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2.2 墙内开花墙外香
每年的圣诞季，是传统的外贸旺季。针对都市白领的时尚礼品在圣诞节中是备受外国人亲睐的礼物之一。某珠宝有限公司生产的个性化刻字钛首饰每年都在欧美国家受到追捧，却迟迟未能打开国内的销售大门。公司负责人称，这是因为长期的外贸背景使公司在与国内企业谈合作时理念差距过大。
据该公司技术总监梅先生介绍，刻字钛首饰在欧美国家年轻人中间相当流行，价格区间为135～350元，主要消费群定位在18～28岁的时尚青年。由于价格适中且样式精致，很多人将此送给心仪对象作为表达心迹的礼物。公司是国内较早向国外供应刻字钛首饰的生产商，每年圣诞节快要到来的时候，公司都能接到大量国外订单。
在国外订单相对稳定的情况下，公司将销售重心又重新转向国内。梅先生称，目前国内首饰市场上“两极分化”严重，要么是售价动辄上万的高档首饰，要么就是制作粗糙的地摊小货，价格居中的首饰一直是市场的空白点，因此公司认为其产品有很大的市场潜力。然而，自公司2005年年底推出刻字钛首饰零售加盟项目后，一年多的时间却没有招到一名加盟商。
究其原因，有不少外地意向加盟商考虑到运输成本，大都要求将生产设备移到当地，而本地加盟商从经营风险的角度考虑，则要求先开出样板店。梅先生表示，每台钛首饰刻字设备的成本就要15万美元，外地实力较弱的加盟商根本支付不起设备费用，本地的样板店也因为一直忙于国外业务而没开成。此外，公司由于接惯外贸订单，对国内拖欠货款的方式非常不适应，也直接导致与多家经销商谈判失败。
国际市场和国内市场由于地理区域、消费文化、消费能力等方面差异，客户需求表现明显不同。所以不是所有的行业和产品都适合重新进入国内市场，一味地强调出口转内需也许只是件看上去很美的事情。
1.国外地理区域和商品结构与国内不同
我国对外贸易增长主要依赖于传统的贸易伙伴国（地区）市场，出口市场主要集中在欧盟、美国和日本，并且对这三个市场的依赖程度一直很高。随着中国—东盟自贸区的建立，东盟正逐渐成为中国越来越重要的对外贸易伙伴。
（1）第一大贸易伙伴——欧盟
● 中欧贸易额
随着经济全球化与区域经济一体化的发展，我国主要贸易伙伴的位次略有变化。2001—2003年，日本、美国和欧盟分别为我国的前三大贸易伙伴。2004年，欧盟超过日本和美国跃居成为我国的第一大贸易伙伴。近几年欧盟同我国贸易额的增速均在20%以上，德、荷、英、法、意是我国在欧盟的主要贸易伙伴国，2005年我国与上述5国的贸易额占中欧双边贸易总额的72%左右。2006年中欧贸易总额达到2723亿美元，较2005年增长了25.3%。我国与欧盟的贸易一直处于顺差地位，而且顺差额逐年增加，2006年我国对欧盟贸易顺差为916.6亿美元。2012年，欧盟继续保持了我国第一大贸易伙伴和第一大进口来源地的地位，而欧盟第一大出口市场的地位被美国取代。中欧双边贸易总值5460.4亿美元，下降3.7%，占我外贸总值的14.1%。其中，我对欧盟出口3339.9亿美元，下降6.2%。自欧盟进口2120.5亿美元，增长0.4%。对欧贸易顺差1219.4亿美元，收窄了15.8%。
● 中欧进出口商品结构
中国对欧盟的出口以机电产品和高新技术产品为主，其中，高新技术产品的比例达到30%以上，已成为双边贸易的主要增长点，进出口增速均高于其他国家和地区，未来还有进一步扩大的空间。但目前中国对欧盟高新技术产品的出口主要是中、低端的机电产品，贸易方式则以欧盟在华设立的跨国公司开展的加工贸易为主。此外，中国对欧盟出口产品还包括纺织品和服装、自动数据处理设备、鞋、箱包、玩具、塑料制品等劳动密集型产品。中国从欧盟的进口则以资本货物为主，其次是汽车零部件、钢材、机械设备、飞机、初级塑料、工业原料、运输设备等，另外我国每年也从欧盟大量进口机电产品及运输设备，以及纺织品和服装等商品。
