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1 市场营销是一种经营理念，以（ ）为中心。
A．盈利
B．顾客
C．推销
D．发展
【答案】 B
【解析】 以客户导向的市场营销 ，其目的在于通过满足客户需求并使其满意以实现企业盈利目标，即客户需要什么产品，企业就应当生产、销售什么产品。这就要求企业重视客户的需求，了解客户的需要、欲望和行为，发展能满足客户需要的产品或服务，并以积极方式说服客户购买这些产品或服务，甚至采用有效的营销手段去唤起需求，以便实现企业的营销目标。
2 房地产市场调研的主要目的是（ ）。
A．确定营销方法
B．为决策部门提供参考依据
C．优化营销组合
D．便于开展营销活动
【答案】 B
【解析】 价格制定阶段的 市场调研目的 是通过分析现在与未来的市场竞争情况，了解市场的大环境及发展趋势，同时锁定竞争对手， 提供决策的依据 。这个阶段的市场调研侧重于收集竞争项目销售与价格信息、价格表、各房号之间价格平面差与垂直差等信息。
3 房地产消费行为调查是对房地产消费者（ ）的调查与分析。
A．购买动机
B．购买房地产商品的模式和习惯
C．实际支付能力
D．文化背景
【答案】 B
【解析】 房地产消费行为是指房地产消费者在实际房地产消费过程中的具体表现。房地产消费行为的调查是 对房地产消费者购买模式和习惯的调查 ，主要包括：①消费者购买房地产商品的数量及种类；②消费者对房屋设计、价格、质量及位置的要求；③消费者对本企业房地产商品的信赖程度和印象；④房地产商品购买行为的主要决策者和影响者情况等。
4 [已过时]在进行房地产市场环境调研时，着重对居民的生活习惯、生活方式、消费观念、消费心理、生活态度及人生的价值取向等方面的调研属于（ ）。
A．政治法律环境调研
B．经济环境调研
C．社会文化环境调研
D．社区环境调研
【答案】 C
【解析】 社会文化环境的主要内容包括：①居民的生活习惯、生活方式、消费观念、消费心理乃至对生活的态度、对人生的价值取向；②居民职业构成、教育程度、文化水平、居民家庭生活习惯、审美观念及价值取向、消费者民族与宗教信仰、社会风俗。
【说明】 根据最新版考试教材，该知识点已删除。
5 公交路线可以延伸到达且覆盖面比生活商圈更广的区域一般称为（ ）。
A．地理商圈
B．地域商圈
C．交通辐射区
D．中央商务区
【答案】 B
【解析】 针对商圈内的人口密度、消费能力，以及人潮、交通流量等，可将新建商品房的商圈划分为以下类型：①邻里中心型；②大地区中心型；③副城市中心型；④城市中心型。其中， 大地区中心型 是指公交路线可能延伸到达的地区，其覆盖面比生活商圈更广，一般称为“地域商圈”。
6 [已过时]房地产市场预测的首要步骤是（ ）。
A．确定预测对象和方法
B．确定预测对象和目的
C．确定预测目的和模型
D．确定预测方案和方法
【答案】 B
【说明】 根据最新版考试教材，该知识点已删除。
7 [已过时]某市人均年收入30930元，户均3.2人，房价收入比系数为5，则该市住宅的平均价格为（ ）元/套。
A．98967
B．154650
C．463950
D．494880
【答案】 D
【解析】 由房价收入比计算每套住房价格。计算公式为：家庭年收入＝人均年收入×平均每户人数；房价（每套）＝家庭年收入×房价收入比。本题中，该市住宅的平均价格＝30930×3.2×5＝494880（元/套）。
【说明】 根据最新版考试教材，该知识点已删除。
8 [已过时]按照消费者购买或使用某种产品的时机、追求的利益、使用者情况、使用程度、信赖情况、消费者待购阶段等变量细分市场的是（ ）。
A．地理细分
B．人口细分
C．行为细分
D．心理细分
【答案】 C
【解析】 影响消费者市场需求的因素，即用来细分消费者市场的变数可概括为四大类：地理变数、人口变数、心理变数和行为变数。其中，行为细分即按消费者的购买行为划分市场。消费者的购买行为包括购买时机与方式、寻求利益、用户状况及对品牌的忠诚程度等因素。
【说明】 根据最新版考试教材，该知识点已删除。
9 [已过时]市场需求的敏感性是指（ ）。
A．市场最低量与市场潜量的距离
B．市场最低量与市场预测量的距离
C．市场平均量与市场潜量的距离
D．市场预测量与市场潜量的距离
【答案】 A
【说明】 根据最新版考试教材，该知识点已删除。
10 [已过时]影响土地投资风险的最重要因素是（ ）。
A．政府政策
B．城市规划
C．土地区位
D．土地潜在用途
【答案】 D
【说明】 根据最新版考试教材，该知识点已删除。
11 [已过时]决定房地产项目成功与否的关键是项目的（ ）。
A．目的性
B．制约性
C．独特性
D．普遍性
【答案】 B
【解析】 项目的制约性是指每个项目都在一定程度上受到客观条件的制约。客观条件对于项目的制约涉及到各个方面，其中最主要的制约是资源制约，包括人力资源、财力资源、物质资源、时间资源、技术资源、信息资源等各方面。项目的制约性是决定项目成功与否的关键特性。
【说明】 根据最新版考试教材，该知识点已删除。
12 研究消费者的消费行为、消费动机和消费方式是为了对房地产项目进行（ ）。
A．产品定位
B．形象定位
C．客户定位
D．功效定位
【答案】 C
【解析】 客户定位 包括：① 消费者 定位；②经营者定位；③投资者定位。其中，消费者定位要对项目地产商圈内的所有消费者或潜在消费者特征准确把握，需要对消费者特征进行研究，消费者特征有：①心理特征，包括消费追求的价值、消费时间等；②购买行为特征，包括消费金额、频次、消费半径等；③人口特征，包括年龄、性别、家庭组织构成、收入、职业、教育、可支配收入、出行状况、品牌喜好、媒体宣传促销的倾向等；④社会特征，包括对示范群体的追随，家庭结构及其主导权，消费者在社会的角色与地位。
13 项目SWOT分析方法中，被认为是最悲观的一种对策的是（ ）。
A．WT对策
B．WO对策
C．ST对策
D．SO对策
【答案】 A
【解析】 根据SWOT分析制定出的行动对策有四种：①最小与最小对策（WT对策）；②最小与最大对策（WO对策）；③最大与最小对策（ST对策）；④最大与最大对策（SO对策）。其中， WT 对策要考虑劣势因素和威胁因素 ，目的是努力使这些因素影响都趋于最小，相对来说是最悲观的一种对策。
14 [已过时]在建筑策划方法的研究领域中，联结第一领域和第二领域的是（ ）。
A．总体规划
B．建筑策划
C．建筑设计
D．详细规划
【答案】 B
【解析】 根据研究对象不同，建筑策划定位法的研究领域分为第一领域和第二领域，如图1所示。
图1 建筑策划定位法研究领域示意图
【说明】 根据最新版考试教材，该知识点已删除。
15 [已过时]销售增长率高、市场占有率低的产品群是（ ）产品。
