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第1章
如何抓住淘宝直播的风口

1.1 梳理网络发展历史,直播现象有其必然性

有句话说得好,“只要站在风口,猪也能飞起来”,但关键是要站在风口,而不是站在风口之后。微电商领域的发展可以分为三个时代:第一个是电商时代,第二是微商时代,第三是网红时代。

电商时代诞生了很多品牌商家,例如三只松鼠。他们只是一个基础性电商,“我做电商,我卖我自己的货,推我自己的品牌!”他们的单品很好、很厉害,而且抓住了风口,敢打、敢推,加上策划、包装等都落实到位,最终他们成功了。

无论是品牌的形成还是个人或企业的盈利,一定是跟时代有关的。并不是我们创造了时代,而是我们跟着时代走,时代走到哪里,我们都要跟到哪里,那么个人或者企业就能盈利、赚钱。在电商时代,自己卖好商品,自己做好事情,自己打造好品牌,钱就赚到了,企业就盈利了。

微商时代是怎么产生的呢?在电商时代,诞生了很多有实力、有前景的平台化电商,例如网仓,给所有的电商供货,这就是网仓供货平台;再如电商产业的孵化培训,帮助电商实现梦想,这也是一个平台化的产品。

后来这些平台就慢慢地发展成微商。大家都知道,现在还有很多人在做微商。最初的微商是靠“一款产品走天下”,即使只有一款产品,但只要模式设计得好,就能畅销。就这样诞生了很多知名微商品牌,如TST、花红,它们就是把单品做到极致。但是,后来他们慢慢发现自己开始失去竞争力,这时候大家就会“抱团取暖”,其实这就是一个平台化微商的转型。多个企业抱在一起,共同做一个平台,然后在平台里孵化各企业的产品。从理论上讲,这些企业的流量都是不同的,所以平台化微商也曾诞生好的平台,例如云集导,它没有自己的主营商品,但是它就相当于进口商品的一个搬运工,把所有的东西都搬到这里面来。

网红时代诞生了很多知名网红,“我就做网红,我就卖单品,我认为我能成功”。张某奕就是这样成功的,她站在风口,她得到了第一个资源,第一个亮点,淘宝每天有八亿浏览量,在这么大浏览量的环境里,她肯定能变成红人。

以后的发展路线肯定是平台化网红,平台化网红是一个整体的形式,在这里要重点详解。平台化网红是什么呢?现在很多人都想当网红,但问题是如何去当网红,他(她)没有会员,所以就需要这种平台化的对接,在平台上获得所需要的知识,例如她不会化妆,那她就得学化妆。这个时代,只要围绕网红的一个关键点去做事情,一定会成功。如果是资质好的,可以去淘金,如果感觉自己对网红很陌生,也可以做一些网红的相关周边项目,网红缺什么,你就提供什么,这些都是可以赚到钱的。

1.2 围绕网红需求诞生的四大业务

第一,淘宝直播开通业务。淘宝直播开通就是给所有有梦想的人一张船票,没有这张船票的话,就登不上这条船;

第二,网红的培训业务。如果没有经过正规化的培训,是很难打造成功个人IP的,也很难形成意见领袖的思维。培训有各种各样的方式,可以企业自主培训,也可以多个企业组织起来共同培训。有一些本身就在做经纪公司的企业,或者专业的“美业(美容美发化妆品等行业)”公司,有很多运作网红的方案,或对化妆特别了解,或对形体特别了解,都可以参与到这个培训中来。从培训这个角度讲,需要的资源其实是很多的。

第三,网红的孵化业务。你把网红找来,可能并不能马上带来经济效益,你还需要通过各种定位,各种培训,各种投资,使他(她)成为与企业、产品匹配度非常高的人,再去为企业带来可观的经济效益。

在孵化过程中,需要投入一定资金才能培养出一个网红,而这个网红在日后能一直创造利润。

第四,经纪公司业务。网红经纪公司相当于一个平台,帮网红对接企业,帮企业对接网红。当企业找不到能够匹配它的商品的网红时,可以通过经纪公司挑选最合适的网红。此外,如“山下湖,网红珍珠挑战”这样用网红来改变一个小镇格局和生态状况的案例,也是经纪公司业务的一部分。

1.3 企业与网红合作的重点是产品和网红相互匹配

现在有很多企业找网红做直播,宣传产品,但往往转化率非常低。这是为什么呢?因为那只是形式上进行直播,而不是真正意义上的有效直播,这是问题的根源所在。很多企业也曾做微商,但是大多不能成为微商品牌。这是为什么呢?因为找错了点,或者说找错了模式。