中欧机电产品和纺织服装产品的产业内贸易相对比较发达，且有不断扩大的趋势。中欧之间劳动密集型的纺织服装产品的产业内贸易主要是基于产品的差异性，包括原料、规格、品牌等的差异等，而在资本技术密集型产品上的大量产业内贸易主要是基于技术差异和产品质量的差异。目前我国对欧盟纺织品和服装的出口数额较大，但缺乏自有品牌，产品档次较低，而欧盟对我国的纺织品出口主要依赖的是品牌优势。
（2）第二大贸易伙伴——美国
● 中美贸易额
美国一直是我国的第二大贸易伙伴，2006年，中美双边贸易总额达到2626.8亿美元，其中我国对美国出口2034.7亿美元，从美国进口592.1亿美元，美方逆差额1442.6亿美元，增长26.4%，中国是美国的第四大出口市场和第二大进口市场，超过墨西哥成为美国仅次于加拿大的第二大贸易伙伴。2012年，中美双边贸易总值为4846.8亿美元，增长8.5%，占我外贸总值的12.5%。其中，我对美出口3517.9亿美元，增长8.4%；自美国进口1328.9亿美元，增长8.8%；对美贸易顺差2189.2亿美元，扩大了8.2%。
● 中美进出口商品结构
目前中美双边贸易商品结构具有如下三个特点。
第一，中国对美国进出口商品中排在前两位的均是电机、电气、音像设备及其零附件和核反应堆、锅炉、机械器具及零件。这表明中美贸易存在产业内贸易。2006年，美国对我国出口机电产品101.8亿美元，自中国进口机电产品649.1亿美元，相比较而言，中国对美出口额较高，自美进口额较低。
第二，从出口产品的增幅情况来看，2006年美国对中国出口增长较快的是铜及其制品（增长96.4%）、铝及其制品（83.4%）、肉及食用杂碎（83.9%）、珠宝、贵金属及制品（148.3%）。美国对中国前30大类进口商品均有不同程度的增长，其中增幅较高的有钢铁制品（35.0%）、有机化学品（30.2%）、贱金属器具（78.6%）和印刷品（31.0%）。
第三，中国对美国出口的部分商品竞争力不强，优势不明显。2006年，在我国出口美国的10大类商品中，游艺场所、桌上或室内游戏用品，其他玩具、娱乐用模型、各种智力玩具，衣箱、手提包及类似容器，橡、塑、皮革或再生革外底，皮革鞋面的鞋靴，自动数据处理设备及其部件等产品占据美国1/2以上的市场，且所占比重远远高于其他国家。但其他产品如无线电话、电报、广播电视发送设备，摄像机、专门或主要用于8469至8472机器的零件、附件，坐具及其零件等产品的竞争力却明显不足，在美国市场所占份额相对较低。我国出口美国的电视接收机包括视频监视器及视频摄像机的份额只占27.4%，而墨西哥占到51.2%。
（3）第三大贸易伙伴——东盟
● 中国—东盟贸易额
2010年1-5月贸易数据显示，在与主要贸易伙伴的双边贸易中，2010年前5个月，中国与欧盟双边贸易总值1774.9亿美元，增长37.4%。同期，中美双边贸易总值为1386.8亿美元，增长28.2%。东盟以微弱优势超过日本成为我国第三大贸易伙伴。据统计，2010年前5个月，我国与东盟双边贸易总值达1118亿美元，增长57.5%。其中，我对东盟出口527亿美元，增长46.2%；自东盟进口591亿美元，增长69.1%；对东盟贸易逆差64亿美元，而2009年同期为贸易顺差10.9亿美元。2012年与东盟双边贸易总值为4000.9亿美元，增长10.2%，占我外贸总值的10.3%。其中，我对东盟出口2042.7亿美元，增长20.1%，为我对前十大贸易伙伴当中出口增速最快的一个方面。我自东盟进口1958.2亿美元，增长1.5%；对东盟贸易顺差84.5亿美元，2011年为逆差228.4亿美元。
● 中国—东盟进出口商品结构
