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签单至上，回款为王，这是长久以来我们这些做销售的人被教育的黄金定律。
基于这样的认知，在很多关于营销的培训中突出强调知识和技巧的重要性，很多销售人员也在日常工作中应用了各种各样的技巧，取得了看似不俗的业绩。
很多公司积累了大量的客户资源，但随着环境变化和自身的发展，客户对产品服务提出了更全面、更细致、更个性化的需求。如果公司不能有效地响应和满足这些需求，那么客户迟早会离开。很多销售人员经过多年开疆拓土的拼杀，具备了丰富的销售经验，但是，当他们面临客户持续购买需求的时候，既往的销售方式已经无法适应。对于这些销售人员和客户来讲，过去的成功并不能代表未来的成功。
在复杂销售中会有短期目标和长期目标。短期目标可能是赢得订单、取得销售业绩；长期目标可能是与客户保持长期健康的合作关系，双方在未来的日子进行更多的交易。
我们可能有过这种经历：在向某客户销售产品时，明知客户根本无法有效地使用我们的产品，甚至我们根本没有产品方案可以满足客户提出的需求。遇到这种情况，我们该怎么办呢？
如果销售人员只关注短期业绩，只希望完成短期内的任务，就会目光短浅，使用各种签单技巧，寻求立竿见影的回报——合同和首付款，还有自己的提成或奖金。这样做可能会掩盖自己产品不能满足客户需求这一事实，或给客户做出产品本来不具备的功能的承诺。一旦客户发现产品并没有自己想要的功能，在后续的服务中我们又不能提供，过不了多久我们就会失去这个客户，再也别想让这个客户购买我们的产品。不仅如此，客户还会将他受骗的经历告诉他认识的人。特别是在互联网时代，客户体验成为销售能否成功的关键要素，以前能捂半年的事，现在估计很快就被同行知道了。那样一来，战术上的胜利终导致了战略上的失败。
我不由想起电视剧《潜伏》里的一句话：“有一种胜利叫撤退，有一种失败叫占领。”
销售真正的成功取决于客户是否愿意持续合作、重复购买、对产品服务由衷满意，并且是否非常情愿无条件地向他的朋友热情推荐，从而发展长期合作关系等一纸合同之外的事情。这源于每笔业务都是与客户的相互承诺，销售人员和客户共同面对挑战、承担风险，共同探寻解决方案，实现“双赢”的合作，这才是真正的客户经营之道。
“维护好这家客户”远比“拿下这笔单子”更重要！
为了实现客户经营的目标，我们就要提升专业销售能力，着眼于全局和长期经营，避免“只见树木，不见森林”，兼顾长期目标与短期目标，将技巧与策略有效融合，在销售中真正关注客户。
所以，策略销售就要以客户为出发点，照顾客户感受，有着真正发自内心的与客户实现双赢的销售态度，探索并形成一套有严谨的逻辑、有结构化的思维、能够反复运用、有计划有意识的销售方法，而不再把“运气”和“关系”作为赢单的关键。
本书以“从客户角度出发、为客户着想”为宗旨，真正把销售的成功建立在客户成功的基础上。唯有如此，才会成为真正的专业销售人员，也才能创造持续的成功。
赢单九问为何物？打单操盘必理清。
复杂销售缘何胜？策略精准再执行。
赤壁决战先庙算，沙盘推演计谋定。
先定策略后战术，排兵布阵有序动。
遇到大单莫慌张，罗盘助你断吉凶。
策略分析重逻辑，应对方法因人性。
流程步骤逐分析，磨刀不误砍柴工。
胜兵先胜再求战，败兵先战难有赢。