A．明星类
B．现金牛类
C．瘦狗类
D．问号类
【答案】 D
【解析】 对产品组合进行分析时，可以采用波士顿咨询集团法。根据产品的企业销售增长率和市场占有率，企业将多种房地产产品分为四种类型：①明星产品；②现金牛产品；③问号产品；④瘦狗产品。其中，问号产品是指销售增长率高但市场占有率低，是引进期产品，由于缺乏展示和包装，其优势尚未得到体现的产品，暂时客户需求较低。此类产品需要不断投入以增强其竞争力，通过持续投资待条件转化后，可发展为明星产品，实现较高市场价值。
【说明】 根据最新版考试教材，该知识点已删除。
16 当房地产开发商采取“大幅提高销售价格，开辟新市场，扩大市场渗透，加强销售前、中、后的服务”策略时，表明房地产产品处于生命周期的（ ）阶段。
A．引入期
B．成长期
C．成熟期
D．衰退期
【答案】 B
【解析】 房地产产品生命周期是指一种新型的房地产类型，从进入市场开始到被市场淘汰为止的全过程。成功的房地产产品生命周期一般分为引入期、成长期、成熟期和衰退期四个时期。相应地，房地产市场营销也应采取四种不同的产品策略：①引入期策略；②成长期策略；③成熟期策略；④衰退期策略。其中， 成长期策略 是指经过引入期的试点，如用户对新型房地产产品反映较好，就可以初步确定为标准设计，扩大与推广这种图纸或新材料在房地产开发建设中的应用，并不断予以改进。在这一时期，房地产开发企业可 大幅度提高销售价格，并开辟新市场 ，扩大市场渗透，加强销售前、中、后的服务。
17 房地产企业的定价目标必须服从企业的（ ）目标。
A．利润增长
B．成本控制
C．市场营销
D．战略战术
【答案】 C
【解析】 为房地产产品定价是房地产营销一个关键环节。产品价格具有动态性，受多种因素的影响，房地产企业的定价目标必须 服从市场营销目标 ，市场营销目标必须服从企业的经营总目标。
18 [已过时]采用需求导向定价法对房地产产品进行定价，需要具备的条件是（ ）。
A．在高价竞争市场中不能有低价竞争对手
B．细分后的高价市场和低价市场相互融合
C．不同的细分市场有一致的需求强度
D．价格差异较大
【答案】 A
【解析】 采用需求导向定价法需要具备的条件有：市场能够根据需求强度的不同进行细分；细分后的市场在一定时期内相对独立，互不干扰；高价市场中不能有低价竞争者；价格差异适度，不会引起消费者的反感。
【说明】 根据最新版考试教材，该知识点已删除。
19 为实现最大利润的目标，房地产开发项目最为合理的价格和规模就是开发项目的边际收益等于（ ）时的价格和规模。
A．平均收益
B．边际固定成本
C．边际成本
D．平均成本
【答案】 C
【解析】 最大利润目标即房地产企业以获取最大限度的利润为定价目标。利润最大化取决于合理价格所推动的销售规模。最大利润目标的实现并不意味着企业将房价定得最高，也不是将房地产开发项目的开发规模最大，而应该是一个合适的价格和规模。最为合理的价格和规模是开发项目的 边际收益等于边际成本 时的价格与规模。
20 用比较定价法制定价目表时，制定均价是关键步骤。其中，（ ）。
A．均价的制定要考虑房地产本身的成本
B．均价表现为开发商对项目总体销售额的预期
C．均价的确定不必对影响价格的因素以及权重进行修正
D．均价的确定不必对交易情况进行修正
【答案】 B
【解析】 均价代表了市场对质量的综合评价，在本质上， 均价表现为开发商对项目总体销售额的预期 。均价的制定和房地产价格本身的成本没有任何关系，考虑的完全是项目的市场供求关系和市场接受程度。均价的确定过程为：①确定市场调查的范围和重点；②对影响价格的各因素以及权重进行修正；③对每个重点市场比较进行调整；④交易情况修正；⑤市场比较结果表。
21 [已过时]付款期限为30天，若客户能在10天内付清，则给予5%的折扣，这是（ ）定价策略。
A．现金折扣
B．数量折扣
C．季节折扣
D．推广折扣
【答案】 A
【说明】 根据最新版考试教材，该知识点已删除。
22 项目推广主题可从产品定位、客户定位和（ ）三个方面来提炼。
A．功能定位
B．形象定位
C．价格定位
D．品牌定位
【答案】 B
【解析】 在项目卖点挖掘完成之后，企业还应将其加以提炼，形成具体的宣传重点，以便在随后进行的广告推广中加以运用。具体可以从 产品定位 、 客户定位 和 形象定位 三个方面来寻找。
23 [已过时]在房地产项目销售的预热期，市场推广应以突出项目的（ ）为主，展示楼盘的基本情况。
A．市场主题
B．广告主题
C．功能主题
D．物业主题
【答案】 D
【解析】 在预热期，市场推广以突出项目的物业主题为主，展示楼盘的基本情况；在强销期，以突出市场主题为主，吸引大量的目标客户群关注，使其产生共鸣；在持销期，以突出广告主题为主，给人以丰富的联想空间，在人气积聚的配合下会产生很好的效果；在尾盘期，以朴实的宣传为重点，突出项目功能性特点。
【说明】 根据最新版考试教材，该知识点已删除。
24 [已过时]在房地产广告中，突出宣传产品新价值、新功能、新用途能够给消费者带来的新利益，使消费者对产品产生深刻印象的是（ ）。
A．广告观念定位策略
B．广告细分定位策略
C．广告目标市场定位策略
D．广告产品实体定位策略
【答案】 D
【解析】 广告产品实体定位策略是指在广告中突出宣传商品新价值、新功能、新用途能给消费者带来新的利益，使消费者对该产品产生深刻印象的一种宣传方法。
【说明】 根据最新版考试教材，该知识点已删除。
25 [已过时]房地产开发商在各种媒体上宣传推广企业新项目，这是（ ）。
A．差别市场广告策略
B．无差别市场广告策略
C．集中市场广告策略
D．分散市场广告策略
【答案】 B
【解析】 无差别市场广告策略是在一定时间内，向一个大的目标市场运用各种媒体，作相同内容的广告。在无差别市场中消费者对商品的需求具有共性，而消费弹性又较小，运用此策略，有利于运用各种广告媒体宣传同一的商品内容，能通过提高消费者对产品的知名度的了解，达到创牌子的目标。
【说明】 根据最新版考试教材，该知识点已删除。
26 主要的房地产营销渠道有房地产开发商直销和委托（ ）销售。
A．报纸等媒体
B．房地产经纪公司
C．网络代理渠道
D．另类的代理渠道
【答案】 B
【解析】 房地产分销渠道通常有两种：①直销。直销是一种销售渠道最短的途径，是指房地产产品由开发商、房地产产权人、房地产服务供应商（如物业管理）直接转移到最终用户，通过直接销售形式完成房地产产品和服务的交易过程。②委托中间商进行销售。房地产开发商、不动产权利人或房地产服务商委托 房地产经纪机构 进行产品的销售，将其转移到最终用户。
27 [已过时]决定营销人员分工和负责区域的依据是（ ）。
A．企业的规模
B．商品房的种类
C．市场的地理位置
