| 第3节 |

倾听：理解对方话语的意思

现在还是有许多人误以为“沟通＝积极地说话”。

沟通的却少不了对话，但是，重要的是“对话”，而不是“某一方积极地说话”。

其实，只要想一想对话的“方向”，就知道两者的差别。对话是双向的；而单方面说话，只有一个方向。换句话说，另一方就只能一直听对方说话，这称不上是沟通。

那么，理想的沟通，应该如何取得平衡呢？

根据我的经验，和客户对话时，有八成的时间应该听对方说，两成的时间自己说。（这虽然是我身为企管顾问，在协助客户解决问题的过程中得到的体会，但在许多情况下应该也有效。）

许多人都会认为，积极提供话题、陈述意见，才是得到对方认同最好的方法。然而，在商业场合上，人的心理恰恰相反，几乎所有人都希望别人听自己说话、希望对方确实理解自己的意见。

因此，只要主动靠近对方，表现出“我想听你说话”的态度，对方也会敞开心扉，告诉你真正重要的事情。这才是人的心理。

没有输入，就没有输出

关键是，你必须清楚知道听对方说话的目的是什么。光是表现出愿意倾听、理解的态度，那也只是社会人士都应该具备的商业礼仪。我所说的“清楚知道听对方说话的目的”，是要从对方说的话中，推敲对方的需求，以达成更好的结果。

要提高工作的质量和成果，与其单方面陈述自己的想法和意见，不如把对方说的话当成情报，输入大脑，考量对方的需求之后，再提出自己的想法和意见，效率会更好。听对方说话，可以获得许多有价值的情报，这就是你设计提案或策划的线索。

为了以最短距离接近对方自己也还不明确的目标，需要输入许多情报。因此，最好的方式是尽量缩短自己说话的时间，让对方多表达意见。

很多时候，直到沟通结束之前，都还没有一定的答案。所以，一边听对方说话，一边思考“这个方法如何”“那样或许行得通”，保持思考的弹性，随时修正提案，这是沟通的诀窍，能让你得到重大的成果。

沟通的时候必须一边听对方说话，一边想象对方大脑中的事实卡片上写着什么样的事实和数据。 hmNEQuVsv9gbMyjV5H5hhGjrTCW9nW3NZFcDL3GcwJxZEOpAd6C1z5dEi8yLL0m6