或在淘宝开店的好友听听，征求一下他们的意见。身边的这些人中，就是你的潜在顾客，多咨询，多问询，来分析身边的朋友需求。

（3）可以去淘宝论坛或者淘宝圈子咨询。

淘宝论坛有很多类似创业的案例分享，也有很多关于淘宝服务咨询的淘宝圈子。多参加这样的圈子，可以让你迅速深入了解各行各业，得到淘宝业内资深人士的指点。

其实进行淘宝市场调查是一个艰苦的工作，当你调查得越详细，你就越了解你想要售卖商品的行业及其市场竞争环境。这些都将有助于你在淘宝店铺以后的经营，所以，在开店前，一定要舍得花时间去调查。市场调查应包括如下内容。

（1）对你所售商品行业的调查：如这个行业竞争如何、市场容量有多大、国家对这一行业有无特殊法规等。

（2）对所经营品牌的调查：如品牌的知名度如何、品牌的美誉度如何、在哪个地区的影响力比较大，该品牌的售后服务如何等。

（3）对竞争对手的调查：如目前淘宝售卖同类商品的卖家有多少、他们的优势和劣势在哪里、他们畅销的产品有哪些、他们的价位如何、他们经常采用什么促销手段等。

（4）对供应商的调查：如可供选择的供应商有多少、他们都有什么优势和劣势，他们的信誉度如何、供货是否及时等。

（5）对消费者的调查：如消费者的购买力如何、消费者的购买动机是什么、所提供的商品能否吸引他们、他们对此有什么评价、接受度如何等。

（6）对替代品的调查：哪些商品和你的商品能够满足买家的同一种需求、它们是否会给你带来很强的冲击、和它们相比你的商品的优势在哪里等。

通过淘宝后台数据积累的数据对2014年4月～2015年3月母婴系列下＞童装/婴儿装/亲子装下所有子行业成交量进行系统的整理和总结，如图1-4所示。

通过图1-4和图1-5，可以清晰地知道在童装系列下产品从2014年4月～2015年3月12个月的T恤的成交量为30 501 834件，整个子行业占比8%。

如何来制作这样的市场容量分析的工作呢？

（1）做分析，要有数据，首先在淘宝卖家服务后台找到一款生e经软件，通过生e经后台的行业分析可以对淘宝店铺流量、销售、宝贝、行业进行全方位数据分析，如图1-6所示。

（2）做分析，要有工具，Excel办公软件（2007版本以上），如图1-7所示。

上述两个工具已经具备，就可以进行一系列的淘宝市场分析。

1.市场容量分析操作手册

一千个在淘宝上开店的人会有一千个动机，但是他们最终的目标都是一样的，都希望自己能获得成功。笔者认识一个男孩子小白，大学毕业，找了几个工作，但总是做不长，终其原因是眼高手低，还受不得委屈。现在这样的年轻人不在少数，当然，笔者不赞成他们的态度，“梅花香自苦寒来”，年轻人还是需要磨砺的！不愿意屈居人下，在淘宝上创业倒是为这样的一些人提供了一个平台。

小白来找我，并且表达了他想要自己创业的理由：男人应该去闯闯，给别人打工还要看别人的脸色，不如自己干，哪怕是亏了也有经验……如果能成功那就更好！一个渴望成功的人总还是有优点的，这个男孩凭借着他对陌生领域的努力学习和钻研精神，以及积极请教的态度获得了我的好感和支持。

那么在淘宝上卖什么才能把一个店开成功呢？下面就以他的例子来实际操作一下，看看怎样通过市场容量分析从茫茫商品中选择适合自己卖的宝贝。

古代有句俗语：凡事做熟不做生。

做传统生意的都明白这个道理，那么在互联网上做生意呢？也是一样的，要想在淘宝创业，在宝贝的选择上一定要选择自己最熟悉、最擅长、最有经验、资源最丰富的货品来做，特别是对刚刚走出象牙塔的大学生来说，大多数人没钱、没经验、没资源，如果选择宝贝时盲目跟风，往往会由于不了解市场和行情，同时又缺乏有效的网络营销手段而导致失败。所以在淘宝上创业也要学会“做熟不做生”，这样才能对自己的创业项目更有把握。

