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2.6 明知道别人不爱听，还得说
情境
学员小严毕业之后在某银行信贷部工作，做得还不错，积累了一些客户资源，也能比较好地完成任务，和同事关系也很好，他已经爱上了这个集体。
有一天，主管他的副行长找他，开门见山地和他说：“小严，领导班子研究决定把你调到昆山支行去工作。”小严一点儿心理准备都没有，第一反应就是：“领导，我在这里干得挺好的，可不可以不去？”领导很耐心地和他说：“小严，把你调到那里去，是为了你好。那是我们最好的支行，你就去吧。”无奈，小严只好离开了领导办公室。
回家想了两天，小严还是觉得不甘心，又一次找到领导谈这个问题，领导再次和他说：“你就放心去吧，领导还能害你吗？”小严只好带着不解和怨气调走了。
学习了我的沟通课之后，小严说：“如果领导当时的表达能够艺术一些，我就不会那么纠结了。”事实证明领导把他调过去，的确是对他负责，但当时真的让小严很难接受和理解。
情境分析
的确，在生活和工作中，都有会这样的时候，就是明知道自己说的别人不爱听或接受起来有难度，还必须说。怎么说，对方才能接受呢？
如果对方听了你的结论，第一反应是不同意，那么他就会进入防御模式。这时候他在大脑中会建立起和你不一致的意见，接下来他就会一直为自己的意见找依据，而不是听你的意见。而且如果他持相反意见，你后面的所有理由在他看来不过是借口，所以，更难接受你的意见。这时候，为了避免在一开始就造成对抗，我们要变换讲话的方式。
让对方更愿意接受意见的方式：理由在前，结论在后。
结论对于听者来说比较不容易接受的时候
比如，调整员工的工作岗位、给员工增加工作量、争取本部门利益可能对其他部门产生影响的时候等。这时候，最好把理由说在前面，让对方一点一点接受你的观点，否则可能因为一下子接受不了结论而失去倾听理由的机会。
年底，各个部门都要评选一个优秀员工。宣传部针对此事召开部务会。张副部长提出，林西一年工作很辛苦，成绩也很突出，符合优秀员工的条件，同意推荐林西为优秀员工。程副部长认为林西去年已经当选过优秀员工了，今年张倩的工作也很优秀，应该给张倩一次机会。如果你是程副部长，你要怎么说？
第一种表达方式：
程副部长：“我认为今年的优秀员工应该给张倩。因为，第一，张倩这一年来克服了孩子小的困难，和其他同志一样加班半点，从来没有因为家里事情耽误过工作；第二，张倩今年负责的工作任务在部里是最重的，工作量大、要求高。张倩积极肯学，进步很大，几次受到上级机关的表扬；第三，林西去年已经得过优秀员工了，应该让其他同志也有机会受到激励。”
第二种表达方式：
程副部长：“我非常同意张副部长说的，要把优秀员工的称号给真正优秀的员工。今年在评选先进的时候，如果能从以下三点考虑，我觉得更能调动大家的工作积极性。首先，今年工作任务明显比以往重的员工；第二，取得进步比较大的员工；第三，给一线员工更多机会。不知道张副部长是否同意我的意见？如果张副部长同意我的意见，我建议考虑一下张倩。”
你觉得哪种说法更好？为什么？
第二种表达方式没有先说结论，而是把结论放在了最后，这就避免了观点的正面交锋，降低了语言的对抗性，更有利于双方充分表达。
希望对方自己得出结论的时候
当试图给出建议或批评对方的时候，我们应该用一种缓和的语气与对方交流，希望以一种含蓄的方式让对方自己意识到需要改进。这时候，如果先给出结论，对方会本能地进入防御状态，就像一个肌肉紧绷的人无法按摩一样，进入防御状态的人也是听不进去建议的，因此要把结论放在后面。
我们来体会一下。公司新来的员工张玲工作还算努力，但有个毛病，自己的工作做完了，喜欢四处聊天。王经理几次在办公区路过，都能听到张玲在聊天，王经理想找张玲谈谈。
第一种表达方式：
王经理：“张玲，我希望你少在工作的时间聊天。既影响自己工作，又影响别人工作，还带坏了部门的工作风气，你以后要注意了”。（结论在前面）
第二种表达方式：
