什么时候该踩刹车

和大家分享一次我出游的真实经历。

那一年，我们为开发一门精品沙盘实战课程投入了太多精力，连续两三个月都没有好好休息。有人提议找个地方好好放松一下，得到了大家的积极响应。接下来就是确定目标，因为大家知道行动之前确定目标有多重要。

有了放松的动机，我们开始为目标选择标准和条件：去的地方要有山有水、环境优美；要有吃有住，可以游泳、打台球等；不超过两个小时车程。根据这个标准，最后选定了密云水库边的一个度假村。

目标确定之后，接下来就是制定行动计划。

一位同事用自动导航设备规划了路线，非常清晰：从软件园出发——右转上北清路——右转上清河一街——左转上八达岭高速（7. 3公里）——右转出清河一街出口（12. 9公里）——顺沙路（13. 4公里）——右转岔路口（19. 8公里）——右转321省道（20. 1公里）——六环高速（20. 3公里）——京承高速（73. 6公里）——密顺路出口（74. 4公里）——滨河路（78. 7公里）——密溪路（81. 1公里）——205省道（82. 5公里）——岔路口（85. 7公里）——目的地（86. 1公里）。全程86. 1公里，每个标识后面的公里数代表从公司出来至此的里程。

这位同事提供了如此详尽的路线，我们为他的用心而感动。

那天下午，踏着夕阳，呼吸着春天夹杂青草味道的清新空气，我们一行人出发了。虽然约好几辆车同时出发，但仍有早有晚，大家并没有一起出门。车辆以每小时70公里的速度行驶在北清路上，在即将到达八达岭高速的时候，坐副驾驶座的哥们儿拿着打印出来的路线图，和开车的哥们儿争论起来。原来，从打印出来的统一路线来看，在前面应该右拐上清河一街，一系列左拐右拐之后，目标就是要上北六环高速；而北清路前面直接左拐可以径直上北六环高速，这是条捷径。

在销售工作中经常遇到这种情况，根据现场情况分析，达到目标的捷径很可能与销售标准流程中要求的做法大相径庭。

开车的哥们儿的意见是别管“标准路线”，直接左拐，理由是这条路他熟，左拐是捷径，没必要绕远走弯路，反正是到达北六环高速，以最快的速度达到目标就可以了。他的考虑是对的，目标明确了就要以最快的速度行动，没有必要浪费时间和资源。

坐在副驾驶座上那哥们儿的意见是按“标准路线”走，因为脱离团队统一行动路线、分道而行毕竟是有风险的，再说万一走错了怎么办？他还说，如果大家走到一半时计划变了，甚至目标变了，那我们岂不是脱离团队了？他的意见也没错。销售过程中，不是经常发生销售目标改变的事情吗？这个担心不多余。

是左拐还是右拐呢？他们还在争论。

当时车速是70公里/小时，没有明确清晰的路线时，一定是要么左拐、要么右拐吗？一定要继续向前走吗？正确的选择应该是：刹车，停下来！

对自己的位置做一个判断，明确“我在哪里”，用电话和团队同事沟通一下“我们要去哪里、应该怎么去”，根据实际情况制定行动“策略”，从而确定最佳的行动方案。眼前这件事必须停下来才可以。可是当时我们没有停，而是选择了捷径。

因为选择捷径，同伴被远远地抛在了后面。当我们以120公里/小时的速度在京承高速上一路狂奔时，发现远方有个路牌，上面标识着“顺密路出口”。开车的哥们儿说：“终于到了！我们马上就下高速了！”坐在副驾驶座上的哥们儿却拿着打印出来的路线图说：“不对，我们是要在‘密顺路’下，不是在‘顺密路’下！”

现实再次与计划出现偏差！

以120公里/小时的速度直接向前冲过去，在前面寻找“密顺路出口”，这当然可行，但是如果前面没有怎么办？在高速路上是不可以调头逆行的！

如果直接从这个出口冲下去，万一不是我们所要下的那个路口，前面还有个“密顺路出口”，怎么办？

是冲过去呢，还是冲下去？

当时车速120公里/小时，正确选择还是：紧急刹车，停下来！

一次简单的出行都有这么多的意外，路线的不同选择、计划与实际的不符，都要求我们在极短的时间内做出判断，否则带来的不仅是时间和资源上的浪费，还会带来高速上紧急减速、临时停车的潜在危险，后果多可怕！

在战争中，目标是制定所有军事行动计划的关键。如果一名指挥官不清楚敌人的情况、不知道自己所处的位置和所处的环境，包括地理位置、敌方兵力部署、火力强弱、运粮供给线，甚至天气，没有综合考虑这些因素制定有效的策略而直接投入战斗，那就等于让他手下的士兵去送死。在战场上，在错误的时间出现在错误的地点，就意味着犯了致命的错误。

大项目复杂销售更是变幻莫测，在销售过程中随时会出现种种不确定信息，甚至随时都会发生很多意外。面对突发或异常情况需要做出选择时，我们是否会按惯性在极短时间内想当然地做出决定呢？这就如同开着120公里/小时的车在飞奔中做出选择。销售人员都很忙，整天要忙着拜访客户、忙着准备材料、忙着给客户讲解方案，经常按照自己的“经验”想当然地在瞬间做出判断，以极快的速度确定每次行动的目标。这样的判断有多少是合理准确的？这样的行动会导致什么样的后果？

很多销售人员忙着做他们认为应该做的事情，于紧张忙碌中做出决定，往往是对随时出现的新变化进行快速反应判断，是根据本能和经验做出决定。这样的决定，是谨慎周全的最佳方案吗？同时，复杂销售成功与否是由多个关键人、多因素影响决定的，这些角色、因素之间有着纷繁复杂的关系。如果只针对眼前的问题，只针对单一变化而采取解决这个问题的行动，是否容易忽略全局的影响呢？

欲速则不达。面对各种变化，如果希望随时判断自己的位置，对项目做出全局性、结构性的分析，而不是根据随时出现的变化本能地直接采取行动，就要时刻提醒自己：刹车，停下来！ R2pxO1AtsJCGYxdjbZDVgNmEl8xQN5Jc1pmEIBtTBwUf3CAWZe2sVh9CbkA9PLSa