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“客户不着急，我有什么办法啊！”客户不着急的时候，我们很无奈。“客户要得太急，是不是竞争对手提前做好局了，只是拉我们陪个标啊？”可是，一旦客户着急了，我们又担心是个圈套。当面临这些情况时，很多销售人员往往不知所措。
销售的成功，不是销售人员想卖了，而是客户要买了。我们之前谈到了“客户为什么买”的话题。客户购买是因为自己经历了形成动机、制定标准、采取行动的过程，已经清楚了自己要做什么和要什么。销售人员的作用，就是帮助客户推进这个进程。而这个进程，有急有缓，有快有慢。
分享一个我作为甲方亲身经历的案例。
在我负责事业部那年，公司确定了一项关键任务，要开发一套综合实战训练系统，基于企业真实案例，讲授很多实用技能和方法，不仅要有角色体验，还要形式新颖，让受众乐于参与和学习。除了案例和对抗的精心设计，我们决定将枯燥艰涩的几十个知识点做成动漫视频，与训练平台和其他教学资源一起，形成一整套可以复制推广的综合训练课程。
这个系统设计开发量巨大，而当时给我们的研发周期只有六个月，九月份必须进入客户验证阶段。当完成总体设计、开始选择动漫开发商时已是六月，也就是说，我们选供应商、编写脚本、动漫开发、检验审核、平台测试等必须在三个月内完成。如果延期，产品将不能按期上市，我们给公司的承诺将无法兑现，不仅影响考核，市场推广节奏也会出现问题，后果很严重。
在这种情况下，我们通过多种渠道，迅速联系了四五家供应商到公司面谈。第一轮见面很简单，就是了解各家供应商的实力、背景、做过的案例，然后讲解我们的想法和要求。了解过各家优势和特点之后，我们开始制作需求说明书和招标书，第二轮就直接发出标书，进入了招标流程。
第二轮的交流很直接。各家供应商针对需求做了深入讲解，然后我们来自各个部门的评委进行了提问，并要求各家提供了最低价格。随后，我们针对各家供应商做了选型对比报告。在各家供应商通过电子邮件再一次报了最终也是最低价格之后，我们将选型报告提交了公司审批流程，当然，也推荐了首选供应商。就这样，一个几十万元的项目，只经过两次面对面接触，就在极短的时间内定了下来。
如果从对方销售的角度看，他们的销售漏斗仅仅是发现了一个“兴趣”或“意向”项目，没想到一周后竟然招标了！很多厂商觉得这不合逻辑，但是，他们不知道我们有多么急迫！
当然，也有一些与此相反的情况。很多时候，客户自己还没有想明白、内部还没有启动、还没有到急迫的程度，更多是开始接触一些厂商，获取和了解一些信息，借机分析自己的需求，判断这件事情的必要性和可行性，然后再决定做与不做；或者借助外部的力量去影响和推进内部工作。而此时的客户，不会明确告诉销售人员“我们只是看看，做不做不一定！”因为他们也想把厂商拉住，担心供应商知道他们的项目“不是真有”而冷落了他们，他们一定会想办法给销售人员信心，让销售人员“看到希望”。
不仅如此，还有些项目热火朝天推进了一番，主要人员都参与了，都表示了极高的热情和认可，可到后来因为种种原因热度下来了，进程也变得十分缓慢。或许此时，客户内部已经否决或无限期延缓了这个项目。而联络人对销售人员前期大量的付出心存愧疚，有时不好意思直接告诉销售人员“你换一家吧”。此时的销售人员仍然认为只是因为一些小事暂时延期，仍然抱有足够的信心和希望，殊不知这项目已经成了“嚼过的口香糖”，除了耗去更多资源，赢的希望已经十分渺茫。
销售的策略，必须围绕客户展开。
销售的节奏，必须与客户紧迫程度关联。
我们将客户的紧迫程度分为四类：紧急、正在做、着手引入、以后再说。
客户有内存或外在的压力，很急迫地要达成目标或改变现状，希望尽快完成采购并付诸实施。在这种情况下，客户会聚焦关键需求，不会花费太多时间和精力在无效的采购行为上。
项目正在按部就班进行，一切按时间或计划符合常理地推进着，没有太多外在压力和时间限制；客户相关人员已经形成了明确动机或明确需求，已经认识到这件事情的重要性和必要性。
项目刚刚开始导入，或许只是少部分人“先知先觉”，需要更多的人参与进来。或许需要明确更多需求、坚定更多人的信心，推动立项或流程的向前推进。
或许热火朝天过了，或许刚露尖尖角，但因种种原因项目延期或被否决。在这种情况下，“以后再说”可能是客户中一部分人的观点，而销售人员是否去了解更多人的看法、是否全力争取重新启动这个项目，就要结合总体策略甚至自己漏斗中的项目数量和质量决定了。
把客户认为不重要的事情运作成重要的事情，让看似不紧急的事情紧急起来，有很多方法。但是，从形势分析和策略制定来讲，如果不了解或无法洞察客户的处境和紧迫程度，销售很容易成为剃头挑子——一头热，或者自以为还要按销售流程按部就班进行，结果不能急客户所急，丧失了好机会。
面对一个销售机会，客户的紧迫程度直接影响了我们的形势和处境，甚至直接影响接下来的策略乃至赢率。