D．商品房的销售方式
【答案】 C
【解析】 营销组织模式的选择不是任意的，需要考虑各种影响因素。为了使营销组织具备灵活性和系统性的特点，一般需要考虑如下几个方面：①企业规模。一般来说，企业规模越大，营销组织越复杂。②市场。市场的地理位置是决定营销人员分工和负责区域的依据。③商品房种类。房地产种类的不同和多寡也关系到企业的营销组织形式。④商品房的销售方式。
【说明】 根据最新版考试教材，该知识点已删除。
28 [已过时]房地产企业的年度计划控制主要有4种工具，分别是销售额分析、（ ）、费用/销售额比分析和客户满意度跟踪。
A．销售利润率分析
B．资产收益率分析
C．市场占有率分析
D．资产管理效益分析
【答案】 C
【说明】 根据最新版考试教材，该知识点已删除。
29 当房地产项目销售进入持续销售期时，应通过（ ）吸引顾客、促进销售。
A．展示项目形象
B．根据项目特点和所剩房源挖掘个性
C．改进销售技巧
D．改变宣传重点
【答案】 C
【解析】 进入持续销售期后，上门客户的数量相对比较平稳，就可根据销售目标来安排销售人员。但是这期间的上门客户量也随着项目阶段性的推广策略和力度调整而变化，销售人员的数量也要相应做出调整。选择销售人员时，应注重基本的专业素质和沟通能力的考察。综上，应通过改进销售技巧吸引顾客、促进销售。
30 [已过时]房地产经纪机构开展居间业务时，首先应考虑的问题是（ ）。
A．经营策略的确定
B．区域的选择
C．机构的注册
D．房地产经纪人员的招聘
【答案】 D
【说明】 根据最新版考试教材，该知识点已删除。
31 [已过时]一般情况下，房地产经纪机构居间业务市场方向的选定应以（ ）为依据来确定。
A．机构的需要
B．市场的需求
C．政府的需要
D．机构的能力
【答案】 D
【说明】 根据最新版考试教材，该知识点已删除。
32 [已过时]区域内房屋的转让率和（ ）将直接影响区域内市场开拓的潜力。
A．收益率
B．出租率
C．留置率
D．价格增长率
【答案】 B
【解析】 区域内房屋转让率及出租率两个指标将直接影响到区域内市场开拓的潜力。
【说明】 根据最新版考试教材，该知识点已删除。
33 [已过时]房地产经纪机构从临近的竞争对手的客流中获得的客流是（ ）。
A．潜在客流
B．自身客流
C．分享客流
D．派生客流
【答案】 C
【解析】 门店的客流通常分为三种类型：①自身的客流，指专门为购房或租房而寻求中介的客流；②分享客流，指从临近的竞争对手的客流中获得的客流；③派生客流，指事先没有购买目标，无意中进店了解相关知识及信息等所形成的客流。
【说明】 根据最新版考试教材，该知识点已删除。
34 虽然每一套房屋都是唯一的，具有明显的个别性，但在现实生活中，人们对房屋的需求却并不是非要某一套不可，这表明房源具有（ ）。
A．公共性
B．变动性
C．可替代性
D．流通性
【答案】 C
【解析】 房源的特征包括：①动态性；② 可替代性 。其中，可替代性是指虽然每一套房屋都是唯一的，具有明显的个别性，但是在现实生活中，人们对房屋的需求却并不是非某套不可。具有相似地段、相似建筑类型、相似房型的房屋，在效用上就具有相似性， 对于需求者而言 ， 它们是可以相互替代的 。
35 [已过时]房源的获取要遵循真实性、及时性、持续性和（ ）原则。
A．集中性
B．规范性
C．合法性
D．共享性
【答案】 A
【解析】 房源的获取原则主要包括：①真实性，主要是指房源的真实存在、真实业主、真实价格与真实委托；②及时性，要指房地产经纪人在获取房源信息之后应及时了解和核实房屋情况、业主信息，及时现场勘察拍照、及时获取钥匙和委托、及时补全信息和委托手续、及时发布信息进行营销推广；③集中性，指房地产经纪企业及房地产经纪人所收集的房源要具备相对集中的特点。
【说明】 根据最新版考试教材，房源信息的获取原则不包括持续性原则。
36 房源信息由接受业主（委托人）委托的房地产经纪人录入，其他房地产经纪人只能看到房源的基本情况，业主的联系方式只有接受委托的房地产经纪人拥有，这种房源信息共享方式是（ ）。
A．私盘制
B．公盘制
C．混合制
D．公私合盘制
【答案】 A
【解析】 房源信息的共享形式管理制度，主要依据市场的现状以及房地产经纪企业自身的特点与发展需要进行设定，主要分为私盘制、公盘制和混合制等三种形式。其中， 私盘制 是指房源信息由接受业主（委托人）委托的房地产经纪人录入信息管理系统， 其他房地产经纪人只能查看房源的信息 （物业名称、房型、面积、出售价格、配套设施等），房源信息中的栋座号、楼层、房间号、业主联系方式等关键信息只有该受托经纪人及其上级主管才能看到。其他房地产经纪人要联系该物业的业主（委托人），只有通过该房地产经纪人采取合作方式，当交易达成之后，该受托经纪人可分得作为房源持有方的规定比例的佣金（一般是50%）。
37 客源的构成要素包括客户及其（ ）。
A．出租要求
B．卖房要求
C．意向需求
D．委托书
【答案】 C
【解析】 客源 是指对房地产物业有现时需求或潜在需求的客户， 其构成要素包括两个方面 ：① 需求者 ；② 需求者的需求意向 。二者缺一不可。需求包括以获得物业所有权为目的的购买需求，也包括以暂时获得物业使用权为目的的租赁需求。
38 房源信息公盘制的优点是（ ）。
A．保障了收集房源信息的房地产经纪人利益，有利于提高其收集房源信息的积极性
B．信息有效利用率更高、流通更快速
C．房源信息不易外泄
D．避免房地产经纪人出现“留盘”行为
【答案】 B
【解析】 公盘制是指在一个房地产经纪机构内部，或者几个联盟房地产经纪内部之间，或者一定区域范围内加入联盟的全部房地产经纪内部，将所有房源信息完全共享。 公盘制的优点 包括：①信息完全共享有利于新入职的经纪人进入工作状态，经纪人可以快速联系匹配到的房源业主并及时带看，从而大大提高工作效率，因为无需再通过持盘经纪人合作，所以使得 信息有效利用率更高、流通更快速 ；②强调团队合作多劳多得，一般公盘制会对经纪人业务动作细分，房源开发、钥匙委托、独家委托、磋商促成等可能由不同经纪人完成上述作业，而在佣金分配上只要为该房源的交易付出贡献的均可以按照贡献分到一定比例的佣金。其缺点主要包括：①不利于激发房地产经纪人收集房源信息的积极性，部分经纪人为了个人的利益，会出现“留盘”行为；②房源信息较容易外泄；③可能出现有的房源信息多个经纪人同时在跟进，造成重复作业和对业主的骚扰，也容易导致员工内部利益冲突。
39 与服务过的客户建立良好的顾客关系，通过这些顾客介绍客源的方法是（ ）。
A．门店接待法
B．广告法
C．人际关系法
D．客户介绍法
【答案】 D
