2.5　想得挺明白，说得乱七八糟

情境

市场部和销售部要共同配合完成这次的促销任务，公司为此召开了一次跨部门会议。市场部主管何兵说：“上次做情人节活动的时候，我到店里巡视。有的货柜到中午货就不全了，巧克力礼盒摆放也不整齐，没有人管……”销售部主管盯着何兵，问道：“你到底想说什么？”何兵说：“我想让你们多备点货，免得促销力度挺大，结果销售额不好。”销售部主管说：“那你就明说呗，为什么绕那么大的弯子？”

情境分析

何兵的话错在哪里？为什么销售部主管反应那么强烈？第一，何兵在表述的时候逻辑不清楚，可能想得挺明白，但说得乱七八糟；第二，何兵在发表意见的时候包含着对销售部以往行为的批评，这在对方听来就带着情绪，容易引起对方的反感。

我们在表达的时候首先有 一个基本的原则，即沟通一定是“利他”的。

人与人沟通不是自言自语，如果信息不能很好地送达对方，让对方接收到，那么信息的输出就是失败的。所以，我们在表达的时候，不仅要思考自己怎么说，还要思考对方怎么听。

发表意见只说三段就好：结论+理由+行动（见图2-5）

第一段：说结论

一个人是怎么接受信息的呢？我们在接受信息的时候，总是一边听，一边归纳总结，一边问自己：“他到底在说什么？”也就是说，我们虽然关注细节、过程，但我们更关注结论。所以，如果想让对方在最短的时间内高效率地接收到信息，最好的做法是把结论说在前面。比如，在上面的例子中，如果何兵先说“为了让促销效果更好，希望销售部能够比平时多铺货30%”，销售部主管也就知道他要表达的核心观点了。

第二段：说理由

当我们听到一个结论的时候，又忍不住会产生疑问：“为什么是这个结论，而不是别的结论？”这时候，就需要配合相应的理由，以说服对方接受你的观点。还是上面的例子，何兵说“多铺货30%”，销售部主管一定会产生疑问：“为什么要多铺货？为什么是30%而不是20%、40%？”所以，接下来顺理成章地要回答听者的疑问，也就是要阐述理由。

在阐述理由的时候说三点就好。因为一点、两点过于单薄，说服力不够；五点、六点又太多，显得臃肿。三点既不 唆，也显得比较丰富。从道家来讲，三生万物，宇宙中的万事万物都是由天、地、人三才创造的。三代表多数，所以讲三点比较恰当。上例中，为了回答销售部主管的疑问，何兵可以这样说：“第一，货品丰富能激发消费者的购买欲望；第二，货品丰富也可以做出更多样的商品陈列；第三，经过测算，多铺30%的货品基本就可以满足销售的需要。”

第三段：说行动

结论、理由都有了，接下来要说的是希望采取的行动。上例中何兵就可以这样说：“希望可以获得销售部的支持，多备一些货品。”

三段式表达方式的适用范围

这样的表达方式适用的范围很广，可以用于提出建议，可以用于讨论问题，也可以用来劝解他人。

提出建议

公司开会讨论新员工培训计划，你的意见是增加参观新厂的部分。你要怎么表达呢？可以这样说：“关于新员工培训内容，我建议增加新厂参观的部分。因为这样做，第一，有助于新员工更好地了解我们企业；第二，有助于建立新员工的归属感；第三，让新员工有直观、清晰的认识，比讲解效果更好。所以，我建议安排一次新厂参观。”

讨论问题

因为高温天气，某建筑施工企业开会讨论要不要缩短员工工作时长的问题。张总的意见是缩短员工工作时长，王总的意见是不缩短工作时间，他们怎么有效表达呢？

张总可以这样讲：“我认为可以缩短半小时工作时长。因为长时间在高温天气作业，会使员工非常疲劳。第一，会降低劳动效率，第二，会增加安全风险，第三，会增加员工的离职率。所以，我建议增加员工的午休时间半小时。”

王总可以这样讲：“我的意见是不缩短工作时间。第一，缩短工作时间，工期会受影响，企业面临损失；第二，很多员工出来工作都希望多赚钱，缩短工作时间会降低员工收入，员工不愿意接受；第三，减少高温天气对员工的伤害还有很多种方法，可以考虑多种方案。所以，我建议大家考虑一些替代方案。”

劝解他人

小梅要辞职，你觉得这时候不适合辞职。用精准表达法可以这样讲：“小梅，我觉得你可以再考虑一下辞职的问题。第一，马上年底了，很多公司现在还没有招聘计划，你辞职后不一定能马上找到工作；第二，你在这家公司只工作了一年，刚刚熟悉工作，能力还没有获得提升就走人，对你来说是一个损失；第三，大家对频繁跳槽的人往往都会有些看法，觉得稳定性不够，可能影响你未来的职业生涯。所以，你还是在这家公司再多工作一段时间比较好。” meMAtPPoEbRL/NpSVf1JWQ0vop52VjLn3bfZ7pGs6YdvBQzW0MkG+duEiFZ1tkH9