通过和小白的沟通，笔者发现他对母婴行业相对感兴趣，特别是对小孩子的服饰，那么就以母婴下面的童装作为分析的目标，其实这也是在前面论述的：在开店的前期需要先做定位。确定了目标，下面就要借助工具进行数据分析了。

淘宝会提供相关的数据。收集进入类目前500强的“高质量宝贝”的历史及当前数据，然后分析这些数据，可以得知，销量高的宝贝其属性组合如何。我们准备做的宝贝必须是有竞争力的，因此就一定要去了解那些在淘宝上已经具备竞争力的宝贝。笔者用得比较多的是生e经专业版软件。接下来就在这款软件的界面下看看如何操作，从而得出想要的数据分析。

步骤1 打开生e经，进入“行业分析”板块，如图1-8所示，可以看到红色粗线框标注都是类目，如果有所要找的类目，可以直接单击进入，也可通过右上角红色细线框标注的类目搜索栏输入所要分析的类目关键词。

步骤2 单击进入到要分析的子行业。

可以看到图1-8所示的页面中已经有小白想要了解的母婴类目，直接单击进入，弹出的页面如图1-9所示。可以看到子类列表中有很多选项，我们需要了解的是，在红色线框标注的“童装/婴儿装/亲子装”右侧有一个“查子行业”的选项卡，单击，弹出子行业类目，图中出现了几十个子行业类目。

这么多选项让小白很犯愁，是的，选项一多，选择就会有障碍。我们还是遵循前面说过的“做熟不做生”的法则。例如在夏季，相对来说T恤好做，可以选择“T恤”，如图1-9所示。

步骤3 要了解“T恤”这个子行业的情况，首先要有成交量的数据，单击图1-9中的“童装/婴儿装/亲子装”＞“查子行业”＞“T恤”，可以得到图1-10，然后在图1-10右侧“选择类目”的“所有子行业”中单击“所有子行业”，如图1-10所示。

这里要注意时间节点的选择，一般分析的数据是12个月，现在是3月，可从2014年4月开始计算，在“选择时间”对话框的年份中选择“2014”，月份选择“4”。单击“时间”下方线框中的“子行业成交量分布”。

步骤4 此时关于“童装/婴儿装/亲子装”在2014年整个4月份的子行业成交量分布情况已经出来了，用鼠标往下拖，找到所有的原始数据，如图1-11所示，不仅有图表，还有数据。图表比较直观，哪个成交量最多，哪个最少，一目了然。通过对图形的研究不仅能加深对数据的理解，还可以发现一些预先没有意识到的新思路。数据对我们很有用处，这里不仅有成交量、销售额还有高质宝贝的数量。真正的宝贝我们还在寻找，但这时数据就是我们的“宝贝”，因为它在帮助我们作判断的精准性方面，有非常大的优势。它的精准是建立在对海量消费者的行为分析基础之上的。下面开始收集数据来帮助我们分析、决策。我们需要复制这部分数据，也可以直接单击右上角的线框中的“点击下载”按钮，如图1-11所示。

步骤5 将采集来的数据粘贴到一张新的Excel表格中，并且按自己的需求增加一个时间维度（表格的左边或者右边都可以），如图1-12所示。

这里有一个很重要的概念就是“时间分析”，通常作时间分析有两个方面：一个是同比，一个是环比。这两者的主要区别是基期不同。同比是指和上一时期、上一年度或历史同样的时期的比较，而环比是指和之前临近的时期的比较。例如，2015年3月份与2015年4月份相比较称为环比；2015年3月份与2014年3月份相比称为同比。同比通常用来作预测，像童装/婴儿装/亲子装这种行业，2014年4月顾客对T恤的需求和喜好，跟2015年4月对T恤的需求和喜好基本不会差太多，除非受短期环境因素的变化而导致波动，如气温反常或新型面料的广泛应用等。环比通常用来分析增长趋势，也用来作预测调整。