【解析】 客户介绍法 是指房地产经纪人 通过自己服务过的客户介绍新客户的开发方式 。一个服务质量高、业务素质好、从业时间长的房地产经纪人，资源积累越多，客源信息也就源源不断。客户能够介绍潜在客户的前提是对房地产经纪人过往服务有较高的满意度。现在业务经营稳健的房地产经纪机构都要求房地产经纪人使用大量时间和精力用于客户关系维护，以获得老客户的介绍。
40 建立一个以客户为中心的记录和数据库，是为了对（ ）信息进行分类和系统管理。
A．客源
B．房源
C．市场
D．交易
【答案】 A
【解析】 客户信息管理 实际上就是建立一个以客户为中心的记录或数据库， 是对客户信息进行分类和系统管理 。 客户信息管理 ， 即 客源信息管理 。它不仅包括曾经作为委托人完成房地产交易的客户，也包括那些提出需求或打过电话的潜在客户和与交易活动有关的关系人或供应商，还可包括那些经纪人定为目标希望为之提供经纪服务的潜在客户或委托人。
41 客源利用秘决中的“四十五规则”的含义是（ ）。
A．45%的潜在客户将转和别人做生意
B．45%的潜在客户一定会与本房地产经纪人做生意
C．房地产经纪人要花45%的时间做客户维护工作
D．房地产经纪人要花45%的时问做客源开拓的工作
【答案】 A
【解析】 “ 四十五规则 ” 是指 45% 的潜在客户将转和别人做生意 。在一年中，经纪人所获得的客户线索中将有45%成为竞争对手的买家，而其中的22%～25%将在前六个月中完成转变。对应的有45%的客户线索就有做成业务的可能。
42 [已过时]为了防止“弟弟把姐姐的房子卖掉而姐姐将房地产经纪公司告上法庭”之类的事件发生，房地产经纪人要做好卖方的（ ）工作。
A．资格甄别
B．真实意愿确认
C．买卖动机确认
D．需求信息验证
【答案】 A
【解析】 房地产经纪人每天会接到很多电话和上门客户的咨询，口头报盘后就联系买家是徒劳之举，核实身份与产权状况甚至现场查勘是首要环节。
【说明】 根据最新版考试教材，该知识点已删除。
43 [已过时]在接待客户过程中，房地产经纪人员应采取（ ）的服务方法。
A．顾问式
B．回答式
C．鼓动式
D．劝导式
【答案】 A
【解析】 今天市场的推销者不再作为单纯的商品推销者，而是帮助客户解决问题的专家，他们的任务已不仅是向人们推销，而是作为客户的伙伴和合作者，充当客户的顾问。
【说明】 根据最新版考试教材，该知识点已删除。
44 [已过时]房地产经纪人可以通过调查和（ ）获得用以说服客户的体验性知识。
A．理论研究
B．对比分析
C．客户访谈
D．咨询服务
【答案】 B
【解析】 房地产经纪人为提高自己的销售成功率，可事先对房源进行了解与调查，弄清楚房源的特点与状况，并与其他房源对比分析，了解房源的特殊的地方，从而提高自己的销售专业技能。
【说明】 根据最新版考试教材，该知识点已删除。
45 [已过时]房地产经纪公司采用店面招贴吸引路人，是利用了客户购物时的（ ）心理。
A．注目
B．兴趣
C．联想
D．欲望
【答案】 C
【说明】 根据最新版考试教材，该知识点已删除。
46 核实产权最直接的方式是（ ）。
A．去物业服务企业查验
B．去房地产开发公司查验
C．去房地产经纪机构查验
D．去房地产权属登记部门查验
【答案】 D
【解析】 房地产经纪人与委托人签订独家委托协议或有委托意向后，应在第一时间核实产权，既避免可能发生的诈骗行为，又能防止债务陷阱，保障客户及自身利益。为了核实房地产权属情况，经纪人也可 到房地产权属登记部门查询 ，如果无法查询，可尝试其他渠道，如档案馆、房地产开发商、物业管理公司等进行查询，或辩识产权证的真伪。
47 [已过时]风险管理的基础工作是（ ）。
A．识别风险
B．测度风险
C．控制风险
D．处理风险
【答案】 A
【解析】 明确风险的存在是处理风险的前提。要弄清风险是否存在，就必须对公司的各个系统以及外部环境进行系统、全面的考察，识别出组织所面临风险的类型、形成原因及其影响。进行风险识别应该遵循的原则有：①全面周详原则；②综合考察原则；③量力而行原则；④系统化、制度化、经常化原则。
【说明】 根据最新版考试教材，该知识点已删除。
48 [已过时]房地产经纪人一味迎合客户的要求，从而在协议中定下某些难以兑现的条款，这种情形容易产生因（ ）引起的风险。
A．操作不规范
B．房地产经纪人道德
C．承诺不当
D．客户道德
【答案】 C
【解析】 承诺不当引起的风险是指房地产经纪人对客户进行承诺时，如果没有把握好分寸，一味地迎合客户的心理，做出无法兑现或其他不适当的承诺，就容易引起纠纷，有时甚至会带来不必要的经济损失，也给经纪公司的形象带来损害。在经纪业务开展过程中，容易出现承诺不当现象的环节主要有：房源保管、服务协议的签订等。
【说明】 根据最新版考试教材，该知识点已删除。
49 [已过时]风险损失发生后，风险管理最重要、最基本的目标是（ ）。
A．调查发生风险的原因
B．认定风险责任
C．减少忧虑心理
D．维持公司的生存
【答案】 D
【解析】 风险管理最主要的目标是控制与处置风险，以防止和减少损失，保障房地产经纪机构业务的顺利展开和有序运作。它通常被分为两部分，一部分是损失前的目标，另一部分是损失后的目标。其中，损失发生后的目标又包括：①维持生存，这是在发生损失后最重要、最基本的一项管理目标；②尽快恢复正常的经营秩序；③保证公司的持续发展。
【说明】 根据最新版考试教材，该知识点已删除。
50 [已过时]房地产经纪人私自抬高房源售价、赚取“差价”所导致委托人损失的风险属于（ ）。
A．信息欠缺风险
B．操作不规范风险
C．房地产经纪人道德风险
D．客户道德风险
【答案】 C
【解析】 道德风险包括：①房地产经纪人道德风险；②客户道德风险。其中，房地产经纪人的道德风险主要表现为：①为了自己的个人利益，将房源或客户资料外泄；②利用房地产经纪机构的房源与客户资源，私底下促成双方交易，为自己赚取服务佣金；③私自抬高房源的售价，赚取其中的“差价”；④收到较大金额的服务佣金或订金后，携款潜逃等。
【说明】 根据最新版考试教材，该知识点已删除。
51 房地产产品的特征主要有（ ）。
A．不可移动性
B．开发周期长
C．投入金额大
D．投资风险低
E．产品差异性大
【答案】 ABCE
【解析】 房地产市场营销的特征与房地产市场的特征息息相关，也是由房地产商品和房地产市场的特殊性决定的。房地产产品的特征包括：① 不可移动性 ；② 产品差异性大 ；③ 开发周期长 ；④区域性；⑤ 投入资金大 ；⑥风险性高。
52 [已过时]在房地产租赁业务中，房地产经纪人的工作主要有（ ）。
A．寻找房源
B．市场推广
C．居间撮合
D．说服客户
E．过户办证
【答案】 ABC
【解析】 存量房租赁经纪业务流程一般包括：①客户接待。② 房源配对 ，为了尽快寻找到承租人，房地产经纪人应将委托出租物业的信息，通过报纸、经纪机构店铺门店广告、互联网、人员推荐等方式进行 广告宣传 。③房屋带看。④ 达成房屋租赁意向 。⑤房屋租赁合同签订和收取租金（押金）。⑥经纪服务费结算。