据海关总署网站数据显示，2012年1月份，我国自东盟进口的前5位产品是电子、矿物燃料、机械、橡胶及其制品，矿砂、矿渣及矿灰，累计进口总额达89.98亿美元，与去年同期减少了21.2%。其中，以进口电子居多，进口额为38.91亿美元，同比下降26%；其次是矿物燃料，进口额为19.21亿美元，同比下降21.2%；第三是机械，进口额为18.45亿美元，同比下降10.6%；第四是橡胶及其制品，进口额为7.14亿美元，同比下降31.3%；排在第五的是矿砂、矿渣及矿灰，进口额为6.27亿美元，同比下降0.3%。
我国对东盟主要出口的前五位产品有矿物燃料、电子、机械、钢铁、光学医疗设备，累计出口总额达65.48亿美元，与去年同期相比增长6.3%。其中，以出口电子居多，出口额为25.05亿美元，同比增长1.9%；其次是机械，出口额为24.09亿美元，同比增长6.4%；第三是矿物燃料，出口额为5.66亿美元，同比下降9.6%；钢铁位居第四，出口额为5.45亿美元，同比增长33.4%；第五是光学医疗设备，出口额为5.23亿美元，同比增长29.1%；
● 中国—东盟进出口商品结构
从贸易额来看，现在我国与东盟双边贸易商品结构的特点是：双边贸易仍以传统型产品为主，如机电产品、钢铁、矿产、橡胶等。光学医疗设备是这几年新兴的贸易产品，东盟市场对光学医疗设备的需求日益增大。随着中国与东盟双边医疗和技术条件的不断成熟，其市场发展前景也极具潜力。另外，钢铁出口增长明显加快，拉动了对钢铁的强劲需求，预测其后市增长格局不变。
（4）第四大贸易伙伴——日本
截至2003年，日本一直是我国的第一大贸易伙伴。但自2004年起，日本在我国对外贸易中的地位退居第三位，2012年退至第四位。
● 中日贸易额
我国入世后，中日双边贸易额呈现不断上升趋势，进出口总额由2002年的1019.1亿美元上升到2006年的2073.6亿美元，但双方贸易额在我国对外贸易总额中的比重却在不断下降，从2002年的16.4%下降到2006年的11.8%。与此同时，我国一直处于逆差状态，且逆差额呈上升之势，2006年我国对日本贸易逆差达240.8亿美元。2012年中国香港取代了日本，成为内地的第四大贸易伙伴。内港双边贸易总值为3414.9亿美元，增长20.5%，占我外贸总值的8.8%。日本作为我国第五大贸易伙伴，中日双边贸易总值为3294.5亿美元，下降了3.9%，占我外贸总值的8.5%。
● 中日进出口商品结构
现在中日双边贸易商品结构的特点是：中日双方进出口商品中占比重最大的两类产品均为电机及电气产品和机械设备。中日电机及电气产品和机械设备两类产品的产业内贸易指数分别为0.96和0.95，产业内贸易指数接近1。这说明两国有关这两类产品的产业内贸易比较发达。但中方在中日产业内贸易中处于较低层次，进口产品价格较高，出口产品价格较低，贸易利益较少。
2.国外消费文化与国内不同
这主要表现在客户购买习惯和价值因素不同，以服装为例，我们就可见端倪。
随着中国经济的迅速发展，中国已经成为世界纺织品和服装生产大国。中国中产阶层（家庭年收入在8300美元到68800美元之间）的数量在过去两年内增长了22%，达到8千万人次。预计到2020年，这一数字还将增加近10倍。
有调查显示，92%的调查对象表示曾在去年购置服装。不过，中国消费者在购置服装上的花费仍远远低于美国消费者花费在购置衣服上的3690亿美元。中国消费者购买和拥有的服装、服饰数量明显少于美国消费者。但其所购买的服装单品种类（如上装、内衣等）十分相似。上装和内衣的消费在中国占据服装采购项目的最大比例，而半身裙、连衣裙和休闲服饰所占的份额与美国大体相同，如表2-1所示。然而，在采购偏好上和美国消费者呈现出显著差别的为裤装：中国消费者的休闲裤消费占其服装采购总额的15%，仅有7%用于购买牛仔裤，而美国人则在这两类裤装上平均分配购买量。但毋庸置疑，牛仔裤在中国受到越来越多的欢迎，尤其是深受年轻消费者的喜爱。虽然，相较之于美国，牛仔裤在中国的服装市场占据略小的消费比例，但年轻消费者比其长辈拥有更多条的牛仔裤的趋势是基本相同的。在中国，15岁至29岁的消费者占牛仔裤消费总量的8%，相比之下年龄在30岁至54岁之间的购买实力较强的消费者仅占采购总量的6%。
