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笔者一直从事资产管理行业，有时候很迷茫，想做一些有利于客户的事情，但苦于没有合适的盈利商业模式。目前该行业赚钱的主要方式就是“薅客户”，有人开玩笑说：“客户就在那里，你不薅，总有人薅。”迷茫之际，研究一下美国的财富管理发展之路，或许对大家有所启发。
1.“薅客户”的方法与结局
美国第一只共同基金（类似国内公募基金）是在1924年由曼彻斯特投资信托公司发行的，然后个人投资者才接受专业化管理的投资组合、分散化投资以及相对低成本的投资概念。截至20世纪20年代末，又有16只基金被创立。这些基金大多是由大银行创立的，且这些银行可以向投资者贷款购买其发行的基金。
在20世纪20年代，银行建立的基金公司以一种不计后果的方式来运作。银行将钱借给基金投资者，而后者欣然接受。十倍杠杆投资者非常普遍。在繁荣的20世纪20年代，大量的资金流入股票信托市场，银行毫无顾忌地为那些没有盈利、没有信用的公司承销股票，就连当时最差的公司都能被引入银行发行的基金。当一家盈利并且信用优良的公司发行股票和债券时，这些股票和证券会进入银行的相应账户。
1929年10月24日，美国历史上最严酷的熊市开始了。银行立刻要求那些利用高杠杆的投资者归还贷款，但是多数投资者无钱偿还贷款。因此，银行开始降低共同基金仓位，并向市场抛售股票。这造成股票市场的进一步下跌，从而导致质押率的降低，接着有更多的贷款需要偿还，引发更多的违约、更多的抛售……市场的这种恶性螺旋循环下跌大约持续了3年。银行系统也在1932年遭受到巨大的打击，许多红极一时的大银行被永久性关闭。许多个人投资者变得一无所有，特别是那些信任银行并在银行存款的客户，即使没有投资共同基金，随着银行的倒闭，他们的钱也化为乌有，因为那时政府没有制定存款保险制度。这次金融崩溃时期就是后来人们熟知的“大萧条”时期。
2.监管总是在灾难之后
通常在经济危机之后，紧跟着的是严厉的监管，政府会推出各种法规避免基金危机的再次发生……但是历史告诉我们，经济危机是不会消失的……
为重拾投资者信心，美国国会通过听证会，通过了1933年证券法。根据该法律，每只进入一级市场的证券都必须通过政府的审查，并维护投资者的知情权。《格拉斯·斯蒂尔法案》将银行分为商业银行和投资银行。商业银行不能介入股票与债券发行业务，投资银行不能介入储蓄与借贷业务。
1934年证券交易法：规范了股票发行后在股票交易所的交易（也叫作二级市场）。该法律规定了在二级市场上进行股票交易的公司必须定期发布财务报告以及所要求的其他报告。
1940年投资公司法（以下简称“40法”）：1929年市场崩溃，投资者对金融系统失去信心。为恢复投资者信心，防止共同基金以往不道德行为的重演，美国国会通过了该法案。该法案为所有投资信托和投资公司的运作制定了严格标准。该法案简称“40法”，它确立了基金公司必须遵循的定期报告制度和分散化的要求，制定了广告标准以及配合美国证券交易委员会监管的规定。
根据“40法”建立的ETF分为两种，单位投资信托（UIT）和受监管投资公司（RIC）。UIT采取被动式管理模式，成份股分红不能进行分红再投资，而是将分红放入无利息账户，定期分配给投资者。RIC允许主动管理与分红再投资，先锋（Vanguard）采用RIC模式研发被动投资+分红再投资的复合模式。先锋为这种模式申请了专利保护，其他公司可以购买使用权（但是至今没有公司这么做）。
3.个人投顾与嘉信理财的崛起