【说明】 根据最新版考试教材，该知识点已变更。
53 [已过时]房地产市场调研的特点主要有（ ）。
A．调研内容具有广泛性
B．调研项目具有针对性
C．调研形式具有单一性
D．调研方法具有多样性
E．调研结果具有局限性
【答案】 ABDE
【解析】 房地产市场调研的特点主要有：①房地产市场调研的内容具有广泛性；②房地产市场调研具有很强的针对性；③房地产市场调研的方法具有多样性；④房地产市场调研结果具有一定的局限性。
【说明】 根据最新版考试教材，该知识点已删除。
54 能够反映房地产市场供给行情的指标主要有（ ）。
A．市场占有率
B．消费者收入水平
C．潜在消费者数量
D．产品的市场生命周期
E．开发企业数量
【答案】 ADE
【解析】 房地产市场的供给是指在某一时期内为房地产市场提供房地产产品的总量。房地产市场供给调查中，一般行情调查是指对整个地区市场的调查，包括：①房地产市场现有产品的供给总量、供给结构、供给变化趋势、 市场占有率 ；②土地供给量、房地产开发企业购买土地的意愿、土地价格；③房地产子市场的销售状况与销售潜力；④房地产子市场 产品的市场生命周期 ；⑤房地产子市场产品供给的充足程度、 房地产企业的种类和数量 、是否存在着市场空隙；⑥同类房地产企业的生产经营成本、价格、利润的比较；⑦整个房地产子市场产品价格水平的现状和趋势，最适合于客户接受的价格策略；⑧新产品定价及价格变动幅度等。
55 [已过时]下列关于房地产市场细分的表述中，正确的有（ ）。
A．从市场细分的发展历程看，目前房地产市场营销处于大量营销阶段
B．房地产市场细分的前提是市场需求存在异质性
C．AIO尺度是用于房地产市场地理细分的测量标准
D．对房地产市场进行入口细分时考虑的因素有家庭规模、家庭类型和家庭代际数等
E．房地产市场细分一般先确定粗略市场，并按购房者的反应程度大小顺序排列
【答案】 BCE
【解析】 市场细分是指根据整体市场上顾客需求的差异性，以影响顾客需求和欲望的某些因素为依据，将一个整体市场划分为两个或两个以上的顾客群体，每一个需求特点相类似的顾客群就构成一个细分市场。为进行生活方式的细分，企业用下面三个尺度来测量消费者的生活方式，即：活动（Activities）、兴趣（Interest）、意见（Opinions）。
【说明】 根据最新版考试教材，该知识点已删除。
56 [已过时]项目预测是企业对项目销售或租赁情况的预测，其具体内容主要有（ ）。
A．销售价格预测
B．资金回笼速度预测
C．项目销售与租赁的比例预测
D．市场需求总量预测
E．销售速度预测
【答案】 ACDE
【说明】 根据最新版考试教材，该知识点已删除。
57 [已过时]房地产项目的形象定位一般通过统一的（ ）等形式来表达。
A．价格
B．广告
C．模型
D．样板房
E．结构
【答案】 BCD
【解析】 形象定位主要是找到该房地产项目所特有、不同于竞争对手、能进行概念化描述、能通过广告表达并能为目标客户所接受而产生共鸣的特征。形象定位一般通过统一的概念广告、模型与样板房等形式来表达。
【说明】 根据最新版考试教材，该说法已删除。
58 [已过时]运用建筑策划方法进行房地产项目产品定位时，其外部条件的调查内容主要包括（ ）。
A．地理条件
B．使用者条件
C．管理条件
D．社会条件
E．人文条件
【答案】 ADE
【解析】 建筑策划部分的外部条件主要包括地理条件、地域条件、社会条件、人文条件、景观条件、技术条件、经济条件、工业化标准条件、以及一些总体规划中控制性条件。
【说明】 根据最新版考试教材，该知识点已删除。
59 [已过时]明星类产品的特点主要有（ ）。
A．高市场占有率
B．高资金利用率
C．低资金占用率
D．高销售增长率
E．低成本率
【答案】 AD
【解析】 对产品组合进行分析时，可以采用波士顿咨询集团法。根据产品的企业销售增长率和市场占有率，企业将多种房地产产品分为四种类型：①明星产品；②现金牛产品；③问号产品；④瘦狗产品。其中，明星产品的特点是销售增长率和市场占有率双高，相对项目中的其他产品，具备差异性优势以及属于市场上稀缺物业类型的最高端产品，此类产品将形成标杆价值，客户需求最高，可实现高市场价值。
【说明】 根据最新版考试教材，该知识点已删除。
60 房地产定价目标主要有（ ）。
A．力求最高单价的定价目标
B．提高市场占有率的定价目标
C．稳定价格目标
D．过渡定价目标
E．竞争定价目标
【答案】 BCD
【解析】 为房地产产品定价是房地产营销一个关键环节，产品价格具有动态性，受多种因素的影响。房地产定价目标大致包括以下四种：①以利润为中心的定价目标，包括最大利润目标、预期投资收益率目标；② 提高市场占有率的目标 ；③ 稳定价格目标 ；④ 过渡定价目标 。
61 [已过时]房地产定价要遵循的原则主要有（ ）。
A．定价范围浮动的原则
B．招标定价的原则
C．反映市场供求的原则
D．稳定价格的原则
E．体现物业价值的原则
【答案】 AC
【说明】 根据最新版考试教材，该知识点已删除。
62 [已过时]成本导向定价法主要有（ ）。
A．成本加成定价法
B．盈亏平衡定价法
C．目标利润定价法
D．变动成本定价法
E．随行就市定价法
【答案】 BCD
【解析】 成本导向定价法是指以房地产产品成本作为定价基础的定价方法，也是企业普遍采用的定价方法。具体包括：①盈亏平衡定价法；②变动成本定价法；③目标利润定价法。
【说明】 根据最新版考试教材，该知识点已删除。
63 具有传播面广特征的广告媒体有（ ）。
A．报纸广告
B．电视广告
C．直邮函件广告
D．户外广告
E．网络广告
【答案】 BE
【解析】 广告媒介的特征比较如表1所示。则由表可知，具有传播面广特征的广告媒体有：①电视广告；②网络广告。
表1 广告媒介的特征比较
64 房地产开发商在选择广告媒体时，应重点考虑的因素主要有（ ）。
A．项目规模
B．楼盘档次
C．项目区位
D．目标客户
E．资金实力
【答案】 ABCE
【解析】 广告推广渠道分为传统媒体和网络两种形式。不同媒体对消费者的吸引有不同的特征，不同的广告媒介不同，其广告费用、广告设计、广告策略和广告效果也不同。因此，广告宣传中，广告媒介的选择是十分重要的决策。需要在对广告计划、 项目特点、资金实力 、销售进度等综合协调的基础上，确定广告媒介。ABC三项均属于项目特点。
65 [已过时]测定广告的销售效果，（ ）。
A．其目的在于分析广告活动是否达到预期的信息沟通效果
B．最容易测定的是邮购广告的销售效果
C．可以帮助企业改进信息内容的质量，但却不能使人了解对销售的影响作用
D．可以通过历史资料分析法进行
