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华为在成立之初，就遭遇了严峻的国际化竞争。当时，爱立信、思科等大部分世界电信巨头已经进入中国市场，盘踞在各个省市多年，在中国电信市场占有大部分份额。华为若与这些实力雄厚的世界电信巨头们直接竞争，结果可想而知。而且，当时国内电信市场处于恶性竞争状态，实力雄厚的世界电信巨头依靠其财力，对华为等国内新兴电信制造企业实行价格打压，企图将其扼杀在摇篮中，华为的创业艰难程度可以想象。
从“农村包围城市”，到转战海外
熟读毛泽东著作的任正非，不自觉地将毛泽东思想运用到了华为的经营管理过程中。在华为创立初期，任正非采取了“农村包围城市，逐步占领城市”的市场策略——先占领世界电信巨头没有顾及的广大农村市场，将主要竞争对手引向其薄弱地区，步步为营，逐渐深入城市。
电信设备制造行业的主要特征是对售后服务要求很高，而售后服务需要投入大量的人力、物力、财力。当时，爱立信、朗讯等世界电信巨头只在中国的省会城市及沿海的重点城市设立分支机构，而没有能力顾及中国广大的农村市场。另外，由于中国农村市场条件艰苦，难以获得高利润，国外电信公司都不愿意来拓展。因此，世界电信巨头基本上没有进入中国农村市场，这为华为实施“农村包围城市”的市场策略创造了条件。
李建（化名）是第一批践行“农村包围城市”战略的华为人之一，他当时负责拓展福建市场。李建到福建的时候，看到只要是装了程控交换机的地方用的都是国外电信公司的产品。以前，由于进口的机型在性能上比国内产品更加稳定，所以大家都偏爱用国外产品。但是由于进口机型的装机年数久了，很多新功能都没有，更重要的是配套的技术服务跟不上。当时，泉州市使用的日本进口程控交换机需要更新技术功能，因此，泉州电信局在政府的帮助下与日本厂商进行了沟通，结果，一年过去了，日本厂商也没有派一名技术人员来。此时，华为发现了市场机会，并凭借其在技术及后期服务方面的优势进入了泉州市场。最终，泉州全部改用了华为的机器。
在创建初期，华为为了提升产品的竞争力，在全国范围内建立了多个维修点，甚至包括一些偏远地区，从而为客户提供及时的售后服务。这种及时的售后服务体系帮助华为避免了被世界电信巨头扼杀，更为华为后期打城市战奠定了基础，在这个过程中，华为培养了一批素质过硬的营销队伍和研发团队。但即便如此，华为也没能进入主流市场，并且屡屡碰壁，任正非不得不思考华为的长远发展问题。
任正非在《天道酬勤》中这样写道：“我们在GSM上投入了十几亿元的研发经费，多少研发工程师、销售工程师为之付出了心血、努力、汗水和泪水。在1998年我们就获得了全套设备的入网许可证，但打拼了8年，在国内无线市场上仍没有多少份额，连成本都收不回来。2G的市场时机已经错过了，我们没有喘息，没有停下来，在3G上又展开了更大规模的研发和市场开拓，每年近十亿元的研发投入，已经坚持了七八年，因为收不回成本，华为不得不到海外寻找生存的空间……”
面对这样的局面，华为并没有放弃，而是将目光转向海外。华为为什么要进行全球化扩张？用任正非的话来说，就是为了活下去。如果20年前华为没有走出国门，屡战屡败，屡败屡战，那么华为也就很难到达今天的位置。2016年，华为销售收入为5216亿元，其中59%来自中国之外的市场，产品服务于全球30多亿人口，在世界500强中排名第129位。
在“盐碱地”上，一点一点地“耕耘”
任正非曾在华为的会议上提到“盐碱地”的概念，它是盐类集积的一个种类，是指土壤中的盐分超出了作物正常生长所需要的量，从而导致作物难以存活。同样，放到市场中来说，华为的“盐碱地”是指由于国际环境等诸多因素的影响，即使投入大量人力、物力、财力，也可能没有任何回报的地区和国家。
