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整二十年。
我从1999年开始入企业信息化这行起，到2019年整二十年了。
一路走来，我不曾后悔甚至引以为傲的有两件事情。
在企业的电脑都还只能放在办公室里打字、发个邮件都要用modem拨号、攒台计算机可以挣几千甚至上万元的年代，我就开始从事企业信息化的研究和推广工作，从单机版到网络版，从WEB版到SaaS，从IT到DT……必须永不停息地奔跑才能不被甩在后面。什么样的行业才能在二十年内有如此蓬勃的发展？这个行，入对了！
从开机关机、单击双击、菜单操作开始培训，到供产销、人财物一体化流程梳理和系统配置，再到企业全面信息化规划……多年来聚焦在分析行业、学习产品、研究客户、应用推广，从服务到售前、从售前到销售、从销售到营销管理，再到独立创业，人生无处不销售。这个行，入对了！
感恩我们这个时代，感恩遇到新时代！
整十周年。
从2009年开始研究、推广销售方法论，到2019年，整十年了。
十年来，我始终关注和思考一件事，“如切如磋，如琢如磨”，不断讲授，不断验证，每次都有新的感悟、启发和收获。通过方法论不断总结、认识、理解、应用、升华，触类旁通，大道相通，这是非常美妙的人生旅程，这是极其难得的人生体验。
策略销售的思维和方法，也在不断思考、传播、实践、总结中优化升华，逐步形成一整套逻辑严密、结构完整、资源齐备的理论体系、工具体系和应用体系。
我见证了这套方法和体系助力世界级的央企数万名员工在智慧城市、数字政府、工业互联网等大单拼杀中识局取势、赢得大单，助力销售人把握大单销售要素、提升大单赢率。十年来我亲授课程近500场，有近1 000位导师参加认证，进行培训辅导分享超过3 000场次，累计分析大单金额超2 000亿元，使超过15万名销售人受益。
勿忘初心。
驻足回首，重整行装再出发。
为了什么
推开这扇门，偶然中的必然。
我从销售一线到总部拼杀奋战多年后，于2009年出任用友大学营销学院院长，负责全国营销训练体系的建设。要想找准业务难题、打造业界精品，必须找到关键突破点。回想我自2000年开始接触解决方案和顾问式销售，逐步应用和操盘大单，特别是2004年开始负责大区和全国业务条线后，感受到销售团队普遍存在的严重挑战是：在面对一个复杂大单时，销售人员往往没有统一的章法套路，都在根据自己的感觉和经验模索、判断，从而上演了一幕幕残酷的销售大戏。
很多兄弟见到大单兴奋、紧张，鼓足勇气、奋不顾身冲进去，常撞得满头包，纠缠其中迷茫无助，甚至因经验不足而被对手下套。那种用心经营半年多、最后痛失机会惨淡出局的场景，历历在目。内心强大些的，强打精神投入下一场战斗；但更多朋友自此一蹶不振，随后在江湖上销声匿迹。多少痛苦、多少迷茫，多少青春就这样埋葬其中，九死一生。
很多销售团队的成员来自不同业务背景的公司，各有一套打法。时间长了，同类相吸，有着相似打法的兄弟们聚成了一帮。就这样，团队中出现了这一帮派、那一绺子的情况。而同样的商机交给不同人，很可能效果和结果不同。新人来了，也不知道哪套方法是最适合的，于是不得已开始一个人的江湖，开始个人艰苦卓绝的修炼和运气之旅。
那些打下大单的少数英雄，切身体会到了操盘和赢单的感觉，冥冥中有了些自己的套路，可分享出来的经验却很难直接复制。大家听完他们的分享后，感觉都是些英模事迹，好像每个因素都很重要，似乎运气都被他一个人占了。
结合自己打单心得和推动全国业务的经验，我隐约感到成功背后一定有些规律、有套方法能指导销售，这些规律和方法能总结出不同行业业务的打单路径，形成集团、分公司和销售团队之间的统一思维和语言，能让销售人不再那么纠结、迷茫、时喜时悲、浴火难生……