表2-1 各类服装销售比例
续表
从购买渠道上看，中国的零售市场正在日趋成熟，为消费者提供了更多的零售产品购买渠道。然而，中国的零售产业结构与美国的服装市场有很大的不同，这反映出文化差异和产品供应区别。首先中国市场存在大量的服饰小店，如服装市场和拥有独立专营权的店铺，这一市场占据服装消费者服装购买份额的22%。其次，百货公司在中国市场受到广泛欢迎，超过一半的服装交易在这里完成。相比之下，美国仅有9%的服装购买行为在商场里发生。在美国，平价超市是最热门的零售渠道，占其购买份额的31%。
再让我们放眼全球，根据美国哈里斯民调（The Harris Poll）新近公布的一份针对全球消费者购物习惯的调查结果显示，在对待购置衣物的问题上，不同国家的消费者看法并不相同。不同国家的消费者对购买衣服的看法及购买习惯有很大差异。
调查发现，印度人对购买衣服的热情全球最高，多达92%的印度受访民众表示他们喜欢给自己和家人购买衣服，其中58%的受访者表示“热爱”买衣服。喜欢给自己或家人购买衣服的消费者在受访中国民众中所占的比例为79%，这一比例在新加坡、西班牙、意大利和英国分别为：69%，60%，60%和53%。喜欢给自己或家人购买衣服的消费者在德国民众中所占的比例仅为47%，法国则仅为38%。
出人意料的是，这次调查发现大多数美国消费者都不喜欢购买衣服，无论是给自己还是给家人。这个发现与美国消费者留给世人的喜欢购物形象有出入。接受调查的美国民众中仅有39%的人表示自己“喜欢”或“热爱”购买衣服，而30%的受访民众则表示自己对购买衣服“不喜欢也不讨厌”，但是也有30%受访民众表示，他们“讨厌购买衣服”。
这次调查还发现，不同国家的消费者对服装品牌的看法和喜爱程度也不一样。中国消费者购买衣服时最爱品牌，多达72%的受访中国消费者表示他们买衣服时会首选知名品牌或时尚品牌。约25%的中国消费者认为外国品牌能够提供比国内品牌更高的价值，中国消费者月平均购买服装的品牌超过600个，而这些品牌来自于中国、日本、欧洲和美国等不同国家和地区。
与传统看法相反，美国、法国、英国、意大利和德国等发达国家消费者购买服装时并不看重品牌。多达78%的德国受访消费者表示他们购买衣服时并不认为品牌很重要，持有同样看法的人群比例在美国为74%，在英国为76%，在法国为75%，在西班牙为72%，在意大利为72%。
令人惊奇的是，作为全球百万富豪家庭在人口中所占比例最高的国家新加坡，人们对服装品牌的热爱程度也很低，多达64%的新加坡消费者表示他们在购买衣服时不会考虑服装的品牌。
以小见大，不光是服饰，其实每个行业或多或少都会因为消费文化的不同产生市场的差异性。
3.国外消费能力与国内不同
这主要表现在消费需求层次不同。消费需求同经济发展水平是密切相连的，发达国家市场上，需求层次相对要高。改革开放虽已超过30年时间，但我国地区之间经济发展很不平衡，因此消费能力也不尽相同，在一线城市及东部发达地区的消费能力相对较高，但在二、三线城市及中西部地区的消费能力则相对较低。
市场是由人口构成的，这些人还必须具备一定的购买力。而一定的购买力水平则是市场形成并影响其规模大小的决定因素，也是影响企业营销活动的直接经济环境。主要包括：
（1）消费者收入水平的变化
消费者收入，是指消费者个人从各种来源中所得的全部收入，包括消费者个人的工资、退休金、红利、租金、赠予等收入。消费者的购买力来自消费者的收入，但消费者并不是把全部收入都用来购买商品或劳务，购买力只是收入的一部分。因此，在研究消费收入时，要注意以下几点。
