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十多年前，我担任行业总监，负责一个行业的全国业务规划和大客户销售。我们在S省的地级市有个非常好的项目：一家产值20多亿元的制造企业想上一套信息系统，主要用于解决供应链和财务方面的管理问题。
我们早在一年多以前就通过当地的合作伙伴进入该项目。从前期的技术交流、需求调研，到方案讲解、样板客户参观等工作都很顺利，我们不仅为企业做了分析诊断，还对每个管理细节问题都做了深入分析，并提供了针对性的解决方案。在整个过程中，我们与客户方的主管副总以及经营、财务、企管、信息等项目涉及的部门都有很好的沟通，各部门都十分认可我们的专业能力。客户总经理是从控股母公司调过来的，因为他到任时间不长，我们专程安排专家为总经理和所有中高层做了一次企业管理的讲座。总经理听了很满意，并当众表示这个项目对公司意义重大，是企业发展的必经之路，表示十分支持。
为了巩固销售成果，赢得更多人更坚定的支持，我们特地安排了主管副总带队的项目选型小组外出考察，全程由我们接待。该小组先到了我们同行业的全国样板客户现场参观，通过样板客户高层亲自出面介绍、双方互动交流，大家对系统应用价值频频赞赏。该小组到总部与样板客户高管会面时，也得到了热情的接待，小组中每个人都十分愉快。
记得那是一个初夏的晚上，北京北部的温泉山庄里，足球场般的大厅中央有一块巨大的水幕从十多米的高空落下，屏幕上变幻着美妙的画面，幕前的舞台上俄罗斯姑娘在欢舞着，强劲的音乐让在场的每个人都不自觉地扭动着身体。我陪着主管副总带队的一行十二人——基本所有参与选型的人坐在观众席上。那晚大家玩得都很尽兴，有不下五人拍着或搂着我肩膀说：“放心，这个项目就是你们的了！”“你们的报价可不要太高啊！”“实施的时候你们一定要派最好的顾问啊！”……
接下来的几天，我陪着他们到几家硬件厂商去确定网络和硬件方案。客户谈到所有硬件需求时，都会转头和我确认：“你看这个能满足软件需要吗？”客户最后购买的服务器、存储器和网络配置，正是我们当时推荐的方案。
在送客户去返程车站的路上，我问主管副总：“您对此行感觉如何？”副总说：“不错，很多该确认的都确认了。”我问：“那您看下一步……”副总说：“等我们回去准备启动招标吧！”
一周后，我把帮客户设计起草的招标书、招标参数和招标流程发给了对方。又过了一周，标书如期按我们的计划发下来了，参数和标准几乎原封没动。
回顾整个过程，在我们的精心运作下，客户与我们有多方面的共识，对我们也非常认可。并且，到这时都还没有任何一家竞争对手参与，到手的标书又都是我们起草的，还有那么多朋友支持我们，整个销售过程控制得非常好，甚至可以说非常完美，让我不禁想起了一句广告语：“一切尽在掌握。”
去现场投标之前，公司主管副总裁问我：“这个项目怎么样？”我说：“没问题，这个项目肯定是我们的了。”有销售经验的朋友都知道，项目玩到这个层次，不是我们的还会是谁的啊！
评标那天我们起得很早，当时通知说是八点半到，我们是八点二十左右到现场的，那时很多投标厂商都已经到了。国内几家比较大的软件公司基本上都来了，还有几家国外公司。当时我们就觉得，它们无非是来陪标的，国外的产品都贵，有它们参与，我们会有价格优势。
八点半，评委都落座了。
总经理没出现，那个主管副总主持，还有其他几个副总和部长，基本上都是“我们的人”。有一个人坐在最边上，以前我们没见过。这个陌生面孔不是这家公司的，而是他们的控股集团——S省某企业集团的人。不过，我们事前得知控股公司会来个人，因为我的朋友前一天晚上在电话里已经告诉我了。
他们上面有个控股集团的事，我们早就知道了，也意识到了这里面的风险。我们也通过当地省级分公司和其控股集团有关负责人沟通过，得到的答案是那边不会干预此次选型，这个项目完全由这家公司自己做主。在投标现场看到这个人时，我们就想，请上级单位来个人，无非是向上级表个态度，或者充充门面罢了。
接下来是各家交标书、当众唱标、逐一述标答疑，然后就是漫长的等待。投过标的人都知道，这种等待是最痛苦的。人生最痛苦的时候就是该做的都做了，等着别人宣判。
当时正值夏天，大约等到下午三点多的时候，跟我拍过胸脯、印象中最诚恳的一个人出来跟我们说：“其实你们挺有实力的，别着急，再等等。”
过了二十多分钟，又过来一个人，拎了一兜冰棍，说：“来来来，吃冰棍，这天太热了！”
过了半个多小时，又来了一个人，进门就低头坐在椅子上，自言自语地说：“其实，你们真的挺有优势的……”
大约五点多的时候，有个人踱着步进来说：“今天就别等了，回去吧。”
当时大家感觉不太好，问情况怎么样，那哥们儿摇摇头说：“不好说。”后来我才知道，那哥们儿就是和我“好”又和别人“好”的家伙。
回到酒店，大家也是熬着。打了好几个电话，都不通。直到晚上九点多，我收到一条短信：“出结果了。”是一个最老实、最不爱说话的“朋友”发的。
怎么办，要不要回短信问一下“结果如何”？
当然不用问了，如果结果是我们中标，我的“朋友”们巴不得抢着第一个来向我“表功”。
经过考虑，我回了三个字“为什么”。
随后再打电话，都关机了。
中标的是那家外国公司，以最高价中标。
来听听不选择我们的理由。
他们说是因为我们迟到了十分钟，别人八点十分到，我们八点二十到。还有个理由，说我们没有生产管理系统。我们解释说当然有生产管理系统。对方说我们没有讲，我说在总体规划里讲了。他们又嫌我们没有当成重点讲。我说，明明是一个财务供应链的项目，为什么要详细讲生产管理呢。对方说，因为他们是个生产企业，当然要讲生产管理，为什么不讲呢？并且他们又嫌我们比别人晚到十分钟。
蛮不讲理，真是无言以对！
这难道就是传说中的靠感性决策，用理性找依据？
这个上千万元的项目就这么丢了吗？为什么？
苦心经营一年多，客户对我们的方案高度认可，还参观过样板客户；而竞争对手既没有调研也没有组织参观样板客户，甚至连方案都没有给客户看过。客户为什么选择了我们的竞争对手？
前期运作那么到位，几乎所有人都支持我们，关键时刻怎么不帮我们说话了，为什么？
难道是因为评标过程中发生了什么？
难道是因为那张陌生的面孔吗？
…………
销售就是这样，从天堂到地狱，只有半步之遥，冰火两重天。
我们每天都在承受这种蹂躏和痛苦，过的就是这种生活。
后来我听说，赢单的那家外国公司把“策略销售”做进了销售管理系统，每个重要项目他们都用“策略销售”的方法和思维模式分析，所有的策略和行动计划都源于此。我们现在要揭开的，就是“策略销售”的神秘面纱。