带着这些问题和期望，我开始了探寻之旅。
做了什么
经验从实战中来
带着使命和责任，我思考到底应该如何破解以上的难题。
实践出真知。成功的方法，势必藏于那些成功的人身上。我们邀请和召集了当时那些叱咤风云的“销售精英”，现在他们中很多人已是多家公司的总裁、高管或创始人。他们身上有着太多的经验和伤疤。通过他们的经历，我分析经典打单案例，描述组织结构，研讨攻防对策，归纳成功经验，总结失败教训，梳理脉络和要点，探寻思维框架和打单方法。这些最初的积累弥足珍贵。
师夷长技以制夷
当年我在本土企业做销售工作，遇到的最强劲的对手莫过于那些外企了。结合与外企多年的大单争夺战的经验，我感觉到要想在高端市场正面迎击，必须了解、熟悉他们的打法，并且有应对的策略。按这个思路，我开始关注和研究各家的销售套路，顺藤摸瓜，逐步接触到了为其服务的世界级咨询机构。
几经考察后，我们决定直接与国外的知名销售咨询机构合作。业内朋友说，这是本土企业首次引入国外的销售咨询机构，之前他们更多服务于外企。折腾一翻后，我有两个重大发现。一方面，销售人员打单的成功确有共通之处，并且很多世界级企业正在使用这些方法，我经过复盘多张大单验证了这些方法的有效性。另一方面，这些方法的导入训练要求很高，不仅对老师要求非常严苛，对学员要求也很高。
相较于外企销售人员入职选拔严格，入职训练时间较长，训练机会与个人情况更加匹配，资源丰厚，本土很多销售人员没有经过严格选拔，也没有得到专业训练。从外部聘请的一两位老师很难满足全国数千人的大规模培训需求，而精致小班教学、抽象理论讲解、工作坊式研讨很难适应本土基层销售人员的实际情况。
必须找出一条适合本土实际情况的路。
学我者生，像我者死
不能结合本土实际、不能考虑一线人员现状，单纯照搬，再好的理论方法也行不通。基于顶级理论，结合自身实践构建符合应用人群和对象的模式和方法，才会有效果。
我们通过长期研究探索提出，训练内容结合训练对象和业务实际重新梳理，教学方式以案例教学推广行业大单打法，通过沙盘对抗激活旧知，面向问题重点教学；还要改变老师讲解为主的方式，让学员展开对抗讨论，老师用对抗讨论结果结合理论进行点评教学。通过显性的教学过程设计、精细的教学资源与工具设计，确保企业能认证、复制自己的内训师，达到规模化覆盖；同时必须有落地应用工具并形成机制，纳入管理制度。
模型是理论研究的核心。大客户复杂销售是差异化很强的抽象任务，没有任何两个客户或项目是相同的。研究理论模型、形成评估模型、做沙盘对抗的思路，受到很多人质疑。即便如此，我们仍笃信不移、义无返顾。长期对销售各要素与相互之间逻辑的分析梳理，为之后我多年的研究和实践奠定了重要基础。
历练琢磨，渐自成器
2011年，集团组建了教育业务板块。
这套方法随之走向市场。走向市场需要精品，从事教育行业不能外行。这期间，我有机会接触组织绩效模型和教育教学理论，有机会找到组织绩效提升、管理体系构建、个人行为改变、教学方法与过程设计等诸多方面的理论依据。这套方法随之不断成熟和体系化。
从企业培训到院校教育，从职场精英到院校学子，从军工到制造，从通信到金融，从传媒到服务，所到之处皆有历练机会。这套方法在不同行业得以验证，被多所高校纳入教学计划，被多个知名学府总裁班、营销班所采纳。
2013年，移动互联网一夜爆发。