● 国民生产总值。它是衡量一个国家经济实力与购买力的重要指标。从国民生产总值的增长幅度，可以了解一个国家经济发展的状况和速度。一般来说，工业品的营销与这个指标有关，而消费品的营销则与此关系不大。国民生产总值增长越快，对工业品的需求和购买力就越大，反之就越小。
● 人均国民收入。这是用国民收入总量除以总人口的比值。这个指标大体反映了一个国家人民生活水平的高低，也在一定程度上决定商品需求的构成。一般来说，人均收入增长，对消费品的需求和购买力就大，反之就小。
● 个人可支配收入。这是在个人收入中扣除税款和非税性负担后所得余额，它是个人收入中可以用于消费支出或储蓄的部分，它构成实际的购买力。
● 个人可任意支配收入。这是在个人可支配收入中减去用于维持个人与家庭生存不可缺少的费用（如房租、水电、食物、燃料、衣着等项开支）后剩余的部分。这部分收入是消费需求变化中最活跃的因素，也是企业开展营销活动时所要考虑的主要对象。因为这部分收入主要用于满足人们基本生活需要之外的开支，一般用于购买高档耐用消费品、旅游、储蓄等，它是影响非生活必需品和劳务销售的主要因素。
● 家庭收入。很多产品是以家庭为基本消费单位的，如冰箱、抽油烟机、空调等。因此，家庭收入的高低会影响很多产品的市场需求。一般来讲，家庭收入高，对消费品需求大，购买力也大；反之，需求小，购买力也小。需要注意的是，企业营销人员在分析家庭收入时，还要区分“货币收入”和“实际收入”。只有“实际收入”才影响“实际购买力”。因为，实际收入和货币收入并不完全一致，由于通货膨胀、失业、税收等因素的影响，有时货币收入增加，而实际收入却可能下降。实际收入就是扣除物价变动因素后实际购买力的反映。
（2）消费者支出模式和消费结构的变化
随着消费者收入的变化，消费者支出模式会发生相应变化，继而使一个国家或地区的消费结构也发生变化。西方经济学家常用恩格尔系数来反映这种变化。恩格尔系数表明，在一定的条件下，当家庭个人收入增加时，收入中用于食物开支部分的增长速度要小于用于教育、医疗、享受等方面的开支增长速度。食物开支占总消费量的比重越大，恩格尔系数越高，生活水平越低；反之，食物开支所占比重越小，恩格尔系数越小，生活水平越高。
这种消费支出模式不仅与消费者收入有关，而且还受到如下两个因素的影响。
● 家庭生命周期的阶段影响。据调查，没有孩子的年轻人家庭，往往把更多的收入用于购买冰箱、电视机、家具、陈设品等耐用消费品上，而有孩子的家庭，则在孩子的娱乐、教育等方面支出较多，而用于购买家庭消费品的支出减少。当孩子长大独立生活后，家庭收支预算又会发生变化，用于保健、旅游、储蓄的部分就会增加。
● 家庭所在地点的影响。如住在农村与住在城市的消费者相比，前者用于交通方面支出较少，用于住宅方面的支出较多，而后者用于衣食、交通、娱乐方面的支出较多。
而消费结构指消费过程中人们所消耗的各种消费资料（包括劳务）的构成，即各种消费支出占总支出的比例关系。二战以来，西方发达国家的消费结构发生了很大变化：
● 恩格尔系数显著下降，目前大都下降到20%以下；
● 衣着消费比重降低，幅度在20%～30%之间；
● 住宅消费支出比重增大；
● 劳务消费支出比重上升；
● 消费开支占国民生产总值和国民收入的比重上升。
而从我国的情况看，消费结构还不尽合理。长期以来，政府在住房、医疗、交通等方面实行福利政策，引起了消费结构的畸形发展，并且决定了我国居民的支出模式以食物、衣物等生活必需品为主。随着我国社会主义市场经济的发展，以及国家在住房、医疗等制度方面改革的深入，人们的消费模式和消费结构都会发生明显的变化。企业要重视这些变化，尤其应掌握拟进入的目标市场中支出模式和消费结构的情况，输送适销对路的产品和劳务，以满足消费者不断变化的需求。