华为为了避开世界电信巨头的挤压，只好去“盐碱地”寻找生存的空间。那些世界电信巨头不愿意去条件艰苦、利润薄的地区拓展市场，因此，只有在这些地区，华为才有渗入市场的机会。
阿尔及利亚是一个沙漠中的国家，可想而知，其生存环境多么恶劣。而且，由于阿尔及利亚的石油和天然气资源非常丰富，因此该地区经常发生恐怖活动，当地人都毫无安全感可言。但是，华为人为了开拓海外市场，毅然来到阿尔及利亚的某东部城市进行CDMA-WLL设备的开通。对来到阿尔及利亚的华为人而言，沙漠里恶劣的生存环境及隐藏的恐怖活动都阻挡不了他们工作的热情。在华为人的努力下，这座城市很快就开通了CDMA-WLL设备。最后，连客户都对华为人的工作效率表示惊叹：“华为3个月内为阿尔及利亚东南部开通的GSM基站数比西方某公司在过去5年内为此地区开通的基站数还要多。”
任正非说：“我们有员工在高原缺氧地带工作，爬雪山，越丛林，徒步行走了8天，为客户服务无怨无悔；有员工在国外遭歹徒袭击，头上缝了30多针，康复后又投入工作；有员工在飞机失事中幸存，惊魂未定又救助他人，赢得当地政府和人民的尊敬；也有员工在恐怖爆炸中受伤，或几度患疟疾，康复后继续坚守岗位；我们还有3名年轻的非洲籍优秀员工在出差途中飞机失事，不幸罹难，永远地离开了我们……20年的历程，20年的国际化，伴随着汗水、泪水、艰辛、坎坷和牺牲。”
1998年，华为进入第二次创业时期。这一年，华为的销售额比1995年增长6倍，金额高达89亿元，更为可观的是，华为基本实现了“农村包围城市，逐步占领城市”的战略目标，国内的主要城市都有华为的核心产品。在交换机市场，华为超过了西门子、朗讯等世界电信巨头，与上海贝尔公司并称为国内最大的两家供应商。
思科公司的CEO钱伯斯这样评价华为：“在今后的几年里，思科将只有一个竞争对手，那就是华为。”英国著名的财经杂志《经济学家》也写道：“华为公司的崛起，是外国公司的灾难。”美国著名的商业杂志《商业周刊》也曾预言：“也许到了2007年下一届通信展的时候，朗讯还会设一个小小的展台，来特别展示它转变为全球最大的华为产品经销商和集成商。”
华为之所以能够取得如今的成就，关键在于它坚持不懈地推进“鸡肋战略”。在世界电信巨头不屑一顾的“盐碱地”上不断地“耕耘”，从而一步步占领更多的市场。这种战略虽然在短期内不会给公司带来丰厚的利润，但是却锻炼了华为在夹缝中生存的能力，提高了它的管理水平。
“狼性文化”：视野·意志·品格
“谁能忍受别人忍受不了的痛苦，谁就能走到别人的前面。”自古以来，不论是个人的成长，还是企业的发展，无一例外地验证了这一哲理。华为人一直都保持着一个信念：如果不努力，就不会取得成功，因为世界上不会有免费的午餐。
华为在1994年北京国际信息通信展的展台上写道：“从来就没有什么救世主，也不靠神仙皇帝；要创造新的生活，全靠我们自己。”华为一直在夹缝中求生存，在绝境中，凭借着耐性和坚韧不拔的精神坚持到最后，最终获得了成功。华为的“狼性文化”就是这样一步步被逼出来的。
1994年，张剑（化名）加入华为不到两年，就被调派到营销一线。一次会议上，任正非问他：“你们一年能跑多少个县？”张剑想都没想就说道：“500个吧！”任正非说：“那我就按500个县定指标，你们去跑。”
于是，张剑带领着十几名华为人，开着公司配备的五六辆汽车，去全国各地的县电信局，向他们推荐华为的新产品——局用交换机。不到两年的时间，这十几名华为人跑遍了全国各地，形成了几尺厚的客户资料，为华为进一步打开国内市场奠定了基础。世界电信巨头都少有具备这种精神的员工，这也是华为能够战胜它们的原因之一。
面对国内市场的艰难险阻，华为人迎难而上，用顽强的意志战胜了这些困难，取得了胜利。不仅如此，华为在转战海外的过程中同样遭遇了很多的挫折，但是华为人从来没有放弃，屡败屡战，最终在国际市场上赢得一席之地。
