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经理在与销售人员一起检查项目漏斗时，经常问：“你这个项目现在感觉如何？”我们发现，大多数销售人员的回答是“还行”。
“还行”这个答案来自销售人员对项目信息的把握（获取了部分关键人的认知），或者来自自己的信心。如果我们再继续追问：“哪里还行？”销售人员会有些心虚，因为他无法说出自己“还行”的具体理由。“还行”的判断对制定下一步的销售策略不会有更清晰具体的指导作用。为了将项目的状态和位置量化、标准化，我们在这里为每个项目设定一个“项目温度计”。
项目温度范围为0度到100度。当项目处在0度的时候，销售人员对项目的感觉坏到了极点，已经没有任何信心，很有可能随时失去这个项目，内心处于极度恐慌与茫然中。当项目处在100度的时候，说明销售人员对这个项目已完全在掌握之中，没有任何危险，销售人员陶醉于这种极佳的状态中。
在中国传统文化中，道家对“阴阳”的关系有这样的论述：阴阳是互换的，当阴到极点时就有阳生，阳盛之极就会有阴气生发，所谓泰极生否、否极泰来，世界上的事物是没有绝对的。所以，在我们的项目温度中，100度和0度其实是一个点。也就是说，当没有任何机会时，条条是路；当我们陶醉的时候，正是危险的开始。
我们把100度和0度之间每10度标为一个阶段，这样就会有10个阶段，再对这10个阶段加以“感觉”的描述，分别是：陶醉、幸福、安全、舒服、还行、顾虑、不舒服、担心、害怕、恐慌。
如果听说自己正在做的项目客户现在就要做出决策，很多销售人员心头会为之一颤。有人可能说：“坏了，如果客户就这样做出决策，对我很不利。”也有人可能说：“好啊，如果客户现在能做出决策，对我是再好不过的事情了。”还有人可能说：“不好说，如果客户现在做出决策，什么事情都有可能发生！”
每个销售人员都会有这样一种感觉，这种感觉是最直接的，就像感受自己身体的疼痛一样。你对感觉只能描述出个大概，恰恰最直接、没有经过外在因素加工的感觉才是最真实的。
销售人员在接受销售经理检查漏斗时，都会有一种压力，或是“自圆其说”的本能，或是“自我欺骗”的侥幸，或是“嘴硬心虚”的固执，甚至是“鸵鸟销售”——总习惯享受自己在项目中的优势，而不愿去想甚至捂着眼睛不敢去看那些致使他丢单的现实因素。
销售人员这时候汇报给经理的项目判断往往会掺杂很多个人的、外在的因素，而这些因素会导致形势判断的偏差甚至策略制定的失误。其结果就像我们明明感觉自己脚很疼，却还要用止痛药来暂时消除疼痛，咬着牙坚持踢完剩下的半场足球赛，直至脚伤愈加严重，甚至在医院中结束自己的足球生涯。
在判断项目温度时，销售人员可以问问自己：“客户此时此刻做出决策，我的感觉如何？”他们心中会有一种突如其来的感受，一种没有抱有任何幻想、最直接、最真诚的感受，这种感受能够在上述10个阶段中找到，或者细化到45度、57度等具体刻度上。
销售人员通过对项目“形势”的直接情感反应来判断项目的温度，对自己的项目做出准确的定位，也就是找到自己准确的位置。这个位置是不欺骗自己的位置，是最真实的感受。只有准确地找到自己项目的位置，才能够制定有效的应对策略，找到达成特定销售目标的方法。如果温度在50度以下，就要问自己：“要如何改变现状，才能减少担心和焦虑？”如果温度在50度以上，就要问自己：“为确保成功，我是否需要改变，要做哪些改变？”这些改变就是销售的策略和下一步的行动计划，也就是找到做什么事情才能取得成功。
项目处于什么阶段？我们的位置在哪里？这不是某一个选项决定的。
一生二，二生三，三生万物。“我的位置”在哪里，不是由“项目阶段”或哪个要素决定的，而是由“项目阶段”“紧迫程度”“竞争态势”多个维度相互组合而成。试想，一个处在商务阶段、客户很紧急、领先对手的项目，与一个处在方案阶段、客户着手引入、劣势的项目，我们对之采取的策略会一样吗？
这些理性的分析，再加上“项目温度计”这个感性的判断，多种维度和要素组合，形成销售人员对项目位置的判断。
知道了自己的位置，才能知道要达到目的下一步应该怎么走。有了所处位置、项目温度的准确判断，结合项目所处阶段、竞争态势，我们在项目中才能有效地分析形势、明确目标、制定策略。
缺少“我在哪里”“我想去哪里”的判断和思考，采取的任何行动都是没有目标的行动。为行动而行动，是直接冲进敌军阵地的冒险做法。
●项目阶段：意向阶段、方案阶段、商务阶段、成交阶段
●紧迫程度：紧急、正在做、着手引入、以后再说
●竞争形势：单一竞争、优劣、平手、劣势
●90～100度：陶醉
●80～90度：幸福
●70～80度：安全
●60～70度：舒服
●50～60度：还行
●40～50度：顾虑
●30～40度：不舒服
●20～30度：担心
●10～20度：害怕
●0～10度：恐慌
请针对之前所选项目，分析并选择所处位置和态势。
请结合上述位置判断，确定该项目的温度。
扪心自问：
1.【阶段与解决方案清晰度】你所描述的销售阶段，与单一销售目标中解决方案的清晰度以及客户预算对应吗？客户真的到了（或者还在）这个阶段吗？
2.【紧迫度与预计成交时间】客户紧迫度真的如你所说吗？看看单一销售目标中的预计成交时间，这段时间完成这个项目的工作，紧迫度真如你分析的那样吗？
3.【温度计与三维形势分析】三维对应之后有优有劣，那么你的感觉与这个形势对应吗？形势、竞争、进度都正常或有利，你的感觉真在50度以上吗？你心中那个小隐忧是什么？你心中那个小得意是什么？
形势判断有三维，三者组合定位生。
客户已在何阶段，意向方案商务成。
紧急活跃亦延缓，有利与否看竞争。
我与对手谁更优，单一领先平手劣。
要问机会真感觉，扪心而问自有灵。
真实直觉有温度，零到一百别“还行”。