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2.2 B2B电子商务 |
美菜网，餐厅食材B2B，2014年6月6日成立，隶属于北京云杉世界信息技术有限公司。美菜网前期以中小型餐饮商户为切入点，专注为全国近1 000万家餐厅提供一站式、全品类且更低价、更新鲜的餐饮原材料采购服务。为客户提供省时省力、省钱省心的原材料，实现全程无忧的采购。通过对采购、质检、仓储、物流等流程科学精细化的管理，解决农民农产品滞销问题。
美菜网将互联网、农产品电商、农产品物流基地进行有机整合，缩短农产品流通环节，降低商户供应链成本，减少供应链人力。其打造的农产品垂直电商平台运营模式需形成闭环，产地直采、终端配送是关键。餐厅通过美菜App下单；在汇集所有餐厅的需求后，购买量增大，从而可以在供应商那里降低采购成本；购买后，通过自建仓储物流直接送进餐厅厨房。
美菜已覆盖全国近50个城市，拥有12 000名员工。此外，建立了近30个仓储中心，有保鲜、冷库等多种库房类型；在全国拥有5 000多辆货运车，累计服务过近100万家商户。截至目前，美菜网共完成了5轮融资，累积融资金额超过30亿元，公司估值近30亿美元。
（资料来源：网经社-电子商务研究中心，2018-10-30.有删改）
作为电子商务的重要模式之一，B2B电子商务有自身的特点和优势，对B2B电子商务模式的研究已成为电子商务领域的热点之一。
目前，著名的B2B电子商务网站有阿里巴巴、慧聪网、科通芯城、上海钢联、焦点科技、生意宝等。
据中国电子商务研究中心监测数据显示，2018上半年中国B2B电商交易规模为11.2万亿元，相比2017上半年9.8万亿元，同比增长14.2％。当前，在经济发展总体放缓的大背景下，国家围绕着供给侧改革及“互联网＋”推出了系列相关政策，成为B2B电商发展的契机。2018年上半年，国家对工业互联网支持的政策密集出台，随着产业支持政策的不断落地，工业互联网应用将进一步普及，产业发展也将进入快速发展期。
随着云计算、大数据技术持续发展，B2B电商将打通供应链上下游环节，为采购双方提供包括仓储物流、数据分析、金融信贷等在内的一系列服务以实现产业赋能，从“交易闭环”向“交付闭环”转变。而增值服务将成为公司主要收入来源，突破了以会员费、广告费、佣金为主要盈利模式的瓶颈。
2018上半年中国B2B电商平台市场份额中，阿里巴巴排名首位，市场份额30.07％，接下来是慧聪网14.8％、科通芯城11.6％、上海钢联4.5％、焦点科技1.58％、生意宝0.8％、其他36.65％。具体见表2-1。
表2-1 2018年上半年中国B2B电商平台市场份额占比情况
B2B即企业对企业的电子商务，指的是企业与企业之间依托互联网等现代信息技术手段进行的产品和信息交易的商务活动。
B2B电子商务是电子商务的主流模式，它主要是指企业与企业之间的批发业务。B2B模式主要是通过互联网平台聚合众多的企业商家，形成买卖的大信息海洋，买家与卖家在平台上选择交易对象，通过在线电子支付完成交易。就目前来看，电子商务在供货、库存、运输、信息流通等方面大大提高了企业的效率。企业与企业之间的交易是通过引入电子商务能够产生大量效益的地方。对于一个处于流通领域的商贸企业来说，由于它没有生产环节，电子商务活动几乎覆盖了整个企业的经营管理活动，是利用电子商务最多的企业。通过电子商务，商贸企业可以更及时、准确地获取消费者信息，从而准确订货、减少库存，并通过网络促进销售，以提高效率、降低成本，获取更大的利益。
B2B是企业实现电子商务、推动企业业务发展的一个最佳切入点。企业获得最直接的利益就是降低成本和提高效率，从长远来看也能带来巨额的回报。与传统的商务模式相比较，B2B电子商务具有以下特点：
B2B是企业与其供应商、客户之间大宗货物的交易与买卖活动的电子商务模式，其交易金额远大于B2C，但其交易次数相对较少。根据中国电子商务研究中心发布的《2016年度中国电子商务市场数据监测报告》显示，2016年中国B2B电子商务市场交易额16.7万亿元，同比增长20.14％。在B2B营收上，2016年中国B2B电子商务平台营收规模为260亿元，同比增长18.18％。从市场规模来看，中国B2B正处于无可比拟的上升通道，交易规模在2015年出现爆发式增长，预计B2B市场规模在未来数年内仍将维持平稳增长，并将在2018年超过20万亿元。
B2B电子商务活动的交易对象可以是任何一种产品，可以是原材料，也可以是半成品或成品。其范围涉及石油化工、水电、运输、仓储、航空、国防、建筑等诸多领域。