从国内市场和美国市场的特点上看，也能够得出比较有趣的结论。中国的消费者结构是一个金字塔，最高层是富人，这些人占人口的比例非常小，中间有占比较小的白领阶层，国内的说法叫做中间阶级，这些人也不算多，对于庞大的国内人口基数来说，数量最多的是底层的广大平民，特别是占人口比例接近80%的农民朋友们。而美国的消费者是纺锤形（两头大中间小），中间是庞大的中产阶级，具有最强的消费能力。而对于消费能力来看，两国都是倒金字塔。
然后把消费者形状和消费能力形状叠加成消费市场形状就可以发现一个非常有趣的现象，中国的形状是上面一个倒金字塔形，下面是一个正金字塔形的叠加，而美国的形状还是维持纺锤形基本不变，正好和中国的情况相反。
那么可以看到，中国最大的消费能力发生在富人和广大的底层的平民上面，也就是说在国内做生意要不就做奢侈品专门卖给富人，要么就做保健品直接卖到2，3级的乡镇和农村。而美国的最大消费能力是中产阶级，所以很多的美国公司都是面向这个群体的。
对比中美消费者能力来看，国内最大的消费群体不是中产阶级，所以很多外贸做得很好的公司转战中国时带着美国的常识，在中国的市场并没有良好的消费基础，产品没有真正地契合中国的市场，这或许才是外贸企业在国内碰壁的真正原因。
欧债危机、人民币升值、美国经济低迷，一连串的坏消息不断出现在出口型LED企业面前。2012年的LED出口企业可谓经历了冰火两重天的考验。
据相关资料显示，2011年全国出口各类LED灯具灯泡约32亿美金，2012年前三季度出口为27.7亿美金。中国已经成为全球最主要的LED应用产品生产基地，2012年全球65%以上的应用产品在中国生产。“2012年出口大概六七百万美金，增长了8%左右。虽然2013年外部的经济大环境不好，但是作为环保节能产品的LED还是受到了普遍的认可。”某照明企业海外行销总监表示。
随着欧美白炽灯退出市场，LED海外市场还有很大的潜力可挖。“2012年LED照明产品的出口保持了较快的增长。2013年LED室内照明产品出口将会延续2012年的上升势头，而LED户外灯具产品的出口增长不会像室内应用这么高速。”
2012年，全球LED照明替换市场开始显现“白炽灯禁令”效应，同时随着LED封装器件技术的不断提升、价格的持续下降，LED照明产品和传统照明产品之间的价格差正在快速缩小。虽然受到海外经济不景气影响，但出口仍占室内LED照明产品的绝对比例。
从出口地区来看，目前欧美国家是大陆LED出口的主要市场。以广东省为例，2011年广东LED灯具出口销售额330亿元，其中对美国和欧盟的出口额约为220亿元，占广东LED灯具出口额的2/3左右，占广东LED灯具总产值的15%。
2012年受到全球经济放缓的影响，发达国家市场需求放慢，而新兴市场基础建设投资开始转热，对LED产品的需求较高。东南亚、俄罗斯、非洲等新兴市场成为LED出口企业的新亮点。
“从2012年开始，东南亚的订单开始增多，目前公司也在进一步调整出口策略，以后会加大对东南亚等新兴市场的关注。”该负责人对东南亚等市场的表现充满了信心。虽然欧美等发达市场还是照明产品出口的主要市场，但是东南亚、日韩等亚太市场已开始成为新热点，出口比例也在不断上升。
最近几年，东南亚国家经济增长速度很快，基础建设投资很大，而且中国和东盟国家有双边贸易协定，出口到这些国家的LED产品能享受到低关税甚至零关税。在东南亚和其他地区的出口中，俄罗斯是室内照明需求增长最快的国家。统计资料显示，当地市场对LED灯管和LED球泡灯需求量最大，其次是筒灯。俄罗斯经济正在逐渐恢复，当地消费者对节能减排意识也在逐渐加强，未来对LED室内照明的需求将呈现高速增长趋势。
目前，泰国正在进行LED亮化工程，对LED的需求量加大。大陆LED企业只要获得中国原产地证明，LED产品出口到泰国就可以享受零关税。越南公布的《2011—2020年国家城市发展规划草案》显示，2015年越南全国城市化水准预计达38%，这也将成为我国LED照明产品出口的新希望。
1.潜力行业遭遇内需瓶颈
