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发生在公元208年的赤壁之战是历史上经典的战役。曹操猛将如云，兵多粮足，号称八十万大军（实际大约有二十多万），却败给了约有五万兵的孙刘联军。孙刘联军在强敌面前冷静分析形势，制定了有效的策略，加上赵云、黄盖等虎将的冲锋陷阵，以少胜多，创造了中国军事史上以弱胜强的著名战例，一战而奠定了三国鼎立的局面。反观孙刘联军，如果仅仅依靠关羽、黄盖、赵云这些名将，是无法获得这场战争的胜利的，他们胜利的真正原因是制定了有效的策略！
策略是什么？
“策略”一词在《现代汉语词典》中的解释是：根据形势发展而制定的行动方针和斗争方式。
在复杂项目的销售中，销售团队就好像一个战斗团队。策略是有效分析形势、制定作战计划，是排兵布阵的艺术，是制定战略、解决为什么做的问题。而销售中的策略就是让自己在正确的时间、正确的地点，会见正确的人，讲正确的话，做正确的事，只有这样才能有效地运用“战术”。“战术”是那些武艺高强的将士骑马射箭、舞刀弄枪的基本能力和技巧，是解决战略落地和怎么做的问题。具体到销售而言，战术主要指拜访沟通、演讲呈现、商务谈判、专业的产品知识应用和咨询能力等基本技巧，这些是销售过程中的关键能力。
我们有时会发现，销售人员尽其所能与一位项目负责人搞好了关系，达成了攻守同盟，但这位负责人在最终决策中分量不够，未能说服业务部门同意购买这家公司的产品。销售人员可能在搞定这个人上得了满分，但在赢下单子上却得了零分。
我们有时会发现，客户高层答应听取我们的方案汇报，我们也精心准备了方案讲解，但当准备开始精彩的演讲时，却发现来的只是一个中层经理，不是我们希望的客户方董事长或总经理。如果我们停下此次演讲，或匆匆完成此次讲解去拜访真正的“关键人”，这个中层经理心里会怎么想，他又会给我们制造出什么样的麻烦？可能此次演讲很成功，我们在战术上得了满分，但是在战略上却得了零分。
方向错了，跑得越快，离目标越远。
所以，刀枪保命，策略制胜！
当然，不是说策略优于战术技巧，或者比战术技巧更重要。策略和战术是确保复杂项目销售成功同等重要的因素，也是不可分割的因素。这两者就像《周易》中提到的“阴”与“阳”，策略销售是“阴”，战术技巧和解决方案是“阳”，一阴一阳，一静一动，互相推演转化。如果无视策略和计划，就无法有效地运用战术和技巧；同时，只有在战术和技巧应用中获得真实有用的信息，才能制定并实施有效的策略与计划。
在中国传统典籍中，把策略发挥到极致的莫过于《孙子兵法》。
《孙子兵法·始计第一》中讲“夫未战而庙算胜者，得算多也”。意思是说，开战之前通过推演分析预计能够取胜的，赢的概率大，因为筹划周密，胜利条件充分。很多销售人员在行动之前缺少“庙算”，对项目形势缺少有效的分析判断，也就没有更加有效的策略，只是为完成特定阶段的动作而行动。
《孙子兵法·谋攻第三》中讲“知彼知己者，百战不殆”。这一点同样适用于复杂销售。这里的“彼”指的是什么呢？从某个角度来讲是指“除了自己的外在因素”。那么，“彼”是指竞争对手，还是客户呢？很多销售人员认为它指的是竞争对手，因为我们在和竞争对手博弈。从策略销售的角度来讲，这是个很可怕的观点，因为赢得销售的最终胜利是客户做出决策选择我们，而不是竞争对手。当然，不是说不关注竞争对手，我们应该关注的是竞争对手所做的行动在客户身上产生的影响。
《孙子兵法·军形第四》中讲“胜兵先胜而后求战”。这是指能够取得胜利的军队在投入战斗之前，往往先要“庙算胜”，对如何取胜做反复的推演和分析，制定取胜的策略，然后才会投入战斗。而很多销售人员往往是“先战而后求胜”，听到消息马上冲上去采取行动，或讲解方案，或演示产品，或参观客户，劳民伤财，折腾许久，从战斗中退出来才发现“我怎么还没有赢呢”。这就是兵法中说的“败兵先战而后求胜”。
之所以如此强调策略，是因为策略经常被人所忽略，兵马未动而败于先，我们还不知道。