B2B电子商务活动是各类电子商务交易中最复杂的，主要涉及企业间原材料、产品的交易以及相应的信息查询、交易谈判、合同签订、货款结算、单证交换、库存管理和物品运输等。如果是跨国交易还要涉及海关、商检、国际运输、外汇结算等业务，企业间信息交互和沟通非常多。因此，在交易过程中，对合同及各种单证的格式要求比较严格，操作过程比较规范，同时比较注重法律的有效性。与之相比，B2C电子交易操作简单，涉及部门和人员相对较少，操作的随意性较大，相关的法律条文相对较少。
B2B电子商务在线交易应遵循的基本流程如下：
①采购方向供应方发出交易意向，提出商品报价请求并询问想购买商品的详细信息。
②供应方向采购方回答该商品的报价，并反馈信息。
③采购方向供应方发出商品订购单。
④供应方对采购方发出的商品订购单作出应答，说明有无此商品及目前存货的规格型号、品种、质量等信息。
⑤采购方根据供应方的应答决定是否对订购单进行调整，并最终作出购买商品信息的决定。
⑥采购方向供应方提出商品运输要求，明确使用的运输工具和交货地点等信息。
⑦供应方向采购方发出发货通知，说明所用运输公司的名称、交货的时间、地点、所用的运输设备和包装等信息。
⑧采购方向供应方发回收货通知。
⑨交易双方收发汇款通知。采购方发出汇款通知，供应方告之收款信息。
⑩供应方备货并开出电子发票，采购方收到货物，供应方收到货款，整个B2B交易流程结束。
如果是外贸企业，中间还将涉及海关、商检、国际运输、外汇结算等业务。
B2B电子商务模式很多，可以根据不同的分类标准对其进行分类。在这里，主要讨论的是根据买方和卖方在交易中所处地位的不同进行分类，可划分为以下3种模式。
这是B2B商务模式中最普通的一种，也就是网上直销型的B2B。在这种模式里，个人消费者和企业买主都处于供应商的市场环境中，卖方发布欲销售的产品的信息（产品名称、规格、数量、交货期、价格），吸引买方前来认购。卖方可以是制造商或分销商，向批发商、零售商和大企业直接销售，即一个卖家对应多个潜在买家。这种模式可以加快企业产品销售的过程，实现新产品推广，降低销售成本，扩展卖方渠道（包括数量、区域）等。这种模式的一个显著特征是比较偏向于为卖方服务，而不会更多兼顾到买家的利益。海尔商城就属于这一模式，如图2-3所示。
图2-3 海尔商城
以买方为主导的B2B电子商务也称为网上采购，是一个买家与多个卖家之间的交易模式。买方发布需求信息（产品名称、规格、数量、交货期）召集供应商前来报价、洽谈和交易。这种模式为买方提供更好的服务，汇总了卖方企业及其产品的信息，让买家能够综合比价，绕过分销商和代理商，从而加速买方的业务开展。一般企业自建的、服务于本企业的电子采购平台就是这种模式。通过这种模式使采购过程公开化、规范化，实现了信息共享，加快了信息流动的速度，扩大了询价、比价的范围，节省了交易费用，强化了监督控制体系，提高了整个运营环节的工作效率。中国招标与采购网就属于这一模式，如图2-4所示。
中立的网上交易市场模式是指由买方、卖方之外的第三方投资而自行建立起来的中立的网上交易市场，提供买卖多方参与的竞价撮合模式，是一对多卖方集中和多对一买方集中交易模式的综合。这一模式又包括综合型B2B模式和专业型B2B模式。
综合型B2B，又称为水平型B2B，它可服务于多个行业与领域，它是将各个行业的交易过程集中到一个场所，为企业的采购方和供应方提供一个交易的机会。综合型B2B平台为买卖双方创建起一个信息发布和进行交易的平台，买方和卖方可以在此分享信息、发布广告、竞拍投标、进行交易。综合型B2B网站追求的是“全”，这一模式能够获得收益的机会很多，而且潜在的用户群也比较大，所以它能够迅速地获得收益。但是其风险主要体现在用户群不稳定，被模仿的风险也很大。目前，综合型B2B网站主要代表有阿里巴巴1688（图2-5）、环球资源网、金泉网、慧聪网（图2-6）、中国制造网、网盛生意宝等。
图2-4 中国招标与采购网
图2-5 阿里巴巴1688
图2-6 慧聪网
专业型B2B，又称垂直型B2B，是指提供某一类产品及其相关产品（互补产品）的一系列服务（从网上交流到广告、网上拍卖、网上交易等）的电子商务交易平台。之所以称之为“垂直网站”，是因为这些网站的专业性很强，它们将自己定位在一个特定的专业领域内，如IT、化学、医药、钢铁、农业、服装等领域。
专业型B2B平台通过向客户提供会员资格来收取费用或按每笔交易收费，常以行业联盟网站的形式出现。行业联盟网站是由供应商和其他厂商共同加盟，将行业内的相关企业联合组建的B2B电子商务网上交易平台。行业联盟网站是将本行业内的竞争对手联合在一起，实现技术合作和利润共享。行业合作的实现是一件十分困难的事情，联盟的技术实现难度大，内部利益协调困难，能够走向联盟的企业必须具有高瞻远瞩的气魄，这样的企业比较少。如果联盟的问题能够较好解决，则行业联盟对促进B2B的电子商务发展将起到巨大的推动作用。目前，专业型B2B网站有中国化工网（图2-7）、中国服装网、中国灯具网（图2-8）、中国陶瓷网等。