互联网、云计算、大数据随之扑面而来。平台战略、大数据、生态带来深深的思考和巨大的冲击。我一直在想，这套方法如果只靠个人讲授，一年讲100场，一场50人，一年最多也才覆盖5 000人。全国有3 000万名大客户销售人员，5 000人的覆盖面如沧海一粟。有没有办法让更多人讲、更多人学、更多人用呢？大量的对抗数据，蕴含了多少经验和秘密，如何收集和分析？有没有更简洁易用的分析工具让大家上手？如何提升组织销售能力、改变销售人员的生存现状？……
2015年，我开始了创业之路，不断探索。
我聚焦B2B销售领域，从头梳理，潜心重构模型，寻找创始伙伴，投资研发互联网平台，开发在线对抗工具和分析软件。几个月后，得知我所做的事，考察过平台和产品原型后，用友集团投资公司和教育公司两位老东家联合进行了战略投资，令人备受鼓舞。
以“开放、众创、共赢”为文化，以“用软件做培训、让培训更落地”“用培训做软件、摆脱应用困境”“数据颠覆权威、智能驱动销售”为模式，我在创业路上不断探索前行。至今，销售罗盘已在业内小有名气，随着深入研究和潜心研发，公司获得几十项软件著作权和产品著作权。
数年来，我服务了数百家企业，包括中国电信、华为、平安等500强企业，中国建研院、中国纸业、科大讯飞、明源软件等央企，以及诸多行业龙头和创业新秀，在实践中不仅形成了更加完善的理论体系、适用不同行业的分析模型，而且衍生出在线微课学习、在线考试测评、定制业务案例对抗训练、workshop实战工作坊、在岗双周实战辅导、全国营销技能竞赛、大数据分析报告等系列应用和服务。
通过定制行业案例，平台积累了500多个行业对抗案例。通过培养导师和教练，平台聚集了500多位精英导师。通过技能培训、在岗辅导、技能竞赛，逐步形成项目化、标准化运营模式，销售罗盘形成了技能训练平台、工具应用平台、运营平台、协同平台等系列应用。通过规模化训练和实战应用，销售罗盘支撑了大型组织战略与业务策略落地，成为客户赋能与绩效提升的运营伙伴。而策略销售这套方法论，也随之更加有血有肉、有思想有灵魂，已成为包括赋能平台、精品课程、工具应用、绩效诊断在内的数字化销售赋能第一平台。
这一切，才刚刚起步。
能做什么
无客户，不成功。
客户价值驱动，随需而变。
体量庞大的超大型企业，需要建立自己内部专业、大规模、持续的赋能体系，内生造血培养内训师和教练，紧贴业务开展规模化训练和实战辅导，销售罗盘将开放全套资源，助力战略变革落地，提高组织绩效，“让销售成为变革驱动力”！
高速成长型组织，需要逐步建立完善的营销体系，训练销售团队，突破关键业务，提升团队业绩。销售罗盘提供训练辅导方法的一体化方案和平台，“一切只为业绩超额”！
中小微创业企业，需要基本的销售模式和套路，需要低成本导入基本方法，销售罗盘直接帮个人打单、直接产生业务结果，提供工具与服务，是“您的赢单神器”！
为成为企业级营销领域顶级的体系构建者、方法赋能者、绩效提升者，成为“组织战略变革与销售绩效提升第一运营服务商”，我们一直在努力！
我偶然踏上了销售之路，从最基层的销售员做起，二十年来，困惑过，纠结过，怀疑过，迷茫过，痛苦过，也快乐过。有幸在这样的平台上接受训练，有幸得到师长高人的指点，不断成长。真心感恩平台和师长带给我的一切。
而更多的销售人可能难遇这样的平台和机会，难以接触到专业方法和训练，只能在实践中不断摸索。他们祈望靠自己的勤奋努力和辛苦付出，去赢得尊严和未来。他们更需要帮助。
还有些销售人，十几年、二十年来身经百战，战功赫赫，作为过来人，何不去做导师教练帮助正在困惑、迷茫中的年轻销售人？想想看，我们自己在25岁孤立无助时，若有位40岁的“老江湖”指点一二，那是什么感觉？成己达人，岂不快哉！
你帮助的不是别人，而是15年前的自己。
二十年一路走来，一路风景，一路情。
未来二十年的路，一起走，可好？
夏 凯
2019年11月