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“我们已经做了需求调研，也提交了方案，还带客户参观了样板客户，该做的都做了，客户不签单，我也没办法！”销售经理和销售团队沟通项目时，经常听到这样的“抱怨”。
销售是有流程的。很多公司的销售流程会与客户的购买流程相吻合，有的是按销售阶段来划分的，这就是我们常说的销售漏斗。
在销售漏斗的每个阶段，都有该阶段的特征、内容、成果、标准等，这些就成为很多销售人员的工作指南。某个阶段的动作完成了，项目就会进入下个阶段；所有动作做完了，客户就会签单。可有时候我们做到漏斗的最下层，眼看马上就要成交了，客户就是不签单，或是出了这样那样的小变故，或是项目范围被重新界定，或是需求有所调整，总之又返回到前面的阶段。
在很多复杂项目中，我们都会发展坚定支持并能指导我们的人，但真正到决策拍板的时候，这个人在领导面前或评委会上的表态却并不像我们期望的那样，他并没有投我们的赞成票，甚至还帮助我们的竞争对手——和我们玩起了“无间道”！
我们历尽千辛万苦，终于签了单子。可是，我们在销售过程中做出了过多的承诺，或使用了不应该使用的技巧，甚至不得已得罪了客户公司中的一些人，如果再给他们一次选择的机会，他们可能就不会选我们了。从此，我们不敢再去见客户，不得不玩起“躲猫猫”！
相信每个销售人员都有这样的故事：“一切尽在掌握”的大单突然化为泡影，销售人员没有把关键工作做扎实，在错误的时间做了错误的事情，把自己的方案或承诺给了错误的人员，请错了专家或顾问，或对项目中出现的问题抱有侥幸心理，总是在心里默默祈祷那件事情千万不要发生，甚至捂住自己的眼睛，不敢面对那点不利，等待着幸运之神的降临。无论经验多丰富的销售人员，在眼看到嘴的肥肉被竞争对手无情夺去的时候，都会有钻心的痛苦和惋惜，可总不能清晰准确地分析出丢单原因到底是什么。
有时候丢单朦朦胧胧，可究竟为什么赢单呢？
在复杂多变的大项目销售中，我们赢得了一张大单。在总结为什么赢得这个单子时，我们总是发现有太多的原因，可能是因为我们进入的时机很好，可能是我们“勤奋”的结果，也可能是我们的产品方案很棒，刚好满足了客户的关键需求，或者我们选择的“支持者”在客户的内部博弈中获得了胜利。说到底，可能是我们的“运气”好罢了，或者归功于我们和客户某个关键角色有着很好的“关系”等。分析总发现，“勤奋”“运气”“关系”是我们赢得这个单子的因素，而这些因素有太多的偶然性。如果我们不能总结成功的规律，就无法复制成功。
在复杂销售中，胜利或失败往往不是取决于价格或产品功能，我们无法靠单一因素赢得最终的胜利，而是需要在客户显性的组织结构和隐形的内部关系的迷宫中，识别出微妙的关系并获得不同人的支持，所以只有制定特殊的策略才能应对这种复杂的局面。