今天,如果企业需要找网红的话,必须考虑两点:第一,网红是否适合企业;第二,企业的文案和穿透力是否能把产品介绍得比较充分,然后再考虑所谓的粉丝率。

如果一个网红是在某个专业领域比较强的人,哪怕他(她)只有100个粉丝,他(她)甚至能卖80件商品。例如,电子竞技行业中的一些职业女选手,她们游戏打得好,人气很高,但如果要这些电竞选手为不相干的企业推销商品,则往往非常低效,她们唯一能做好的领域就是电竞周边产品,如“电竞女王的鼠标”“电竞女神的键盘”等,就能卖得很好。

所以企业在选择网红时,一定要严格把关,首先考虑的就是这个网红适合不适合企业和产品,或者企业和产品适合不适合用这个网红,只要这一点清晰明确,那么下一步就简单了。

还有最关键的一点是:每个企业都应该打造一个专属的直播间。例如一家做美妆的企业,其主要商品是口红,那么就要以口红为重点进行全网推广,其实网红是品牌的一个IP,只有定位清晰了,直播间才可以运行。网红的个人特色一定要与产品有非常高的关联度。以口红为例,如果选用的网红是口红达人或者她的IP设定特别精准,她在这一个小众领域里面特别优秀,那么她就可以较好地推广相关类型的商品。

另一个重点是:企业是否有专属于网红本身的产品。广东有个企业老板很聪明,他做了一批纯玉质地的手表,在他认识的网红里,只要谁喜欢这块表,他就把这块表送给谁,唯一条件就是网红直播的时候要戴着这款表,当观众或者其他人看到、问到时,说明这款表是谁送的就行了。这种方式就是通过直播的形式,塑造网红的形象,让观众对网红留下印象,所以配备网红专属的产品也是非常重要的。

1.4 淘宝主播需要培养粉丝并且积攒谈资才能可持续发展

网红如何赚钱?其实我们现在看到的网红一般就是通过做直播赚差价。我感觉这些网红日后是注定要被淘汰的。网红一定要在最火爆的时候把粉丝养起来。养粉丝之后有什么用?比如说店铺直播间,已经有二三十万粉丝了,这时候除了能挣商品差价之外,还能挣到每个小时的直播价,你把身价提高了,那么直播价就更高了,你就能赚更多的钱了。

网红其实是尚未出名的潜力明星,要出名需要完成几点转换。第一点,你的身份是什么?是不是大学校花?是不是小有名气的模特?所以一些公益活动,网红都要参与,并争取拿到奖项,这将会成为日后的筹码。一些小的视频必须常拍,要多加练习,因为从你开始成为网红的那天起,就要知道你是要靠你的形象和语言吃饭的。当这几点做到非常优秀之后,结果就很可能成为明星,所以从第一天开始就要培养自己的人脉、资源、力量,为了梦想而努力。

假如你已经从网红变成了一个小明星,演过某部电影或电视剧,那么你的身价就不一样了,你在跟企业接触的时候就有资本了,就可能拿下更满意的合约。

在今天的这个市场环境下,可以做的事情是非常多的,在这么多的事情里面只想跟大家讲一句,就是闻道有先后,术业有专攻。本人当年只是一个卖袜子的,我从那个时候的定位就是“我卖袜子要卖到中国第一”,这就是我心中的信念。如果你作网红,你心中的信念就是作中国第一网红;如果你做企业,你心中的信念就是中国第一企业。并不是要你必须做到“第一”,而是将此作为前进的动力,因为电商的淘汰率特别高,最后可能只能成就极少数个体,大多数个体可能都没有出头之日,所以说每天都要努力,为第一而努力。

1.5 做网红的前提:定位独特的IP和好文案

从另一个角度谈一谈网红如何才能火。首先是意见领袖,也就是个人IP。首先,你的直播名非常重要,直播名应该让人听了之后,马上就想点开。网红如果能打造成功的话,是包含着二三百个细节的。每个美女从这里走过去,从那里走过来,可能你对她不会有什么太多的印象感,你大概知道她是美女,但是你记不住特征,这是为什么?因为她塑造的个人形象不突出。所以,首先要确定自己直播间的名字如何打造,直播间的名字打造好了,就相当于树立了个人IP的特征,这个特征定位精准,就可以通过这个点,以发散的形式,完成之后的细节。