传统的金融机构销售理财产品的模式：公司负责产品采集，并制定各种KPI与奖励办法促进渠道销售。在这种模式中最大的问题是公司利益如何与客户利益一致，客户经理通常受到KPI或者销售奖励的诱惑，将并不适合投资者的产品销售给该投资者。这个问题似乎是一个死循环，无解。如我国所有券商的经纪业务向财富管理转型一样，如果财富管理就是卖产品，则大家都可以转型成功，否则同样是死局。
在这样的情况下，美国金融机构很多资深的具有客户资源的人士，纷纷离职成立独立理财工作室，不再以赚取代销费用为目标，而是通过向客户收取咨询费用模式，保持自己与客户利益一致（费用通常是客户资产的1%左右）。但问题是，财富管理需要工具，需要账户管理系统、投资组合系统等信息技术的支持，如果没有这些，这些独立投顾的工作就无法实现。在这个时候嘉信理财发现这个市场趋势：从折扣经纪商转型为账户服务商，获得这些独立投顾，便获得这些独立投顾的客户。对于独立投顾而言，除了账户管理系统之外，最大的需求就是进一步降低投资金融产品的成本。因为专业的投顾深知金融产品成本对业绩的影响，这些离开金融机构的资深从业者如果想在收取咨询费的前提下保持客户资产的投资业绩，唯有降低金融产品的成本。嘉信通过技术系统帮助投顾与客户实现了这一目标。例如，某基金1000元的申购费率为0.3%，10万元的申购费率为0.1%，嘉信理财通过将小客户汇集为大客户的模式，使任何客户通过嘉信理财申购该基金费率都为0.1%。
4.先锋使同业变得绝望
近来有消息称，全球最大的资管和主动管理机构之一——富达国际，正在准备调整公司的基金收费模式，计划降低管理费，并将费用更多地与业绩挂钩。这是继德国安联资管后第二家大型主动管理资产机构做出此类尝试。富达国际是世界上管理主动型共同基金（国内称为公募基金）规模最大的基金公司之一，但是其管理规模只有行业老大贝莱德的1/3左右，主动型基金的最显著特征就是管理费高，然而收了高额管理费就能创造好业绩吗？这两者之间似乎没有什么关系，在美国如此，在中国也是如此。但收较高管理费这种商业模式看上去不错，2万亿美元的管理规模，每年平均0.6%的管理费率，一年收益就是120亿美元的管理费，有这么好的生意，富达国际为何要主动降低管理费率呢？
这需要从先锋基金说起。如何解决金融机构股东盈利需求与投资者利益不一致的问题？作为公司股东，投资公司的目的就是赚钱，正如中国基金行业，无论投资者有没有赚钱，基金公司都照样赚钱一样，这个看似矛盾的结果，却又那么自然。先锋集团创始人约翰·博格（John Bogle），在1974年创立公司的时候就开创式地采用公司制基金模式，投资者为公司股东，基金在扣除运作费用之后，所有收益归基金持有人（基金股东）。先锋集团通过不懈的努力降低基金投资成本，并且带动整个行业的管理费率下降，直接将管理费率从1%降低到0.1%，而且倒逼同业跟随，否则它们就没有规模。
先锋基金管理规模增长神速，从1985年的0.11亿美元，通过30年的时间增加到3.2万亿美元，规模增加了30万倍。
5.智能投顾崛起
在独立投顾、嘉信理财、先锋集团的共同努力下，美国金融产品的运营成本大幅降低。管理规模世界排名第一的贝莱德集团，2017年管理资产为5.7万亿美元，一年营收不到55亿美元（包含管理费、投顾费等所有收入），金融产品成本占比低于0.1%……
截至2016年，管理规模排名前三的都是从事低成本指数基金的，老牌主动型基金公司富达都开始布局指数基金，也着手降低主动管理基金的成本。在金融产品的成本几乎无法再降低的时候，或许就到了该降低投顾费的时候了，智能投顾纷纷崛起，以低投顾费的模式掀起新一轮浪潮……