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前言

作为一名销售培训师,我一直想写一本关于销售的常识的书,跟很多销售人员谈谈什么是销售,怎样才能做好销售。特别是对于很多刚刚进入销售行业的年轻人来说,这样一本书就更加具有现实的指导意义。

我在大学的时候学的专业是市场营销,但是市场营销不是销售,也很少有教销售的课程。等大学毕业找工作的时候发现,市场上最紧缺的岗位就是销售,如果你愿意挑战,可以来干销售;如果你面试求职四处碰壁,也可以来干销售。

销售这份工作不看学历,不管你是博士、硕士,还是小学文化,谁能拿到订单谁就是英雄;销售这份工作不看专业,不管你是营销科班出身还是机械电子专业半路出家,入了行大家就站在同一条起跑线上;销售这份工作不看经历,有七八年经验的销售老兵未必就干得过初出茅庐的菜鸟小白;销售这份工作不看颜值,“高富帅”、“白富美”未必就真能比别人卖得更多……

销售入职的门槛很低,但是想要成为顶尖高手却很难,俗话说“师父领进门,修行在个人”。对于销售这门学问来说,师父各有各的金刚钻,徒弟或许能从师父那里学得个一招半式,但是你永远达不到师父的水平。顶尖销售高手是不容易被复制的,我们的销售培训更多的也只是把很多销售人员领进门,把他们从一个菜鸟训练成一个合格的销售人员。因为销售工作是在与人打交道,人各不相同等,你不可能拿着一个公式就能套用到所有人身上,更不可能拿着一套话术去说服所有人。

一、做销售的十二字箴言

我刚刚做销售的时候,我的老板把我叫到办公室,跟我说:“小李,你虽然没什么经验,不过做销售你只要记住十二个字就行了——仪容仪表,不卑不亢,有理有据。”真的特别感谢我的老板,这十二个字让我受益终身。

仪容仪表。 你没有经验没有关系,起码你出现在客户面前的时候得注意一下你的形象。你的西装是否干净?头发有没有梳整齐?因为你是代表着公司的形象,你的仪容仪表不仅仅是公司的一张脸面,更是对客户的一种尊重。

不卑不亢。 这是我们在面对客户时的一种态度,做销售不是低声下气去求人家。客户有需求,而我们恰好能够帮助客户解决问题,销售是一种双赢。所以对待大客户我们不要唯唯诺诺,对待小客户也不要趾高气扬,只要是客户,我们之间就是一种平等的关系。

有理有据。 不是说你的东西好,客户就一定会找你买,客户在找你买的时候,既是在买你的产品,也是在买你这个人。如果你没办法把自己成功地销售给客户,你的销售就会变得特别艰难。有理有据是我们销售自己时用的一种沟通方法,不要总是哥们儿义气,江湖黑话一大堆,而要跟客户沟通有事实、有案例、有数据,让客户觉得你是一个专业人士,值得信任。

二、做销售就是一条不归路

三年前,我的一位前同事打电话邀请我去参加他的婚礼,那个时候我已经从销售工作转型做培训师有六七年的时间了,而他依然还在做销售,转眼间已经在销售的岗位做了十六七年。一见面,他就开始跟我聊天,让我一下子就想起了我们当时一起进公司做业务员时的情形,真的很怀念那段时光。我不由得给他竖起了大拇指:“你真行,做销售这么多年还能有这份激情,难得!”

“愿你出走一生,归来仍是少年”,这是我们经常送给朋友的祝福,在销售的道路上,出走一生的很多,归来仍是少年的寥寥无几。对于一些老销售来说,五年十年的销售经历让他们渐渐丧失了对销售工作的那份激情,心劲没了,动力没了,慢慢成了领导口中的“老油条”,这是多么可悲的一件事情。所以我说销售是一条不归路,在这条路上你不开足马力一路狂奔的话,年轻的销售就会追上你,甚至超过你,最终长江后浪推前浪,前浪死在了沙滩上。

怎样才能保持销售的激情呢?

我觉得首先你要对销售有所热爱,你为什么选择来做销售,做销售的初心是什么;其次是你要发现销售中的快乐,像我那位同事一样,一位十六七年的销售老兵依然激情满满;最后是你要让自己不断学习提升,跟得上时代的脚步,社会发展得这么快,技术更新日新月异,你不可能还把五年前的销售方法用到今天的客户身上。

三、做销售就是要踏踏实实

做销售有没有捷径?或许你用一些技巧快速成交了客户,但是这样的生意不会持久,更不会赢得市场口碑。在移动互联网时代,每个个体都是一个品牌,销售人员为了追求短期利益,不惜牺牲自己的个人信誉,得不偿失。越是浮躁的时代,我们越应该静下来,踏踏实实地干好自己的本职工作。

销售越来越难做了,因为客户可以选择的购买途径越来越多,因为客户对于销售人员的防备心理越来越强,因为客户对于销售人员的销售套路越来越了解。“少一些套路,多一些真诚”,即便有些销售人员每天都把这句话挂在嘴上,干的却依然是套路满满的活儿。

为什么要写这本《销售的常识》呢?我就是想跟大家聊一聊销售中的一些常识,让销售回归本质,让我们每个销售人员都能够对销售有一份正确的认知。本书不会教你如何套路客户,更不会教你如何快速拿单,我写到的都是一些身边的销售人员,他们的努力、坚持和奋斗,他们的销售技巧简单而质朴,简单的反而是最有力量的。

四、做销售跟自己死磕到底

凡事都怕“认真”二字,当你认真了,事情就开始变得简单。销售工作之难就在于我们很多人不认真,我们对销售工作有很多误区,认为做销售就是跟客户搞好关系,产品卖不动就是因为价格太高,客户没有采购我们的产品是我们给对方的好处不够,等等。遇到困难的时候我们向外看得多,向内看得少。

在本书里,我从“职业素养、销售思维、识别客户、沟通技巧、建立关系、价值呈现、异议处理、成交法则”共八个方面,相对全面地写到了销售人员如何自我修炼,如何与客户相处,如何成交等内容。我无意呈现太多的销售技巧,更多地想从销售人员的基本功写起——一句话、一个动作、一个表情,每个影响成交的销售细节都值得我们认真地打磨。

为了让大家在本书里真正有所收获,在每个章节的后面,我都增加了一个“刻意练习”的环节。只要你认认真真地把这26个刻意练习完成,我相信你在销售能力上会有一个很大的提升。

五、做销售永远不要回头看

不管你曾经创造了多么骄人的业绩,也不管你曾经遭遇了多么糟糕的困境,做销售都请不要回头看,躺在过去的功劳簿上睡觉,你终将会被市场和客户所淘汰。对于销售人员来说,太阳每天都是新的,你只能充满激情地踏上新的征程。

当我写下这些文字的时候,我已经告别了那些披星戴月、谈笑风生的销售生涯,从销售经理转型成为销售教练,对我来说是挑战,更是新生。没有什么可以阻止我们对成功的渴望,更没有什么能够阻止我们对成长的向往,年轻的时候选择销售工作对我们来说是人生中最宝贵的一笔财富。

在销售的战场上冲锋陷阵的战士,谁没有故事?对于销售,每个人都有自己的一份理解。《销售的常识》只是我的一家之言,如果对于我们的销售伙伴有所帮助,幸甚!由于能力所限,难免有遗漏或者谬误,也请读者指正!

2020年4月 QyBG7YalElFSMb2bFWqOFh7AQnW+8WtYGd2w2QXVMwrKJKIFazbW/otijzAZlhg/

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