正如上文的例子所述，我国LED行业主要是出口为主，虽然从目前的规划目标来看，LED照明产业即将在未来几年内迎来高达几千亿元的市场“大蛋糕”，但是事实证明，出口转内销，中国LED照明行业也不一定能“多云转晴”。
由于价格、成本和技术等因素，目前国内LED照明市场发展还较为缓慢。照明企业国内业务主要通过工程管道、经销管道进行产品销售。目前工程管道份额占比较大，但工程项目市场毕竟有限且LED室内照明市场需求尚未明显提升，出口就成为很多LED厂商的必然出路。
2012年国内相关行业扶持政策相继出台，国家和地方针对LED照明的各种补贴政策在加速推动LED的普及。2012年3月，国家发改委举行“2012年半导体照明产品财政补贴推广专案”公开招标。5月，广东省出台了《广东省推广使用LED照明产品实施方案》，按照计划，广东将在三年内普及LED公用照明。仅广东省就会带来上百亿的市场。
但有业内人士表示，目前内销市场还存在很多问题，首先是价格昂贵，不能被老百姓普遍接受。人们对LED节能灯具的认识还不够全面。此外，由于市场竞争激烈，很多厂家过度降价竞争，导致产品品质下降。这在某种程度上降低了消费者购买LED照明产品的信心。
而经销管道的短板更摆在这些想要转入内销的LED企业面前。要做国内市场，就必须要有广泛的管道布局。目前LED照明产品链不够长，无法充分支撑店面，品质也良莠不齐，经销商和消费者都需要时间来辨识。随着管道竞争更加激烈，对优质管道资源的开拓会越发困难。
“目前我们的LED产品内销的最大问题就是品牌的认可度和管道的严重不足。”一家LED照明企业的负责人介绍。这家企业以做LED灯具出口为主，出口占到了总销售额的9成。内外销市场的差异也是外销企业转战国内市场必须要面对的另一个问题。“内外销的最大区别还在于模式上的差异。产品外销，特别是出口到欧美市场，客户首先关注的是产品品质及相关的标准认证情况，同时也会对专利问题进行严格的考核”。
据悉，在国内，有80%～90%的LED企业产品依靠出口，甚至包括一些在该行业算得上是领头企业的上市公司，经营情况也不容乐观。众多LED出口企业不约而同做出了转内销、开拓大陆新兴市场的选择。但是面对国内照明市场，他们又是一头雾水，两眼一抹黑。更何况淘汰白炽灯后，巨大的市场空间不是在一二线城市，而是在农村、落后边远地区，这确实是一个大难题。
中国是个农业大国，随着LED技术的成熟，LED照明在农村家庭照明和农业照明中的应用越来越广。比如，对农作物进行增光的处理，也是农业生产中常用的技术措施。传统方法是在白炽灯前加上滤光片，这在过滤掉无用光的同时，也会损失掉部分能量。而LED光源具有省电、可控、可调节性，光照波长可以进行任意调节，能够根据要求满足不同农作物生长过程中对于不同波段光线的需求。同时由于LED光源体积小，不占用过多农业用地和空间，不影响作物生长，所以与传统照明产品相比，LED照明产品不仅可以减少能源的消耗，更能够大大提高光源的使用价值，促进作物生长，提高作物产量。
农村市场虽然是一片大好的前景，但是对于LED企业来说，最大的竞争对手就是节能灯企业了。节能灯企业占尽市场先机，为了抢占淘汰白炽灯的市场空间，节能灯企业攻“乡”略地，来势汹汹，LED家居照明企业也面临着竞争与压力。
LED行业虽然理论上拥有巨大的市场潜力，但是面对国内市场时却或多或少有些“水土不服”。可见，国内市场的实际容量并没有理想预期的那么巨大。
2.短时间无法成为内需支柱
让我们来看看宠物市场的例子。宠物在发达国家里作为产业已经有一二百年的历史，形成了繁育、训练、用品用具、医疗、医药、贸易的产业链。不仅在管理上法规严谨、责任明确，政府和宠物组织相互配合，而且宠物业的发展在系统化和规范化下运行，形成了国民经济的一部分。