王经理：“张玲，我发现你的工作速度很快啊！自己工作做完了，有时候会到其他人的工位去聊聊天。和同事增进感情是好事，但也要注意，工作时间多聊些工作上的事情，你说是不是？”（结论放在后面）
这样把理由放在前面，仿佛剥洋葱一样，一层一层剥开，然后给出核心的结论，更利于对方接受你的观点，显示出高超的谈话技巧。
第一种说法：理由直接放在前面
这种方法是直接把理由放在前面，如本章开头的那个案例。主管行长找小严的时候，可以把理由说在前面，而且理由要很充分。可以这样讲：“小严，你是我最看好的年轻人，在咱们行的年轻人里面也是出类拔萃的。你这么好的苗子，一定要放在最合适的位置上，一定要给你成长锻炼的机会，否则就是我们的失职。昆山支行是管理最规范、客户资源也比较好的一个支行，如果把你调到那里去，用不了几年的时间，你很快就能独当一面了。行里也是反复研究，舍不得你走，又怕耽误了你的发展，最后忍痛割爱，决定把你调到昆山支行去。”
第二种说法：在前面设定三个条件
你去商场逛街，没有什么特别明确的购物目标。看到有一家服装店铺陈列很漂亮，于是你走了进去，服务员马上跟了过来，问道：“姐，您是看大衣还是毛衣？”你本来没想买什么，被她一问，突然想起来，自己的大衣已经穿了好几年了，看看大衣也行。于是你说：“随便看看，有好看的大衣吗？”服务员说：“一看您就是注重品质的人！这个季节买大衣，我觉得最好符合三个条件，第一要穿着不臃肿、好看；第二要保暖；第三要看上去有档次。姐，您觉得我说的对不对？”你可能用鼻子“嗯”了一下。服务员又说：“我们这儿正好有两款大衣都符合这三个条件，您是试红色的还是驼色的……”最后走出商场的时候，你拎了一个大袋子，里面是一件大衣。
服务员运用了什么技巧，让你很容易地接受了她的建议呢？在前面设定三个条件。当把三个条件放在前面的时候，就给讨论设定了方向。一旦对方同意你的条件，就很难不同意你的结论。这种方法不会让对方产生压迫感。
我们在发表意见的过程中要想说的委婉，也可以运用这个方法。比如，领导开会，给你布置工作任务，你认为自己能力不够，不想接受，但当着全体员工的面，如果直接否定领导的意见，会让领导下不来台。这时候，就可以用到设定三个条件的方法。你可以这样讲：“领导，我非常同意您的意见。如果想把这件工作做好，这个人最好符合三个条件：一是以前从事过类似的工作；二是对公司总体业务情况比较熟悉；三是和政府部门联系比较密切。从这三个条件看，我并不是最合适的人选。但如果领导一定要交给我，我也会尽力做。”
在前面设定三个条件是一种非常好的委婉表达自己意见的方法，适用于很多场合。
比如，家里要买车，夫妻二人为了买什么类型的车而争执。一个要买经济实用型，一个要买豪华型。你就可以这么说：“以我们目前的用车情况看，最好选择这样的车，第一是省油；第二是舒适；第三是价格不要超过我们的承受能力。”
再如，你经营的项目是文绣，也就是文眉、文眼线。顾客来了，你也可以运用这个方法为顾客介绍。“选择做文绣的美容院，我觉得最好符合三个条件。一是安全；二是做出来的眉形自然、好看；三是做完恢复快。”如果三个条件顾客都认同，再介绍文绣服务的特色等，顾客更容易接受。
设定三个条件的标准话术一共分为三个层次，如图2-6所示。
这个方法非常好用，但也需要一定的技巧。
1.设定的三个条件一定是大家普遍都能认同的，不会引起歧义。如果你说“选饭店口味越辣越好”，估计被认同的可能性大大降低。
2.结论应该是符合三个条件的。否则就不符合一致性原则，会引起听者思维的混乱。
图2-6 设定三个条件的标准话术
3.如果不确定设定的三个条件是否也是对方关注的，可以用提问的方式，了解对方的观点。比如，文绣时可以这样问顾客：“您做眉毛时比较看重什么？”顾客可能说：“当然得褪色自然，不能看上去像躺了两条虫子。还有，不能一个高一个低，太难看了。嗯，还有，不能疼”。这时候，你就可以说：“您说得太对了。好的文眉一定要符合这三个条件，第一，褪色要自然；第二，要对称；第三，要不疼。那您是找对了，我们的产品完全符合这三个条件。”
4.具体步骤是先说出三个条件，获得对方的认同后，再解释理由。