我们来看看同比，如果要预测未来几个月份的行情，那么需要先把2014年同期的这几个月的数据拿出来，对它们进行分析。

步骤6 假设要预测2015年4、5、6、7、8、9、10、11、12月“T恤”的销量走势，那么先收集2014 年4、5、6、7、8、9、10、11、12月的历史数据。接下来，回到生e经，把2014年4月的数据复制下来，在Excel左边增加时间维度4，然后通过生e经把2014年5月的数据再复制过来，粘贴在4月的下面，左边增加时间维度5，重复刚才的工作，将6、7、8、9、10、11、12月的数据全部都复制下来后，粘贴到Excel表格（每个月的数据下载后都要增加相对时间维度），然后进行数据汇总后得到图1-13。

步骤7 接着用鼠标选中表格中全部的数据（见图1-14中的操作①），单击工具栏中的“插入”选项卡（见图1-13中的操作②），选择数据透视表，单击（见图1-13中的操作③）。

步骤8 经过上述三步操作会显示图1-14，可以看到弹出一个“创建数据透视表”的对话框。我们要分析的就是刚刚制作的2014年4月～2015年3月的童装/婴儿装/亲子装下的T恤销量数据表格，所以在“选择要分析的数据”一栏，单击第一个选项。对于新创建的这个数据透视表，为了方便读者看清楚，这里另外把它制作成一张新表，在“选择放置数据透视表的位置”一栏，选中“新工作表”单选按钮，然后单击“确定”按钮，如图1-14所示。

步骤9 经过上述操作，可以看到在原表格的前面出现了一张Sheet1表格，如图1-15所示。

步骤10 右侧的表格中出现了一些我们在做Excel表格时用过的信息，该对话框用于询问我们在做数据透视表时，需要添加哪些字段到报表中。在这里，勾选“子行业名称”和“成交量”复选框。下面会弹出一个小对话框，如图1-16所示。按照对话框的提示要求把子行业名称用鼠标拖入行标签，把成交量拖入数值后，（右图线框标记处）就会出现左边的图表。

步骤11 为了让数据更清晰地展现在我们面前，需要对数据进行整理和区分，按照高低的排序进行排列。①单击“行标签”下拉框选择“其他排序选项”；②出现右边的排序框，选择“降序排序”，然后选择“求和项：成交量”，如图1-17所示。

最后出现成交量从高到底的表格，如图1-18所示。

步骤12 从图1-18中的这张表能看出什么、分析出什么呢？小白很疑惑，真的看不出来什么。这时就需要借助图形。饼图可以让我们很容易地看出一个总量的占比，要比直接看数字更清楚！

接着我们就来看看如何制作饼图，如图1-19所示，①单击行标签；②单击“插入”选项卡；③选择“饼图”；④选择“二维饼图”下的第一个选项，如图1-19所示。

步骤13 此时我们看到的饼图，只有代表四种裤子的色块占比，它们各自对应的销量数值到底是多少呢？这就需要对数据进行图像化处理，如图1-20所示。

步骤14 双击图表，全选后单击鼠标右键，在弹出的快捷菜单中选择“添加数据标签”命令，如图1-21所示。

步骤15 经过上一步的操作，会出现如图1-22所示图表，但是小白觉得这张表，除了这些庞大的数字，看不出任何东西。好的报表，就是要让人一看就懂，所以必须再进行修饰，如图1-22所示。

步骤16 双击图表，全选后单击鼠标右键，在弹出的快捷菜单中选择“设置数据标签格式”命令，如图1-23所示。其实这一步操作就是为了给这些数据找一个直观明了的表现形式。

步骤17 在弹出的对话框中，“标签选项”中有5个可供选择的标签，“值”复选框已经被勾选，我们首先要做的就是，①取消勾选“值”复选框；②然后勾选“类别名称”、“百分比”复选框。加上原来就已经勾选的“显示引导线”复选框，一共三个标签选项。标签的位置选项仍然是系统默认的“最佳匹配”，如图1-24所示，已经能看到每一种裤子的百分比占比了！只是从图形的美观角度来讲还不够完美。