E．可以通过实验设计分析法进行
【答案】 ACE
【说明】 根据最新版考试教材，该知识点已删除。
66 [已过时]在设计房地产营销组织时，首先要分析营销组织环境，其内容主要有（ ）。
A．组织职位状况
B．市场状况
C．竞争对手状况
D．企业状况
E．组织结构状况
【答案】 BCDE
【说明】 根据最新版考试教材，该知识点已删除。
67 [已过时]房地产营销控制的方法主要有（ ）。
A．年度计划控制
B．赢利能力控制
C．效率控制
D．战略控制
E．职能控制
【答案】 ABD
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68 [已过时]房地产销售管理工作主要有（ ）。
A．客户接待管理
B．销售现场管理
C．广告宣传管理
D．房号管理
E．人员管理
【答案】 ABC
【说明】 根据最新版考试教材，该知识点已删除。
69 [已过时]CIS系统是将企业的（ ）通过媒体宣传来增进社会认同的符号系统。
A．经营活动
B．经营理念
C．企业精神
D．经营策略
E．企业性质
【答案】 BCE
【解析】 理念识别MI、行为识别BI和视觉识别VI三个子系列共同构成企业整体识别系统，即企业识别系统（CorporationIdentity System，简称CIS），其主要思想是将企业的经营理念、行为规范和视觉识别三位一体进行系统性分类，从战略的角度来研究企业内涵，丰富企业文化，塑造企业形象，使企业走上规范化、系统化、完善化的轨道。
【说明】 根据最新版考试教材，该知识点已删除。
70 [已过时]开设门店从事房地产居间业务时，门店选址的条件主要有（ ）。
A．确保可持续性经营
B．充足的潜在客户群体
C．顺畅的交通条件和客户可达性
D．充足的房源
E．最好高于店前道路的水平面
【答案】 ABCD
【解析】 门店选址的条件主要有：①保证充足的客源和房源；②保证良好的展示性；③保证顺畅的交通和可达性；④确保可持续性经营。
【说明】 根据最新版考试教材，该知识点已删除。
71 [已过时]房地产经纪机构门店选址时需要考虑的外部因素主要有（ ）。
A．经营目标
B．发展前景
C．机构性质
D．业主状况
E．客流量
【答案】 DE
【说明】 根据最新版考试教材，该知识点已删除。
72 下列属于房源的物理属性的有（ ）。
A．建筑结构
B．建筑外观
C．建筑面积
D．建筑物法定用途
E．建筑物经济寿命
【答案】 ABC
【解析】 表征房源信息的物理指标， 主要是描述物业自身及其周边环境的物理状态的指标 ，如物业的区位（地段）、 建筑外观 、 面积 、朝向、间隔、新旧程度、建成年份等。除非遭遇地震、火灾等特殊情况，一般情况下，房源信息的物理指标在交易过程中是不变的。A项，建筑结构也是描述物业自身的指标。
73 [已过时]开拓小业主房源的渠道主要有（ ）。
A．报纸广告
B．路牌广告
C．电话访问
D．互联网
E．房地产发展商
【答案】 ABCD
【解析】 小业主指的是普通的消费者，他们单个拥有的房屋数量不多，一般为一套或几套。针对小业主房源的开拓渠道主要有：①门店接待；②互联网；③老客户推荐；④社区开发；⑤派发宣传单；⑥电话访问；⑦报纸广告；⑧人际关系开发。E项属于大业主的开拓渠道。
【说明】 根据最新版考试教材，该知识点已删除。
74 下列关于房源信息共享形式的表述中，正确的有（ ）。
A．房源信息的共享形式一旦设定下来，房地产经纪机构不可以进行调整
B．私盘制下，房地产经纪人一般不会存在“留盘行为”
C．相对公盘制，私盘制下的工作效率较低
D．房源信息共享形式有私盘制、公盘制和混合制等
E．混合制是公盘制和私盘制的混合使用，有一种是限定区域公盘
【答案】 BCDE
【解析】 A项，房源信息共享管理制度，主要依据市场的现状以及房地产经纪机构自身的特点和发展需要进行设定。B项，私盘制有利于保障收集房源信息的房地产经纪人利益，有利于专人服务业主避免多人联系给业主带来的不必要的骚扰，有利于调动房地产经纪人收集房源信息的积极性，因此，在私盘制下房地产经纪人 一般不会存在 “ 留盘行为 ” 。C项， 公盘制 有利于新入职的经纪人进入工作状态，经纪人可以快速联系匹配到的房源业主并及时带看，从而 大大提高工作效率 ，因为无需再通过持盘经纪人合作，所以使得信息有效利用率更高、流通更快速。D项，房源信息共享形式分为： 私盘制、公盘制和混合制 ，各有优劣，适合不同规模、不同发展阶段的房地产经纪企业。E项，混合制是公盘制和私盘制的混合使用，有一种是 限定区域公盘 （限定区域内公盘制、区域外私盘制），另外一种是限定数量私盘（经纪人个人可拥有限定数量的私盘，超出限定数量的均为公盘）。
75 房地产经纪机构培养长期客户的策略主要有（ ）。
A．和以前的客户保持联系
B．把眼光放在长期的、潜在的顾客身上
C．建立广泛的社会联系和情报系统
D．搜寻服务供应商
E．广泛开拓一次性购买客户
【答案】 ABCD
【解析】 房地产经纪机构和房地产经纪人都面临着竞争日趋激烈的市场环境，也面临着营销费用和获取客户成本上升的压力，经纪人要懂得以生命周期的观念来看待客户，必须认识到客户的价值是动态的，懂得维系客户，与客户建立长期的联系，争取更多的新客户并留住原有客户，这是至关重要的。培养长期客户的策略有以下四种策略：① 与老客户保持联系 ；② 把眼光放在长期潜在的顾客身上 ；③ 建立广泛的社会联系 ；④ 与服务供应商建立广泛联系 。
76 合理使用客源信息的方式主要有（ ）。
A．恰当保存和分类
B．信息共享和客户跟进
C．保守客户秘密
D．不滥用客户信息
E．独占房源信息
【答案】 ABCD
【解析】 客户信息管理必须遵循以下三个原则：①有效原则；②合理使用原则；③重点突出原则。其中，合理使用原则是指客户信息是房地产经纪机构和经纪人的宝贵资源，只有合理使用才能发挥其价值，促成交易。 合理使用包括 ：① 恰当保存和分类 ；② 信息共享和客户跟进 ；③ 保守客户秘密 ， 不滥用 。
77 [已过时]下列关于客户落订技巧的表述中，正确的有（ ）。
A．建立客户对房地产经纪人的信心
B．强调房屋优点，抓住客户的心
C．遇有迟迟不下决定的客户，房地产经纪人应尽量延缓时间
D．遇有迟迟不下决定的客户，房地产经纪人可慎重使用压迫措施
E．议价有节，谨慎从事
【答案】 ABD
【解析】 客户落定技巧：①时时警觉，准备落订；②建立客户对房地产经纪人的信任；③对客户所好、需求、弱点找准，寻机进攻；④强调房屋优点，抓住客户的心；⑤遇到迟迟不落订的客户，可慎重使用压迫措施，如新情报、客户电话等，切记压迫不是强卖，只是帮助客户早作判断；⑥成交契机。
【说明】 根据最新版考试教材，该知识点已删除。