所有的网红都要有一个好的文案,因为必须有很多经典的话流传开来,大家才能记住你。一般来说,网红直播第一句话是说直播间的名字,第二句就要用一句简短的话来自我介绍,比如我经常说的,“爱情跟袜子一样,少了任何一只都将变得不再温暖”,当我说出这句话,大家都会知道这是王大明说的。你每次直播的时候,或者跟别人聊天的时候,把你的专属用语带上,就能更容易让人记住。所以,你要有好的文案,要有情感的文案,要通过各方面包装自己。

拿卖袜子来说,袜子背后有一段故事,生长在东北农村的17岁男孩,上大学后认识了一个女孩,一番爱恨情仇后,男孩失去了女孩的音讯,只能通过一双袜子来找这个女孩,大家谁来买我这双袜子,帮我找找那个叫陈婷的女孩。

在这里面出现了很多经典的话,比如说“阳光温热,岁月静好,你还未来,我怎敢老”,还有“因为长久的思念,因为逝去的容颜,所以寻找纯情20年”,这些是容易印在别人脑袋里面的东西,好像我卖的不是袜子,而是一种情感的寄托。

1.6 网红要火必做的第三件事

除了名字和经典话语的打造,第三件必做的事就是一定要有几段很经典的小视频。

其实这三点也可以用一句话来总结,就是你的名字要有故事,你的故事最好能通过几句经典的话来塑造,然后要把这些故事用小视频的形式呈现出来。

塑造故事时把握好尺寸是很重要的,过犹不及!如果能塑造好故事,以后也就比较轻松了。比如说你跟某位老板认识了,你可以直接发段视频给他看,那这段视频可以短到只有9秒,也可以长到30秒,但最好不要超过1分钟,因为很少会有人能看完它,视频应该短而精!

想当网红就要想办法得到更多的粉丝,从哪里开始?从练习拍摄最简单的9秒小视频开始。想发更长的视频是不太现实的,就从九秒小视频开始。如果你现在不会做的话,你可以依托于事件。其实有很多人,不是因为能独立输出IP的个人价值,或者说并不是真正的意见领袖,但是也会被很多人认同,因为他擅于评价别人。因此你可以先从9秒小视频开始,慢慢地发展,内容可以以评价为主,也可以以模仿为主,比如说你长得像某明星,就可以发个对比图,也可以得到关注,或者对某些人某些事进行评价。只要你的见解足够独特、足够新鲜,就能得到别人的认同,而这就是成功的开始。

1.7 企业如何利用网红走向成功

初代网红靠颜值,二代网红靠口才,三代网红靠内容。网红如何才能被更多人认同,光靠“颜值”是不够的,内容型的网红才更容易让人接受。当然内容也分高低,你的内容必须有价值,有主题,主题深刻才能吸引更多的粉丝。当前是内容时代,因此网红应该找准事件、找准方向,然后找好自己的运营方式,努力地丰富自身的内容。

企业若想利用网红来赢利,就要想想如何找到适合自己企业发展的人:第一点,要明确什么样的网红适合自己的企业,就是找对人;第二点,要与靠谱的经纪公司合作,先做几场试验,观察网红是否合适,第三点就是,将自己的网红打造成为最适合企业的人。当你通过前两点发现了合适的人,了解了他/她的特点和优势,就可以把他/她送去经纪公司实习,让他/她在实习的过程中学习更多的技能,这样就解决了过度依赖经纪公司的问题。

其实直播营销并不需要我们去凭空创造出来一套体系,而是需要我们把资源、链接、方式弄好,进行资源整合,能力匹配,公司间协调。只有做好这些,才有可能成功。

时代机遇就在这里,站在时代的风口上就能赚到钱。你的梦想有多大,格局就有多大,做企业一定要有方向,像我的企业叫双星文化有限公司,企业的定位很简单,就是以客户的利益为根本,我所考虑的一切,不是为盈利而考虑,而是将合作伙伴的利益、用户的利益以及大众的利益作为出发点。每个企业都想着去吸引人才,我的企业也想吸引人才,但是我的企业文化是给平凡人机会,给创业者梦想。其实企业定位就可以反映该企业老板的格局有多大,心胸有多宽广。在这个基础上再引入合伙人制度。你可以项目立案,也可以分公司立案,你可以以各种的方式,以合伙人的模式去做,只要保证两点就可以了:第一点,敢分钱;第二点,钱要分得清楚明白。

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