在国外，“宠物经济”是一个庞大的产业。美国宠物商品制造协会早前发布的美国宠物调查数据显示，63%（7 110万）的美国家庭拥有宠物，宠物数量达到3.82亿只，约为美国人口的1.26倍。在瑞典，甚至有57%的养狗者为自己的爱犬购买了宠物保险；德国的年国民收入的17%来自犬业；在澳大利亚，宠物行业拥有3万多名员工，并创造出近6%的国内生产总值……
国际宠物市场已经逐步成熟，养宠物已经成为国家经济实力强、社会发达的一种标志。世界宠物经济的迅猛发展带动相关产业的急速发展，并逐步规范、标准化、国际化。宠物的数量、宠物经济获得利益逐年快速上升。人们对宠物的溺爱促使宠物用品销售和宠物服务行业逐渐成长壮大，宠物经济、宠物食品销售、宠物用品、宠物美容店、宠物医院等新兴产业相继产生迅速成长起来，宠物市场日趋旺盛。以宠物食品为例，北美（以美国为主）是所有宠物食品最大的地区消费市场，占有绝大部分销售份额。西欧是所有其他类宠物食品的主要消费市场，同时是狗粮和猫粮消费的第二大市场。其中美国和日本在宠物经济上的发展尤为突出。
美国是世界上第一宠物大国，宠物几乎成了美国人日常生活中不可缺少的一部分。几乎历届美国总统都养宠物。华盛顿的罗斯福塑像旁，人们仍能看到法拉（狗）的塑像。
许多人在宠物犬身上花的钱比花在自己身上的还多。“宠物热”兴盛，由此而派生出来的“宠物经济”十分兴旺。大约1/3的美国人把宠物视为家庭成员或自己的孩子，90%的家庭在过去12个月中给宠物买过特别的礼物。美国宠物产品生产商协会的发言人称，宠物一年为美国经济创造的消费价值大约有310亿美元。
美国人花在宠物上的钱2013年有望达到359亿美元，比10年前整整多出170亿美元，宠物企业增加了一倍，年利润达到340亿美元。这包括宠物食品、玩具、家具、付费给遛狗人、修饰狗的美容师，以及宠物治疗师等所有行业。
反观中国，中国有13亿人口，而且自古就有着圈养宠物的传统，据保守估计，我国目前至少有1亿只宠物，宠物经济的市场潜力至少可达150亿元人民币。在这个巨大的市场中，宠物养殖业尤其是犬养殖业是相当关键的一环。在中国，目前犬类产业的规范化道路只是处于起步阶段，犬的作用还没有得到广泛的开发，即使在宠物市场，目前也只是刚刚开始发展，中国宠物市场目前的发展水平还没有在真正意义上与世界接轨，我国的宠物行业发展至今还没有建立一个国际化和标准化的平台支撑。
由于种种原因，实际上2002年中国整个宠物行业才不到3亿元的市场。国内宠物产业市场仍处在培育期，市场离成熟还有距离。而且，国内宠物产业在技术、资金上，大部分企业实力难以与国外巨头抗衡。加上巨大的市场潜力的诱惑，已经令许多国外的行业巨头不约而同地将目光投向了中国。事实上，一些跨国巨头正着手培育我国的宠物市场，现在国外不少生产宠物食品及宠物用品的大厂商都纷纷通过代理商，甚至直接投资等方式进军中国的宠物市场。国外企业已经在尝试通过各种方式瓜分中国宠物行业这块美味蛋糕。
与别的行业待遇不同，我们自己的宠物相关企业很少受到任何支持或鼓励，一开始就基本站在与国外的宠物行业的巨头同等的竞争线上。再加上我国大部分地方对宠物本身就实行政策性限制，而培养市场，纠正过去错误的宠物观念都需要巨大的资金投入和承受巨大的行业风险。所以，除了极少数极其有实力的“英雄企业”还在尽力坚守中国宠物市场的“中国制造”，大部分企业对此产业都是观望态度。这就是为什么这个既有潜力，又有“钱利”的产业却迟迟没有“百花齐放”、迅速发展的原因。也由于迟迟没有参与者的加入，中国宠物产业的发展才如此缓慢，而且没有参与就没有关注，没有关注就没有约束和激励。
其实现在中国的宠物产业状况，引用某宠物用品公司负责人的一句话：“我们有最先进的设备，有最丰富的原料，有最优秀的员工，有国际最高标准的工艺和产品，但是我们没有像美国那样发达、规范的宠物市场。”在这样的情况下，市场培育至少需要一段比较长的时间，即使静下心来做国内市场，在短时间内也是不足以支撑整个供应链的，这是由我国实际的市场情况和行业发展阶段所决定的。