步骤18 将图表美化一下。可以直接在上方的工具栏中点开“设计”，选择设计图表中的第一个图表，然后在右边选择自己喜欢的颜色分布样板。这里选择第二个，因为它的色块差别相对比较大，观感更强烈，如图1-25所示。

步骤19 好的图表，必须让人一看就能明白这张图要说明什么，这里需要加一个直观易懂的标题，在汇总那里输入图表标题“2014年4月～2015年3月整年童装/婴儿装/亲子装/子行业成交量汇总”，如图1-26所示。这张图片，很明显地告诉我们需要做的童装T恤占比是8%，截至2015年3月12个月的淘宝成交量是30 501 834，当然了，如果要做其他子行业，可以从最大容量切入。

通过上述步骤演示得出的分析图表，可以了解作市场容量分析的作用，因为

容量=需求量

我们知道了什么东西好卖，才能更好地进行创业；因为好卖的东西代表市场需求大；市场需求大，就相对好做（忽略竞争的前提下）。

2.市场趋势分析操作手册

淘宝最受欢迎的产品其卖家相对较多，竞争力最大。要想卖这种产品，就必须要知道这款产品买家什么时候需要。

（1）知道买家什么时候需要后：你就可以提前上架预热，而这时大部分商家还没上架，竞争就少了。

（2）知道买家什么时候不需要：你就可以提前清仓，避免不必要的损失。

现在已经知道T恤整年在童装/婴儿装/亲子装/子行业成交量的占比，我们现在想要知道T恤在什么时候什么节点好卖，也就是想知道T恤将来的市场趋势。前面说过现在的淘宝讲究数据化运营，所以不要靠猜测，还是靠数据来判断，看看数据可以给我们在市场趋势分析上做什么支持。

步骤1 通常使用折线图来做趋势。折线图怎么做呢？用前面2014年4月～2015年3月T恤子行业的成交量分布图提供的数据来制作一张新的数据透视表，原图如图1-27所示。

插入数据透视表后，可以看到右边字段列表，勾选“时间”、“子行业名称”和“成交量”复选框，如图1-28所示。按照对话框的提示要求把“时间”拖入行标签，把“子行业名称”拖入列标签，把“成交量”拖入数值。

步骤2 在表格中随便单击一个框中的数值（如图1-29所示的图示①），在工具栏中单击“插入”选项卡（如图1-29所示的图示②），单击“折线图”（如图1-29所示的图示③），在它的下拉列表中选择二维折线图的第一个式样—交叉的折线图（如图1-29所示的图示④）。

步骤3 通过上一步的操作，把数据图像化了，可以得到下面这张市场趋势分析图，如图1-30所示。

步骤4 我们会发现图1-30表达市场的趋势时不够明确，这时可以单击设计的“切换行/列”，可以很快地把行和列对换（2010年以上版本可以），如果按钮显示灰色，可以重新选择右边的透视表字段列表，将“时间”和“子行业名称”对换，“时间”放在行标签，“子行业名称”放在列标签，这样的市场趋势的图像就会比较明显，如图1-31所示。

我们发现T恤会随着季节的变化其市场的趋势变化也很大，除4、5、9、10月销量比较大，其他月份销量都比较低，所以在打造T恤宝贝的时候，尽量控制切入点，需要及时把控库存。为了显示数据的情况，可以把其他子行业和T恤进行对比，加粗的红线就是最近儿童T恤的趋势走势，如图1-32所示。

步骤4 我们是不是现在就可以预测，儿童T恤的走势如图1-32所示的一样？在本书的开头我们就论述过，开店前，必须进行充分的市场调查，收集市场第一手资料进行认真的分析、对比后才可以下结论。所以保险起见，我们需要做得再详细一点，需要去验证一下。最好的验证方法就是通过历史，用事实说话，而这里就是指淘宝的历史指数，我们需要用它来验证我们的分析数据。