78 [已过时]房地产经纪人接受委托时，应向业主收集的房屋情况资料主要有（ ）。
A．房屋名称
B．房屋地址
C．建筑面积
D．法定用途
E．周边设施
【答案】 ABCD
【说明】 根据最新版考试教材，该知识点已删除。
79 [已过时]信息欠缺风险因素主要有（ ）。
A．房屋产权
B．虚报成交价
C．房屋质量
D．房屋上市许可
E．乱收费
【答案】 ACD
【解析】 信息欠缺，指的是房地产经纪机构或经纪人因为客观条件的限制或一些主观上的原因，对房源的相关信息掌握得不全面。比较常见的是房屋的质量、产权、上市许可等问题，因为这些问题往往需要深入调查才能了解清楚，而一般的房地产经纪机构很难组织人力对每一套房源进行深入调查。
【说明】 根据最新版考试教材，该知识点已删除。
80 [已过时]房地产经纪机构从管理机制入手进行风险防范，其常见措施主要有（ ）。
A．对外承诺标准化
B．责任人的培训
C．风险的转移
D．权限的控制与分配
E．客户道德风险教育
【答案】 ABCD
【解析】 房地产经纪机构从管理机制入手，进行风险的防范措施包括对外承诺标准化、投诉处理、权限控制与分配等。常见的措施有：①对外承诺标准化，主要从制定标准的对外承诺文本、展示标准化文本和规范档案与印章管理三个方面入手；②权限的控制与分配；③门店责任人的培训；④建立监察稽核体系；⑤风险的转移。
【说明】 根据最新版考试教材，该知识点已删除。
甲房地产开发公司拟开发建设建筑面积为25000m 2 的高档写字楼。根据该写字楼的建造与装修标准，结合市场情况，估计其建造总成本为6000万元，其销售税金和销售费用合计为销售额的15%。
81 [已过时]若要实现成本利润率35%，则售价至少为（ ）元/m 2 。
A．2817
B．3240
C．3726
D．3812
【答案】 无
【解析】 经营成本利润率＝主营业务利润÷经营成本，其中，经营成本＝主营业务成本＋主营业务税金及附加。本案例中，建造总成本为6000万元，其销售税金和销售费用合计为销售额的15%，则有公式：35%＝（售价×25000×85%－60000000）÷（售价×25000×15%＋60000000），解得售价至少为4063元/m 2 。
【说明】 根据最新版考试教材，该知识点已删除。
82 [已过时]若要实现目标利润1500万元，则售价至少为（ ）元/m 2 。
A．2609
B．3000
C．3450
D．3529
【答案】 D
【解析】 目标利润＝售价×25000－60000000－售价×25000×15%＝15000000，解得售价为3529元/m 2 。
【说明】 根据最新版考试教材，该知识点已删除。
83 [已过时]若要实现目标销售利润率25%，则售价至少为（ ）元/m 2 。
A．3360
B．3529
C．3680
D．4000
【答案】 D
【解析】 销售利润率＝利润÷销售额×100%，即：25%＝（售价×25000×85%－60000000）÷（售价×25000），解得售价为4000元/m 2 。
【说明】 根据最新版考试教材，该知识点已删除。
84 [已过时]一般来说，总成本等于总固定成本与（ ）的和。
A．总毛利
B．总收益
C．总可变成本
D．总市场营销成本
【答案】 C
【解析】 总成本曲线包括固定成本和可变成本两个部分，即总成本等于总固定成本和总可变成本的和。
“白领公寓”是甲房地产开发公司（以下简称甲公司）进军房地产行业的第一个项目，该项目的定位是25～35岁年轻人的普通住宅。受资金预算总额的限制，第一批所能投入的宣传费用仅为10万元。初期市场推广计划实施后，销售情况良好，但是一段时间后销售量急剧下降，公司管理层立即研究原因及对策。
85 [已过时]甲公司在研究测定广告的沟通效果时，可采用的方法有（ ）。
A．预测
B．前测
C．后测
D．观测
【答案】 C
【说明】 根据最新版考试教材，该知识点已删除。
86 [已过时]甲公司没搞清楚销售量急剧下降的原因之前，首先应进行（ ）。
A．描述性调查
B．探测性调查
C．预测性调查
D．因果性调查
【答案】 B
【解析】 调研问题的不确定性影响着调研项目的类型。在调研的早期阶段，当调研人员还不能肯定问题的性质时实施探索性调研，当调研人员意识到了问题但对有关情形缺乏完整的知识时，通常进行描述性调研；因果性调研（测试假设）则要求严格地定义问题。
【说明】 根据最新版考试教材，该知识点已删除。
87 [已过时]甲公司经调查研究发现，销售量下降的最主要原因是低开高走定价策略使用不当。下列关于这种定价策略的表述中，正确的为（ ）。
A．低开高走策略适用于高档商品房
B．低开高走策略运用的关键是掌握好起价、调价频率和调价幅度
C．低开高走策略适用于销售量小、销售期短的房地产开发项目
D．低开高走策略的优点是每次调价能造成房地产增值的走势，形成人气，刺激购买欲
【答案】 D
【解析】 低开高走策略适合处于宏观经济恢复阶段或者人气较旺的待售楼盘或小区采用。低开高走策略运用的关键是掌握好调价频率和调价幅度。
【说明】 根据最新版考试教材，该知识点已删除。
88 [已过时]一般来说，采取低开高走定价策略时，调价的关键是（ ）。
A．大幅递增
B．小幅递减
C．小幅递增
D．大幅递减
【答案】 C
【说明】 根据最新版考试教材，该知识点已删除。
乙房地产开发公司（以下简称乙公司）为了使开发的楼盘个性鲜明、在同类楼盘中树立自身品牌形象，进行了专项的市场调查：楼盘所在城市60岁以上老龄人口约130万，占全市人口的13%。针对这130万人口进一步调研得知：具备中低档楼盘购买力的占10%左右，约13万人。因此乙公司决定开发老年公寓住宅项目。
89 乙公司对该项目进行产品定位的方法为（ ）。
A．建筑策划方法
B．目标客户需求定位法
C．项目SWOT分析法
D．房地产项目市场分析方法
【答案】 D
【解析】 房地产产品市场分析定位法 是指运用市场调查方法，对房地产项目市场环境 进行数据搜集、归纳和整理 ，分析房地产市场现有产品特征，形成项目可能的产品定位方向，然后对数据进行竞争分析，利用普通逻辑的排除、类比、补缺等方法形成项目的产品定位的方法。
90 最难以成为该项目主要销售对象的为（ ）。
A．在本市工作的白领夫妻
B．本市的老年居民
C．有退休父母的本市居民
D．外地的老年居民
【答案】 D
【解析】 D项，老年人一般具有安土重迁的、落叶归根的思想，一般不愿离开家乡，因此 外地的老年人 最难成为该项目的主要销售对象。
91 该项目最不适宜的建筑面积定位为（ ）m 2 。
A．60～80
B．80～100
C．100～120
D．大于120
【答案】 D
【解析】 根据题意，该楼盘的目标市场是中低端的老年人住房市场， 中低端楼盘建筑面积不宜过大 ，一般不宜超过120m 2 。