一位驻乌克兰的华为员工在工作总结中这样写道：“在乌克兰市场，我司屡败屡战，历经5年的拓展，终于在今年三季度一举击败友商，中标公司迄今最大的海外GSM项目，在全国范围内独家承建URS GSM全网与智能增值业务平台，同时组合销售固定网交换机与数据通信产品，签订了今年最大的一份销售合同。在攻战本项目过程中，得到了曾经与我激烈争吵的一位局方决策者的积极配合。我司在尽力满足客户需求的同时，但凡涉及合作的大原则，无论局方设置什么样的压力情景，甚至在最后一刻斩钉截铁地告知‘若不满足条件，立即转向别人’，我司都不为所动，最终局方放弃不合理的要求，恪守‘平等、长久互利、相互尊重’的原则，其最高决策者临走时在其专机上签订了合同。”
尽管在这名员工的叙述中没有详细描写他屡败屡战的艰难过程，但是我们也可以看出这5年来他们工作的艰辛。正是这种不畏艰难的精神，促使他们能够在艰难的环境中坚持开拓市场，为公司拿到订单。
《走出华为》的作者汤圣平说：“华为的销售人员能做到，你一天不见我，我就等你一天；一个星期不见我，我就等你一个星期；上班找不到你，我节假日也要找到你。华为的销售人员甚至在知道了你在哪个小岛上开会后，就会摸过去把你找到。”
2003年，刘俊（化名）被派到尼日利亚做销售。当时，刘俊面对的不仅是陌生的环境，而且还有语言障碍，就更别说人脉了。在艰难的局面下，刘俊试图与尼日利亚的公司谈合作，但收效甚微，他甚至有时候都进不去这些公司的大门，更有人还嘲笑道：“华为？中国？我从来没听说过！”
人们常说：“不言放弃的人总会遇到机会。”偶然间，刘俊得知当地项目负责人的女儿将要举行婚礼，他决定去婚礼现场碰碰运气。当天，刘俊在去婚礼现场的途中，天下起了大雨，汽车还抛锚了，但这并没有浇灭他的热情，他仍然赶到了婚礼现场。到达时，刘俊的脸上满是泥和雨水，但他仍然为项目负责人的女儿带去了最真挚的新婚祝福。最终，在刘俊坚持不懈的努力下，该项目被成功拿下了。
华为之所以能够取得这样的成绩，是因为它的背后有无数个像刘俊这样的员工在坚持拓展市场。这也告诉我们：在拓展市场的过程中，坚持不懈的努力最终可以打动客户。
在总结华为这些年的发展时，任正非表示：“公司创立以来，高层管理团队夜以继日地工作，有许多高级干部几乎没有什么节假日，24小时不能关手机，随时随地都在处理发生的问题。现在，更因全球化带来的时差问题，总是夜里开会。我们没有国际大公司积累了几十年的市场地位、人脉和品牌，没有什么可以依赖，只有比别人更多一点奋斗，只有在别人喝咖啡和休闲的时间努力工作，只有更虔诚地对待客户，否则我们怎么能拿到订单？”
2005年，华为在海外的某个重要项目陷入僵局。由于项目进度与客户的原计划相差太远，而且在网络建设的过程中各种问题频繁出现，客户严重怀疑华为的能力，对华为原有的信任度正在一点点降低。张立（化名）作为新上任的项目总监，力争重获客户对华为能力的认可。有一次，张立和他的团队一起去项目现场，途中不知什么原因，交通非常拥堵，汽车在路上难以移动。为了能尽快赶往现场，张立徒步行进了40千米。张立拼命工作的精神感动了与他一起工作的本地员工，他对张立说：“Sir，你为项目这么拼命，如果有颗子弹，我愿意为你去挡。”最终，在张立和他的团队齐心协力的努力下，客户的问题终于得到了解决，项目的实施进度也恢复了正常。这种坚持不懈的努力，不仅将员工们的心聚集在一起，而且让华为赢得了客户的信任。
拼了命也要保住客户的信任，这就是华为人的品格，华为人用他们多年来坚持不懈的努力换来了企业今天的成就。从2.1万元的资金起步，到2016年5216亿元的销售额，实现这一飞跃，华为只用了29年的时间。
“狼性文化”中的华为人用他们坚强的意志、吃苦耐劳的奋斗精神为客户提供低成本、高价值的产品及快速的服务，这应该就是华为能够在国际市场站稳脚跟的关键所在。