打开淘宝指数，（网址：http：//shu.taobao.com/）找到市场趋势页面，在关键词一栏中输入“T恤”，所需了解的历史时间范围可以在页面下方的时间列中进行选择，我们看一下从2014年1月1日开始到2014年12月31日的历史指数，如图1-33所示。再用同样的方法得到“儿童T恤”的搜索历史指数图表。可以看到T恤在2014年3月、4月到5月25之前呈现一个逐渐增长的态势，过了6月开始一直呈下滑状态，所以在5月25日之前必须控制库存节奏，如图1-33和图1-34所示。

知道趋势有什么好处呢？

首先，我们做了未来的市场趋势预测就可以基本确保自己的宝贝不会卖得太差，因为市场容量大，就代表需要它的人多。

其次，可以帮助我们找准切入点。

准备期—什么时候（选款、拍照等）及预热期（什么时候上架、打造基础销量）。

俗话说，不打没有准备的仗，在上架前，就必须将市场需要什么，买家要什么，都规划好。做淘宝也绝对不能后知后觉，大家都在抛货的时候，你却以为市场销量很好，才赶忙去进货，等你卖了没多长时间，发现市场上已经没人卖这个东西了，那么你就会得不偿失。

退出点：抛货期。

通过这个表格可以看出，儿童T恤在5月25日后销量就开始下滑，这时该停止进货，因为它生命周期的黄金部分只有3月、4月、5月、6月这4个月，这时候要赶快抛货，一件不留！万一留了，应该怎么办？做第三方活动处理或通过买一送一、全额返现手段处理掉。

3.热销属性分析操作手册

通过帮小白做市场的容量分析和趋势分析，我们已经可以判断做T恤只有4个月的销售期。T恤的种类有很多，有着不同的风格、面料、领型、图案、袖长、颜色等，我们需要找一款淘宝市场属性热销的宝贝，才能最终向供货商进货。那么怎样的宝贝才会热销呢？通过下面操作的步骤就能把这个“宝贝”找出来！

步骤1 收集记录买家留下的信息。

有很多人搜索、很多人购买的产品就是一个市场容量高的产品，因为人气排名最重要的一个参考关键就是7天的销量增长。

打开生e经，参考本章第二节【市场容量分析操作手册】步骤1～步骤3的操作，依次进入“行业分析”、“母婴”、“童装/婴儿装/亲子装”页面，然后在“查子行业”下选择“T恤”，如图1-35所示。

这里还是以2014年4月的成交情况来了解一下。单击“属性成交量分布”按钮，可以看到属性中有很多元素，先看一下参考身高，单击，如图1-36所示。

从2014年4月的属性成交量分布图可以看出销量靠前的依次是120cm、110cm、130cm。

步骤2 再来看看2014年4月～2014年12月“童装/婴儿装/亲子装”下T恤属性材质数据，操作步骤可参考本章第二节【市场容量分析操作手册】步骤6～步骤10，全选数据后，单击插入数据透视表，在数据透视表字段列表中选择“属性值”和“成交量”，如图1-37所示。按照对话框的提示要求把“属性值”拖入行标签，把“成交量”拖入数值后，右图线框标记处就会出现中间的图表，如图1-38所示。

步骤3 通过上述表格依然看不出什么规律，关键要知道占比，还是需要看饼图。操作步骤参考本章第二节【市场容量分析操作手册】步骤11～步骤18，接着就来看看如何制作饼图，如图1-39所示，①单击行标签；②左上角点插入；③选择饼图；④选择第二个三维饼图。

再分析处理信息后，得到2014年1月～12月T恤-参考身高成交量汇总图，如图1-39所示。

步骤4 我们要找到一款热销产品，不仅好卖还要赚钱，否则单单跑量，就成了赔本赚吆喝，那不是我们的初衷，所以仅仅了解成交量是不够的，还需要了解它的销售额占比。我们需要制作一张表现销售额占比的饼图。具体操作步骤还是参考本章第二节【市场容量分析操作手册】步骤11～步骤18，这里要注意，在制作数据透视表时要将选择添加的字段“成交量”换成“销售额”，如图1-40所示，并按照对话框的提示要求把“属性值”拖入行标签，把“销售额”拖入数值，分析处理信息后，得到2014年1月～12月T恤-参考身高销售额汇总图，如图1-41所示。