92 [已过时]乙公司在宣传促销时，可（ ）。
A．宣扬中华民族“尊老爱幼”的传统美德，引导子女为老人买房
B．利用新闻媒体扩大本楼盘的知名度和美誉度
C．创造“拉家常”式的售楼方式，让中年妇女做售楼代表
D．宣传公寓的豪华装修
【答案】 ABC
【解析】 针对老年人特点，制定与众不同的老年公寓促销策有：①大力宣扬中华民族“尊老爱幼”的传统美德，倡导“孝心”消费，引导子女为老人集资买房；②调查有关“尊老敬老”、为老年人排忧解难办实事的正反两方面新闻素材，通过新闻热线向媒体提供。巧妙联系社会对“老年公寓”“老年社区”的舆论期盼呼吁，利用新闻扩大本楼盘的知名度和美誉度，既提高效率，又降低成本；③制定相对较低的价格，采用分期付款，银行按揭等灵活的收费方式；④从下岗职工中招聘一批中年妇女担任售楼代表，既能提高与老年人的亲和力，又相对降低了用工成本；⑤创造“拉家常”售楼方式，让中年妇女售楼代表充分“倾听”老人们的“唠叨”，与老人们推心置腹，陪老人们货比三家。
【说明】 根据最新版考试教材，该知识点已删除。
魏某通过甲房地产经纪机构（以下简称甲机构）欲以55万元购买某房屋。经查，业主尚欠银行20万元贷款，业主称无力一次性还款，要求魏某支付20万元的首期还清贷款后再申请买卖。
93 [已过时]本案例交易过程中可能发生的主要风险为（ ）。
A．客户道德风险
B．交易过程中资金流向监控的风险
C．房源保管风险
D．产权纠纷风险
【答案】 BD
【解析】 B项，资金流向监管风险，房产交易不像其他商品交易那样可以当场“银货两讫”，如何确保交易资金的安全成为房地产交易中最为核心的问题。为保障交易安全，房地产经纪机构通常会接受买卖双方的某些委托代管款项，如定金、房款、交易费用等，在合同条件成立的情况下依合同约定代为支付上述款项。一旦监管不当则会给买卖双方造成损失，同时也给房地产经纪机构的经营带来不可估量的损失。本案例中，如果魏某支付业主20万元首付，若资金流向监管不当，会给魏某和甲机构造成损失。D项，产权风险就是指买卖双方签订买卖合同甚至交付房款后才发现，由于房屋产权的种种问题，房屋无法交易，也无法过户。房地产经纪人必须意识到产权确认在存量房交易中的重要性。本案例中，业主房产没有还清贷款，有可能产生产权纠纷。
【说明】 根据最新版考试教材，该知识点已删除。
94 [已过时]甲机构预防风险的方法可选择（ ）。
A．如果是业主产权清晰的情况下，可同意业主的要求
B．在拟订合同时对客户提示风险及寻求更安全的支付方式，并在合同中约定款项支付方式以及违约后的处理方式
C．只需在买卖双方口头知晓的情况下，就可开展下一步的工作
D．垫资，并收取一定的费用
【答案】 B
【解析】 房地产机构风险规避过程包括：①针对预知风险进行进一步调研；②根据调研结果，草拟消除风险的方案；③将该方案与相关人员讨论，并报上级批准；④实施该方案。本案例中，甲机构应该对业主情况进一步调研，在充分了解信息的基础上与业主拟订合同，拟订合同时对客户提示风险及寻求更安全的支付方式，并在合同中约定款项支付方式以及违约后的处理方式。
【说明】 根据最新版考试教材，该知识点已删除。
95 [已过时]魏某在如数支付业主首期款后，业主提前还贷并注销了抵押，但随后却在两天内出售给了第三方并在收款后失踪了，经查原来该业主在外拖欠借款已久，并早已在另一经纪机构放盘找到了准买家，从而快速套取了现金。甲机构在交易过程中忽略了（ ）。
A．保护买方的权益
B．保护卖方的权益
C．综合评估整个交易的风险性
D．资金监管的风险
【答案】 CD
【解析】 房产交易不像其他商品交易那样可以当场“银货两讫”，如何确保交易资金的安全成为房地产交易中最为核心的问题。为保障交易安全，房地产经纪机构通常会接受买卖双方的某些委托代管款项，如定金、房款、交易费用等，在合同条件成立的情况下依合同约定代为支付上述款项。一旦监管不当则会给买卖双方造成损失，同时也给房地产经纪机构的经营带来不可估量的损失。本案例中，甲机构被骗主要是因为在交易过程中忽略了综合评估整个交易的风险性和资金监管风险。
【说明】 根据最新版考试教材，该知识点已删除。
96 [已过时]甲机构为建立风险识别系统，主要的切入点有（ ）。
A．投拆处理
B．客户管理
C．员工管理
D．坏账管理
【答案】 A
【解析】 房地产经纪机构可以通过建立较为系统的风险识别系统，主动识别和发现企业中可能出现的风险。根据房地产经纪机构的经营特点，风险识别的切入点主要有：①投诉处理，房地产经纪机构面临的投诉主要来自两方面，一方面是客户，这是最常见、最值得重视的；另一方面则是其他从业的房地产经纪人，这种情况比较少见，但也是识别风险的一个渠道。②坏账处理，房地产经纪业务的应收款，通常是指房地产经纪机构在提供了服务之后，客户承诺支付而未取得的服务费用，当客户拒绝支付或款项严重逾期时，应收款则转化为坏账。多数情况下，客户不会无缘无故不支付服务费用，因此，对这些坏账的处理，是发现房地产经纪机构或房地产经纪人在业务操作过程中存在问题的一个渠道，同时也是识别风险的一个切入点。
【说明】 根据最新版考试教材，该知识点已删除。
甲房地产开发公司要对下一年的商品房销售量进行预测，表2是销售部三个销售人员提出的预测值。
表2 销售人员预测表
97 [已过时]如果三个销售人员的估计权数相同，则销售人员的平均销售预测值为（ ）套。
A．4800
B．5000
C．5533
D．6800
【答案】 C
【解析】 根据题意知，销售人员梁某的期望销售量为4800套，销售人员高某的期望销售量为6800套，销售人员李某的期望销售量为5000套，因此，如果三个销售人员的估计权数相同，那么他们的平均销售预测值为：（4800＋6800＋5000）÷3＝5533（套）。
【说明】 根据最新版考试教材，该知识点已删除。
98 [已过时]本案例中运用的需求预测方法为（ ）。
A．经理人员意见法
B．销售人员意见综合法
C．客户意见法
D．特尔菲法
【答案】 B
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99 [已过时]本案例中运用的需求预测方法属于（ ）。
A．定性预测法
B．定时预测法
C．统计需求预测法
D．时间序列预测法
【答案】 C
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100 [已过时]本案例中运用的需求预测方法的优点为（ ）。
A．预测结果比较接近实际
B．预测结果具有较高的可靠性
C．对于需求弹性和供给弹性较小的产品使用起来较为有效
D．具有匿名性特点
【答案】 B
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