目前，各类B2B网站的主要收入来源包括会员费、广告费、竞价排名费、增值服务费、信息化技术服务费、代理产品销售收入、交易佣金、展览或活动收入等，下面介绍前5种。
企业通过第三方电子商务平台参与电子商务交易，必须注册为B2B网站的会员，每年要交纳一定的会员费，才能享受网站提供的各种服务，目前会员费已成为我国B2B网站最主要的收入来源。比如阿里巴巴网站收取中国供应商和诚信通两种会员费。面对出口型企业的中国供应商，主要是依托网上贸易社区，向国际采购商推荐中国的出口供应商。中国供应商的会员费是4万~12万元/年；诚信通则针对国内贸易，通过向采购方出示第三方对其的评估及在阿里巴巴的交易诚信记录，帮助诚信通会员获得采购方的信任。诚信通的会员费是6 688元/年。
图2-7 中国化工网
图2-8 中国灯具网
网络广告是门户网站的主要盈利来源，同时也是B2B电子商务网站的主要收入来源。阿里巴巴网站的广告根据其在首页的位置及广告类型来收费。中国化工网有弹出广告、漂浮广告、Banner广告、文字广告等多种表现形式可供用户选择。
企业为了促进产品的销售，都希望在B2B网站的信息搜索中使自己的排名靠前，而网站在确保信息准确的基础上，根据会员交费的不同对排名顺序作相应的调整。阿里巴巴的竞价排名是诚信通会员专享的搜索排名服务，当买家在阿里巴巴搜索供应信息时，竞价企业的信息将排在搜索结果的前三位，被买家第一时间找到。中国化工网的化工搜索是建立在全球最大的化工网站上的化工专业搜索平台上的，对全球近20万个化工及化工相关网站进行搜索，收录的网页总数达5 000万条，同时采用搜索竞价排名方式，确定企业的排名顺序。
B2B网站通常除了为企业提供贸易供求信息以外，还会提供一些独特的增值服务，包括企业认证、独立域名、提供行业数据分析报告、搜索引擎优化等。像现货认证就是针对电子这个行业提供的一种特殊的增值服务，因为电子采购商通常比较重视库存这一块。另外针对电子型号做的谷歌排名推广服务，就是搜索引擎优化的一种，像ecvv这个平台就有这种增值服务，企业对此都比较感兴趣。所以可以根据行业的特殊性去深挖客户的需求，然后提供具有针对性的增值服务。
B2B网站通过提供技术化服务来增加收入，如提供企业建站服务、产品行情资讯服务、企业认证、在线结算、会展、培训等。
在经济全球化、社会信息化的新时代，作为一家企业，不仅要协调企业内部的计划、采购、制造、销售和客服等各个环节，还要与供应商、经销商等其他企业密切配合。B2B模式利用供应链技术，整合企业在采购和销售过程中的上下游产业以及与银行等相关组织的关系，构成一个最终面向顾客的、完整的电子商务供应链。B2B电子商务模式的优势具体体现在以下几个方面。
企业为应付变化莫测的市场需求，通常需保持一定的库存量。以信息技术为基础的电子商务可以改变企业决策中信息不确切和不及时问题。通过互联网可以将市场需求信息传递给企业决策生产，同时也把需求信息及时地传递给供应商而适时补充供给，从而实现“零库存管理”。
电子商务可以降低采购成本。利用互联网，企业可以加强与主要供应商之间的协作，将原材料采购和产品制造过程有机地结合起来，形成一体化的信息传递和处理系统。据通用电气公司的报告称：它们利用电子商务采购系统，可以节约采购费用30％，其中人工成本降低20％，材料成本降低10％。另外，借助互联网，企业还可以在全球市场上寻求最优价格的供应商，而不是只局限于原有的几个商家。
传统商务活动的信息交流是通过电话、电报或传真等工具。B2B电子商务活动是基于互联网的交易，减少了通信、纸质邮件及文档、业务代表成本、传统广告投入等，大大降低了信息交流成本。
电子商务可以降低企业的宣传成本，即通过互联网发布企业相关信息（如企业产品价目表、新产品介绍、经营信息等）和宣传企业形象，与传统的电视广告、报纸广告相比，可以更省钱、更有效。因为在网上提供企业的照片、产品档案等多媒体信息有时胜过传统媒体的“千言万语”。据IDC（互联网数据中心）调查，在互联网上做广告促销，可以提高销售数量10倍，而所需费用只是传统广告的1/10。
一个产品的生产是许多企业相互协作的结果，因此产品的设计开发和生产销售最可能涉及许多关联企业，通过电子商务可以改变过去由于信息封闭而出现无谓等待的现象。
传统的交易受到时间和空间的限制，而基于互联网的电子商务则是一周7天、一天24小时无间断运作，网上的业务可以开展到传统营销人员和广告促销所达不到的市场范围，增加了商业机会。