步骤5 预测越准确，需要做的分析越多。不要怕麻烦，继续制作关于T恤属性-风格、厚薄、货号、领型、面料等属性的成交量汇总图和销售额汇总图，如图1-42所示。操作步骤参考本节步骤1～步骤3，这里要注意在T恤的属性成交量分布栏中选择“风格”属性，处理信息后，可得到2014年1月～12月T恤-风格成交量汇总图，如图1-43所示。

通过上述图标分析，我们必须把“结论”写出来。因为每个分析的目的，都是为了帮我们作一个决定的结论。没有结论的分析，就是盲目分析，把每一个属性占比在第一、第二的数据整理一下，得到如图1-44所示的表格。

通过这张表格中的属性点，可看出热销的T恤有哪些特性呢？它们拥有卡通动漫的图案，休闲的风格，白色，纯棉，无帽子……

（1）可以根据自身的实际情况去供货商那里进货。

（2）可以根据上述数据判断买家这一年想要的T恤，是什么样的风格，什么样的图案，什么样的领型，而这些属性是淘宝搜索引擎把“买家最喜欢的宝贝”推荐给买家的。

现在需要解决如下问题。

（1）如果商品的属性太多都要分析吗？

不用很复杂！选择跟产品、款式最相关的细节来分析！也就是选择属性相关性来进行属性分析工作，判断产品的属性是否是淘宝搜索引擎喜欢的宝贝。

（2）如何选择这些商品？

①结合货源：如果热销属性的货源能拿到，那就多拿点；否则，应先看看你能拿到什么货源。

②结合市场零售价：价格低、产品烂的宝贝不要，追求价格合适、利润高的。

③结合竞争力：如果大家都卖到成千上万件，而自身又没有足够的运作资本，没有优势货源，那么可以选择一些相对冷门的商圈（根据自身条件来决定）。

细分商品属性虽然很具体，操作性强，但本质上，我们不是在细分属性，而是在细分消费者的需求。

如图1-45所示，可以看出成交量是由访客和转化构成的一个公式，每个访客都是一个个体，个体的属性有千千万万的差异，而我们要做的就是找到目标客户群，也就是我们经常说的“精准流量”。流量的精准就代表着客户群的稳定，比如我们要运作儿童T恤，那我们的客户群一般以女性为主，作为孩子的妈妈，她们对孩子的教育或者穿戴都舍得花钱。人们的普遍心理是，孩子是父母的骄傲，别人有的，我们的孩子也有，再贵的东西，都舍得掏钱给孩子买。这些目标客户群有什么共性，有什么特点，就需要我们不断地挖掘、总结。当然，找到了目标客户群，最终的目的是成交支付，这就代表商业规则成立，如何让这些目标客户群掏钱买单，就需要我们的商品和他们的需求契合，也就是力求商品的品牌、品质、细节能够打动客户。

可以用如图1-46所示的图来分析。

每个访客来到淘宝店铺，有两个指标可供参考，一个是点击率，一个是PV（浏览量）。访客为什么要点击？肯定是我们的商品某个卖点或者亮点比较吸引他，也就是需求对接了，即顾客有需求意向的时候，他才会在淘宝搜索引擎找寻他需要的东西。我们的商品满足了买家的需求，迎合了买家的购物消费特征，就达成了成交。

分析了类目行业容量，我们知道了要进入什么类目市场，知道了趋势发展，就会知道什么时候抛库存、进行属性分析，同时知道我们要卖什么东西。

淘宝市场是一个超级大的市场，罗列的产品千千万万，店家要相信“只要有需求，就会有市场”。

当我们接手一个新店铺的时候，第一件事情就是理解该店铺近年来类目市场的需求变化。行业和店铺体量决定了店铺的发展潜力，因此，知道行业市场容量和变化是非常重要的。 MwkPz5ZoKYlXa+zLptpzmA1BVk+qbXmn6FrkPm69KcesjEnUgF9kn1Qi/xM9hbGo